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1、销售训练之销售人员的素质及成长n销售人员应具备的基本素质 一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后 天的努力才得以成功的。所以，要成为一名 优秀的推销员必须具备以下素质： 销售人员应具备的基本素质 n1、诚实一些不诚实的推销员可能会一时得意 ，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能 永保他的推销力。 销售人员应具备的基本素质 n2、机敏 一个推销员“为了判断与解决”各种大大 小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐 ，否则难以成功。 销售人员应具备的基本素质 n3、勇气 推销是必须经得起孤独与不断挑战的工 作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。 那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会 产生退缩或是放弃
2、的念头。但是，他们绝不 会让那些意念成为事实，因为他们有无比的 勇气。 销售人员应具备的基本素质 n4、勤勉 勤勉也就是全力投入，有着常人难比的 耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他 还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完 成目标。 销售人员应具备的基本素质n5、自信 一个拥有自信的推销员，也就拥有了成 功的一半。 销售人员应具备的基本素质n6、关心他人 那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推 销这个行业。每一位成功的推销员，都招人 喜爱且亲切而富于同情心。 销售人员应具备的基本素质n7、精力充足 因为推销这种工作，需要的是脑力的全 力开动以及肉体的全力冲刺。 销售人员应具备的基本素质n8、态
3、度和蔼 一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会 激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的 推销员会让顾客感到反感。 销售人员应具备的基本素质n9、随和豁达，有天赋的亲和力 这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与 人交往，容易发现他人优点，富于同情心， 待人真诚。 销售人员应具备的基本素质n10、抑郁多才，自我加速力强 这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与 人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人 就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业 绩量也会持续而稳定攀升。 销售人员的良好工作态度 n从事推销，必须有一股热忱，有一股勇于为 事业奋斗不止的冲劲,其中道理，不言已明。 具有无比的热忱，且以坚定不拨的信心行动
4、 ，众多能力平平的推销员，居然比那些天分 较高的推销员创下更好的成绩。因为他在热 衷于推销的时候，那一股热忱自然而然地感 染了买者，使他在不知不觉中产生了购买欲 望。 怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？ n1. 随时养成坐到前面的习惯任何集会的时候，后面的座位都会先坐满 。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人 喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼， 可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不 前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不 足。 如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就 会带给你热忱与自信。 怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？ n2. 养成凝视着对方交谈的习惯 凝眼注视对方，等于告诉对方
5、：我是正 直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的 话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐 怕感，我对自己充满了信心。” 怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？ n3. 走的速度比别人快20% 以比别人快20%的速度走，到底代表了什么 ？心理学家说，一个人改变动作的速度，就 能把自己的态度连根改变。走路比一般人略 快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶 到有要事待办的地方。我必须去做很重要的 事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内 ，把那件事办成功。” 怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？ n4. 主动发言 在会议上，你必须养成主动发言的习 惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“ 如影随形”，有增
6、无减。这种现象，会使你 更容易继续与对方谈下去。 怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？ n5. 大方、开朗地微笑当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。 诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必 须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才 能吸引对方，使对方产生好感。 推销员应摒弃的弱点 n要成为成功的推销员，必须抱着“即刻实行”的态度 。也就是说，该做的事，都要养成“当场起而行”的 习惯。 我们大部分的人，都有一种“大弱点”。那就是：今 天应该立刻行动的事，总是轻易与自己妥协，然后 告诉自己：“慢慢来，何必急？日子还多着呢！”十 个推销员中，受到这种毒药侵蚀的，少说也有七八 个，这是一般销售单位常见的怪
7、现象。很多原是大 有可为的推销员，任这种毒药侵蚀自己，毁灭了自 己的大好前程。 推销员应摒弃的弱点 n一、精挑之后逐一访问 “今天可以做的事，切莫拖到明天”。 “今日事，今日毕”。 这些人人皆知的格言警告我们： “立刻起行”使一 个人足以成大事；而“慢慢来”、“以后再说”的姑 息作风，通往失败之路，足以摧毁一个人的前程 。 请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾客名 单。然后从中选出最有希望的十位销售对象，将 他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇开 一切事，先逐一访问他们。 推销员应摒弃的弱点 n二、激励自己立刻行动 如果，你想成为优秀的、成功的推销员，你必须抱 着“即刻行动”的冲劲与
8、精神。 只要让自己“即刻行 动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。 n “以后再说”、“何必急？”等姑息作风，是推销 员的大忌，也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。 以后再说“的观念，夺走了你今天的推销力。那是 意味着，从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会 。你要经常想象人生目标达成那时候的欢欣，这种 想象会激励你立刻采取行动。 推销员应摒弃的弱点n三、不要成为最差劲的一个 杰弗逊说过： “对目标的冲刺，如果三拖四延，将 使一个人陷于万劫不复的境地。” 难道你愿意成为伙伴中最差劲的推销员？如果，你 果真腐化到这个地步，奉劝你早日脱离这个传大推 销员的行列。请记住：在迈出第一步就如此退缩的 弱者
9、，任你到了其他行业求得栖息之处，你还会是 个失败者。如果，你从来不对访问做过计划，请今 天就立刻把它做好，在准备周全之后，明天就去访 问你那些准顾客！ 了解、认识自我 n如果你想设计你自己的人生，首先必须认清 “你自己”是怎样的人。根据这一点，你才能 不断“改善自己”。一、为了达到这个目的，你必须向 自己提出下面的问题：n1 我的长处是什么？ 2 我最擅长工作是什么？我做得还算可以的 工作是什么？目前为止，我做得最成功的是 什么工作？ 3 为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾 经帮了我的大忙？ 一、为了达到这个目的，你必 须向自己提出下面的问题：n4 我经常在哪些工作上失败？目前为止，我 的三
10、大失败是什么？那些失败中，哪一种最 为严重？我为什么会出现那种失 败？我应该用什么方法防止那种失败？ 5 我目前面临的困难是什么？其中的三大困 难是什么？ 一、为了达到这个目的，你必须向自己提 出下面的问题：n只要你能够冷静地思考这五个问题，你目前 的长处与短处就豁然浮现于眼前。这种思考 不能只做一次，必须每隔一段固定的时间， 就做这样的思考与反省。只要你如此做过两 次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在 不断进步中，在哪些方面是在停顿或是退步 。 了解、认识自我 n二、剖析还需要“成长”的部分 二、剖析还需要“成长”的部分n1、在目前从事的工作中，你在哪些方面还 需要“成长”以自己的知识水准
11、与目前必须做 的工作做个对照，就能发现你还需要在哪些 方面“成长”。好比说：你在经济或是财务方 面是不是知识不足？你在“基本技巧”方面的 知识，是不是还很欠缺？ 二、剖析还需要“成长”的部分n2、在将来的工作中，你在哪些方面还需要“ 成长”拟定你在五年内想达成的目标，然后思 考为了达成这个目标，此后必须具备什么知 识与能力。 二、剖析还需要“成长”的部分n3 你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如 何使自己的内涵更丰实”的问题。 也就是说 ，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己 应该具备哪些能力。例如：加强美术、音乐 、文学或是外文方面的学习等。 自我管理秘诀 n一、销售目标n二、自我赞赏n
12、三、自我责备 一、销售目标n1、把精力贯注在最重要的20的事物上面，获得 的却是80的成果。n2、在一张纸上用250个左右的字数把自己的关键目 标写下来，具体地说，主要是我想做到什么以及我 做到以后精神上得到什么样的满足。 如；我正在做.，我感到.。这样，我就亲身感 受到目标已经在逐步实现。n3、经常抽出时间一读再读自己的目标。须知这种 重复会导致变化。n4、经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审 查自己的行为与目标是否一致。 二、自我赞赏 n(一)自我赞赏的前半部分 1.集中精力去做那些正确的事。 2.不能等到事情已表明是完全正确时才去做 ，要事先给自己订下标准，只要事情基本 正确就去做。
13、 3.具体回顾一下自己所做的工作。 4.告诉自己对该工作的良好感受。 5.沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际 地去体会做完工作后的满意感受。 二、自我赞赏 n(二)自我赞赏的后半部分 6.提醒自己是一位有价值的人，我喜爱自己 。 7.告诉自己以后更要经常这样做，因为越是 对自己感到满意，越是会做出更好的销售效 果。 三、自我责备 n(一)自我责备的前半部份 1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目 标来要求自己的行为。 2.每当看到自己的销售行为不当时，立即对自己的 行为加以责备。 3.告诉自己做错什么了，需有针对性。 4.告诉自己对所做的事感觉如何。 5.安静几秒钟，让自己切实想想，
14、对那些不合已意 的行为有何感受。 三、自我责备n(二)自我责备的后半部分 6.牢牢记住自己已改变了销售行为。 7.告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依然 喜欢自己。 8.当对自己行为不满而对自己感觉满意时，要注 意改变自己的行为方式。 9.要明确在自我责备之后，此事就结束了。 10.嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工 作和自己。销售人员的人生目标 n我们的公司以后会是什么样的情况的呢? 每当总经理问到 如此的话题,员工们都在思索着同样一个问题,是的,有经营 理念的公司，绝对少不了三年、五年、十年等短期、中期 、长期的经营目标与计划。如在拟定公司的经营目标时， 经营者一定要想：“三年、五
15、年、十年后，本公司必须成 为怎样的公司？” 以创办工厂来说，绝不能只顾及目前的需要，一定要考虑 到三年、五年、十年后的需要与发展，着手做各种计划、 企划的准备工作。 同理,你是推销员，同时也是希望事业有成的人,更希望成 为一个成功人物，这正是成功推销员必不可缺的前提。所 以，你不但要有成功推销员“的目标，更要有”成功人物“ 的目标。 拟定你自己的人生蓝图： n1、在一生中，打算做什么事？ 2、打算最后成为怎样的人物？ 3、需要做些什么，才能满足自己的愿望？ 要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制 定详细的计划指南(从现在到十年后)n一、工作方面： 1. 希望获得多少收入？ 2. 希望爬到怎样的职位
16、？ 3. 希望获得多大的权限？4. 希望从工作中获得怎样的名声？ 要想完美的绘制你的人生蓝图，就要 制定详细的计划指南(从现在到十年后 )n二、家庭方面： 1. 希望拥有怎样的生活水准？ 2. 希望住上怎样的房子？ 3. 希望孩子们受到什么程度的教育？ 要想完美的绘制你的人生蓝图，就要 制定详细的计划指南(从现在到十年后)n三、社会方面： 1. 希望拥有什么样的朋友？ 2. 希望属于什么样的社交圈？ 3. 希望拥有什么样的嗜好？ 要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定 详细的计划指南(从现在到十年后)n当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心 它会成为“空梦一场”。要知道，人物的大小 是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦 在抱”的人，仅能成小事。如果你想在人生 中获得极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可 。请牢记莎士比亚说过的名言：n “没有人能够达成他想达成的目标以上的事” 换句话说，没有任何目标，你就永远是社会
