销售代表培训手册

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1、销售代表培训手册培训对象：初级销售人员、储备主管、区域主管、销售经理1CMC Marketing Consulting一、销售代表是公司推销学的实践者一门科学同时也是一种艺术，是高技巧的介绍货品的手 法； 要成为一名优秀的销售人员： 努力学习和工作，并准备牺牲一些空闲时间和 某些爱好； 高才智和能力才能创造出优秀的销售员； 销售员从客户身上所得到的好处可检验公司的推销 学2CMC Marketing Consulting二、 和公司其他部门的关系财务部门：业务员负责收回应收货款，改善公司的现 金周转； 生产部门：决定着生产部门的采购方式和生产周期, 是减低生产成本的关键因素； 市场部门：执行计

2、划中的销售活动； 储运部门：按照业务员的拜访路线，进行工作； 其它部门：密切的联系和有效的沟通；3CMC Marketing Consulting三、 角色和职责推销公司的产品和服务；就价格、数量、运输、交货等达成 协议；向客户解释公司政策； 不断的检讨市场，反馈竞品动态，客户库存状况，保证通路 库存； 向零售商及其员工讲解公司的产品陈列和促销活动； 不断的学习有关产品、销售、客户利益的知识； 开发新客户，扩展公司在区域中的网络； 维系良好的货品陈列，以配合公司的促销活动；4CMC Marketing Consulting三、 角色和职责(续)保持良好的客情关系； 合理控制客户的应收帐款，及时

3、回收应收帐款，以避免发生坏 帐； 处理投诉； 有效的执行销售活动； 准确、及时、详细地记录客户的交易状况； 保证公司的财产安全，避免无谓的灭失。5CMC Marketing Consulting四、业务员的四大素质6CMC Marketing Consulting素质之一 个性热情：对工作热情，可以产生动力，令工作充满乐 趣 正直：可获得客户的信赖 聪明：快速的理解客户的要求 勇敢：乐观的对待不愉快的事件 主动性：主动的抓住机遇 仪表：给客户的第一印象 守时：可增加信任度和尊敬 乐观：凡事要往好处想 守法：遵守国家法律、法规7CMC Marketing Consulting可信赖性：双方之间的

4、相互信赖是合作 的基础 决心：认为自己行，就行 信心：信心的传播性 勤勉：刻勤职守 守纪律：组织性、自律 有礼貌：有礼貌的言行与外表能够令人喜欢 友善：真诚的关怀别人 谦虚：可降低采购员的防卫心理 素质之一 个性（续）8CMC Marketing Consulting素质之二 知识公司本身：公司的发展历程、组织架构和职责、运作流程及政 策 的演进、特点等； 公司产品：它的原料、制造过程、特别、质量标准、发展阶段 、价格和商家利润、交货、售后服务及媒体促销宣传 等； 贸易竞争：竞品的政策、促销及组织架构、销售状况、价格、 特点、运输和售后服务；9CMC Marketing Consulting全

5、面市场情报： 关于客户的营业、财务状况、库存，经营理 念及特别支援、本行业的发展趋势； 人际关系：了解自己、了解别人及如何影响、欣赏客户的优点 ； 销售区域：地理状况、客户的势力范围、客户的位置、特别的 日期、科学的路线及交易方式的变化趋势；素质之二 知识(续)10CMC Marketing Consulting素质之三 判断力来自于经验和实践、还需要充分的知识 预测可能发生的分歧 选择恰当的推销方式 选择恰当的时机11CMC Marketing Consulting素质之四 说服力说服客户是业务员的首要任务 说服别人相信我们的产品、促销活动和售后服务； 成功的说服别人，须先确定他的真正需求，

6、然后使他相 信我们能达到他的要求； 好的业务员能够唤起客户兴趣，并能介绍公司的产品， 促销和服务如何达到客户的要求。12CMC Marketing Consulting五、区域管理是自己区域的管理者13CMC Marketing Consulting1、销售代表所管理的资源时间 售前计划客户 拜访等候推销 售后服务用餐 交通其他行政 工作等交通工具促销 费用折扣促销 宣传品推销用 品特别补贴公 司和商标的声誉 等公司 职责范围技巧 为人处事的态度 等生身14CMC Marketing Consulting2、区域策划原则 寻找适当的经销商：（经销商型类、经销商经营产品的种 类和规格、销量及发展

7、空间、提供服务的群体、信用度、 地点、能配合公司产品促销活动的实施） 不合理策划的后果：（产品进入不适合的通路、未能有 效保持铺市的成果、浪费时间、引起经销商对公司和商标 的误解、不理想的销量而引起的士气低落）15CMC Marketing Consulting3、行程策划(以五天周期为例)五天周期工作周期； 以工作周期划分工作区域； 确定为保障客户正常销售周期的拜访次数 ； 确保区域内的客户在一个工作周期内均能 得到拜访； 左图中的号码代表工作天;线条将一个销售 区域分为五个部分,代表五天制工作;这令销售人 员在一星期内再访所遗漏的拜访;16CMC Marketing Consulting其

8、他天数为周期的拜访行程策划十天周期二十天周期17CMC Marketing Consulting4、拜访行程路线(A型)从最远的客户开始18CMC Marketing Consulting5、拜访行程路线(B型)从最近到最远,然后又 回到最近的客户19CMC Marketing Consulting六：推销过程20CMC Marketing Consulting拜访目的、计划拜访行程、开发新网 点、产品上架、客户计划书、安排约 会、销售计划书、准备销售工具、销 后评估和计划将来21CMC Marketing Consulting认出决策者、提问、沟通、处理抗 拒、成交、产品陈列、促销活动、 上

9、次拜访追踪22CMC Marketing Consulting安排会见客户、传达拜访行程计 划、领会，解释，明白和实现上 司和总部传来的信息 23CMC Marketing Consulting拜访客户记录、行程计划表、每日 活动汇报、扣价单、内部来往信件 、促销控制表、讨账的书信和表格 、零售调查表等等24CMC Marketing Consulting选择客户发展策略、沟通战术、各渠 道的产品组合、各商店的产品组合、 陈列位置的运用、选择促销时机、数 量和交货、各别的交易条件 25CMC Marketing Consulting关于客户的业绩、财务、采购、组 织架构、资金流向、战略调整及竞

10、 争对手的销售活动、新品、价格、 促销、组织架构等26CMC Marketing Consulting七：理货即将公司之产品（有时包括促销品）在商场里陈列 出来，以便消费者能够识别购买 有效的理货工作将会提升销量，为客户带来利润； 理货工作是枯燥的，无法激起销售人员的兴趣；27CMC Marketing Consulting八.陈列管理1、重要性销售点与消费者的沟通正在变的越来越重要； 广告媒体需要销售点货品陈列的配合； 产品只有陈列在货架上才有可能成为消费者选购的商 品,我们要比竞争对手的陈列素质好； 产品的繁殖造成货架位置的供不应求；28CMC Marketing Consulting2、

11、作用有效的空间管理和富有创意的货架陈列，能够使 销量得到增长并带来利润； 它影响到零售渠道的货品流动，因此业务人员应 该重视理货工作； 合理的空间管理能够改进库存，减少因缺货而造 成的销量损失； 优良的货架陈列，也能够改变零售店在消费者心 中的形象；29CMC Marketing Consulting3、提高销售量的途径增加产品在货架上面积（增加品牌的占架量，维持固有 的占架量，合理分配空间, 货架丰满） 改善陈列位置（依据顾客流动方向，依据视线，依照公 司标准出样，适时放置促销品） 正确的价格（检查货品零售价、检查竞品的价位、标价 牌、促销品显现） 理货和轮流货品（检查货品的日期、清洁、整理

12、）30CMC Marketing Consulting4、如何评定理货工作陈列（货架长度、总陈列点、公司产品的陈列点、 比率） 理货（依据商标和供应商陈列货物、依据产品种类 陈列货物） 计算陈列率 活动点的计算31CMC Marketing Consulting陈列产品种类（货架）长度= 540CM 总陈列点 = 324点（10CM=1点） 我们的陈列点 = 54点 我们的陈列比率 = 16.7% （54/324*100）自身品牌 其他品牌 B其他品牌 B其他品牌 D其他品牌 E其他品牌 F 自身品牌其他品牌 B其他品牌 B其他品牌 D其他品牌 E其他品牌 F 自身品牌自身品牌其他品牌 C其他

13、品牌 D其他品牌 E其他品牌 F 自身品牌自身品牌其他品牌 C其他品牌 D其他品牌 E其他品牌 F 其他品牌 A 其他品牌 A其他品牌 C其他品牌 D其他品牌 E其他品牌 F其他品牌 A其他品牌 A其他品牌 C其他品牌 D其他品牌 E其他品牌 F货架长度=90CM32CMC Marketing Consulting理货 根据商标或供应商自身品牌 竞争品牌 B竞争品牌 B竞争品牌 D竞争品牌 E竞争品牌 F 自身品牌竞争品牌 B竞争品牌 B竞争品牌 D竞争品牌 E竞争品牌 F 自身品牌自身品牌竞争品牌 C竞争品牌 D竞争品牌 E竞争品牌 F 自身品牌自身品牌竞争品牌 C竞争品牌 D竞争品牌 E竞

14、争品牌 F 竞争品牌 A 竞争品牌 A竞争品牌 C竞争品牌 D竞争品牌 E竞争品牌 F 竞争品牌 A竞争品牌 A竞争品牌 C竞争品牌 D竞争品牌 E竞争品牌 F根据产品的种类种类 A种类 C种类 D种类 E种类 F种类 G 种类 A种类 C种类 D种类 E种类 F种类 G 种类 A种类 C种类 D种类 E种类 F种类 G 种类 B种类 B种类 D种类 E种类 F种类 G 种类 B种类 B种类 D种类 E种类 F种类 G 种类 B种类 B种类 D种类 E种类 F种类 G33CMC Marketing Consulting34CMC Marketing Consulting九、促销组合1、市场沟通

15、组合非人力介绍和推销某种 概念，产品或服务。短期的动机在于鼓励一 个产品或服务的购买。通过商业含义新闻来刺 激产品或服务的需求。通过跟客户会谈而达到 销售的目的。35CMC Marketing Consulting2、促销手法的相对重要性市场沟通组合促销活动和广 告是投入最多的； 促销活动所占的营销费用的 比例越来越高；36CMC Marketing Consulting3、角色限制竞争对手的销售 机会。阻挡竞争对手向消费人和商家促进 产品的认识。产品知名度增加现有和潜在顾客 的选购机会。产品分销改进产品陈列素质和 陈列空间的运用。产品陈列 增加新顾客试用产品产品试用开发更多的产品用途 提高产品的忠诚度。产品用处37CMC Marketing Consulting4、优点有灵活性，和适应性以达到特 殊的目的并解决特殊问 题； 可以有效的推进某些行动； 投入的时间相对较短； 较易考核最终业绩； 可适应不同的区域、连锁或商场；38CMC Marketing Consulting5、销售促进(对销量的影响)促销活动所带来的销量应该比没有促销活动更高； 如果能赢取新的顾客，在促销期间过后的销量还是比平常的销量高； 促销的费用可以合理的从销量和利润增长得来。39CMC Marketing Consulting十.销售促进(SP定义) 通过折价、附送等形