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1、第一篇 营效管理与营销体制第一章 访问活动计划及其管理*11-1 目标的设定与实现l1-1-1 营销活动的过程l1-1-2 如何把握营销活动的整个过程？Date2营销活动的过程l1访问前的营销活动l洽谈时的营销活动l访问后的营销活动l领会公司，部门的方针 ，目标l设定销售目标l制定战略方案l制定行动计划l接近客户 展开洽谈l回答提问 建议成交l交货 回收货款l售后服务 投诉处理l 客户管理Date3设定目标的内容l1。成果目标l 那里的。给谁。干什么。多少。至何 时l2。活动目标l 用什么方法。Date4了解顾客须知l1。公司名称地址l2。业种，经营状况l3。生产产品l4。生产状况l5。供货方
2、与销售对 象l6。发展潜力。l7。经营课题。Date5了解顾客订货情况l1。采购部门和决策 人是谁？l2。主要向何处定货 ？l3。有无系列采购项 目？l4。选定供货方的标 准？l5。采购的内部环节 是如何构成的？Date6设定目标要点l1。把握现状l2。认识到自己承担的作用l3。具有挑战精神l4。分析失败的教训l5。集中目标l6。具体设定目标 目标要排列顺序l7。把目标告诉他人Date7制定访问计划的顺序l1。分析评价顾客l2。设定访问基准l3。预测访问次数，面洽时间l4。决定访问路线l5。制定月，周访问计划l6。实施Date8访问前的准备l1。访问表的制作l2。收集预定访问对象的信 息l3。
3、明确访问目的l4。话题的展开l5。营销工作用品何资料的 准备Date9资料使用目的l1。初次访问。（名片，公司简介，小礼 品）l2。洽谈时使用（商品目录，样品，价目 ，实际成绩例子）l3。建议成交时使用（库存单，零件表， 定单，）l4。随身携带物（计算器，记事本，通信 ）Date10预约见面的方法l电话预约l写信预约l直接上门l注意；时间，地点，事件，礼品，目标Date11计划与实际活动的检查要点l1。按计划执行了吗？l2。为什么没能访问？l3。访问的内容如何？l4。与关键人物见面，建议吗？结果有吗 ？l5，能进一步提高活动效率吗？Date12第一阶段讲课到此结束 谢谢大家 Think youDate13
