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1、证券总体战略研讨1对xx证券进行战略策划的整体思路证券行业分析参考国外最佳实践实施建议及培训7S总结战略具体阐述主要战略是什么差别/精英/组织/协作历史回顾战略资源及组合的问题要优化组合(概要总结)战略资源评价/比较联证整体战略体系总纲公司使命/远景/目标后续项目建议组织结构设计人力资源系统细化内控管理系统设计战略培训及跟进资金/人力/技能/产品战略/组织/系统价值号召力/核心技能2xx证券总体战略研讨的步骤15分钟30分钟30分钟时间确定联证战略 选择的出发点对客户群进行细分并确 定联证的目标市场确定联证应提 供什么样的产 品/服务，以及 如何提供最终成果15分钟回顾SCP分析 和战略资源评
2、 价的讨论结果开场介绍10分钟产品/服务选择市场细分及目标市场选择C1 攫取客户剩余C2 发掘新的 客户需求战略选择SCP分析及联 证战略资源评 价的总结辅助流程主流程3xx证券总体战略研讨的步骤（续）时间最终成果休息10分钟联证战略总结总结本节研讨 及培训确定联证如何 直接面对竞争 对手总结联证战略项目组总结本 节研讨和培训确定联证所在 及相关的价值 链和价值网， 以及如何通过 有效的合作获 得竞争优势20分钟10分钟10分钟30分钟直接竞争方式 选择价值链和价值 网选择C4 直接竞争C3 共同合作攫 取剩余）辅助流程主流程4步骤一：SCP分析及联证战略资源评价的总结目标怎样做时间 回顾SC
3、P分析及联证战略资源评价的讨论结果由项目组成员讲解 参与者着重思考对联证战略制定的启示15分钟5中国证券市场的现状显示：券商在为数很少的服务/产 品领域进行激烈竞争 1998年100亿+11.6亿11亿123亿营业部个数2,414个承销商个数130余家承销商+银行+顾问公司共计200余家券商平均 收入400万500万800万1,700万单位：元人民币中国的 投行市 场规模经纪业务30,800亿x3.2IPO+配股440+330=770亿770亿x1.5%其它（债券、顾问等）企业债=150x1.5%=2.3亿 + 国债=3,470x1=3.5亿 + 顾问/M&A等=5亿=6违规、违法操作普遍 ，
4、缺乏行业自律在有限的产品领域进 行恶性竞争合并活动活跃，进一 步增加行业集中度新进入者规模较大低水平重复，行业技 能与国外同行相比有 很大差距新产品开发力度不够无市场细分中国的证券市场处于发展的关键时期宏观经济因素 世界经济一体化浪潮一系列用于规范市场 的法律、法规(如证券 法)政治因素- 修宪- 国企改革的攻坚 阶段- 科教兴国战略电子商务及信息技术 的发展投资者趋于理性香港二板市场发展市场增长迅速 市场发育尚在初期国外竞争者的威胁 一段时期内仍将是调 控产业，开放度低 金融产品品种单一客户以国企为主 客户对服务内容和质 量的要求提高传统交易方式面临挑 战投资者和客户的侃价 能力增大行业平均
5、利润率下降大公司的历史包袱重 - 违规 - 客户保证金 - 套牢资金 - 潜亏收费银行业务贡献占 总收入比例低对优秀人才的吸引力 不足外部 影响 券 商 行业行为C 行业绩效模式P 行业结构 S 行 业 7未来五年中国的证券市场竞争将更加激烈宏观经济因素 世界经济一体化浪 潮 一系列用于规范市 场的法律、法规（ 证券法） 政治因素- 修宪- 国企改革的攻 坚阶段- 科教兴国战略 国外竞争者进一步 渗透中国业务 电子商务及信息技 术的发展 投资者趋于理性 香港二板市场开辟外部 影响 行业平均利润率 下降大公司的历史包 袱重 - 违规 - 客户保证 金 - 套牢资金 - 潜亏收费银行业务贡 献占总
6、收入比例 低对优秀人才的吸 引力不足行业效益模式 的变化 P 行业结构 的变化 S 市场进一步集中 产品/服务细分，产 品品种增加 由于市场的教育，客 户（企业）更加成熟 ，会产生细分 其它所有制企业的成 份增加 新上市公司素质提高 ，高科技含量增加 已上市公司的需求变 化（重组、公司理财 ） 市场规模进一步扩大 ，投行业的增长加快 股市投资人机构化 经纪人群增加产品/行业专家出现加大投行业务的开发力度券商注重战略策划对优秀人才的需求增加，会出台各种吸引人才的措施客户专家出现信息技术的进一步发展将对营业网点的分布有所影响行业行为 的变化C 未来五年行业利润由普遍下降发展成为两极分化P 8竞争力
7、市场配置/组合资源产品/ 服务渠道/ 关系人力/ 技能资本战略组织/ 系统价值号 召力核心 技能核心 客户市场 份额商誉战略资源及配置与竞争力及市场表现的关系模型xx证券已经占有 了一定的资源但是xx证券没有把这 些资源有效地配置由于资源没有有效配置，削弱 了xx证券在市场上的竞争力由于竞争力不高造成了xx 证券的市场表现一般证券行业资源占有 的总体水平较高但是目前国内的券商资 源普遍没有有效配置由于资源没有有效配置，造成国内 证券行业的竞争力普遍比较低下国内证券市场不成熟， 大量券商低水平竞争9xx证券战略资源评价中相关因素的研讨结果10联证远景：成为 中国一流的投资 银行SCP分析表明，今
8、 后证券行业竞争 更加激烈；生存 或死亡，没有中 间道路可走战略资源评价及 比较表明，联证 占有一定的优势 ，但配置有待于 进一步改善配置是关键 、其中战略 是重中之重11步骤二：战略选择目标怎样做时间 确定xx证券战略选择的出发点项目组成员介绍战略的基本内容 参与者结合SCP分析及联证战略资源评价，发表对 联证战略选择的看法 项目组成员总结15分钟12战略的基本内容战略优势对客户的独特性低成本地位全产业 范围特定细 分市场战 略 目 标标歧立异将公司提供的产品 或服务标歧立异， 形成一些在全产业 范围中具有独特性 的东西总成本领先通过一系列具体措 施在产业中赢得总 成本领先目标集聚主攻某个特
9、定的客户群、某产品系列 的一个细分区段或某一个地区市场xx证券可能的战略选择目标集聚战略；标歧立异战略；总成本领先战略；目标集聚+标歧立异战略；目标集聚+总成本领先战略；13xx证券可能的战略选择1、目标集聚战略2、标歧立异战略3、总成本领先战略4、目标集聚+标歧立异战略5、目标集聚+总成本领先战略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -中国证券行业SCP分析的依据xx证券战略资源评价的依据xx证券可能的战略选择14战略的基本内容战略优势对客户的独特性低成本地位全产业 范围特定细 分市场战 略 目 标标歧立异将公司提供的产品 或服务标歧立异， 形成一些
10、在全产业 范围中具有独特性 的东西总成本领先通过一系列具体措 施在产业中赢得总 成本领先目标集聚主攻某个特定的客户群、某产品系列 的一个细分区段或某一个地区市场xx证券可能的战略选择目标集聚战略；标歧立异战略；总成本领先战略；目标集聚+标歧立异战略；目标集聚+总成本领先战略；15步骤三：市场细分及目标市场选择（C1）目标怎样做时间 对客户群进行细分并确定联证的目标市场项目组成员介绍市场细分及目标市场选择的基本内 容 参与者发表个人看法 项目组成员总结30分钟165C模型确定了产生/提高利润的五个途径原材料 供应商原设备 生产厂零售商价格C1攫取客户剩余共同合 作攫取 剩余为获得更多的剩 余而竞
11、争将渠道中的剩余 加以集中将渠道中的剩余加 以集中发掘新的 需求客户成本成本成本数量为什么用5C模型：确保考虑到并不显而易见的 获取利润的途径系统地分析如何持续地从客 户、产业价值链的其它环节 以及直接竞争者手中攫取剩 余的途径在项目初始阶段即给出若干 战略选择提供集中的途径实现战略选 择从而简化分析C5C5C2C3C417针对细分后的市场提供产品/服务能够带来更高的收入市场1市场2市场3消费者获 得的剩余产品/服务 提供者得 到的收入市场容量价格市场容量消费者获 得的剩余产品/服务 提供者得 到的收入总市场价格18市场细分的标准可以有许多种1、所有制2、销售额3、总/净资产4、行业5、成长性
12、6、发展阶段7、业务8、- - - - - -细分后的市场可考虑的市场细分标准19要确定联证的利基（Niche）市场, 必须首先对市场进行 细分已上市拟上市想上市正上市未上市按企业所处阶段分大型中型小型按企业规模分国企合资私营按企业所有制分高成长性企业非成长性企业按企业及其所处行 业的成长性分20按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分概念建立公司阶段1-3管理层收购构架上市成 长 性非 成 长 性21按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分（续）不上市想上市拟上市正上市已上市成 长 性非 成 长 性22高技术和新兴产业具有较高的成长性指标，但并不排除 在非成长性的行业中也有高成长性公司高技术和新兴产业 的特点：公司数量少 高风险 游戏规则不健全 技术不确定 战略不确定 对新进入者的吸 引力大 知名度传播迅速 市场呈爆炸性增 长 并购和意外事件 大量涌现高技术和新兴产 业形成的原因：技术创新 相对成本关系的 变化 拉动
