管理咨询经验交流

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1、管理咨询-经验交流下载摆渡 从我的演示中可以得到：用快乐的心情享受咨询服务的每一天。选择了管理咨询，就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业；选择了管理咨询，就选择了一份令人尊敬的职业；选择了管理咨询，就选择了一种生活方式；选择了管理咨询，就选择了要天天坚持良好的职业道德；选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；下载摆渡 我们天天要面临的环境n第一天来公司报道，就被派到一个远在他乡的项目现场，而你还不知 道作为一个咨询顾问该怎样工作；n虽然也参加了一两个项目，但是总感觉到不能从容应对客户的需求；n和客户的访谈中，客户总是一付居高临下的态度，总是说 “你这个问 题，我刚才已经回答过了

2、。”， “你这个问题，不是我所关心的重点。 ”；n用完了项目的调研时间，却总觉得没有得到足够的资料；n在客户现场工作，没有体会到传说中作为咨询顾问受人尊敬的感觉， 而是觉得自己象一个苦力，客户说怎的就怎的；n你被要求做演示和汇报，而你没有足够的演示经验，甚至没有独立做 过演讲稿；n费了九牛二虎之力才完成的报告，却遭到客户的激烈反对、或是消极 的抵抗，心情沮丧；n经常加班工作和出差，没有时间照顾家人，经常受到家人的抱怨；n 下载摆渡 目的n探讨：作为咨询顾问需要具备 的基本知识和能力。下载摆渡 内容 管理咨询 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 快乐的顾问，快乐的咨询下载

3、摆渡 管理咨询n概述n内容n价值n过程n国外管理咨询发展简述n本土管理咨询下载摆渡 以事实为基础通过结构性的思维管理咨询-概述为企业解决问题下载摆渡 管理咨询-概述（续）n理解1管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的 实际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业 。n理解2顾问必须具有的三个条件：n管理理论知识n管理实践经验n咨询方法管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作管理咨询的直接成果是无形的管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高下载摆渡 管理咨询-内容n战略管理咨询n组织流程咨询n企业文化咨询n市场营销咨询n人力资源咨询n财务管理咨询n信息化咨

4、询n供应链管理咨询n物流管理咨询n 下载摆渡 管理咨询-价值n从外部审视企业，发现内部看不到的问题n解决实际的管理问题n增强企业解决问题的能力n借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事n使企业的管理更专业、更规范n更新观念转变理念，推动管理变革n其他价值：高度的敬业精神公正的评判眼光严格的自我约束下载摆渡 解决问题 的 信心程度0%100%初步情况了解深度分析项目进展评估问题结论市场调研最后评估制定解决方案项目进展评估实施方案介绍项目进展评估执行售前/计划/分析设计管理咨询-过程下载摆渡 管理咨询-过程（续）n售前n项目计划n调研分析n方案设计n方案执行下载摆渡 管理咨询-过程-售前

5、n接触客户:顾问主动接触、客户主动接触：面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系n客户备案：对客户机会进行评价和备案n需求理解：初步的需求访谈和调研n展示方案：编写客户能够理解的建议书n引导需求：有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾 问引导和发现真正的需求n签订合同：合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要 素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝对不能在 这个阶段丢失客户。下载摆渡 管理咨询-过程-项目计划n任命项目经理n组建项目团队n内部的项目启动会n编写项目计划n重新确认项目范围、目标n双方就项目计划达成一致n项目双方正式的

6、启动会下载摆渡 管理咨询-过程-调研分析n访谈访谈目的确定被访谈人、访谈提纲访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录尽量记下所有谈话、充分利用记录表格n问卷调查确定调查的目的、确定被调查人设计发放问卷n诊断框架了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有 效解决问题的潜力n诊断报告需求分析阶段结束的重要工作成果提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值） 下载摆渡 信息资料收集分析与结论方 案 设 计项目进展管理咨询-过程-调研分析（续）n需求分析与项目进展的关系方 案 执 行下载摆渡 管理咨询-过程-方案

7、设计n讨论n方案选择至少套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案和客户充分沟通充分考虑各方案限制条件最终方案是由客户选择的n咨询报告出色的咨询报告具备的个标准：n目的明确n便于撰写和阅读n内容新颖下载摆渡 管理咨询-过程-方案执行 n方案执行项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。客户可以选择咨询顾问是否参加执行咨询顾问需要提出适当的执行建议n咨询结束以专业的方式结束咨询合同中明确定义项目在什么情况下结束理想的结束状态是双方都满意对方的表现结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门n咨询的后续服务客户可能对后续服务的安排有兴趣下载摆渡 1870-

8、第二 次世界大战面向生产 过程组织， 如生产、现 场管理、能 耗、成本提高生产 率第二次世 界大战-50 年代末改进经营 管理方式组织，人 的因素， 运筹60-70 年 代 市场营销 ，领导与 激励，目 标管理、 质量管理80-90年 代企业重组 、联盟、 并购、企 业文化投资咨询 和管理咨 询结合90-流程管理 、供应链 管理、物 流管理信息系统 咨询管理咨询-国外管理咨询的发展21世纪企业信息化 与管理咨询 相结合企业面临国 际化下载摆渡 管理咨询-国外管理咨询公司在中国下载摆渡 管理咨询-本土管理咨询的发展20世纪80年 代官办咨询企 业20世纪90 年代私营信息 咨询公司、 市场调查公

9、 司21世纪与国际接轨 的管理咨询 业下载摆渡 管理咨询n概述n内容n价值n过程n国外管理咨询发展简述n本土管理咨询你的经历？下载摆渡 内容 管理咨询 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 快乐的顾问，快乐的咨询下载摆渡 管理咨询公司n战略管理n营销管理n人员管理n知识管理n项目管理管理咨询公司 也需要管理 !下载摆渡 管理咨询公司-战略管理n行业地位n大众形象n规模和增长速度n确定服务目标n产品差异化n销售渠道n价格定位n质量定位n咨询方法论目的：保证效果：做对的事情提高效率：把事情做对下载摆渡 管理咨询公司-营销管理n管理咨询公司也要有营销观念基于产品的营销n产品定位

10、n客户定位n销售制度基于公司的营销n当产品营销达到一定程度就可以开展企业的品牌营销n销售方法突出销售者的个人品牌或个人能力突出品牌，以整个公司为一个正规化运做的实体，分实施部门和销售部门n服务有形化有利于得到客户的认可，有形化的方式有：实施性强的案例、专业服务服务的规范、提交产品的规范公司简介、咨询专家简介公司的出版物媒体上刊登的关于公司的文章下载摆渡 管理咨询公司-人员管理n成功的人员管理是咨询公司成功的关键吸引合适的应聘者：n具有沟通能力、合作精神、敬业精神n以重点大学的硕士或MBA为主，部分优秀本科生：自信、解决问题的能力、 在压力和竞争下的工作能力，学习能力n管理经验、新的知识结构和思

11、想快速的职务提升对咨询顾问有积极的作用，同时产生动力和竞争的工作环 境n咨询顾问的考核与整个项目的效果和个人在项目组内所做出的贡献有关n员工发展活动的几个大的领域提高咨询技能的熟练程度更有知识、更有能力征服新领域拓展到新行业和领域为专业发展做准备成为部门负责人或合伙人n咨询顾问的目标成为合伙人进入其他企业担当高层管理者由初级到高级再到资深，直到成为具有影响力的行业专家下载摆渡 管理咨询公司-知识管理 n强有力的知识保障系统是管理咨询公司的核心竞争力n特点：时效性n内容案例积累专业知识积累研究成果行业报告行业数据库方法提炼经验成型快速共享与应用不断升级下载摆渡 管理咨询公司-项目管理项目整体管理

12、 项目计划制订 项目计划实施 综合变更控制项目管理项目质量管理质量计划编制 质量保证 质量控制项目时间管理活动定义 活动排序 活动时间估算 进度计划编制 进度计划控制项目人力资源管理组织的计划编制 人员招聘 队伍组织项目沟通管理沟通规划 进度报告 验收报告项目范围管理启动 范围计划编制 范围定义 范围核实 范围变更控控制项目成本管理资源规划 成本估算 成本预算 成本控制项目风险管理风险鉴别 风险估量 风险对策 风险控制项目采购管理采购规划 询价与招标 资源选择 合同管理 合同终结下载摆渡 管理咨询公司-项目管理（续）n咨询公司的业务是由无数个项目叠加而成的n每个项目的成败都非常重要n在现场的项

13、目管理中需要注意的地方：明确项目管理制度，越早越好如例会时间客户在等待顾问的安排，在观看顾问的表演顾问适度坚持自己的意见，但是不能固执每个顾问都要学会“如何听”和“如何说”在客户面前不要谈论项目的相关情况，需要时要内部讨论项目经理是项目的唯一代言人，其他成员不要随便代表公司 或项目小组向客户发表意见项目成员要听从项目经理的安排下载摆渡 管理咨询公司n战略管理n营销管理n人员管理n知识管理n项目管理管理咨询公司 也需要管理 !你的经历？下载摆渡 内容 管理咨询 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 快乐的顾问，快乐的咨询下载摆渡 管理咨询的基本规范n如何和客户相处n咨询顾问

14、的道德和规范n咨询顾问的素质要求n中华博略的基本理念下载摆渡 管理咨询的基本规范-如何和客户相处n谁是咨询客户决定咨询项目的人或部门知道咨询项目的人或部门关注咨询项目的人或部门执行工作的人或部门n保持稳定的客户关系挑选目标客户发展与客户的私人关系注重提升自身能力和形象n顾问-客户关系的几个阶段定位：从不相识到信任的过程，以客户为中心确认：开始讨论项目目标，以目标问题为中心分析研究：确立了项目的目标后，以策略为中心解决方案：关注咨询过程，以质量为中心下载摆渡 管理咨询的基本规范-咨询顾问的道德 规范n良好的职业道德是咨询 业的成功之本。n咨询顾问最宝贵的特征 是他们的诚实和信誉。 客户利益高于自己的利益 只接受有能力胜任的业务 保持咨询工作的独立性、 客观性、公正性 为客户保守秘密 顾问间不以咨询价格进行 竞争，不介入已受托