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1、面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易控制，少干扰，容易了解客户的 需求和客户的看法 以对方为主配合，以对方的需求看法为 主单对多量大，机会多，节约时间要求销售人员水平高、专业、以我方为 主多对单心里优势，利用我方各种专长，互 补 （带新人是用这种方法）分工明确，各司其职，少插嘴多对多利用我方各种专长，优势互补 成 交 率高设计流程，分工明确，排除干扰， 陪衬面对面销售的地点优势地点优势注意事项 我方熟悉的地点 （我们公司）资源为我所用， 支持对方小心，有心里恐惧。 （打开顾客的心门，引起客户的需求）他方熟悉的地点 （他们公司）资源为他支持排除干扰（注意：气氛不对 场 合不对 时间不对都
2、不熟悉的地点双方放松提前到达占优势（为我所用） 注意客户不要坐来靠门窗销售原理和关键：a.销:自己 b.售:观念；c.买：感觉 d.卖:好处；给客户带来什么利益与 快乐 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售员本身；在贩卖任何产品之前，让自己看起来 像好产品就容易接受。 好处：a.提升业绩 b.拓展市场 c.提升收入 d.超越同行 e.增强竞争力客户购买产品的动力源1.追求快乐产品能给客户带来的快乐和乐趣， （公园。 。 。 。 ）2.逃避痛苦痛苦的原动力远远大于快乐本身的动力（4 倍）没有痛苦的客户不会买产品 购买欲快乐够大；痛苦够大行动力3.可行行产品给客户带来的利益。 （一定要告诉客户做得到
3、）客户心里 6 个永恒不变的问题1.你是谁介绍自己.2.你要跟我谈什么让客户知道我是做什么的3.你说的事情对我什么好处？让客户知道我可以给他带来什么好处，利益，作用。可以为客户解决什么问题（介绍我们的产品，提起客户对我们产品的兴趣，解除客户 的疑虑）4.如何证明你讲的都是事实通过各种方法证明说的是事实， （我们产品在当地的样板工程，成功案列,网站.）5.为什么要给你买做分析(目的)跟我们公司买是最好的选择；（产品优势和特点）6.为什么我要现在跟你买？公司很忙，我没时间，产品价格可能要涨。沟通技巧沟通的原则：公司、自己、客户、国家越多越好。 （双赢或多赢） 目的：让客户接受。 效果：好 沟通的三
4、要素（面对面的销售言行一致说服的关键） 文字 7 语言 38 肢体动作 55 说服两大障碍：a.视听障碍（刚见面的三秒钟） b.听觉障碍（刚开始的三十秒） 说服三要素： a.什么人？（人格魅力）b.说什么？（谈话内容）c.怎么说？（表达方式） 沟通双方：销售不是用来说的而是用来问的（自己：1/3 问；对方：听 2/3）问话的几种模式：a.开放形式（开局用） b.约束式（结束时用，收尾时用）c.选择式 d.反问式问话的几个要点： 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的几种方法技巧：a.问简单容易回答的问题 b.问让客户回答是或不是c.从小的问题开始 d.最好问二选一的问题 e.
5、事先想好客户回答的答案 f.能用问的尽量用，少用说 聆听的技巧：1.对客户是一种礼貌 2.可以建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿 3-5 秒 8.不打断，不插嘴 9.不明白的追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12. 眼睛注视鼻尖或前额 13. 坐定位置 14.听客户讲话是不要组织语言 （听懂客户要说和没有说，想说而没有说，不说要我们说出来的） 赞美技巧： 1.真诚发自内心 2.抓住闪光点 3. 要具体点 4.间接 5.通过第三者 6.要及时经典赞美语句：1.你真的不简单 2.我很欣赏你 3.我很佩服你 4.你很棒.肯定认同的技巧： 1.你说的很有道
6、理 2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.感谢你的建 议 5.我认同你的观点 6.你这个问题问得很好 7. 我知道你这样做是为了我好 销售十大骤一、准备 .1.身体：身体是革命的本钱，要注意锻炼身体 2.精神：复习我们产品的优势，复习对手的缺点，回忆成功的案例的场面，想象 一会成功的画面（把焦点放在我们想要的而不是放在我们的疑问） 3.专业：对自己的产品了如指掌，对我们的产品如数家珍，杂学家4. 顾客：了解客户的需求 二、良好的心态 1.对待工作要积极向上，职业事业为别人做 为自己做事打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退积极的态度：1.这个问题的发生长远
7、对我们有好处2.从这个问题当中我学习到什么 3.如何来面对和解决这个问题 2.感恩：帮助那些值得帮助的人，而不是那些需要帮助的人 3.积极 4.面对拒绝 5.学习 三、 如何开发客户 A.准客户的必要条件 a.有需求 b.有购买力 c.有购买决策权的 （销售：找对人，做对事，用对方法） 市场：了解市场情况及需求 特点：1.一开始没有客户，不会开发、就要开发2.会开发，会介绍，无需开发 B.谁是我的客户？在人群中寻求客户，那些人群有需求。 C.他们会在那里出现？找到客户源 D我的客户什么时候买？了解客户需求 E为什么我的客户不买？竞争对手，抢市场的过程 F谁给我抢客户？ G不良客户的七种特点：
8、a.凡事持否定态度（对生活不乐观的人） b.很难向他展示产品或服务的价值 c.即使做成交了也是一桩小生意 d.没有后续的销售机会 e.没有产品或推存的价值 f.他的生意做的很不好g.客户地点离你很远 H.黄金客户的七个特点： a.对你的产品与服务有迫切的需要（越紧急，对细节，价格，要求越低） b.与计划之间有没有成本效益关系 c.对你的行业，产品或服务持肯定的态度 d.有给你大订单的可能 e.是影响力的核心 f.财务稳健，付款迅速 g.客户的办公室和他家离你不远 四、何建立信赖感 1.形象看起来像此行的专家 2.要注意基本的商业礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信
9、赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证（大企业见证） 8.使用媒体见证 9.权威见证 10. 熟人客户的见证 11. 环境和气氛 五、了解客户的需求2/8 法则N: 现在（现在用的是什么）F：家庭E: 满意O:事业A:不满意R：休闲D:决策者M：金钱S：解决方案销售就是销售价值观，机会是创造出来的。 客户在使用别人的产品时（使用） 了解客户对现在的使用情况，对产品满意情况，不满意的在那里，有没有得到解决。 1.现在用的什么？ 2.很满意这个产品 3.用了多久了 4.以前用的什么产品 5.你来公司多久了 6.当时换产品你是否在场 7.换用之前是否了解与研究 8.换过之后是否对企业及个人产生很大
10、的利益 9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？ 六、绍产品做竞争对手的比较 1.配合对方的需求价值观 2.开始介绍最重要最大的好处 3.尽量让对方参与 （看演示时）4.产品可以带给他什么利益，及好处；减少什么麻烦及痛苦 5.不贬低对手 6.用我们产品的三大优势和对手的三大弱点做比较 7.UPS 独特卖点（这种特点只有我们有，而别人没有） 七、解除客户的反对意见（问题越多客户越容易成交；） （一） 、解除反对意见四中策略 A、 问问题的方式比介绍产品更容易 B、讲故事比讲道理更容易（多说我的成功案例） C、打太极比打西洋掌容易 D、 同意客户的意见再说服他们 （二） 、两大忌 A、 直接
11、指出对方的错误 B、避免发生争吵 （三） 、六大抗拒原理 A、 价格 B、产品的效果（功能表现）C、售后服务 C、竞争对手 E、支援（对代理，长期合作的商家） E、保证及保障在面对客户说太贵了 1.价钱时你唯一的考虑的问题吗？ 2.太贵了是口头禅 3.太贵了不是衡量的一种方法 4.谈到钱是最兴奋的问题，这是最重要的部分留到后面说，我们先来看这个适不适合 你 5.以高村低（从高往下） 6.为什么太贵了 7.塑造价值，产品来源 8.以价钱贵为荣 9.好才贵，你有听过贱贵吗？ 10. 大数怕算 11. 是的我们的价钱是很贵，但成千上万的人在用；你相知到为什么吗？ 12. 你有没有不花钱买过东西，有没
12、有因为省钱买了而后悔的经历 13. 富兰克林对比法（将好处与坏处相比较） 14. 你觉得什么价格比较适合你 (可以成交价，免强成交价，不可成交价怎样拉高 不可成交价) 15. 你说钱比较重要还是效果比较重要 16. 生产流程来之不易法， 17. 你只在乎价钱的高低（没有人买东西因为价钱低而买） 18. 价格不等于成本 19. 感觉，觉得后来发现，我完全了解你的心情 （注意：1.在没有树造产品的价值时，不要给客户报价。 2.在没有建立信赖感是不要谈产品）捌、成交成交前 ：1.信念 a.成交关键敢于成交b.成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助客户d.不成交是他的损失 2.工具 a.收据 b.发票
13、c.计算器 等等 3.场合和环境 4.成交的关键在于成交 成交中：大胆成交，问成交，递单；点头；微笑；闭嘴。 。 。 （成交的核心） 成交后：恭喜客户选择了和我们合作，让客户转介绍，转换话题，走人九，转介绍 1.确认产品的好处 2.要求介绍同等级客户 3.转介绍要求（1-3 个客户信息） 4.了解客户的背景 5.要求客户的电话号码，最好叫客户当场给你打个电话介绍你 6.在电话中肯定赞美对方 7.约时间地点 8.不成交同样要转介绍 十、客户服务 1.我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命的品质，个人成就成正比客户感动的三种服务客户服务的三个层次主动帮助客户拓展事业份内的服务诚恳的关心客户及其家人边缘服务做跟你卖的产品都没有关系的服务与销售无关的服务
