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1、金 融 营 销 的 门股权分置改革中的投资者关系管理股权分置改革中的投资者关系管理AVA项目建议书。AVA保留该文件所有内容版权，未经AVA书面认可，禁止任何对本文件内容以任何方式进行的复制、保存或传播。与与金 融 营 销 的 门目录n我们是谁n我们的观点n我们的策略n我们的方法n我们的流程n我们的收费n我们的实践n我们的优势金 融 营 销 的 门我们是谁中国首家股权分置改革试点企业的全程IRM顾问金 融 营 销 的 门我们是谁华发股份股权分置改革 2005.6.20 8.18郑州煤电股权分置改革 2005.6.20 8.20IRM全程顾 问新合成等公司股权分置改革IRM咨询顾问中国首家股权分
2、置改革试点企业三一重工股权分置改革 2005.5.9 6.18 IRM全程 顾问金 融 营 销 的 门财经传播力我们是谁 我们是有10年财经传播经验的金融人：鹿苑天闻的创始人持续负责中国证券报采编业务10年，我们有来自通讯社、电视、报刊、广播、互联网等各媒体的专业团队 ，我们对中国财经传播有深刻的理解并积累了深厚的资源。10年的资源10年的理解对中国财经传播的深刻理解和深厚资源是AVA驾驭金融营销与品牌传播的基石金 融 营 销 的 门金融营销力我们是谁 我们是有10年金融营销实践的传媒人：鹿苑天闻的团队有长达10年的金融产品营销本土实战经验，我们深刻理解金融产品的特性，第一手把握金融客户的需求
3、，持续研究中国金融营销的解决之道，亲身实践中国金融营销的解决 之术。10年的客户把握10年的产品理解对金融产品的深刻理解和对客户需求的准确把握是AVA打开金融营销之门的钥匙金 融 营 销 的 门1010 我们是谁 基于10年来对中国财经传播操盘的深刻理解和深厚资源， 基于10年来对本土金融产品营销实战的准确理解和对需求把握，鹿苑天闻，10的10次方，致力中国金融产品营销和金融品牌传播的专业服务，为急剧变革的中国金融业提供系统性的营销解决方案。10年金融实践10年财经传播财经传播的10年积累，金融营销的10年实践，AVA，10的10次方金 融 营 销 的 门我们的观点股权分置改革=100%投资者
4、关系管理金 融 营 销 的 门股权分置改革：两类股东处于利益冲突状态补偿 补偿对价 对价谈 判我有超 级否决 权我提方案金 融 营 销 的 门股权分置改革=100%投资者关系管理改革是两类股东利益从此平衡到彼平衡的过 渡。在破与立的过程中，两者利益存在现实冲突。关键词：谈判关键词：沟通投资者关系管理金 融 营 销 的 门股权分置改革=100%投资者关系管理n在商品经营视角下股权分置改革可分为两大环节方案的生产 方案的营销投资者关系管理金 融 营 销 的 门股权分置改革=100%投资者关系管理n从整个过程来看,改革可分为四大阶段酝酿 善后 推广投资者关系管理投票金 融 营 销 的 门股权分置改革
5、,我们要什么？金 融 营 销 的 门股权分置改革成则共赢，败则皆输在两类股东之间找到妥协点,达成一致，通过方案,这是IRM追求的核心目标金 融 营 销 的 门此IRM非彼IRM股权分置，是中国资本市场特有的问题股权分置改革，是中国资本市场特有的 工程股权分置改革过程中的IRM，也是特殊 的IRM金 融 营 销 的 门股权分置改革中IRM的主要特点改革前改革中改革后(成熟市 场) 背 景初创转折+四年熊市更成熟/国际接轨主 体大股东主导 的公司非流通股东主导 的公司职业经理人主导 的公司 目 的无明确目的改革方案股价对 象中小股东超级否决权的流 通股东+非股东全体股东影 响软性刚性中性结 论可以
6、有必须有应该有金 融 营 销 的 门我们的策略 股权分置改革中IRM的十六招组合金 融 营 销 的 门股权分置改革中IRM的十六招组合1,意识清:谈判、妥协、次优、共赢和输不起意识2,动机纯:密切利益关系,优化治理结构,追求更大发展3,动手早:越早启动越主动4,方案个:针对公司情况和对价方案制定IRM计划,确定诉求5,目标准:沟通的目标、拉票的对象、成功的底线6,出招稳:有计划地选择合适的时机、行动、方式和渠道7,态度诚:真诚是谈判的基础、沟通的前提、打动人的捷径、也是IRM的精髓.诚在细节,诚在小事,诚的表现形式最高莫过于修改金 融 营 销 的 门股权分置改革中IRM的十六招组合8,渠道多:
7、机构/散户、大众传媒/点对点、电话/传真/网站9,形式悦:材料的印刷、广告的设计、礼品的选择10,信披透:透彻(充分)、透明(及时)11,团队专:企业和保荐人资源与专业团队结合：1+12 12,机制好:让政令畅通,团队放手,行动有效(新闻发言人制,信息交流制,工作协调制,专业团队督导制,突发事件预案制,等等)金 融 营 销 的 门股权分置改革中IRM的十六招组合13,措施实:以新闻宣传为例,要实到让每一篇稿件都有的放矢:媒体选择(地方/全国,纸媒/网络,专业/大众),新闻点提练,时机把握,发言主体 14,保障强:人力、物力、财力、智力15,工作细:细节是魔鬼公告形式 对话主体 公众形象 场地选
8、择 讲话措词 会场布置配套措施 -金 融 营 销 的 门股权分置改革中IRM的十六招组合16,组织健全:股改IR工作组结构图股改IR工作组接待小组媒介小组行政小组文案小组推介小组电邮电话传真机构营业部大户监控发布投放后勤支持嘉宾接送股东会筹备新闻通稿路演材料推介文稿金 融 营 销 的 门我们的方法金 融 营 销 的 门AVA股权分置改革IRM工作圈中小投资者机构投资者监管者旁观者投资者沟通媒介沟通公共 沟通内部 沟通股权分置改革 IRM舆论 引导品牌 形象活动 拉票媒体 组合对价 方案投资 价值信息 披露金 融 营 销 的 门我们的流程金 融 营 销 的 门工作流程组 织成立专项工作组 建立新
9、闻发布机制调 研企业基本面分析非流通股东沟通流通股股东调研 T5 T日至股东会登记日 网投股东大会计 划确定大股东意向 制定宣传策略 拟定改革方案 制定公关时间表 启动舆情监控T1机构投资者沟通召开恳谈会交流会 听取意见改进方案 寻求机构股东支持大众投资者沟通发布公告/催告引导大众解读方案召开新闻发布会召开投资者交流会实施网络路演发布即时新闻发布广告事前调研投资者沟通发布公告/催告 引导解读方案 实施网络路演 发布即时新闻 发布广告 组织股东大会方案表决方案表决后反馈总结总结经验 回顾与展望 树市场形象 扩大品牌宣传计划制定谈判沟通敦促投票反馈总结金 融 营 销 的 门我们的收费金 融 营 销
10、 的 门我们的收费n原则：公开、透明、公平n方式:全过程服务成本费成功激励金 金 融 营 销 的 门我们的实践三一重工股权分置改革IRM案例金 融 营 销 的 门三一改革方案高票通过金 融 营 销 的 门 三一知名度大幅提高截至6月11日新闻报道近800篇,相关新闻336,000条金 融 营 销 的 门三一股价走势坚挺试点企业中三一走势最强（4月29日6月15日方案实施）改革前后涨跌 三一重工40.5% 紫江企业18.3% 金牛能源-17.5%金 融 营 销 的 门股东参与意识已然唤醒首批试点公司流通股东投票情 况公 司 投票率 支持率 三一重工 76.7% 93.4% 金牛能源 69.6%
11、81.-% 紫江企业 54.9% 77.-%清华同方 32.72% 61.-% 四家试点公司流通股东投票率算术平均 58.48%,三一重工高于平均值18.22个百分点金 融 营 销 的 门股改试点公司股东会流通股东投票率统计公 司 投票率 -截止2005年8月 4日金发科技 76.88% 公 司 投票率三一重工 76.7% 苏泊尔 54.74%海特高新 72.05% 中捷股份 48.99%国投电力 71.43% 东方明珠 38.24%金牛能源 69.6% 卧龙科技 37.92%浙江龙盛 65.6% 吉林敖东 34.8%觊诺科技 58.76% 清华同方 32.72%传化股份 58.43% 宝胜股份 30.38%七匹狼 58.32% 恒生电子 29.68%紫江企业 54.9% 亨通光电 29.17%n19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6%,三一重工高于平均值24.1个百分点金 融 营 销 的 门我们的优势保障股权分置改革IRM的三大优势金 融 营 销 的 门我们的优势机构、大众、媒体三位一体AVA媒媒 体体大众大众投资者投资者机构机构投资者投资者遍布数十个城市的数百家营业 网点连接数百万中小投资者十年金融行业服务经验 具有丰富的机构投资者资源十年财经传播经验 与国内200多家财经媒体建立战略合作关系4金 融 营 销 的 门
