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1、Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners如何卖产品给电脑部经理 及信息管理人员销售人员培训Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners如何卖产品给电脑部经理 及信息管理人员我们将告诉您.l价值主张 - 一位电脑部经理对厂商的期望l电脑部经理的心态 - 问题, 压力, 及 需求l走进他的大门 - 准备 和 执行l被邀请回去 - 当轮胎遇见道路l
2、信得过的关系/伙伴 - 与电脑部经理的共同目标Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望告诉我?l你让为一位电脑部经理对厂商的期望是什么?Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望l了解我的业务及需求l业务方案 - 全面的, 不止是单一项技术的方案l能早期掌握潜在的革新l
3、具策略性的观点l强的 (真的) 策略联盟l有能力交货及支持l附加价值 - 除了销售之外l诚实 - 说出对客户最好的.不单是自己的产品Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners电脑部经理的心态 问题 - 压力 - 需求l快速改变的业务环境l安全和意外l改变的步调 - 无法跟上l产品集成 - plug&Playl拥有总成本 (TCO) 的压力- 买越少做越多lInternet - 大家都说好l企业管理 - 并非无缝迁移l厂商没有实现承诺l企业技术的风险Intel Conf
4、idential* All brands and trademarks are property of their respective owners电脑部经理的心态 他这个人l高度的压力l无法知道每一件正在进行的事情l强烈依赖他人或厂商l每周工作超过 60 钟头l最宝贵的是时间l需要帮助才能生存Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners电脑部经理的心态 事实上: 矛盾冲突及不被尊重BUSINESSIntel Confidential* All brands and
5、trademarks are property of their respective owners电脑部经理的心态 事实上: 矛盾冲突及不被尊重lIT 部门 (经常)- 不被平等对待- 得容忍 - 必需邪恶lIT 管理 必须寻找方法: 展示业务理解能力及增加业务价值?Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners电脑部经理的心态 对厂商的需求l点子 - 聪明的l拥有最好的方案 - 不是指厂商最好的方案l厂商的伙伴/代理:可以信赖 实现承诺l支援小组的持续性l清楚的业务价
6、值主张 - 使 IT 组织中每一阶级 都 能利用它说服业务伙伴Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners电脑部经理的心态 对厂商的需求l案例研究l投资回报分析l产业研究l对手使用的状况l国际级公司使用的状况l价值主张 获利增加留住客户 销售量增加 更高的产量 花费减少Business PartnersCIOManagerSupervisorTechnicianB U S I N E S SV A L U EB U S I N E S SS A V V YIntel C
7、onfidential* All brands and trademarks are property of their respective owners走进他的大门 官僚政治Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners走进他的大门 官僚政治l电脑部经理 (CIO) 通常被其员工所保护l员工权力之旅? 看门的精神性l坚持 - 提供针对业务的信息, 让组织中各阶级 都 能利用它使自己看来具业务理解能力及智慧l.旧技术新应用.主动提竞争对手.案例研究 - 价值主张.新联盟
8、及伙伴.产品评论及新功能Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners走进他的大门 善用你的交际网l其它厂商及伙伴l认识此客户的其它客户l任何客户组织中的接口帮他们看来了解业务及智慧 提供针对业务的信息, 使此组织能受重视l要求他们帮你引见电脑部经理Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners你只有 5 分钟 去引起电脑部经理的注意Intel Co
9、nfidential* All brands and trademarks are property of their respective owners走进他的大门之前 先做家庭作业l了解你的 -客户及环境产品及它如何满足客户的要求 竞争对手 主管l罗列出客户可能关心和担心的问题，并给出答案l指出业务需求Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners这是个知识的游戏 - 来源 -l文章及产品评论l产业研究l业务伙伴l该公司年度报表l该公司 web pagesl该公司员工
10、l与电脑部经理的员工先行开会 (询问出能使你看 来具有智慧的信息)Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners了解你的客户l产业, 业务, 地理区l业务与 IT 策略l组织架构l业务与 IT 政治l目前及计划中的 IT 基础架构, 产品, 及标 准l竞争对手及他们如何使用 ITIntel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners了解你的产品 及它如何满足
11、客户需求l与标准兼容?l迁移发展路径l定位 vs 你的竞争对手l目前的联盟及铁杆的伙伴l具信用的参考视点Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners了解你的对手l谁是你的对手?l客户目前使用什么产品?l竞争对手的强点及弱点l逐条功能比较l竞争对手的伙伴Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners了解你的电脑部经理l技术/ 非技术lIT 及业务策略
12、l过去对你的 好/坏 经验l肯冒险?l与其它较强厂商有良好关系?l对他有影响力的人l喜好 (运动, 戏剧 等等?Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners订做合身的游戏计划l为你想谈的事项定出先后顺序l文字化?你的 价值主张 针对业务的 - 不要矫饰呁耆 鲜l准备好参考视点的列表l集中在你如何适应此环境l带着适当的资料 - 假设电脑部经理会邀请 其他人Intel Confidential* All brands and trademarks are property
13、of their respective owners准备好这些问题的答案l你公司对?方面的观点如何?l你对伙伴关系这个字的定义?l我为什么要和你作生意?l你公司的组织如何? l你是否负责所以的产品线?l你是否对你建议的伙伴之工作品质负责?Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners准备好这些问题的答案l你如何与我现有标准兼容? (e.g?.必须支持 SNMP)l谁在我这个产业使用你的产品?l谁是你的参考视点l我能看案例研究吗?l给我有关你产品及竞争产品的产业产品评论及
14、文章l你能提供那些 免费 的资源让我测试此产品?Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners千万不可做 !l浪费他的时间问他问题, 你应该知道如何 去l以此开头. 什么是您的挑战, 未来计划, 问 题?什么让您必须于半夜起床. 等等?.l迟到. 这将是你的最后一天l跳过 IT 组织l未带适当的资源 (人或介绍材料)Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective
15、owners只做 !l说明你的目的及议程l表现你对产业及 IT 问题的认识l介绍价值主张l提出其他人如何利用此技术解决业务的 问 题 - 不只是你的材料l写下, 再确认 及 执行 所以后续工作及 下 一步Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners只做 !l坚持 - 让价值流向组织各阶级旧技术新应用主动提竞争对手 案例研究 - 价值主张新联盟及伙伴 产品评论及新功能 golf outing?Intel Confidential* All brands and trade
16、marks are property of their respective owners感觉法则l如果他们不能保持盘子的清洁.Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners感觉法则l如果他们不能保持盘子的清洁. 他们如何维护发动机的清洁?Intel Confidential* All brands and trademarks are property of their respective owners感觉法则l如果他们不能保持盘子的清洁. 他们如何维护发动机的清洁?l如果他们不能做这简单的材料?他们做得了困难的事吗?如果这就是这家公司的效率 我还要和他 们做生意吗?Intel Confidential* All brands and tradem
