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1、產品行銷力提昇秘笈 給顧客免費的-因為詹翔霖副教授詹翔霖副教授103.08.29-103.08.29-屏東勞工局屏東勞工局 CC 0955-268997 0955-268997 教學部落格教學部落格http:/http:/.tw/.tw/chanrs大陸國務院發展研究中心訪問教授 大陸清華大學醫藥經營管理所教授 大陸福建師範大學講座教授 大葉大學企管、休管系副教授 高苑科技大學企管系助理教授 文化大學國企系兼任副教授 實踐大學國企系兼任副教授 日本產經協會MTP講師 行政院勞動部創業顧問師評審委員 經濟部企業經營管理協會諮詢輔導顧問 行政院勞動部員工協助方案師 台灣創意設部中心諮詢輔導顧問 行
2、政院勞動署/圓夢計劃創業諮詢輔導顧問 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員 職訓局產學訓審查委員 三寶教育基金會執行委員主主 要要 經經 歷歷著 作 2001.07-顧客導向之服務系統與作業流程規劃 2001.08-公司多元經營管理策略 2002.08-加盟連鎖體制與運作 2003.02-產業知識管理運用 2007.11-知識管理價值及運用機制 2008.06-【EAPs】在企業之運用及建置流程 2008.11-創新管理與企業改革之運用 2009.09-MBA企業個案實務分析 2010.01-共通核心職能課程實務 2010.07-如何建立TTQS系統為企
3、業教育訓練架構 2011.10-管理與人生【有聲書】 2011.12-EMBA管理學決勝關鍵/ EMBA領導學決勝關鍵 2012.06-領導統御-主管職責與管理技巧【有聲書】 農夫的一頭驢子，不小心掉進一口枯井裡，農夫絞盡腦汁想辦法救出驢子，但幾個小時過去了，驢子還在井裡痛苦地哀嚎著。最後農夫決定放棄，他想這頭驢子年紀大了，不值得大費周章去把牠救出來，不過無論如何，這口井 還是得填起來。於是農夫便請來左鄰右舍幫忙一起將井中的驢子埋了， 以免除牠的痛苦。農夫的鄰居們人手一把鏟子，開始將泥土剷進枯井中。當這頭驢子瞭解到自己的處境時，剛開始哭得很悽慘。 但出人意料的是，一會兒之後這頭驢子就安靜下 來
4、了。農夫好奇地探頭往井底一看，出現在眼前的景象 令他大吃一驚：當剷進井裡的泥土落在驢子的背部時，驢子的反應令人稱奇牠將泥土抖落在一旁， 然後站到剷進的泥土堆上面！就這樣，驢子將大家剷倒在牠身上的泥土全數抖 落在井底，然後再站上去。很快地，這隻驢子便得意地上升到井口快步地跑 開了！ 就如驢子的情況，在生命與事業的旅程中，有時候 我們難免會陷入枯井裡，會被各式各樣的泥沙傾倒在我們身上，而想要從這些枯井脫困的秘訣就是：將泥沙 抖落掉，然後站到上面去！然而，換個角度看，它們也是一塊塊的墊腳石，只要我們鍥而不捨地將它們抖落掉，然後站上去，本來看似要活埋驢子的舉動，由於驢子處理厄境的 態度不同，實際上卻幫
5、助了牠，這也是改變自我命 運的要素之一。知識+策略 上策預測問題 中策協調問題 下策遣散問題的人 無策不知所以然的人 9競爭能力 能力 知識 執行力 市場競爭？ANS：顧客計劃的實現與問題解決。 公司的競爭能力：1.理解顧客的計劃及其實現計劃的能力。2.製造該商品的能力3.行銷該商品的能力4.比競爭對手多一分10知識n個人所相信之各項因果關係構成的集合n知識只有主觀的個人知識（personal knowledge ）n相信存在著程度上的差異；故個人對其知識也存在著不同的信心程度11效果行銷效果 = 知識 + 預期 + 行動事件A知識【（深 + 廣）整合力】事件B行動預期（效用）（利潤）（生產）
6、商店的營收的成功關鍵 營業額 來客數 X 平均客單價 來客數 入店客數 X 成交率 入店客數 過店客數 X 入店率 兵法云: 一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝 地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝孫子連鎖倍速佈局兵法 孫子 : 運用地生度:市場與佈局策略 度生量:市場調查與規模評定 量生數:產業規模與競爭態勢 數生稱:抓住未來經營趨勢 稱生勝:倍速佈局與核心關鍵改善改善營收策略營收策略營運績效縮減營業費用增 加 毛 利降低存貨成本擴 大 營 業 額避免商品缺貨掌握主力商品增加提袋率商品線的垂直整合運用商品組合降低採購成本商品虧損線預設掌握暢銷商品適當價格帶提昇故客單價有效促銷活動魅力商
7、品結構陳列最適化決促 定銷 有費 效用提之 昇生 勞產 動力經之 營固 顧定 客化部之 門提 效升 率 防商 止品 特滯 賣留提昇 陳生 列產力商之 品固 迴定 轉化 率 滯 銷 商 品 處 理推出自有品牌商品客數客單價來店客數購買率商品數量商品單價過路客數來店客率賣場配置購物便利性印象、信用 店鋪規模 商品構成 販賣行銷通道、動線 設計分類、整理 說明、POP 價格地理位置 交通陳列、貨架待客、服務營 業 額賣場行銷商圈顧客店家整合行銷力賣場體驗立地條件 賣場空間賣場設施環境與氛圍賣場整體裝潢與動線得 宜設計.商品種類及搭 配互補性強等用心商品陳列.店頭促銷.店面 廣告.燈光打造與背景音 樂
8、配合等安心商圈人潮.明顯程度,交通與 停車設施.便利與放心停車.服務台.導引識別.公 共服務設施.休閒區.及如 相關顧服親子設施等細心五感+窩心+開心+貼心商品力店舖力貼切顧客需求.提出套利 解決方案,促成顧客購物 的慾望與服務滿足提供消顧客來店的便利 性與舒適.快樂的購物空 間.氣氛環境及參與度服務力以追求顧客感動及顧客 滿意的服務SOP,置植良 好顧客關係管理市場結構與價格影響完 全 競 爭獨 占 性 競 爭寡 占獨 占為數眾多的廠商頗多的廠商為數不多的廠商(230 家)其規模通常較大只有一家廠商產品性質相同產品間有差異，但差異 很小，替代性高產品有差異， 且差異頗大只有一種產品進出市場容
9、易進出市場容易進出市場困難幾乎無法進入對價格沒有控制力，價 格由供需情況來決定， 為價格的接受者對價格有少許控制力對價格具控制力，但擔 心同業的價格報復，非 價格競爭激烈對價格有很大控制力， 為價格的追尋者農業服飾、餐廳汽車、家電、水泥公用事業、瓦斯、水電 、石油等25%70%5%策略商品定位與策略選擇-雷神?5432100 1 2 3 4 5 採購風險公 司 業 績 的 影 響核心商品非關鍵商品主力商品搭配商品策略 = 價格影響力策略 = 聯盟策略 = 統合數量策略 = 減少風險應用競爭 與最佳供應商達成 長期購買合約長期關係 聯盟合約改善物流成本動力 改善行政成本動力替換品/重新設計 減少
10、供應風險高高低 低事業廠商夥伴關係分類例行 合約,低價值資產,庫存 高度承諾依期望利益及供應商承諾本質分類期 望 利 益 的 本 質戰術面作業面業務聯盟 Business Alliance基本聯盟 Basic Alliance作業聯盟 Operational Alliance策略聯盟 Strategic Alliance策略面損益平衡點 Break-Even Point變動成本隨著產量而增加，固定成本則不會，當公司的 營業收入等於總成本時，就產生損益平衡的現象，這一 平衡點稱為損益平衡點(Break-even Point)，而超 過這一平衡點後，公司營業才會有利潤產生。固定成本 Fixed C
11、ost變動成本 Variable Cost利潤 Target Profit營業收入Total revenue總成本 Total CostDollars $產 量 Quantity損益平衡點給顧客免費的-因為最貴A+N+M=A級客 A+n+m=導入顧客關係/培養客 A+N+m=分期付款 A+n+M=用行銷法則與廣告刺激 a+n+m=c級客/保持聯繫 a+N+M=找出採購者 a+N+m=b級客/會員制approval同意者 need需求 money金錢行銷規劃流程你 站在哪裡？.背景分析 企業評析 市場分析 競爭分析 歷史績效 趨勢動態你 要往哪裡去？.綜合整理 問題與機會 銷售預測/目標 產品目
12、標 定位策略你 要怎麼去？.行動方案 背景分析與綜合整理摘要 目標市場 產品策略 定價策略 廣告策略 推廣策略 現場銷售策略 配銷策略 產品支援 訓練要求 行銷研究要求 財務彙總 時程表達成銷售目標的六個規則 詹姆斯（Jeoffrey James） 1.覺得壓力很大？那你可能哪裡做錯了。如果你 總是跟時間賽跑，到了季末或年底還在追銷售目 標，那麼就要反思，是不是哪裡做錯了。是時間 管理出了問題嗎？還是銷售流程有待改善？總之 ，若注意到這種狀況，就該調整原本的行事方式 ，學會事先規劃。2.對方沒問？那就別回答。銷售人員有時會因為 害怕失去顧客，過度希望完成交易，而滿腦子胡 思亂想。於是，明明對方
13、沒提出質疑，或者甚至 完全沒考慮過某個問題，你就主動提起。 3.一個人的意見不代表所有人的意見。在受到拒絕時要 維持客觀，不要將單一顧客的意見擴大到全世界；或是 跳躍性思考，認為肯定是你所銷售的產品、你的公司， 或是你自己有問題。不過是一個對象拒絕了交易，不代 表下一位也是如此。4.別打擊顧客的自尊心。你的工作是要說服顧客，不是 羞辱顧客，因此無論對方多麼搞不清楚狀況，你都該扮 演好你的角色，專業地協助顧客下決定。雖然有些像是挑戰式銷售（The Challenger Sale） 的書教你反客為主，由你告訴顧客怎麼做生意，但另外 很多顧問認為這是不智之舉，只會使對方感到不快。文章來源：EMBA雜
14、誌第323期 5.維持專業精神，切莫感情投入。要記得在商言 商、就事論事，不要把事情太個人化。雖然在銷 售的過程中，必然得與顧客建立關係，但不應該 跨越專業的界線。6.不知道該如何是好？那就做一般銷售人員不會 做的事吧！大多數人對銷售人員的觀感並不是很 好，所以若要降低對方的戒備，你就得要跳脫一 般人對銷售人員的印象，例如過度熱情，又怎麼 看都只是想著完成交易。所以，停止將重心放在 銷售本身，而是注意如何為顧客增加價值，這反 而更能幫助你達到目的。善用工具 人才+顧客+商品+通路+賣點+造勢X行銷 =錢鑿消費心理不等於消費行為 擁有顧客心=擁有顧客錢 消費者的需求，貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰 、喜
15、新、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨 、熱愛自我、免費第一、重視階級、迷信 專家、崇拜名人、隨波逐流、守舊不捨 等人性反應的一切. 人性難改，而行銷無所不在，因為科技始 終來自新局勢當前 網路行銷力決勝未來 無論你接不接受，2014年已徹底進入網路 時代 在中國淘寶，有600萬家業者在同一平台 角逐市場，在台灣則有逾50萬家。 試問，在這煙硝四起的網站中，你的平台 是否能亮起一盞盞明燈，指引買貨人？ 或是就此淹沒在一片斷壁殘垣中？ 消費者只需要滾動滑鼠，在一鍵之間便可完成商 品比價， 接下來，你除了削價競爭，還能為產品作些什麼 ？ 當兩岸三地的網路使用人口數將攀升至6億， 還期望僅透過參加世界會展便能為品牌、產品佈 局？ 這是個全球競爭最激烈的時代，因全球化風潮、 網際網路及知識經濟三股力量相互作用，使競爭 再無國界；網路行銷已是所有人必修的課程。O2OOnline
