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1、XX分公司2010年5月产品管 理月报2010年6月1产品审核及报备目录 内部信息外部信息专题分享2XX销售情况及推动分析2010年6月3绩优四批机构XX销售业绩及分析分公司XX推动举措低产量原因分析后期推动建议4绩优四批机构XX业绩5月份XX的热销带动了各机构标保平台的提升,XX、XX、XXXX的销售情况良好， 带动整体业绩大幅度提升，XX的增长幅度达到了333.3%。 5月份我司XX销售业绩为196.8万元，当月标保环比增长117.8%四批机构XX业绩5四批机构XX产品占比情况XX是提升机构标保平台的有效武器。绩优机构XX占比均在50%以上，XX和XX 的占比突破70%。 我司XX占比为5
2、6.9%，仍有提升的空间。绩优四批机构XX定产品占比情况6绩优机构各层级XX销售情况（1/2）从各层级的销售占比上看，均以业务经理层级销售主力军，占比较高；正式层 级与高经层级为第二集团军。 XX业经层级的占比销售较高，占比达到59.1%，我司业经销售占比为46.8%四批机构各层级XX销售占比情况机构XXXXXXXX业经占比45.0 %42.1 %59.1 %46.8 % 7我司业经层级的XX产出与四批机构相比仍旧存在较大的差距 ，业经层级的销售技能有待加强。机构层级人力XX人均标保XX业务经理一级2069420业务经理二级6312063 XX业务经理一级1767173业务经理二级531025
3、8 XX业务经理一级10727591业务经理二级3733922 XX业务经理一级1086371业务经理二级395985绩优机构各层级XX销售情况（2/2）8绩优机构XX定关键指标对比（1/3）四批机构XX人均标保对比XX推动了分公司整体人均标保平台的提升，其中XX和XXXX和总体的人 均标保均排在前列，并大幅度超越系统平均值。 我司在XX人均标保仅为3428元，没能达到系统的平均值。单位：元9四批机构XX件均标保对比单位：元我司XX件均标保为7234元，超越系统平均值，但是与XX推动较好的XX 机构相比，仍旧存在较大的差距绩优机构XX定关键指标对比（2/3）10四批机构XX产品缴费类型对比XX
4、销售业绩好的四批机构中，绝大部分销售的保单集中在5年期和10年期的缴 费类型上。其中10年期占比超过50%。5年期的销售略少，但XX机构5年期的销 售占比达到40%。 15年期的保单销售情况较少。绩优机构XX定关键指标对比（3/3）11机构标保环比人均件 数环比活动率环比人均产 能环比XX775135%2.344%73.8%24.8%1261789.4%XX652220%1.475%57.2%38.6%10454116.2%XX931333%3.0114%83.1%30.9%27625248.4%XX346118%2.141%73.7%19.0%818078.1%系统值3405273.9%1.
5、742%61.6%14.7%962252.3%XX的热销带动了各项关键经营指标的提升， 进而拉动全系统业绩的提升。 我司在XX的推动下活动率、人均件数均超过了系统平均值，但是人均产能却 没有达到系统平均值。XX推动对绩优机构总体经营指标的影响125月份XX的开卖让分公司的业绩环比4月份得到了较大的增长，但 是与同批机构相比而言，我司的推动情况仍旧不理想。XX、XX利用XX 的有效推动，达成率上升至系统的前列，而我司达成率不仅在四批机 构中落后，并且在系统中排名下滑。结论机构系统四批机构中2月年达成排名3月年达成排名2月年达成排名3月年达成排名XX261755XX13231XX313377XX1
6、21024XX28863XX10612XX19244613四批机构XX销售业绩及分析分公司XX推动举措低产量原因分析后期推动建议14分公司XX推动举措4月26日分公司举行了全天视频培训学产品及销售逻辑的基础上，再次组织所有达成XX销售资格的伙伴进行XX销售逻辑的通关,在通关过程中关主们要求严格把关。高度重视，每日追踪。每天早会上利用报表及时追踪了解业务同仁的“XX”销售情况。各机构充分发掘XX的绩优高手，并组织所有同伴一些学习绩优同仁的销售心得。全区的大早会上宣导“总公司XX”的竞赛方案。本部及各中支不同层面的举行了XX的产说会。本部特地举行XX专题推动研讨会，总结XX的产品优势和XX在销售过
7、程中遇到的问题。15四批机构XX销售业绩及分析分公司XX推动举措低产量原因分析后期推动建议分公司XX绩优人员销售逻辑161、销售人员的销售倾向：部分营销员认为XX提佣比例较少（最高20%，且续佣2%），习惯于将XX的佣金与福寿连连和福禄双至进行对比，且相比起来，业务队伍更习惯于销售提佣比例高而且自己熟悉的产品，所以影响了XX的销售热情。原因分析（1/3）初佣XX福寿连连 福禄双至5年缴10%13%-10年缴15%20%20%15年缴18%-30%20年缴20%35%40%172、三级机构XX销售的能力参差不齐：三级机构在销售XX的过程中表现始终差强人意，产品的转型的及时性没有 很好的体现，部分
8、机构推动情况不理想（北海、柳州）。原因分析（2/3）三级机构XX产品占比情况183、对业务层级的意愿启动没有到位：分公司没能很好针对队伍进行销售的意愿启动，职场虽然张贴XX的宣传海报，但是整体XX销售竞争的氛围没能有效的营造出来，且针对总公司激励方案的宣导没能有效的点燃业务员的XX销售意愿。4、培训力度不足：分公司虽然自上而下进行了XX的视频培训，随后也针对获得销售资格的伙伴进行了通关，但是效果不理想，现场仅有5位伙伴顺利通关，培训力度有待加强。 5、绩优层级的销售技能与持续性有待加强绩优层级是分公司保费的主要贡献者，提升绩优占比能够有效的提升新产品的保 费产出和分公司整体保费平台。四批机构在
9、销售XX的过程中的均以业经层级作为销售 的主力军，与四批的对比，我司业经层级的人均产出与绩优机构业经层级存在较大的 差距。 6、与客户观念沟通存在偏差业务伙伴在与客户沟通的过程中，太过于细化XX的收益过程，导致客户习惯于将 其与股票基金相比较，忽略了保险保障的基本功能，影响签单。原因分析（3/3）19四批机构XX销售业绩及分析分公司XX推动举措低产量原因分析后期推动建议201、进行XX产品的二次启动。短期的改进措施：通过产说会拉动新产品的保费 平台的提升；长期内的改进措施：1、邀请林雪燕总监进行XX视频分享点 燃销售热情；2、以营业部高经为主导，全力推动营业部XX专属方案的达 成，实现用一个月
10、时间拿到一年的部门营业费用为目标；3、组织新产品 突击队，开业三周年“高峰会”方案的支持。2、统一绩优层面（尤其是业经层级）的销售观念，解决佣金对比的心里设限 ，由于外勤队伍始终在做XX与福连、福禄佣金的对比，而忽视了XX的件均 是福连的两三倍，并且是提升分公司标保平台有效利器这一关键点，说明 分公司对外勤团队没能形成强有力的思想引导，需要按照动作分解步骤， 逐步转变业务队伍的销售观念，走出佣金对比误区。3、三级机构借鉴百色中支XX推动成功的经验及动作，如：1、分层级树立销 售标杆，（主管层级： ，业务员层级： ）；2、利用小技能、小投入做 销售荣誉的激励与推动（XX名片、X展架）；3、早会对方案的及时颁奖兑 现，营造良好的销售氛围。后期推动建议2122
