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1、 咨询销售技能咨询销售技能主讲：吴洪刚主讲：吴洪刚博士博士时代纵横首席顾问时代纵横首席顾问 中国销售培训网首席讲师中国销售培训网首席讲师目目 录录第一讲：成功咨询销售的特征第一讲：成功咨询销售的特征第二讲：初步接触第二讲：初步接触第三讲：客户需求调查第三讲：客户需求调查第四讲：咨询销售中提问的技巧第四讲：咨询销售中提问的技巧第五讲：咨询销售中的能力证实第五讲：咨询销售中的能力证实第六讲：晋级承诺与收场白技巧第六讲：晋级承诺与收场白技巧第七讲：如何将理论转化为实践第七讲：如何将理论转化为实践传统销售模式的缺陷传统销售模式的缺陷为什么在保险、培训业务中的为什么在保险、培训业务中的激情销售在咨询销售
2、中不灵了激情销售在咨询销售中不灵了长咨询业务咨询业务市场细分市场细分 (Partition)咨询销售与传统销售的不同咨询销售与传统销售的不同传统业务传统业务时间短无效市场细分市场细分 (Partition)强力推销有效交易金额金额大、决策慎重技巧理解价值最重要金额小，容易决策销售技巧很重要影响面影响因素多销售技巧很重要个人决策咨询销售的四个阶段咨询销售的四个阶段初步接触初步接触需要调查需要调查能力证实能力证实晋级承诺晋级承诺目目 录录第一讲：成功咨询销售的特征第一讲：成功咨询销售的特征第二讲：初步接触第二讲：初步接触第三讲：客户需求调查第三讲：客户需求调查第四讲：咨询销售中提问的技巧第四讲：咨
3、询销售中提问的技巧第五讲：咨询销售中的能力证实第五讲：咨询销售中的能力证实第六讲：晋级承诺与收场白技巧第六讲：晋级承诺与收场白技巧第七讲：如何将理论转化为实践第七讲：如何将理论转化为实践第一印象很重要，便很难起到决定性作用第一印象很重要，便很难起到决定性作用第一印象有多重要第一印象有多重要传统的开场白传统的开场白 个人利益想联系个人利益想联系 陈述式开场白陈述式开场白咨询销售会审时度势选择不同的开场白咨询销售会审时度势选择不同的开场白销售会谈的开拓技巧销售会谈的开拓技巧避免谈论细节避免谈论细节不要太要说出不要太要说出 解决方案解决方案聚焦于目标聚焦于目标目目 录录第一讲：成功咨询销售的特征第一
4、讲：成功咨询销售的特征第二讲：初步接触第二讲：初步接触第三讲：客户需求调查第三讲：客户需求调查第四讲：咨询销售中提问的技巧第四讲：咨询销售中提问的技巧第五讲：咨询销售中的能力证实第五讲：咨询销售中的能力证实第六讲：晋级承诺与收场白技巧第六讲：晋级承诺与收场白技巧第七讲：如何将理论转化为实践第七讲：如何将理论转化为实践如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求很小的缺点很小的缺点清晰的问题清晰的问题行动的愿望行动的愿望隐含需求和明确需求隐含需求和明确需求传统销售观念认为，隐含需求发掘 越多，销售成功可能性越大，但事 实上，咨询销售却不是如此！价值等式价值等式解决问题的紧迫程度解决问题的紧迫程度解决问题的成
5、本解决问题的成本 代价代价解决问题的紧迫程度大于解 决问题的付出成本代价，销 售就会迎刃而解！改变价值等式促成销售改变价值等式促成销售增加问题的增加问题的 迫切程度！迫切程度！减少咨询减少咨询 成本代价！成本代价！ 明确需求才是成交的信息；明确需求才是成交的信息； 客户关心咨询的价格；客户关心咨询的价格； 客户关心咨询的效果时。客户关心咨询的效果时。要是达不到预期 效果怎么办？咨询单的成交信号咨询单的成交信号目目 录录第一讲：成功咨询销售的特征第一讲：成功咨询销售的特征第二讲：初步接触第二讲：初步接触第三讲：客户需求调查第三讲：客户需求调查第四讲：咨询销售中提问的技巧第四讲：咨询销售中提问的技
6、巧第五讲：咨询销售中的能力证实第五讲：咨询销售中的能力证实第六讲：晋级承诺与收场白技巧第六讲：晋级承诺与收场白技巧第七讲：如何将理论转化为实践第七讲：如何将理论转化为实践 提问的目的是发掘客户隐含需求并使之转化为明确需求！提问是为了引导谈判提问是为了引导谈判咨询销售中提问的重要性咨询销售中提问的重要性背景问题背景问题成功咨询销售不是不提背景问题，成功咨询销售不是不提背景问题， 而是不提毫无必要的背景问题？而是不提毫无必要的背景问题？难点问题难点问题 针对客户的难点、困难和不满！ 成功的咨询谈判中难点问题应用较多！ 注意把握提问的时机！ 问题要是你的提供解决方案的领域！暗示问题暗示问题 针对客户
7、的难题的影响、后果、暗示！ 把难题转化为明确需求！ 扩大客户对咨询价值的理解！ 比背景和难点问题更难提问！咨询的需求咨询的需求-效益分析效益分析 咨询方案的价值和意义！ 降低被拒绝的几率！ 确认、明确和扩大需求！ 需求效益分析的时机！如何使用开放性和封闭型问题如何使用开放性和封闭型问题提问技巧不在于问题本 身，而在于提问是否对 客户心理造成影响！目目 录录第一讲：成功咨询销售的特征第一讲：成功咨询销售的特征第二讲：初步接触第二讲：初步接触第三讲：客户需求调查第三讲：客户需求调查第四讲：咨询销售中提问的技巧第四讲：咨询销售中提问的技巧第五讲：咨询销售中的能力证实第五讲：咨询销售中的能力证实第六讲
8、：晋级承诺与收场白技巧第六讲：晋级承诺与收场白技巧第七讲：如何将理论转化为实践第七讲：如何将理论转化为实践特征和利益：能力证实最基本方法特征和利益：能力证实最基本方法定义定义：利益显示出咨询如何满足客户表达的明确需求！影响影响： 利益陈述是最有力的陈述； 当客户陈述出利益时，它更有力；利益陈述利益陈述特征陈述特征陈述定义定义：特征陈述是咨询服务的中性的事实、数据、信息或特点。影响影响： 在销售的早期，有消极影响； 在销售的末期，没有影响； 在销售的中期：有积极的影响；处理异议的最佳方法是防止异议的出现！异议防范与处理异议防范与处理异议越多，成功的销售就越少！价格异议关键是价值价格异议关键是价值
9、 的认识不足的认识不足价格异议价格异议能力异议能力异议承认不能满足需求承认不能满足需求 增加自身的能力！增加自身的能力！没有能力异议承认客户关注问题的承认客户关注问题的 合理性？合理性？、 证实你的能力证实你的能力 展示证据展示证据有能力异议目目 录录第一讲：成功咨询销售的特征第一讲：成功咨询销售的特征第二讲：初步接触第二讲：初步接触第三讲：客户需求调查第三讲：客户需求调查第四讲：咨询销售中提问的技巧第四讲：咨询销售中提问的技巧第五讲：咨询销售中的能力证实第五讲：咨询销售中的能力证实第六讲：晋级承诺与收场白技巧第六讲：晋级承诺与收场白技巧第七讲：如何将理论转化为实践第七讲：如何将理论转化为实践
10、收场白的威力收场白的威力 传统的收场白会让你在咨询谈判中失去更多的订单！传统的收场白会让你在咨询谈判中失去更多的订单！ 决策越重要人对压力越有抵制情绪！决策越重要人对压力越有抵制情绪！ 决策越在收场白效果越差！决策越在收场白效果越差！收场白与客户精明程度收场白与客户精明程度在培训销售中，通过收场白有助于使交易缩短，但在咨 询中万不可这样做！客户越专业，越精明，对收场白技巧越反感！成功失败销售拜访目标的分解销售拜访目标的分解暂时中断成交进展晋级没有成交咨询销售咨询销售传统销售传统销售获得晋级承诺的四种方法获得晋级承诺的四种方法注重需求调查和能力证实注重需求调查和能力证实检查关键点检查关键点总结利
11、益总结利益提议一个承诺提议一个承诺我的目标不是结我的目标不是结 束生意而是开始束生意而是开始 一种关系一种关系目目 录录第一讲：成功咨询销售的特征第一讲：成功咨询销售的特征第二讲：初步接触第二讲：初步接触第三讲：客户需求调查第三讲：客户需求调查第四讲：咨询销售中提问的技巧第四讲：咨询销售中提问的技巧第五讲：咨询销售中的能力证实第五讲：咨询销售中的能力证实第六讲：晋级承诺与收场白技巧第六讲：晋级承诺与收场白技巧第七讲：如何将理论转化为实践第七讲：如何将理论转化为实践咨询成功的三大基石咨询成功的三大基石站在客户的立场上站在客户的立场上致力于策划致力于策划定期检查定期检查咨询谈判成功的四个基础法则咨询谈判成功的四个基础法则一次实践一种行为一次实践一种行为一种新行为至少试三次一种新行为至少试三次先数量后质量先数量后质量在安全的情况下实践在安全的情况下实践可依赖的人的指导可依赖的人的指导学会合作与学习！学会合作与学习！Thankyou!
