丽华经典案例解读

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1、对商业模式的理解及案例分析传承商业智慧 网联商界盛景目录n对商业模式的理解商业模式概念商业模式类型商业模式六式n丽华快餐的商业模式分析传承商业智慧 网联商界盛景目录n对商业模式的理解商业模式概念商业模式类型商业模式六式n丽华快餐的商业模式分析传承商业智慧 网联商界盛景商业模式的定义n商业模式（Business Model），简而言之即企业赚钱的途径和方式，源自于 60年代的美国。n商业模式在学术上为多数人公认的定义是：“为了实现客户价值最大化，把 能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的 运行系统，并通过提供产品和服务, 达成持续赢利目标的组织设计的整体解 决方案。”

2、“整合”、“高 效率”、“系统 ”是基础或先决 条件“核心竞争力” 是手段“客户价值最大 化”是主观目的“持续赢 利”是检 验一个商 业模式是 否成功的 唯一的外 在标准如何找到正确 的方式方法？传承商业智慧 网联商界盛景商业模式的几种类型类型特征举例平台式通过搭建一个合理化的平台，吸引相关人群来经营 发展，保证稳定的业务增长和持续发展的动力。腾讯、百度、阿里巴巴等 网络平台网模式通过构建密集完整的网络体系，最大限度的占有市 场份额，保持对市场的控制度，并整合市场中尽可 能多的资源。百丽鞋业、7-eleven等 网模式发展模式资源衍生模式从现有资源中挖掘衍生价值，构建新的赢利点和赢 利模式，使

3、利润倍数增长。加油站附带餐饮、商店经 营；机场、火车站附带大 巴客运等方式开门模式前期的销售或服务是后续销售的铺垫，以培养客户 的消费习惯和购买忠诚度为目标，使客户的购买行 为变成一种长期的重复性的行为。买话费送手机；通用把飞 机发动机赠送伙伴，以后 期维护赚取服务费等金字塔模式根据客户的不同特点，对客户群进行细分，提供不 同类型、不同层次的产品，以达到最大程度覆盖市 场的效果。化妆品、洗发水等根据不 同需求设计各种功能型产 品饵与钩模式以某种商品低价格甚至零价销售作为诱饵，以后续 的产品作为真正的盈利源。剃须刀刀架和刀片；打印 机和墨盒等销售模式都是 典型模式传承商业智慧 网联商界盛景商业模

4、式六式客户价值与需 求创新收入突 破模式成本革命 性降低可复制性与 可扩张性控制力与 定价权产业布 局能力123456精准的描 述定位目 标客户， 满足目标 客户的隐 性核心需 求。收入以哪 种产品/服 务、从哪 个阶段， 以哪种方 式来获得 ？收入的 可持续性 （黏性） 、爆炸性 增长潜力 ？通过合理 手段，革 命性的降 低企业经 营过程中 的各种成 本。通过快速 的自我复 制，突破 发展瓶颈 ，达到规 模倍增的 效果。提高竞争 门槛，掌 控核心资 源，使得 他人不容 易复制， 从而取得 行业或产 品的“定 价权”。通过对产 业价值链 的合理布 局和设置 ，使企业 保持稳定 、高速发 展的生

5、命 力。传承商业智慧 网联商界盛景第一式：客户价值与需求创新案例：kappa目标客户：“宣称要运动，也应该要运动，但从不运动的人”，或者“要有运动感觉，却不希望出汗的人”。隐性核心需求：时尚、运动、休闲、舒适客户无法 清晰表达 的需求客户无法 公开表述 的需求竞争对手 尚未发现 的客户需 求尚未被行 业满足或 实现的需 求精准的目标客户定位 选择客户，定义客户，找到精确的客户群切入，降低 风险，减少成本杀手级（隐性）核心需求 隐性核心需求必须是目标客户所必须要有的刚性需求 ，并且具有独特的客户价值传承商业智慧 网联商界盛景第二式：收入突破模式重组和改变赚钱的环节运营模式的改变盈利产品的重组和改

6、变通过利润扩张阶梯改变赚钱的方式1324收入倍增的四种方式对产品从以下四个方面进行定位，根据需要 进行调整n 名气n 规模n 利润n 现金流n 在利润和风险之间建立动态平衡，在短期 服务收入和爆炸性增长机会之间进行动态 平衡n 利润扩张阶梯：服务费分成费代理销售买断模式投 资股权模式n 通过降低成本结构，低价格也可以带来高 毛利n 通过降低费用结构，低毛利也可以带来高 净利润n 通过提高周转次数和使用财务杠杆，低的 净利润率有也可以带来高收益n 通过附加的额外价值，低收益率也可以带 来高收益n 改变过去靠卖设备卖产品挣钱的方式，而 将挣钱环节逐步后移至依靠卖服务、依靠 运营、依靠耗材等获取丰厚

7、的利润，同时 为后来者设置很高的竞争门槛。n 如：“剃刀+刀片”模式，刀片才是真正的 利润来源，而且有很高竞争门槛。传承商业智慧 网联商界盛景第三式：成本革命性降低n 在不影响客户的满意度为前提下，找到重要的成本彻底删除，把某个分项目成本变成0或者20%。 如：如家快捷酒店，以经济型为经营目标，省去豪华大堂设施、娱乐设施等多余成本，只满足睡觉、洗澡、上网的需求，经济实惠，不但降低了成本，也得到了消费者广泛的认可。n 采用WEB2.0的生产方式，让你的用户参与生产创造，把整个企业整体成本下降50%以上 如：百度搜索、新浪博客、天涯论坛等网络媒体很好的促进了大众的参与性，利用大众自动的发帖、自动回

8、复及自写博客等方式，不用投入多少成本，就可以获得可观的经营效益。WEB2.0生产方式删除重要成本传承商业智慧 网联商界盛景第四式：可复制性与可扩张性n采用“轻资产”的 商业模式n向VC融资n降低对人才的过 度依赖n通过标准化实现 可复制n资金瓶颈人才瓶颈n企业生产实现大 规模的个性化n大规模实现了低 成本n个性化满足了客 户的需求n案例：味多美通过标准化的复制，可以使企业规模达到倍数扩张。同时企业通过选择有效的商业模式，可以突破扩张过程中的各种瓶颈。如：味多美蛋糕店，通过标准化的产品，标准化的连锁店经营，实现了快速扩张，打破了原有蛋糕行业规模难以扩张的瓶颈，迅速在西点行业占有了一席之地。传承商

9、业智慧 网联商界盛景第五式：控制力与定价权在企业发展过程中，一定要懂得如何保护自己掌握的核心资源不被复制，提高竞争门槛以掌握市场的定价权。这也是寻求VC投资的重要砝码。高新技术优质的农 业资源等房地产研发的高 能力国家的独 享政策顶尖的专 家 核心 资源案例：百丽鞋业百丽拥有中国女鞋前10名中的4个：百丽、天美意、思加图、她他，还拥有30余个国际知名品牌的中国代理经销权。最令人惊奇的是百丽销售的毛利率高达62%。其成功之道就在于他在零售终端实现了控盘。据数据统计，中国品牌女鞋71%来自于百货商场，而百丽牢牢控制着这些零售终端。只要百丽不退出，其他公司就得不到百货一层的销售柜台，就不可能与百丽相

10、抗衡。传承商业智慧 网联商界盛景第六式：产业布局能力n企业可以存在于价值链的任何一个或多个环节中，企业所需要做的是整合同行，协 同上下游，联盟异业，维护好价值链这个庞大的生态系统，最终形成企业的价值链 控制力。 n通过重新设计价值链上各个环节的利润、风险、成本等要素的再分配，创建全新的 商业模式，创建全新的上下游价值链，最终实现整体利益最大，整体成本最小，整 体风险最小。案例：瑞典利乐公司瑞典利乐公司是一家从事液体食品的加工企业。70年代初进入中国市场的时候，伊利依然是一家小型乳品厂。为打开中国市场，利乐集团为伊利提供了先进的技术和设备，教授其如何开拓市场，使其成为行业龙头。利乐的客户远远不止

11、伊利一家，还包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、汇源等国内几大乳业及果汁饮料行业巨头，在全国建立800多条生产线。而这些生产线保证了利乐占有了国内70%以上的乳制品包装份额。零售营销批发组装零部件研发附加值微笑曲线资源分配协同下游上游传承商业智慧 网联商界盛景目录n对商业模式的理解商业模式概念商业模式类型商业模式六式n丽华快餐的商业模式分析传承商业智慧 网联商界盛景丽华快餐简介丽 华 快 餐 发 展 历 程丽华快餐于1993 年创始于中国常州，起始资金仅为3000元，历经十多年的艰苦创业 ，从一家小规模快餐店，发展成为全国包括北京、上海、广州、深圳等地 80 余家连 锁配送规模，拥有 2600

12、 多名员工的现代化管理的快餐公司， 跻身中式快餐十大名企 ，名列中国餐饮百强，荣膺中国快餐协会副会长企业，成为中式快餐的形象代表。丽华快餐将微利、地域性极强的产品铸成为全国品牌，走出一条中式快餐标准化、工 厂化、科技化的科学经营之路。开创国内“无店铺经营”模式，专司快餐“外送”。自 1993年创业以来，以科技为手段、创新为特色，凭借低成本扩张、规范化经营和创行 业样板的理念，艰苦奋斗、勇于进取，送餐规模不断扩大，覆盖范围不断推广，送餐 量排名全国第一。丽华快餐在行业内率先推出营养配餐和企业标准，产品质量不断提高，以其“安全”、“ 卫生”的形象扎根广大市民心中，受到市场和广大消费者的欢迎。团膳菜

13、肴供应都由公 司专业营养师开具营养菜单而定，品种、花色点心每天翻新，并讲究色、香、味、形 。传承商业智慧 网联商界盛景丽华快餐的商业模式特点丽华快餐商业模式特点标准化规模化生产 在北京、上海等地建立大 型快餐工厂，这种快餐工 厂可使荤素菜原料的形状 达到统一标准,大大降低 员工劳动强度；同时在烹 饪方面，可采用统一烧制 方法的菜,从而达到口味 的稳定性。 更重要的是随着产品的统 一加工，减少了各环节的 人为因素，将原来分散制 作的生产环节收紧到各区 域集中的工厂中生产，便 于食品安全的统一监控。 有了这些快餐工厂，规模 化的生产、加工、送餐成 为丽华的强项。低成本扩张 选择了无店铺经营的 丽华

14、，每到一地都是 走低成本之路，闲置 的厂房与食堂成了丽 华的首选之地。此举 既避免了店面租金的 过高投入,又可以把 有限的资金投入到食 品安全和质量上来。 通过承租国营企业和 机关事业单位闲置的 食堂，利用食堂的设 施、场地、位置和多 余的生产力做外卖， 最大限度的节约生产 成本。无店铺经营 丽华快餐将微利 、地域性极强的 产品铸成为全国 品牌，开创国内 “无店铺经营” 模式专司快餐外 送。 采用无店铺销售 的经营模式的丽 华，不开设门店 ，通过媒体推广 丽华品牌，通过 网站、QQ、 MSN、短信、 电话等订餐方式 ，省去了开门店 的成本。信息化配送 目前丽华集团公司下 设6个物流配送中心 和

15、4个物流配送网点 。利用这套完善的信 息网络，丽华的采购 总监可以根据各网点 需求量进行汇总，通 过信息化的平台通知 合格供应商配送到各 物流中心，再从各物 流中心配送到下辖的 网点。 丽华快餐在全国率先 引入GPS全球定位系 统，并且应用到企业 的送餐互联网传输系 统。传承商业智慧 网联商界盛景n 满足了尚未被行业所满足的需求（不讲条件，一份起送） 创业之初，盒饭市场竞争激烈，丽华却发现大的快餐店不出城送盒饭，一般5份盒饭起送，楼层高 的不送，或者每高一层加收一定服务费丽华在起步之初抓住了这个空隙，别人不愿做的，丽华 来做，就是要一份，丽华也保证送到，十层、二十层的高楼，丽华一样承诺送到，凭

16、着这种吃苦精 神和质量保证，丽华快餐很快在同行业中脱颖而出。n 找到了客户无法清晰表达的需求（便捷的、全方位的订餐系统） 目前来说，很多快餐店都只能通过电话方式进行订餐，而丽华快餐不但可以通过免费电话订餐，还 可以通过网站、QQ、MSN、短信进行订餐，客户只要订过一次餐系统就有记录，来自电话和网络 的订单进入同一套系统，客户无需重复告知自己的地址。如今，网络订餐占丽华整体业务的20% ，在北京、上海这样的大城市占到了50%，并且呈上升态势。客户价值与需求创新分析丽华快餐的优势下面根据商业模式中的六式来对丽华快餐进行逐一解读，分析丽华快餐对每一式 的运用情况，丽华快餐成功原因以及在哪些方面还有改进的空间。传承商业智慧 网联商界盛景n 发现了竞争对手尚未发现的客户需求（两个认证标准，严保质量） 在国内快餐业的同行们尚未开始关注质量管理体系时，丽华经过3年筹备于1997年通过了 ISO09002认证。这项认证和此后的IS