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1、此报告仅供客户内部使用，未经中国房地产信息集团 | 克而瑞（中国）信息技术有限公司的书面许可，其它任何机构和个人不得擅自传阅、引用或复制 。日期地点，微软雅黑16号让不动产动起来 旅游地产营销产营销 十大关键问题键问题 分享版| 黄章林 2013 04 27 云南 昆明 |企业业只有一种语语言：营销语营销语 言 菲利普科特勒3商家+游客+投资资客+度假客+自住客户户+企业业客户户+旅游地产营销面向的客户群是复杂的综合体！旅游地产营销一定是全面营销：股东营销、内部营销、投资者营销、供应 商营销、品牌商家营销与消费者营销。旅游地产营销，客户容量是永远的第一问题。难题 1 旅游地产，客户体系极其复杂
2、！4住宅+投资资公寓+酒店+度假村+主题题公园+景区+旅游地产复杂的客户群体，对应复杂的项目产品体系。在旅游地产复杂的产品体系中，核心是营销引擎：得天独厚的资源？全国 闻名的景区？独一无二的规划？特色鲜明的配套？建筑？景观？户型？客户与产品的对位，才是旅游地产营销的关键解决之道。难题 2 旅游地产，产品体系极其复杂！5开发发商品牌+酒店品牌+城市/景区品牌+项项目品牌+商家提供的是产品，客户购买的是品牌。旅游地产尤其如此！在旅游地产复杂的品牌体系中，核心是营销引擎的品牌：企业品牌？城市/ 景区品牌？酒店品牌？设计师品牌？商家品牌？项目品牌？媒体品牌？营销是一个环，品牌是环上的珍珠。从招商到销售
3、，从B端到C端的闭环。难题 3 旅游地产，品牌体系极其复杂！6地段偏远远=来人量无保障+展示不佳+客户户接受度低+客户-产品-品牌不佳，都敌不过地段偏远。地段偏远的旅游地产项目核心营销策略：重建坐标系！地段价值重塑！（ 做法1：向上级城市看齐；做法2：向国际同类看齐；做法3：改变属性）没有不好的地段，只要适度的规模！（当然，还有价格）难题 4 旅游地产，普遍地段偏远7规规模巨大=客户户量无保障+推售压压力+品牌杂杂乱+客户-产品-品牌不佳，地段偏远，都敌不过规模巨大。规模巨大的旅游地产项目核心营销观念：全盘思维+跨界思维+突破思维。流程正确第一！定位、设计、开发先后有序；跨界合作，借力成熟品牌
4、资 源；投资客、度假客、商务客、自住客、企业客户，突破客户容量瓶颈。难题 5 旅游地产，普遍规模巨大8产产品同质质化=卖卖点乏力+品牌精神缺失+认认可度低+客户-产品-品牌不佳，地段偏远，规模巨大成为常态。更要命的是旅游地产项目，产品同质化极其严重，各种“几菜几汤”。如果流程正确，项目定位在前，尽可能避免产品同质化；如果产品既定， 尽可能通过营销推广达到项目品牌差异化，同时，后期产品及时调整。难题 6 旅游地产，产品同质化9展示复杂杂性=多城展示+多点展示+多维维展示+地段偏远，规模巨大，产品同质，展示成为差异化的竞争力。期房营销模式之下，每个旅游地产都是“梦工厂”！“傻大”与”哇塞”，展售空
5、间两大 大选择；科技+生态+人文，展售空 间三大主题；线上，线下，O2O，从展示到销售，电商。难题 7 旅游地产，展示复杂性10+旧元素，新组组合+大策略，小创创意=广告+公关创创新诉求的三大维度：地段（资源）、产品（服务）、客户（生活方式）。营销的三大趋势：传播互动化、活动品牌化、广告说人话。策略的三大原则：踩对点原则（城市+企业+项目+客户）、半步领先原则 （做先驱，不做先烈）、多赢原则（开发商、服务商、媒体、客户）。难题 8 旅游地产，广告？公关？创新？11口耳传传播+度假感+资资源价值值最大化=旅游地产产好案名案名=策略=品牌=项目灵魂=客户第一触点旅游地产案名让心灵去旅行身未动，心已远让地名成为案名！让案名成为地名！让案名与地名合体，写在城市地图与 高速公路出口。难题 9 旅游地产，如何取个好案名？12+咨询询+设计设计 +营销营销 +媒体+运营营=旅游地产产服务务商阵营阵营乙方资源整合能力是衡量开发商的最高标准。流程正确第一！定位、设计、开发先后有序。咨询顾问（前期策划）、设 计院、销售代理、运营管理公司，服务商选择同理。克而瑞咨询，CRIC旅游地产，中国领先的旅游地产咨询服务提供商。难题 10 旅游地产，如何选择服务商？
