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1、广告公司的 业务统筹与运作流程-希望工作上的沟通就象水在一条 没有接缝的管道里流动1一、为什么我们需要作业系统系 统：一种明确的工作规范。好的系统：明确工作规范之外，可以经过实践形 成自我调整的系统再生。2系统的价值对于你的客户 安定而可信赖的关系基础 可评估的效率 互动的学习网对于你的品牌 正规的形象 知道该如何与你一起工作对于你的员工 有序可循的工作规范 尽可能的诱导 对事不对人的方法 对公司有信心对于你的公司管理 容易知道错在哪里 容易形成管理共识外部价值内部价值3广告公司的系统与客户服务客户业务作业媒介作业 创意制作财务管理服务人才管理广告代理商行政管理4整个广告公司的运作系统是由多元
2、系统组合而成。本次目标的焦点放在业务统筹与运作讨论，因此我们着重介绍以下的内容：1.客 户 简 介：一个重要的开始 2.会 议 管 理：一个重要的程序 3.内部团队运作：一个重要的方法 4.传 播 策 略：一个重要的枢纽5工作简报 从客户到代理商6在听客户说要做什么事、怎么做时， 首先要搞清楚为什么这样? 做该项工作的目的是什么？ 目前的状况如何？ 关键的问题在哪？ 针对该问题有哪些解决之道可以利用？应该利用？ 考虑客观条件，哪些解决之道能够利用？目的 决定行动是否正确？是否具有针对性？ 决定事后如何评估？7打广告就能卖产品吗？广告能解决的问题建立、提升知名度 提高消费者对品牌的兴趣 激起购买
3、欲望 鼓励采取行动 教育使用方法或产品知识 增加使用频率或场合 改变错误认识广告不能解决的问题产品质量太差分销面不广或断货价格不合理产品步入衰退期8充分了解背景 对客户工作简报的12点建议（一）由公司开始：历史、成长、 组 织、文化、哲学 仔细解释产品 成分/功能/秘方/独特点 与消费者有关的产品利益点 产品组合： 尺寸/形状/包装/口味别 价格 探究产品如何满足消费者：消费 者对这个问题有什么感觉和谈论 （必须有调查资料）9充分了解背景 对客户工作简报的12点建议（二）目前市场状况 市场量（数量、价值） 一般趋势（成长率及其它） 季节性和区域性 如何卖出、渠道结构与状况 竞争分析 各品牌SO
4、M/SOV、趋势、产品别 哪个品牌的威胁最大？ 成功品牌为什么成功？ 各品牌的传播费用 竞争者的促销活动 竞争者的价格/包装 竞争者的产品表现品牌的行销历史 何时上市/行销策略/传播策略 /结 果如何 曾经有过的更动或改良 占有率的变化 价格变化及反应 促销的反应，传播的反应 仔细定义消费者 谁在使用（可能使用）？谁购买？受谁影响？ 重度使用者是否占主要比例？ 定量描述及定性描述 是否有任何特殊点可以利用10充分了解背景 对客户工作简报的12点建议（三）说明渠道系统：产品如何由 工 厂到达消费者手中 自身的渠道结构 业务作业实力 购买地点特性 与竞争者的区别 行销目标及策略 销售目标及获利目标
5、 商品化及促销计划 广告在计划中的分量与角色 预算是否具有竞争力安排渠道拜访 带代理商的人到销售渠道上，与 经销商、零售老板谈谈，看看消 费者的购买过程 告诉代理商，如何判断、评估广 告的效果 事前测试，跟踪测试，试销 占有率 重要的建议 要求代理商建立简报档案，并不 断更新资料 每年进行至少一次正式的工作简 报11工作简报会议/讨论的关键动作 准备 倾听 提问 记录 结论12准 备 资料 市场 产品 品牌 竞争者 消费者 客户 会议 决策者在场 时间/地点适合13倾 听用心去听 vs 用耳朵听（练习）14提 问听简报，说得好不如问得好 有准备 有思考 有反应15记 录 好记性不如烂笔头，避免
6、遗漏 为自己充分思考留有余地 口说无凭，书面为证16结 论 具体行动 责任归属 死线时间 具体，具体，再具体！17“业务执行（AE） = 特快专递”作好内部工作简报 整理消化客户工作简报 撰写策略/企划 准备参考资料 开小组讨论会要 点 一个正确、清楚、可行的策略 工作内容描述、分配落成书面 由AE协调，所有相关人员参与 每一个人清楚职责，达成共识18会议的效果及进程把握19 广告公司的会议类别 会议效果的前提：筹备与组织 会议进程的把握：控制与引导 会议中常用的几个技巧20 广告公司会议的类别 （1）简报既不需要做结论，也不需要采取行动，只需各位明白担负工作的现状。 （2）发展如品牌策略、营
7、销建议、广告策略，与会者在掌握事实的情况下新想法、新创意，在没有形成自己想法之前，听听别人的意见。人有机会与他人交流时，更具创造性。21（3）执行决定做什么，考虑怎么做的问题，明确各成员的权责利。 （4）立规矩决定双方的工作制度、惯例、议程，包括例会。 （5）提案向客户提出贩卖某一重要方案，是广告动作得以实现的重要一环，也是双方了解的重要窗口。22 会议效果的前提：筹备与组织（1）会议目的的考虑：会议要达到什么目标？如不开，会导致什么样的结果？与会者所关心的，所期望的是什么？.23（2）会场的布置：用布置舞台的心情来布置会场铅笔、会议议程、座位、资讯用具、茶水的准备。不要让最小的失误影响最大的
8、问题。也不要让最小的疏忽影响最关键的问题。24（3）议题的事先分发及排序顺位：提前清楚目标和议程，使与会者有一定的充分准备提高会议质量，议题从“最重要的”到“次重要的”,“最可能同意的”到“次可能同意的”，顺序进行。（4）时间的限定：尽可能在一个半小时之内理清全部问题的头绪，三个小时以上的会议往往不会产生什么太好的结果25（5）与会人的确定：限于那些能够增加会议价值和会议结果有利害关系的人，每一个不必要的与会者往往会增加“戏剧化”的各种意见。（6）事先的沟通：为了使你的主张和理由得到支持，最好提前同与会者私下交换一下意见。26 会议进程的把握：控制与引导 （1）善用好会议的前半部：会议的前半部
9、通常比后半部更有活力和创造力，因此需要集中注意力提供的项目，最好列在前半部讨论。（2）意见与分歧：究竟需要先一致再分歧，还是先分歧再一致，根据具体目标而定。总的来说，最好末尾以意见一致的项目做结尾较好27（3）控制议程方向：小问题消耗太多时间时，及时拉回正轨，在关键的时候说关键的话。（4）友好沟通的气氛：异议是有好处的，但气氛如果激化，争执下去无结果，就应该转移话题。一致通过再好不过，但有些情况必须AE来下决定。适当休息：如果发现听众开始坐立不安、目光呆滞，最好休息一下。28（5）会议的结论与行动：会议一定要有结论，所做的决定必须付诸行动，列出时间表和责任归属。避免会而不议，议而不决，决而不定
10、，定而不行。29 会议中常用的一些技巧： （1）创造对方的期待感：加强关注程度，使说服工作更有效。（2）思考说服的手法：目的是说服客户，而不只是说出主张。（3）主动发问引诱客人的参与：有了客户的贡献就成功了一半。（4）图形化、单纯化：利用意念单纯的比喻或图形化帮助说服工作。（5）形成一对一的交谈：不要用扫描，而要运用眼神，看进对方的眼里，一个想法送给一个人。30（6）适当的停顿：引起注意，也让人有机会沉淀消化。 （7）懂听：用眼光表示听的行为。 （8）用客户的话来说话：定期重复和总结他们所说过的话，用他们的词语讲述问题，使他们认识到：你很重视他们并倾听他们的意见，让对方知道你正在寻求一种“双赢
11、”的解决方法。31作业小组的团队协作32 角色及作用的明确 快乐和有效的沟通 步调一致的团队运作 目标及步骤的共识33角色作用的明确客 户客户服务小组市场资讯创 意客户服务媒 介广告传播产出客 户作业流程34业务人员的角色作用 客户的广告活动进行策划、管理及组合广告公司的内部 资源。 不仅要有逻辑思考，还要有立体思考，区分好直线作业 和参谋作业。 不仅对作业品质负责，还要对团队组合与协调负责。客户 创意媒介 财务业务35快乐有效的沟通成功团队所关注的三个方面顾 客成 员产 品36工作与娱乐的联系与差别明智的管理者总是力图去创造一种实际上不是， 但又像是娱乐的工作环境。之后满足现在满足想去做这件
12、事必须做这件事工 作娱 乐37个性沟通态度 先理解，再让人理解主动性沟通，要敞开心扉，去除他人的防线，是达到沟通目的的关键。 非情绪化不管沟通条件多么恶劣，都要控制自己，化解对抗情绪，耐心正是一种很好的自我控制。 事情为主既然我们的沟通是为了便于合作，要把注意力集中在事情上。能否以事情为主，是考验你的个性抗干扰的能力。38个性沟通态度 彼此信任信任在沟通中能激发出别人最好的那一面。 求同存异争论不休而偏离目标，最后发现除争论外，重要的什么都没做。 情和理，双管齐下不要一味的讲情，更不要一味的讲理。 期望未来让沟通的内容价值，在未来显示出意义。39团队协作的表现整体表现：个性沟通： 沟通双方相互
13、以对方的角度看问题时，同步就开始了 。 第二个同步是经过协调之后，有意要达到同样目标时采取的相互呼应、步调一致的态度。同 步相互依存默 契认 同磨 合同 步40团队沟通态度 同步前进作业过程中互相关心、共同完成，同呼吸就是共命运。 脉搏就是心跳在互相依存的协作中，合拍就是最大的成功。 你失意，我也失意，需求共同的感觉客户不是你个人的，是大家的，在情绪稳定后，继续前进。 一起撞线孤军奋战，无异于自取灭亡，每个人都是密不可分的一份子，寻求共同光荣。41未来的期望与目标的共识 我们现在所需要的和所追求的，该是全员全心、全力的投入和参与，大家应是全心参与的合伙人。 公司的价值观就是每个人的价值观，你因
14、公司而成功，公司因你而发展。42几句有用的话 三人行必有我师，众人言必有良策。 不要求完全一致，但要求协调。 我们在一起要解决问题，而不是制造问题。 有容才会有融。 当成自己的公司来经营，当做自己的家人来对待。43传 播 策 略44打过保龄球吗？789104562317942710？ ？45打过台球吗？46如何一杆收？47传播策略不是我们要说什么，而是 我们要做些什么来改变或确定 某人对某事的态度或看法传播所做的就是使品牌与人建立关系 策略就是达成目标最快速有效的方法48行销即传播，传播即行销产品广告消费者 设计 配销直效行销购买 事件行销包装 定价 店内售后促销服务行销沟通的连续过程49可控
15、与不可控的传播形式可以掌控的传播形式厂商自身的广告 厂商的促销活动 厂商的公关活动 厂商的直销行销活动 产品包装 销售人员展售 事件行销 消费者免费电话 顾客服务不可掌控的传播形式 竞争者广告 竞争者促销活动 竞争者公关活动 竞争者直效行销活动 零售点的标示 零售点陈列 媒介报道与评价 消费者的评论 亲朋好友的口碑 使用者的经验 零售店的顾客服务50行销传播必须发展的两个策略传播策略 精确区隔消费者-根据消费者A&U 提供一个具有竞争力的利益点，根据 购买动机 确认消费者目前如何进行品牌定位 建立一个突出、完整的品牌个性，以 便消费者区别本品牌与竞争者的不同 确立真实而清楚的理由，来说服消费 者相信品牌提供的利益点 发掘关键的“接触点”，了解如何更 有效地接触到消费者 为策略的成败建立一套责任评估准则 确认未来市调及研究的需要，作为策 略修正的参考执行策略 详细叙述如何接触各种会影响销售的族群 区隔清楚的广告 对象明确的直效行销 公共关系活动 促销活动 商标设计 产品样式、包装 业界的展示、商展、销售展 配送政策 定价策略 陈列 股东、公司内部沟通 帮
