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1、 客户买的是概念客户买的是概念 客户永远是因为他们自己的理由而购买,他们不会为自己所不认同的东西付出代价. 我们从自己的亲身经历来看看我们从自己的亲身经历来看看 一个准客户的需求是怎么回事一个准客户的需求是怎么回事在买房子的时候 ,我们总是要反复比 较综合考虑的因素一 般来说有以下几种: 价钱问题-不能给自己太大的经济压力; 学校问题-孩子上学要方便,学校质量要有保证; 生活问题-配套的社区商业服务会让日常生活 方便许多; 保健问题-家里有老人和小孩，离医院不能太远; 交通问题-无论是上班还是上街,交通应当顺畅; 环境问题-生活区域要安静,清洁,优美 品牌问题-品牌好的房产商和物业管理公司很
2、重要;客户概念就是客户在满足自己需求时客户概念就是客户在满足自己需求时, , 自认为有利的想法。自认为有利的想法。除了随意和无知的消费，我们 所有的购买活动都会立足于一些理 由。一个专业的寿险销售人员从以上一个专业的寿险销售人员从以上 的过程中，应该得出一个关乎我们职的过程中，应该得出一个关乎我们职 业生涯和专业成长的重要结论：业生涯和专业成长的重要结论：销售之所以成功，根本的原因是 客户要买，而不是你要卖，专业人士 在销售过程中要做的事情是，千方百 计使自己的销售理由与客户的概念趋 同，而千万不要将自以为是的理由强 加给客户。概概 念念 销销 售售20012001年有一个产品是概念销售的年有
3、一个产品是概念销售的典范之作，就是典范之作，就是“ “脑白金脑白金” ”。“脑白金”卖的是 健康、人情、孝心、 安慰、激励。对于寿险而言，其对于寿险而言，其 概念多种多样，比如说概念多种多样，比如说 ：家庭守护神（风险保障）明天的面包（养老保障）生命的尊严（大病保障）专家理财（投资有方，彰显身份 ）等等下面这两句话有助于下面这两句话有助于 我们理解何谓概念销售我们理解何谓概念销售, ,何何 谓产品送货员和解说员。谓产品送货员和解说员。*我有个建议，可以让你在不 能工作的时候也一样挣钱。从15岁开始，你家小孩的学费到 保险公司去领就可以了。*李先生，我们刚刚推出的分红保 险，请你看一看吧。张太太
4、，我带来一个新的医疗险 ，这个险种是这样的进入客户概念的技巧进入客户概念的技巧如果客户没有购买保险的如果客户没有购买保险的 概念概念, ,我们该怎么办我们该怎么办? ?首先需要你提供有价值 的信息来帮助他们完善模糊 不清的概念;其次客户固有的概念非如 磐石般不可动摇,专业的销售人 员可以采取偷天换日的技巧,成 功让自己的信息进入客户的概 念。人类三种思维模式人类三种思维模式认认 知发发散思 维维聚焦根据经验收集信息产生需求产生满足需求的 大量解决方案在多种方案里寻 找一种自认为 最有利的方案偷天换日的最佳时机偷天换日的最佳时机客户户 发发散思 维维客户户 思维维 聚焦获得客户认可 提供你的信息和建议客户概念被你切换或者 完善客 户户 认认 知可以同样或更好的解决 问题“ “偷天换日偷天换日” ”的方法示例的方法示例激发出客户需求：比如这个 需求是要为孩子准备一笔教 育费用客户认识到这个问题开始发散思维 假定客户只想到储蓄 国债股票这些将解决 孩子教育费暗示意外的存在继续发散思维意外发生，则；1、不管 2、卖房3、借帮助客户分析，确认焦点 不管是假的；卖房之后怎么办 从哪借钱，可以借到多少？提出风险保障和教育准备金的关系客户接受分析认为有理 保险进入客户概念解决 问题还有其他方法客户概念重新建立：无论发生 何种情况小孩的教育都不会成 为问题
