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1、 最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化消费品行业中小企业做超市消费品行业中小企业做超市先天不足，后天弥补先天不足，后天弥补！主讲主讲&作者：魏庆作者：魏庆最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化魏庆介绍魏庆介绍 从基层做起，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售从基层做起，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售 经理、品牌经理、销售总监等职。经理、品牌经理、销售总监等职。 独创独创“ “理念到动作理念到动作” ” 培训风格培训风格。主张最有效的培训是要让学员上午听完。主张
2、最有效的培训是要让学员上午听完下午就能拿到市场上运用。先后为下午就能拿到市场上运用。先后为可口可乐公司、美国华纳糖果、伊可口可乐公司、美国华纳糖果、伊 莱克斯电器、河北华龙集团、完达山乳业、莱克斯电器、河北华龙集团、完达山乳业、 海天味业、露露南方、海天味业、露露南方、 美美的集团的集团康佳集团、科龙集团、东鹏陶瓷等国内近百家企业提供实战营康佳集团、科龙集团、东鹏陶瓷等国内近百家企业提供实战营 销培训销培训 。 明确提出明确提出“ “客户不满意不收任何费用客户不满意不收任何费用” ”的培训质量承诺。的培训质量承诺。 国内多家营销专业媒体特约撰稿、销售与市场特约专栏作家、营国内多家营销专业媒体特
3、约撰稿、销售与市场特约专栏作家、营 销专著经销商完全手册被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱销专著经销商完全手册被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱 油等知名企业收录为内训教材。油等知名企业收录为内训教材。 独立领衔操作河北华龙集团独立领衔操作河北华龙集团20022002年终端销售管理年终端销售管理/ /培训体系建立咨询项培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。目、并深入一线辅导企业实施。最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化商超是渠道的主流，志在必得，得商商超是渠道的主流，志在必得，得商 超者的天下。超者的天下。最有效的培训是把理念落
4、实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 11、专业人员匮乏、专业人员匮乏商超业务的复杂性商超业务的复杂性工作事项工作事项进店评估进店评估、签合同小心陷阱、固定费用签合同小心陷阱、固定费用/ /陈列陈列/ /结结 算方式谈判、算方式谈判、 排面落实、无休止的陈列抢占、排面落实、无休止的陈列抢占、上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、7070余种费用、余种费用、 近近3030种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变
5、化消费品中小企业如何面对渠道变化合同之外常用惩罚手段：合同之外常用惩罚手段：合同之外罚设条目：合同之外罚设条目：商超业务的复杂性商超业务的复杂性 超市规则超市规则超市的合同陷阱：超市的合同陷阱：超市自身的复杂手续：超市自身的复杂手续：中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 11、专业人员匮乏、专业人员匮乏最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 2 2、促销系统滞后、促销系统滞后超市费用审核报销系统未建立超市费用审核报销系统未建立超市促销的统一策划和物料支持超市促销的统一策划和物料支持超
6、市促销的执行能力超市促销的执行能力最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化 促销执行促销执行 商超促销执行常见漏洞商超促销执行常见漏洞a. a.直控服务力度直控服务力度b.b.监控、告知监控、告知c. c.截流截流d.d.搭车搭车e. e.促销力度促销力度 & &促销方式促销方式f. f.特殊陈列特殊陈列g. g.促销产品及赠品促销产品及赠品中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 2 2、促销系统滞后、促销系统滞后最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化促销执行促销执行 商超促销执行常
7、见漏洞商超促销执行常见漏洞g g、促销告知是否充分？促销告知是否充分？ 道具道具 手绘促销海报手绘促销海报 促销海报书写促销海报书写 宣传口径宣传口径 告知点告知点 变价变价h h、导购人员的效率导购人员的效率中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 2 2、促销系统滞后、促销系统滞后最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化促销执行促销执行 商超促销执行常见漏洞商超促销执行常见漏洞f f、户外促销效率户外促销效率 标准标准 赠品赠品 手绘海报手绘海报 店内店内 宣传方式？宣传方式？ 人员的配合？人员的配合？中小企业做商超先天不足！中小企
8、业做商超先天不足！ 2 2、促销系统滞后、促销系统滞后最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 33、销售支持系统空白、销售支持系统空白a a、费用申请、审批、报销、防损制度费用申请、审批、报销、防损制度 b b、商业条码整肃商业条码整肃 c c、全品项安全库存管理全品项安全库存管理 d d、破损、即期、不良品退换政策破损、即期、不良品退换政策 最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化 进店品种进店品种 排面抢占排面抢占 价格维护价格维护 促销执行
9、促销执行 服务不到位服务不到位中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 44、组织缺陷、组织缺陷 最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化顺应商超陈列规范顺应商超陈列规范常见商超内部陈列简表常见商超内部陈列简表形形 态态方方 向向按品牌陈列按品牌陈列按包装陈列按包装陈列按口味陈列按口味陈列按价格陈列按价格陈列横向集中横向集中陈列陈列纵向集中纵向集中陈列陈列按价格横向按价格横向集中集中按价格纵向按价格纵向集中集中按口味纵向按口味纵向集中集中按口味横向按口味横向集中集中按包装横向按包装横向集中集中按品牌横向按品牌横向集中集中按包装纵向按包装
10、纵向集中集中按品牌纵向按品牌纵向集中集中中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 44组织缺陷组织缺陷最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化正确心态：陈列无终止、唯靠执行力；正确心态：陈列无终止、唯靠执行力；a. a. 总量可变总量可变 b. b. 层数可变层数可变c. c. 厂别可变厂别可变 d. d. 内部可变内部可变中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 44、组织缺陷、组织缺陷最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化日常拜访中的陈列抢占日常拜访中的陈列抢占动作：动作：
11、1 1、拜访时间：拜访时间： 2 2、促销、促销3 3、抢：、抢： 4 4、待机而动：、待机而动： 5 5、联盟：、联盟： 6 6、互换：、互换： 7 7、供货：、供货： 8 8、协助：、协助：9 9、有的放矢、有的放矢中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 44、组织缺陷、组织缺陷最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触经销通路的抵触最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化问题：问题： 卖场供货商的专业性卖场供货商的专业性
12、中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 经销通路的抵触经销通路的抵触最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化 学着做学着做 自己不做让别人做自己不做让别人做 吊着做、看着做吊着做、看着做 自己不做也不让别人做自己不做也不让别人做中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 经销通路的抵触经销通路的抵触传统经销商和弱势卖场经销商的心态传统经销商和弱势卖场经销商的心态： 最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化 经销商教育经销商教育 让经销商解决资金困难让经销商解决资金困难 说服经销商
13、增加人员车辆说服经销商增加人员车辆 承担学费承担学费 代开票承担差额税率代开票承担差额税率 对吊着做不愿做客户对吊着做不愿做客户 的制理的制理 对传统经销商的培养、提升对传统经销商的培养、提升 新通路的利润困惑新通路的利润困惑中小企业做商超先天不足！中小企业做商超先天不足！ 经销通路的抵触经销通路的抵触 传统经销通路改造厂家要面临的问题：传统经销通路改造厂家要面临的问题：最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超中小企业做商超1 1、先天不足、后天弥补、先天不足、后天弥补 人员的引进人员的引进 组织发展组织发展 促销策划、支持促销策
14、划、支持 完善完善 销售支持系统完销售支持系统完 善善 建立新的通路建立新的通路 2 2、谋定后动、谋定后动 3 3、业务部队的训练、业务部队的训练最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超中小企业做商超1 1、先天不足、后天弥补、先天不足、后天弥补 人员的引进人员的引进 组织发展组织发展 促销策划、支持促销策划、支持 完善完善 销售支持系统完销售支持系统完 善善 建立新的通路建立新的通路 2 2、谋定后动、谋定后动 3 3、业务部队的训练、业务部队的训练最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化人员的引进的问题人员的引进的问题 如何如何 没岗没岗 谁领谁领 导谁导谁 必要必要 的协调的协调 老员老员 工的调整工的调整人员引进注意点人员引进注意点 总部配套政策总部配套政策 定向招聘、垂直辅导定向招聘、垂直辅导 汇报秩序稳定汇报秩序稳定 老员工的调整教育老员工的调整教育 新员工支持新员工支持中小企业做商超：中小企业做商超：先天不足、后天弥补先天不足、后天弥补人员引进人员引进最有效的培训是把理念落实到动作消费品中小企业如何面对渠道变化消费品中小企业如何面对渠道变化中小企业做商超：先天不足、后天弥补中小企业做商超：先天不足、后天弥补 组织发展、促销策划组织发
