《项目三 展厅销售话术关键技巧—互动式六方位绕车介绍》由会员分享，可在线阅读，更多相关《项目三 展厅销售话术关键技巧—互动式六方位绕车介绍（67页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 绕车介绍绕车介绍 六方位绕车介绍 绕车方位与重点 绕车注意事项 绕车介绍的准备知识技巧态度产品概 述诚恳的态度让客户感觉到销售顾问的热诚，减轻客户的担心，在产品介绍时与客户互动并引导客户提出问题，销售顾问也因此探寻客户的需求，进一步针对客户需求，满足客户需求，达成销售目的。丰富的产品知识，熟练的绕车介绍技巧，更显销售顾问对产品的信心，更以专业的形象赢得客户的信赖。互动、专业的介绍技巧使销售顾问想传递的产品信息与客户的需求结合，接下来的销售流程才能更顺畅的延伸，直至成交。六方位绕车介绍n六方位是：车前方、副驾驶席、车后座、车后方、驾驶座、发动机室n通过六方位的介绍，销售顾问容易记住车辆的介绍点
2、n六方位的方法使介绍富于条理，使顾客容易产生对整车良好的印象n最终目的是能让客户对产品产生更大的认同，进而产生购买行为通过科学分析和众多销售人员的经验，形成的一套从特定位置 进行实车讲解的方法，通常有六个方位，所以称为六方位绕车介绍什么是六方位绕车绕车方位与重点 不同的品牌可能有不同的顺序与方位1. 正前方2. 副驾座3. 车后座4. 车后方5. 驾驶座6. 引擎室注重让客户感受后排 空间/舒适/座椅折叠/ 安全带使用特点注重描述整体品质、 造型设计特点注重描述发动机特点/经 济性/噪音控制注重描述安全/操控 舒适/健康空调/高科 技/天窗/仪表造型注重描述行李厢空间/智能 钥匙/悬挂/安全/
3、排放环保注重让客户感受空间/ 座椅舒适，介绍安全 SRS/内饰/储物空间v 配备（Feature）v 优势（Advantage）v 好处（Benefit）客户感受五大类型类类 型介绍对应绍对应 方式(1)视觉视觉 型典雅设计设计 感觉觉，色彩的协协条搭配(2)触觉觉型触摸皮质质及线线条，金属质质感(3)听觉觉型音响/发动发动 机/关门门厚实实声，静音效果(4)嗅觉觉型皮椅味道的高级级感(5)心理感觉觉型尊贵贵形象的象征六方位介绍中需要应用多种手段增强顾客的印象。为 了更好的反映各种配置，可以通过随手的演示，达到视 觉、听觉等方面的良好感受。此时再不失时机的加以说 明，效果将会更好。绕车注意事项
4、623451销售顾问的语气与站位绕车中，应注意顾客的语言和行为，当发现顾客对某些方面表 示出兴趣时，应能及时的重新组织语言，对顾客进行冲击式讲解。在讲解中，销售顾问也应该注意自已的站位，做到即有利于讲 解，又不至于使顾客感到压迫感。绕车注意事项车辆六方位图解车前发动机室车侧车后车内后排车内前排车辆六方位图解车前发动机室车侧车后车内后排车内前排v 概述v 寻求顾客认同v 鼓励顾客提问v 让顾客动手在绕车中应不断的调动顾客的热情，让顾客也参 与其中，并寻求顾客的认同，这样更容易绕车注意事项让顾客参与其中六方位绕车介绍10要点1、背熟话术绕车剧本是介绍产品最基本的工具，必须有组织 有亮点，背熟了才能
5、灵活应用。2、从始至终，面带微笑，要笑着而不是严肃地介绍。3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概 述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介 绍时客户才是主角。六方位绕车介绍10要点6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子。7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感 兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供 介绍8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号购买信号，记住眼睛是
6、灵魂之窗。 9、越高档次的车型，车辆本身就越能散发自身的魅力，而廉价低 档次的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道， 努力介绍。 10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现 客户已经认同产品时，即可停止停止六方位介绍，设法引导顾客进入试 乘试驾或条件商谈的阶段。方向盘调整 至最高位置确认所有座椅都 调整回垂直位置钥匙放在随时可取放的地方驾驶员的座椅适量后移前排乘客座椅适量前移座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台、 磁带、CD准备好保持车辆清洁确保电瓶有电确保油箱存有适量燃油绕车前的准备工作 准备车辆 绕车前的准备工作 准备资料 了解了解顾客需求顾客需求 （产生
7、顾客利益产生顾客利益） 顾客需求评估表顾客需求评估表了解产品配置了解产品配置（提供符合需求的产品配置提供符合需求的产品配置） 产品配置表产品配置表了解竞争品牌了解竞争品牌 （竞争比较分析竞争比较分析） 性价比工作单性价比工作单提供佐证资料提供佐证资料 （证明你所说的都是真的证明你所说的都是真的 ） 相关技术相关技术 参数与图参数与图 片片 相关媒体报导相关媒体报导绕车介绍的方法和技巧介紹方法介紹方法针对性介绍选择性介绍全面性介绍绕车前对产品作简要概述 从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍 补充可能对顾客有益处的特点 注重与客户双向交流，寻求客户认同 让顾客积极参与，鼓励顾客提问、动手
8、 设定客户购买标准绕车介绍的方法和技巧左前方开始介绍打开发动机舱从右方乘客侧观察侧面从后面观看并打开货箱在驾驶座侧处观看进入车辆内部 左前方绕车介绍的方法和技巧09款宝典是以美国福特最新的造车标准，结合五十铃经典的造车技术，而开发出的中高端皮卡。以“造车如同创造艺术品”为设计理念，采用目前国内皮卡行业里最时尚的外型设计、最领先的科技、最精湛的工艺、最严谨的制造流程，完美打造出来的高性能轿卡车。现在让我来为您介绍这款连续九年柴油皮卡销量第一的宝典 绕车前概述绕车介绍销售顾问自信满满的伸出右手引导 客户视线至整车展车左前方六 方 位 介 绍 重 点车头前端品牌、外观、风格以及空气动力学特性等。前
9、方 最有利于看清车辆特征的角度 通常可以在这个位置向顾客做产品概述例：车身线条。与客户 站在左 前方45 度角销售顾问：逐一说明该款重点应用视觉美学，引领皮 卡魅力设计项目1：俊朗魅 力设计动作1销售顾问：自信满满的伸出右手引导客户视线至整车话术说明09款重点：前脸部份采用最新福特X焦点美学 设计,全新前保险杠、前大灯、机舱盖、进气格栅 、 圆形雾灯、高钢线条张力轮弧、车门、车身侧面防擦 条、镀铬双曲率可折后视镜、工作休闲双用架。动作2销售顾问：手指改款之处，并逐一说明09改款重点项目2：福特家族 视觉X 焦点特 色动作1销售员演示X焦点流线形的风阻导向，经过高钢线条张力轮弧 、车门的手势话术
10、09款宝典采用最新福特家族X焦点设计,市面上新款的福克斯 及蒙迪欧均采用此前脸设计，充分从侧面表现江铃与福特的战 略关系，因为此设计是福特申请过专利的。 X焦点设计在美学上取得突破的同时，也进行多项空气力学调 整，车身呈流线形，既有活力又不太张扬；行驶中风阻低、风 噪小，有效提升行车节油效率及宁静度。 09款宝典的高端品牌形象、俊朗外型，印证着您在事业上的 成功，也反映出您对生活品质的独特追求，像您这样的成功人 士，09款宝典确实非常适合。 （适时的赞美客户，拉进客户离距，有助于销售成交）。动作2销售顾问：鼓励客户动手触摸X焦点线形及高钢线条张力轮 弧造型项项目3：光律学 晶钻头钻头 灯组组动
11、动作1销销售顾问顾问 ：弯腰手指向光律学晶钻头钻头 灯组组话术话术09款宝典的光律学晶钻头 灯组：光束经过 反射光律内 镜的反射后，光线更集中；远光灯点亮时，近光同时接 通，使灯光照明既亮又宽，大大提升行驶安全性。动动作2销销售顾问顾问 鼓励客户动户动 手：试试一试试透明PC材料取代压压制 玻璃，加上UV超硬度镀镀膜 （防紫外线线，保证证PC不易 老化），增加耐冲击击性,体现现福特安全造车车理念及严严格 的FORD质质量管理体系。项项目4：高穿透 力 强光雾雾 灯动动作 1销销售顾问顾问 弯腰手指向：高穿透力强光雾雾灯。话术09款宝典内嵌式圆形雾灯，小巧玲珑，与车身整体 造型和谐一致，照明效果
12、更好。在恶劣的天气或起雾 下行车，富有高穿透力的雾灯可有效提高驾驶 安全性 。动动作 2销销售顾问顾问 鼓励客户户提问问：销销售顾问顾问 引出起雾雾是空气中 有大量的水分子，一般灯光照射会发发生反射, 只有高穿 透力的雾雾灯才能有效穿透雾雾气。（浓雾 能见度低时, 请遵守交通指示）项项目5：全新造 型的 前保险险 杠动动作1销销售顾问顾问 弯腰手指向：全新造型的前保险险杠话术话术09款宝典，全新设计 的前保险杠与车身同色，在强调 整体美感的同时，增强了内衬钢 梁吸能防撞作用，时 速低于15公里的轻微碰撞，前保险杠不易受损及变形 ，减少进厂时间 及维修成本。动动作2销销售顾问热顾问热 情鼓励客户
13、动户动 手：触摸JMC标标志性的镀铬镀铬 进进气隔栅栅，强调调九年柴油皮卡销销量冠军军！ (介绍绍宝典品 牌及实实力铸铸就辉辉煌事纪纪) 了解宝典的实实力。江铃铃宝典 的市场场保有量已经远远经远远 超过过10万辆辆，激发发客户对户对 宝典 感性的购买购买 欲望。展车正前方边走边说 .引导客人来到展车正 前方，慢慢打开发动 机舱发动机室 介绍车身和风格的好地方例：风阻系数。 。发动机舱例：综合现在科技的设计。引导导客人打 开发动发动 机 舱舱前先概述 引导导江铃铃投资资数千万元建立了功能齐齐全的发动发动 机实实 验验室，在发动发动 机性能测试测试 、排放测试测试 、冷起动动 测试测试 、可靠性耐
14、久试验试验 等方面处处于国内先进进水 平。并与福特公司联联合建立跨国开发发平台，通 过过与多家国际顶际顶 尖发动发动 机技术术开发发商、制造商 建立了合作伙伴关系，包括德国BOSCH、奥地 利AVL公司及德尔福等，一系列国际际前沿的发发 动动机技术术在江铃铃得到率先应应用。项目1：发动机舱 合理排列 设计动作1销售顾问更自信的伸出大母指：说出这是全国最节油的 皮卡江铃宝典话术09款宝典采用福特安全造车理念，发动机舱是采分层 溃缩理念设计，分别使用三种不同的钢材,高钢性钢材， 超高钢性钢材，特殊钢,当受到意外事故时，发动机舱结 构分层溃缩，发动机下沉，形成车头碰撞吸能区。所 以我建议您购买车辆时
15、，一定要带有车头碰撞吸能区配 置的车款，确保您的事业有成，家庭生活美满。动作2销售顾问指引：发动机、TDCI的标志，江铃的领先高效 动力，发动机舱组件合理排列,除了整体质量过硬,下沉 式发动机的安全更是了得。项目2：经典五十 铃4JB1欧 III 柴油发动 机动作1销售顾问指引：经典五十铃4JB1发动机 欧III柴油发 动机话术江铃率先在国内引进五十铃汽车及4JB1发动机、生 产工艺、生产线。江铃才是原汁原味国内4JB1发动机 的鼻祖，不是国内其它低端品所仿制的4JB1所能比拟 。经典五十铃4JB1发动机，市场反应有口皆碑。 低转速时输出210/2200扭矩，68千瓦的功率，二档即 可起步，重
16、载、高速行驶、爬坡及低速段加速都十分 合乎国内的使用工况。动作2销售顾问鼓励客户提问： 市场上皮卡销量最大的黄金 排量为? 引出：皮卡的黄金排量为2.8L(寻求客户认同 ) 依据皮卡的车重马力比及用户的实际使用，2.8L排 量的动力、承载能力、油耗、等最佳匹配，为市场上 客户的最爱。项目3：德国博 世 电控高 压共轨 喷射系 统动作1 销售顾问弯腰手指向：发动机装饰盖上TDCI标志话术09款宝典采用德国博世公司最新版本的“进口电控高压 共轨燃油喷射系统”，该系统对燃油实施电脑精算调节， 针对不同工况，行车电脑ECU调节产生最佳喷油量和喷油 压力，使柴油燃烧完全燃烧，降低震动和噪音，提升整 车的加速性能。配合博世公司最新版本生产的EGR废气 循环系统，通过排气管上的氧化催化器，全面减少有害 气体和颗粒物的排放。动作2销售顾问说明：“共轨”是通过公共供油管同时供给各个喷 油嘴，喷油量经过ECU行车电脑精确的计算，同时向各
