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1、 辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。有效的辅导能带给我们什么？ 如何开始辅导呢？我要辅导你！追踪评估诊断需求设立目标 实施方法辅导流程 通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求将你的将你的组员分类组员分类技巧技巧意意 愿愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1 1、目标、方向辅导目标、方向辅导2 2、技能
2、不足型，技能不足型，多为新人多为新人3 3、无药可救型，、无药可救型，放弃放弃4 4、意愿不足型，、意愿不足型，多为老人多为老人请将你请将你的的组员分类！组员分类！把握辅导的时机新人培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时组员参加完某项培训后 心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时有新行销信息时辅导是我们的日常工作 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标 角色扮 演 个案研 讨 陪同拜 访 辅导面 谈 追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效
3、水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进辅导方法-角色扮演什么是角色扮演？角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧2、组员可以及时运用受训时所学习的知识3、组员能将知识和实务连接，将知识转化为技能4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果5、组员能建立自信心角色扮演在销售训练中的好处?角色扮演的操作流程P E SOS角色扮演的操作流程 P学员要明白为什么进行角色扮演角色扮演将如何帮助他培养技能确保学员进行角色扮演时心态放松角色扮演的操作
4、流程E设定一个学员会经常碰到的真实情景描述要演些什么决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，设定必要的背景强调角色扮演中需要提到的要点角色扮演的操作流程S在学习新技能时，学员需要别人把需要学习的内容示范出来你的示范，应该让学员知道所有的操作过程示范前，你自己必须事前练习相应技能，以便树立一个高标准 你的示范应该尽量逼真角色扮演的操作流程O角色互换，学员扮演业务员，并将正在学习的技能 真实地示范出来这是通过角色扮演培养技能的关键，互换了角色，你便可以找出学员技能掌握情况的好坏学员的参与度最高，他必须运用知识和技能 学员必须在虚拟情景的压力下做出反应你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景角色扮演的操
5、作流程S检视学员的表现，并就角色扮演提出反馈意见了解学员作为准主顾有何感受，目的是让学员感受准主顾的压力，因而对所学充满信心对学员表现不佳的部分予以提示与纠正 以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受 询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员”角色者的感受 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进建议如何主持反馈的过程？如何主持反馈的过程？注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹不要在演练进行时，中途评论组员的表现不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之内完成 如是长时间的面谈，可分成几个环节多鼓励赞扬，强
6、化正确的演练行为角色扮演要点 ：填写评估表是非常重要的！如何进行角色扮演辅导方法-个案研讨让学习者在没有危险的情况下，透过真实的案例体会 临场状况，共同研讨、学习在 这些情况下可采取的对策。什么是个案研讨 改变参与者的态度、偏见与行为 让参与者学习别人如何想、如何看、如何做 使参与者发展对自己有用的技巧 透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导实施目的实施目的个案研讨是主管辅导业务员的一种方法，是每个星期都应进行的经常性活动，一般安排早会活动中或夕会训练的场合实施。实施的时机 个案的选择并与组员沟通填写个案研讨表 确定研讨目标 确定参加组员 场地的选择 通知参加人员 案例重点的说明（由提供
7、个案的组员） 组员提问了解相关信息 组员研讨并逐一发表 记录并整理意见 演练 主管整理研讨结果 针对重点问题安排针对性的解决方案 主管收集研讨表 追踪组员成效个案研讨的三个阶段事前事中事 后 主管注意整体掌控 研讨前主管应强调案例主线 注意记录研讨内容 多鼓励组员发言 及时总结研讨成果应注意事项个案研讨客户姓名； 年 龄： 来 源： 婚姻状况： 配偶在职：是 否 子女人数： 人 总扶养人数： 人 工 作： 服务机构： 每月收入： 配偶每月收入： 房屋贷款： 每月缴款： 每月家庭总开支： 资产总额： 第一次面谈： 年 月 日，第二次面谈： 年 月 日 第三次面谈： 年 月 日 拥有的保险计划：你
8、建议的计划：主要买点： 1. 2. 3. 结 果:在推销过程里 做的好的地方：做的不好的地方：我打算用以下方法跟进 ：1. 2. 3. 业务员：辅导方法-陪同辅导问题在哪里？陪同辅导是主管 的基本职责！陪访进行的三项基本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访陪同拜访前准备陪同拜访前预演陪同拜访前的准备确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者 反应会如何处理陪同拜访前预演 主管示范、学员观 察 学员演练、主管观察 主管反馈预演结果PESOS 充分准 备成功预演成功拜访！示范式陪同辅导式陪同观察式陪同示范式陪同 特点： 主管拜访自
9、己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威 信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自 己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则 ，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节辅导式陪同 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： .不要让新人公开主管的身份 .原则上主管不轻易协助 .预告新人不要有依赖心理 .主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表观察式陪同 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其 销售优缺点 提示： .不要让新人公开主管的
10、身份 .提示告知新人主管将不会给予任何协助 ，并说到做到 .主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表示范式陪同的检讨流程1.请新人回馈主管的拜访表现 2.主管自我评价 3.主管评价新人的回馈 4.请新人思考如果换作他自己， 将会如何拜访 5.与新人一同解决客户提出的问 题工具：观摩心得辅导、观察式陪同的检讨流程 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划工具：面谈评估表主管在检讨时运用的技巧 尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 有耐心 说明原因 了解需求 让业务员感觉不错陪同拜访流程展示辅导方法-辅导面谈为什么进行辅导面谈确认绩效差
11、异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施，最终消除绩效差异。面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。辅导面谈的基础 设立标准 绩效表现 辅导面谈辅导面谈的十一个问题：问题1：你知道我今天为什么要见你吗？ 问题2：你知道我对你的期望吗？ 问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？ 问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不关心是不行的，你知不知道？ 第一部分：确认绩效差异辅导面谈的十一个问题：问题5：你能示范一下吗？问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？ 第二部分：检验技巧辅导面谈的十一个问题：问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为什么不用它呢？ 问题8：按照我希望的去
12、做事，你觉得受到伤害了？ 问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？ 问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题11：这能消除你的问题吗？ 第三部分：检验动机一般性话术架构 适用于许多情境一次普通辅导面谈的事前、事中、事后辅导面谈实作新人的辅导 锁定新人进入寿险公司前六个月对他进行培育、辅导 辅导是新人育成 的重要组成内容新人育成的责任归属公司（组训、讲师）主任增员人关心与照顾 、督导、激 励辅导培训3个月内转正cop职前培训职前培训代理人资格代理人资格考试辅导考试辅导新人工作新人工作体验班体验班被增员人考牌前准业务员报考代理人的准业务员等待期的准业务员获得展业资格的新人新人培训之新新人培训之新
13、 人成长步步高人成长步步高新人培训之销新人培训之销 售技能售技能新人培训之产新人培训之产 品知识品知识新人培训之运新人培训之运 营知识营知识1-3个月内的新人岗前培训岗前培训新人辅导围绕的主线新人工作体验班操作系统新人成长步步高操作系统如何操作新人工作体验班工作体验的进行时机创业说明会职前培训代理人 资格考 试辅导新人工作新人工作 体验班体验班被增员人考牌前准业务员报考代理 人的准业 务员等待期 的准业 务员获得展 业资格 的新人新人培训之新人 成长步步高新人培训之销售 技能新人培训之产品 知识新人培训之运营 知识转正 培训1-3个月内 的新人达到转正 标准的试 用业务员岗前 培训q配合营业部
14、增员、选择作业流程q提供新人与推介人（辅导人）再次相互选择的机会q建立初步的师徒传承辅导关系主管为什么要做工作体验q让新人亲身体验日后市场销售活 动的实况q进一步相互选择q获取更多准客户介绍名单q扩大缘故市场，踏出更坚实第一 步q提高销售成功率新人为什么要做工作体验工作体验的内容及做法 计划100内容的回顾与检讨 市场调研活动计划100内容的回顾与检讨 新人填写计划100的时机创业说明会后，代理人考试前 先重质合格性BARMAID（行业、年龄、关系、婚姻、住所、收入 、抚养人口） 再看量向新人解说合格准客户质与量的重要性再进一步说明他 （她）未来三个月可从缘故市场得到的收入如果再加上 转介绍名
15、单呢？市场调研活动的内容 市场意见调查表的使用说明 市场调研活动量的安排 电话约访 陪同市场调研 每日调研活动后的激励与检讨市场意见调查表的使用说明第一步：说明市场意见调查表的构成“准增员对象应用指南”和“面谈指南”第二步：向新人解说“准增员对象应用指南” 尤其是电话接触窍门第三步：解说“面谈指南”示范如何提问题和记录，以及如何要求提供介绍名单和记录第四步：角色扮演市场调研活动量的安排时间和地点安排以准客户时间为准，通过电话约访尽量使约访时间集 中；同一地区的客户可以集中拜访；每日调研活动时间安排应包括调研前准备和调研后的 检讨与激励。目标设定设定电话约访的成功率目标以及获取准客户介绍名 单的人数。电话约访技能的辅导与实做第一步：向新人说明电话约访的目的和重要性电话约访能够确保达到预定的约访成功率； 此次电话约访的目的是调研而非推销。第二步：规划电话约访依缘故市场准
