零售季节规律报告

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1、零售季节规律报告市场部2008年1月Page1引子 为什么要做零售季节规律的分析？我们可能会有这样的认识：节日期间销售很旺，节后会变淡关于零售季节规律的分析就是想要探寻真实情况，和大家一起来认识 规律，做好销售准备工作。2目录 数据来源说明 月度零售规律分析 周际零售规律分析 日零售规律分析3数据来源说明 数据来源：沃尔玛零售链数据 零售数据：为更准确地反映终端零售的季节规律，分析中采用的全部 是沃尔玛的零售数据 ，不是公司的发货数 ，也不是卖场的进货数。 沃尔玛系统数据：目前KA总部只有沃尔玛系统有详尽的日零售信息 数据，便于分析 ；且沃尔玛作为大型的国际KA系统 ，其反映出的零 售季节规律

2、具有一定的代表性。 分析数值的选用：2006年-2007年可比店、可比品种的零售数据4数据来源说明 可比店说明2006年1月已开业，2006年1月-2007年12月每月均有销售的门店 经过数据筛选，可比店共为53家2006年2007年是否 可比 店1 月2 月3 月 10 月11 月12 月1 月2 月3 月 11 月12 月A门店 B门店 C门店 D门店 E门店 5数据来源说明 可比品种说明可比品种指2006年1月-2007年12月均有销售的品种 期间锁码或新进场的品种不计入考察范围2006年2007年 1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月 12 月1 月2 月 10 月11 月

3、12 月 果蔬净锁码 洗洁精锁码 84消毒液 进场 衣物消毒液 进场 漂白水 进场 芦荟沐浴露 进场 6月度零售规律分析2006.1.28 除夕2007.2.17 除夕 月度销售走势分析如图，2006年的除夕在1月28日；2007年的除夕在2月17日。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据7月度零售规律分析 月度销售走势分析2006.1.28 除夕2007.2.17 除夕以2006年及2007年上半年分析，销售最高峰均出现在春节所在的月份。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据8月度零售规律分析 月度销售走势分析2006.1.28 除夕2007.2.17 除夕能够超越春节销量的月份均从7月开始 那

4、么，是否春节之后一直到6月这段时间就是一年中的相对 “淡季”呢？ 以下对2006年及2007年各月度的销售占比情况进行分析。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据9月度零售规律分析 月度销售占比分析单位：万元以春节所在月的销量为基准。将其他月份的销售额与春节做比较。发现：2006年2007年数据来源：沃尔玛零售链数据10月度零售规律分析 月度销售占比分析单位：万元节后销售与春节期间相比，差别并不显著。如07年图所示，春节后3-6月的销量至少 可以达到春节期间的90%以上。而08年，通过管理改善和促销员素质提升 ，完全可 以弥补这10%的销售差距，并有可能超越春节期间的销售。2006年2007年数

5、据来源：沃尔玛零售链数据3 - 6月的活动个数 比春节少，低于春 节活动数量的60%11月度零售规律分析 跨年度季节规律分析2006.1.28 除夕2007.2.17 除夕2006年，一年中相对的销售高峰出现在9-12月单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据12月度零售规律分析 跨年度季节规律分析2006.1.28 除夕2007.2.17 除夕2007年，一年中相对的销售较低值出现在3-6月单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据13月度零售规律分析 跨年度季节规律分析2006.1.28 除夕2007.2.17 除夕当我们把2006年相对的销售高峰和2007年的销售较低值放在一起做比较时 ，发 现二

6、者至少在同一平台上。从历史承继的角度看，是不会有销售淡季的，当前的 销售都在超越历史，每个月都可以是“旺季”。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据14月度零售规律分析 总结 在同一年度中，将春节前与节后几个月的销售进行比较 ，发现二 者差距并不大，节后月份的销售额是春节期间的90%以上；而 08 年，通过管理改善和促销员素质提升 ，完全可以弥补这10%的销 售差距，并有可能在所谓的销售淡季中超越春节期间的销售。 对跨年度的月销售状况进行分析 ，发现即便是春节后到6月份这 一年度销售相对较低的时段，也可以同上一年的“旺季”销量持平 ，甚至更高。 因此，我们传统意义上所说的销售淡旺季间并没有特别显

7、著的差 距。每个月都可以创造“旺季”，每个月都很重要。15周际零售规律分析 分析方法 “周”的计算方法： （1）分析中选取的周不是自然周概念、也不是公司销售周报 中的周概念 （2）本次分析是以正月初一初七（即春节期间）作为周的 划分原点，每向前或向后顺推7天便记作一周，即每周的天数 是一致的16周际零售规律分析 2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析数据来源：沃尔玛零售链数据单位：万元如图所示，春节所在周的销售额最低，而节前两周的销售额达到了最高值。 那么春节所在周的销售到底有多“低” ？节前两周的销售额到底有多“高” ？2006年节前两周春节五一三八2007年节前两周春节五一三八1

8、7周际零售规律分析 2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析数据来源：沃尔玛零售链数据单位：万元 2006年节前两周春节五一三八正常销售2007年节前两周春节五一三八正常销售为了分析方便，我们设定“节前两周” 再向前顺延两周的销售属正常状态，作为基准 （其实，1月的正常状态已是相对旺季），将其他时段的销量与之作比18周际零售规律分析 2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析2006年节前两周春节五一三八正常销售2007年节前两周春节五一三八正常销售单位：万元2006年正常 销售节前 两周春节比值100%131%70%2007年正常 销售节前 两周春节比值100%136%76%结

9、论：（1）“节前两周”较之正常销售状态，实现了30-40%的增长131%136%19周际零售规律分析 2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析2006年节前两周春节五一三八正常销售2007年节前两周春节五一三八正常销售单位：万元2006年正常 销售节前 两周春节比值100%131%70%2007年正常 销售节前 两周春节比值100%136%76%结论：（2）春节期间（初一-初七）较之正常状态，销量仅有24-30%的减少。依据 历史情况分析，该段时间多数门店的促销员没有满勤工作 ，个别门店会有断缺货现 象，这是销售减少的几个原因。春节期间的销售并不像我们想象的那么淡。70%76%20周际

10、零售规律分析 2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据春节之后，大概从什么时候起销售就可回归正常水平？2006年节前两周春节五一三八正常销售2007年节前两周春节五一三八正常销售212006年节前两周春节五一三八正常销售2007年节前两周春节五一三八正常销售周际零售规律分析 2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据结论：从春节后第1周/第2周起，周均销售就基本回归正常状态，并在攀升。22周际零售规律分析 总结 春节前两周，是节前销售的最高峰，较正常销售可实现30-40%的 增长，我们需要把握时机，促成销售。

11、节前这一时段很重要。 春节所在周，其销售至少可以达到正常水平的 70%，传统观念中 的淡季事实上并不淡。 从春节后第1周-第2周起，周均销售就基本回归正常状态，并在攀 升。 因此，对于我们的销售工作来说，每周都很重要。23日零售规律分析 春节前后日销售走势2006年2007年1月2月3月4月1月2月3月4月红色特别标注的时间点代表着周六和周 日。周末的销量显著高于平时的销量， 周末销量是平时的1.5-1.8倍。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据24日零售规律分析 春节前后日销售走势2006年2007年1月2月3月4月1月2月3月4月以水平线作为比较基准，发现在除夕前的 一周时间内，无论是平时

12、还是周末，其销 量都会高于正常销售状态时周末的销售。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据除夕除夕25日零售规律分析 春节前后日销售走势2006年2007年1月2月3月4月1月2月3月4月春节后，大概从初四起，每日的销售 额就开始恢复到了节前的正常水平。 因而，春节后的销售并不淡。单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据初四初四26日零售规律分析 周一-周五零售规律分析2006年2007年单位：万元数据来源：沃尔玛零售链数据为了更清晰地考察以日为单位的零售 规律，排除掉每一周周末的数据、只 保留平时（周一-周五）的数值春节后销售恢复至节前正常销售水平 ，并在攀升。1月2月3月4月1月2月3月4月除夕除夕27日零售规律分析 总结 在春节前一周时间，是节前销售的最高峰，其每日的销量均高于 往常周末的销量。该段时间的销售工作非常重要。 春节后，大概从初四起，每日的销售额就开始恢复到了节前的正 常水平，并在攀升。 因此，对于我们的销售工作而言，每一天都很重要。28结论对我们的销售工作而言 每个月、每一周、每一天都很珍贵、也很重要!争取每天都有新气象!我们要把握好每一天的销售价值!29谢 谢！30