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1、媒体实战行销方法与 业务开发电话技巧各位亲爱的朋友，这里是我费尽心 机的做的一个媒体行销方法，可能不是 最好的，但是肯定是最用心的！希望你 们以后借鉴多交流沟通，方法是人想出 来的，希望我们有更多的交流与沟通 如何利用电话营销技巧开发新客户前言成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售 最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并 不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户， 找到需要自己产品和服务的人。在打电话前准备一个名单。如 果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻 找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力， 却没有打上几个电话。因此
2、，在手头上要随时准备个可以供一 个月使用的人员名单。不要停歇。毅力是销售成功的重要因素 之一。 在打电话前，我们无法确保是否能找我们希望找的 人，也无法预测客户的反应。可能是不客气的挂机，也可能被 告知领导在开会，这些对销售代表的心理是一个很大的打击。 如果手头有一份详细，众多的客户名录，第一个没空，还有第 二、第三、第四个客户等着我们。这样既节省时间，又能摆脱 受挫感。当你打算找到10个客户，你最好准备30个客户的联系 电话。 因此敬请往下看也祝福你成功媒体业务开发与沟通“阿Q胜利法” ）约到客户见面,表示成功了一半 ）客户主动约见面,也成功了一半 ）要到领导者手机,也成功了一半 ）客户主动
3、谈稿费,也成功了一半 ）客户主动复电话,也成功了一半 ）客户谈价格,表示也成功了一半 ）第一次拜访客户没被赶出来，就成功了一半； ）第二次给对方名片而没被当场拒绝，就成功了一半； ）第三次客户肯赐你一张名片，就成功一半了； ）第四次肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就成功了一 半； ）第五次肯接受你的邀请吃一顿饭，就成功了一半。我们拜访客户，有所谓的“成功五步诀”，说的是：广告人十大小武器1 ） 一只四种颜色笔 2 ） 便签纸 草稿纸 3 ） 1-2个手机号码（最好选择较好的 号码） 4 ） 媒体资料 5 ） 随时配备口香糖等 6 ） 小镜子和时间工具 7 ） 润喉产品或者饮品茶水 8 ） 计算
4、机 9 ） 电脑 10 ） 激励自己的小语句贴在自己桌面 前寻找客户电话基本途径各类报纸 杂志 刊物 广播 公共汽车车身 背后 出租车背面 户外广告 橱窗广告 电梯 楼宇等 家里的各类日用品 超级市场产品货架 各类新闻报道 采访 颁奖 专栏 各类药店 等直营店面 媒体监测数据 报告 网络信息 站点 媒体推广会议 行业展览会议等 114查询 网络搜索 当地工商部门查询 行业年鉴 书籍 产品包装袋 盒 超级市场货架 同行业媒体 朋友推荐介绍 直接记录 换取名片 见面谈判 .寻找客户电话号码的几种办法和客户付款1）直接表达身份,索取电话和手机 2）说是行业的领导管理部门 3）说是老板朋友，情人等 4
5、）说是对方领导者注重或者肯定愿意招呼的人 5）说是对方的可能招商代理,可能合作生意的公司 6） 不断总结方法并加以实践 .客户付款也有几类人： 1，口里爽快，心理磨蹭的人，这种人答应很快，实行很 慢， 2，满服牢骚，好抱怨的人，这种人老是抱怨这抱怨那， 来拖你的催款， 3，爱诉苦的人，这种人开口闭口都是经济困难，哭穷 4，最后是爱找借口的人，一到催款的时候就开始找冠冕 堂皇的理由。业务记录基本方法和工作准备1）详细记录企业名称和产品 品牌 ，做好在联系该客户前最好在搜索网站了 解下该公司的最近新闻动态，和相关负责人员职位流动情况等做到磨刀不误 砍柴的道理； 2 ）详细记录企业各职位人员的名称和
6、职位 3 ）详细记录企业的新闻或者特点 4 ）简单记录企业的规模情况 5 ）详细记录各职位人员的电话 手机 电邮 6 ）详细记录沟通意见和日期,特别写清楚建议下次联系的日期和时间 50%的 客户失败的原因是没有继续联系,忘记联系和不联系 7 ）经常翻看客户资料本,按重点优先次序做明显标记 8 ）各类记录运用不同的颜色 9 ）挑选自己喜欢的笔来书写,要熟悉自己卖的产品，我们的产品是赛事资源 和广告时间同时也要了解同行兄弟媒体即（所有广告媒体）竞争对手的最近 和最新动向这样和客户谈就会有更多的话谈电话沟通意见处理1 ） 沟通中,根据企业谈话,选择对方认可的通讯方式,将资料和产品送达. 2 ） 不同
7、客户有不同沟通的要求和习惯,当客户示意给予资料,请尽量按照客 户的方式,不要试图按自己的方式但客户不习惯的传达方式. 传真 电话 直接 表达 电子邮件 邮寄 快递 送去 3 ）每次沟通都简单写下沟通的要点，要从公司利益出发，也不能欺骗客户 4 ） 经常在电话中运用文学词语,展现语言魅力 5 ） 电话切记说重点,保持简明扼要,少废话，注意多倾听 6 ） 当客户比较忙,主动询问下次沟通的时间和日期,并迅速记录下来, 7 ） 永远记住,21世纪是服务的时代,凡事主动,特别是客户的电话 8 ） 保持礼貌语言,用好抑扬顿挫 9 ） 经常换位思考,如果自己是客户,会对你的沟通满意吗 10 ） 把自己的正面
8、思想,特征和热情带给每个客户, 11 ） 沟通挑选重点,如我们有新项目,我们的项目特别好,我们的优势绝对大, 这个广告最合适等 12 ）切记,人类的兴趣一般在于沟通的2分钟内 13 ） 善于找到和客户共鸣的话题 14 ） 语言要有表情，不要轻易承诺客户任何东西，当然承诺的一定要实现， 要在客户面前说“不”字备注： 对客户还要功心为上，功城为下，兵马未到，粮草先行。就是 说先寄份资料过去。我代表我的公司和我个人感谢您。或者送 鲜花（对于女客户杀伤力特强）和礼物让人家记的住你 但也要像追女孩子一样，讲究脸皮厚、鞋底厚；广告营销人对 目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，又不致使其对你嫌憎1： 问候客
9、户了吗? XXX向您问好 2：表示辛苦费了吗? XX经理,我们的合作中会给您安排点辛苦费 3：关心客户了吗最近业务怎样?天气很冷哦,记得多穿衣服 4：语言说脏话了吗 5：对每个客户说2遍以上的谢谢 6：自我客户印象满意吗? 7：碰到客户说你们已经有同事在联系他时，要心胸宽广，不能 在客户面前说同事和同行不好听的话这样尤其对比较注重团 队建设和团队精神的公司会让他们觉得我们大打折扣尤其是 外资公司广告人电话沟通需要记住的几个问题什么时间打电话最好：（按星期） 星期一： 是假期结束上班的第一个工作日，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司 都在星期一开始商务工作会议和工作安排，所以大多都比较忙碌，如
10、果谈业 务最好是可以考虑避开这一天，如果一定要选择这天电话联系客户，最好选 择下午比较恰当。星期二到星期四： 这三天都不错，也是电话约客户的最合适的时间，除非有些客户出差，否则 比较好约。星期五： 周五是周末，这天约客户的话，多半得到的答复是，等下星期再联系吧，不 过这天也可以多打电话，因为客户说下礼拜再联系就意味着下礼拜有机会给 他打电话。 星期六： 一般都会休息，但在这一天你如果联系到了客户，效果会更佳，因为这样的 客户一般讲究效率记得住你 星期天 就好好休息啦 什么时间打电话最好（按天来分）： 早上8：00到10：00这段时间客户都会在紧张忙碌的做事，这个时候打电话过 去他也没时间应付，
11、顾及不了，所以我们自己这个时候也先安排一下工作。10：00到11：30这个时候客户大多不是特别忙，除了还在开会，要不，这个 时候是联系客户的最佳时段，吃午饭时间快到了，也好和客户有更多的话说 ，比如爱个好，说请他一起吃个午餐等。12：00到下午2点是午餐时间就不用给客户打电话了。下午2：00到3点，气候 好点可以联系客户因为他刚午餐回到公司要小栖片刻，才有闲情意志和你聊 几句，夏季炎热就不是很合适，因为这段时间人会感觉烦躁，下午3：00到6：00就尽情的打电话吧，这段时间成功率高。如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常 来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9
12、点到下午 5 点之间。所以，你每天 也可以在这个时段腾出一小时来做推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就 应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排 在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。如果可以的 话在晚间22:00前都可以进行销售，还有双休及节假日关键要把握好说话分寸和 方法要24小时保持手机畅通开机成为客户的朋友也要有学习乔吉拉德的派 名片精神成功的销售是在小时之外50-15-1原则 意思就是50个电话只有15个有意和你谈谈， 15个有意和你谈的里面可能只有个会成为你的目标成交客户 面对工作的压力要坚
13、持不懈，持之以恒常使用的几个有效法则8020法则 意思就是你联系的个客户中及有可能只有个客户对你的 感觉会好点，有个电话是无用功，也就是说个客户当中 只有个稍微有用就很不错了，因为你付出的努力就是 要那的希望要平衡客户分类法20%的客户会带来80%的 收入对原则和对原则（在工作中尤为重要） 对法则意思就是你作为最稳健牢固的桥梁，内要面对自己的老板， 外要面对自己的客户，要两方面做好沟通协调和汇报工作，要内外平衡 对原则就是单独和客户（个人）面谈合作的机会会比较大，因 为在这样的空间下虽然人，但可以谈细节和隐私等关键问题对方也 会比较专注听你说，看你说还要和自己的媒介人员做好沟通工作在和你谈的客
14、户里面你可能要扮演很多不同的角色： 心理学家、 教师、 变革促进者、 顾客的解难人、 创新者、 管理者、 信息调研元、 分析家、 哲学家、 健谈者、 朋友知己、 外交家、 策划专家、 媒介顾问、 自己、 一个孩子的好爸爸 等等 、你在客户面前需要充当的角色工作中会经常碰到的名词术语覆盖率价格体系预算媒介计划目标受众收视率提案 收视人群收视点成本千人成本毛评点忠诚度合同播出 证明检测报告尼尔森索福瑞广告周期转播版权媒体成 本干扰度美誉度媒介购买广告制作广告长度广告版本 广告语言品牌诉求广告错播广告漏播广告赠播广告评 估效果评估收视预估总收视点广告频次付款方式媒介 比重到达率有效到达率创意广告环境
15、知名度有效频次 能看机会率广告量市场定位市场占有率人群定位素材 广告占有率媒体折扣客户佣金回扣代理费广告位置指 定费广告长度换算套播散播赛事直播赛事录播赛事延播 重播广告费传真确认回传累计收视率黄金时间非黄金 时间等开门见山的电话沟通喂！*总你好!我是广东电视台体育频道这边,我叫江君，我们 还没见过面，很冒昧这个时候打电话给你，很幸会能听到你的声音, 因为现在是体育年,我想你们也在关注08年的奥运,所以有幸找到你 和你推荐下我们体育频道，看是否可以找到能够切入合作的机会, 看是否有机会面谈，反正大家先认识下，先做个朋友嘛!又不会勉强 你去做这个选择的等等可以介绍频道语言收视和覆盖情况,广告不 会被插播现象,目标人群较高端,广告环境净化的好,可快速建立品牌 形象和产品促销,价格折扣可面谈,折扣方面基本7折计算. 电话通后就和客户表明你已经在他公司附近或者楼下，只想和他见 下面，只耽误他最多一分钟，和他换个名片认识一下，顺便把资料 送给他，这招我自己用的较多，效果还可以，一般客户不大拒绝， 除非他在开会等，如果真约不到他，你说你把你名片放在前台，我 过去把资料放到前台，顺便拿你名片这效果也不错，最起码有客户 的各种联系方法说不定去了还是能见到客户因为联系客户给他 打个电话不如次见面联系客户一定要主动出击.夸张赞美式电话沟通例 经
