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1、CFP 与银行保险李昀各位持证人大家早，今天辛苦大家了，来了这么多人，我很感动。曾经有人带孩子来，孩子上了一天下来快撑不下去了，还有一次上了一半，狗也来听课了。听说喜欢的猫狗文化素质高一点，比较有气质、有文化。讲到那只狗，讲个理财狗进来听什么，这个问题是非常严肃的，我现在请问各位一下，狗可不可以分我们的财产？在台湾有遗产税和赠与税，所以我们对税制特别在意，大陆这边没有，所以不会那么敏感，内地的遗产税一定会实行，只是不在这五年计划，是不是在下个五年计划，还不知道。我们内地是大陆法系，请问各位，民法里规定的人有哪两种人？我们的民法规定只有自然人跟法人，他们还有人格权，有财产继承权。所以很确定，至少
2、在中国猫狗可不可以继承财产？不可以。英美的法律是海洋法系，猫狗是有人格权和继承权的。前两年台湾有一个消息，有一只狗的名字好像叫麻袋，富商留了很多钱给那只狗，这个狗必须要搭私人飞机到英国的免税岛去做信托。今天为什么要挑这个话题，其实题目是在年初的时候就定了，“CFP 与银行保险” ，这在中国来讲是比较软性的议题，其实在理财的工作上会遇上的，我会拿日本、台湾的例子来说，也许中国还没有发生，大家听听看，如果是香港的状况，是不是在教育的状况上有一个学习跟准备，因为这是一个很实质的东西。前几年在台湾，刚刚开始考 CFP 证照的时候，引起一个大的波澜，不知道内地有没有。我们考到 CFP 以后，一拿到执照的
3、时候，一个月加薪至少一千块人民币，连加五年，欧美都在报道，有一个国际理财执照拿到不得了，年薪数百万。我们没有多少钱一个月，一听到有数百万，大家都来考，我们在台湾这套培训和考试费用跟大陆比也是差不多的，可是一旦考上了以后，银行承担你的负担。为什么要提这个？这些人倍受礼遇，进入了银行，可是银行好像没看到有什么产能出来，不是说考了这个执照应改变得很厉害吗？银行的高管也认为是这样的，可是没想到这些 CFP 拿到执照以后，心态上有了很大的转变，上课的时候就告诉他们，要对客户怎么样客观、利益冲突怎么样处理。内地也是一样的，拿了这张执照以后，大家还是回到银行上班比较多，我们不像欧美，欧美的 CFP 拿到执照
4、是做第三方理财的。有人问我，这个怎么办，我们内地有这么多人拿了 CFP，而且在不断的增加，这些人考到执照以后，很想离开岗位去做第三方理财。在台湾这个风气非常盛，我们就是看到了这些东西。我们先说两方面，一个是留在银行的 CFP 们，他们拿到执照变得比较心高气傲，可是实质上他在行动的加强方面、还有对客户的应对方面，这都是需要时间的，所以业绩也没有起来，最怕的是态度起来了。开始嫌东嫌西，怎么叫我卖这个基金呢？收益只有 5%，固定收益型基金我不要卖。现在还要我卖保险，这个不是保险业的去卖吗？我上课、拿执照不是为了卖保险的，如果跳出去去保险公司拿的钱更多，在台湾，如果卖一个期缴的储蓄型的那种保单，第一年
5、的佣金收入大致是保费的一半左右，也就是说保险公司的业务代表至少拿到 40-50%，也就是如果第一年缴 100 万人民币，这个人拿 40%。他留在银行，看什么商品都不顺眼，甚至看主管都不顺眼，他回去看他的主管也不是 CFP 或 AFP，我可能懂得比他多。所以几年以后，领导开始觉得说我不再重用这些 CFP，他们好像理论基础胜于实用基础，我给他们那么多钱，却没有给银行带来实际的贡献，还要指导我这个那个，还会影响同事的情绪。所以慢慢的，CFP 在大家来看，表现不出他的专业性水准。这次刚好有机会和大家分享这一块，如果大家也有这些疑问，拿到 CFP 留在银行应该怎么做呢？CFP 和保险有什么关系？CFP
6、不是做客户的资产配置才对吗？我们今天看看，保单不仅仅是保障，是资产配置的一种。我们现在就进入正题了，我的执照数一数也有十几种，因为我很怕失业，我的银行被花旗收购了。其实银行被谁收购，对我们来说已经习惯了，因为台湾在过去几年金融整编的过程中，只要在市场收购股权，不是金融业的也可以操控金融业。我今天会讲现在整个大陆财富管理市场的现状与商机，着重说保险还有多少空间，外商一定会来抢。保险在财富管理中扮演的角色是什么？真的只有理财的保障吗，我们会提到保障策略性融资的问题，做一个参考大家看一看。大陆保险市场的现况与商机，这已经是没有办法挡的趋势了，当外商来抢这块市场的时候，银行怎么面对它，银行底下的 CF
7、P 怎么去面对它，这是一个重点。如果每一位在银行的 CFP 认同保单这一块市场是全世界来抢的市场，要是好好操作它的话一定能给银行带来很大的商机。最后，我们建议 CFP在银行怎么做能够避免别人遇到的危难，或者摸索的时间。财富市场的现况和商机。整个亚太地区的财产，现在认为哪两个国家最多？看数字比重，中国大陆和日本占了多少？64%。我们都知道日本是一个成熟的经济体，在亚洲是最早富起来的，还有亚洲四小龙都排在进去，还有马来西亚、泰国、香港，它们发展的更早。现在这两个国家有什么差别？一个是繁华落尽，从 1990 年就开始往下了，1990 年到现在已经将近 20 年了，一个国家将近 20 年的利率下跌，到
8、现在一直都起不来，内需也无法提振。我那天看一个电视节目，日本从事固定行业的人越来越少了，人的收入不稳定就不敢投资理财、不敢买房子、不敢买车，不敢生小孩，长期下来是很不好的。我看到他们一个青年是收入不高的，快失业了，如果晚上没有搭到最后一班电车回家的时候，捷运站有便宜的宿舍，有的甚至是很小很小的一间，房间是直的，还能够发展到横的，他们的房间像从殡仪馆拉出来的，隔了好几个横的，人横趟进去，非常便宜，这些年轻人没有电车赶回去，不能睡街头，落魄到睡横格子，像个尸体一样。但是大家放心，里面各种设施都有，有窗帘还有电视。我们看到这么一个有钱的国家，曾经在 1985 年广场会议的时候，五个国家共同联合起来让
9、他升值，整个国家开始走下坡路，所以汇率对一个国家来说非常重要。日本为什么走到这样的地步呢？照理说他们全国的人应该变得很穷才对，我们今天在银行的目的就是，客户的钱交给我们，我们要把它留下来，我们今天的话题是在这里。日本人的钱到底留下来没有呢，等一下我们来看。中国大陆现在崛起了，大家可能不在乎钱能不能留下，市场将来会有好几波，人们一波一波追逐财富的时候，我们理财师应该很冷静的，因为几十年过去以后，今天手里的客户就老去了，人老了不会赚钱但是会花钱，人家说人老有“三不政策” ，不能失败、不能投资、不能重来，因为老了没有时间再重来了，所以理财顾问有一个很重要的观点，当客户的钱交给我的时候，不管多少钱，我
10、们要努力帮他攒起来，当他老的时候，他的钱不会变成零。因为台湾是这个状况，随着市场的起步，台湾过去在几十年上来的成长跟内地现在很像的，我们赚钱太容易了，我昨天跟一个理财顾问谈起来，他说我们这里没有失业问题，当然不会有，所以这个时候先记着，现在包括各位、还有客户的钱一定带要留下来。这是一个新兴国家，是中国和印度。我们可能会觉得说，老师你讲的钱留下来，太简单了，可是各位一定记得，理财一定是循环的，现在已经经过一次了，以后怎么把钱留下来。现在看一个比较好玩的东西，我们的客户到底在买什么，根据美林的资料统计，中国客户的投资，红色是最多的，红色是股票，中国股市占这么高的比例，第二个比例是谁？房地产，现在是
11、不是确实是这样的，在现在几年高利率政策之下，全世界的热钱全部到中国来了，结果这些热钱催生了股市和目前房地产，对内需没有平均的拉起来。政府为什么一定要控制呢，长期下去，这些热钱赚了钱跑掉，在台湾、马来西亚都是这样，他们一抽走之后，股市、房地产全部下来，是非常惨的，热钱走掉把我们的东西带走了。我们看看日本，他们现在最高比例的是什么？是黄色的和房地产。根据美林的调查资料，过去几年以黄色这块居高，现在房地产开始拉起来了，其实黄色这块是固定收益，什么是固定收益的商品？如果投资来讲，可能是债券型的基金，不管是财务工程怎么设计，一般是保本类，或者是保底类，所以在现金类、类现金和固定收益占了将近一半，46%，
12、相当高的比例。日本是一个这么好的成熟经济体，现在对照花旗、汇丰、渣打这些商品上千万种，搞了私募基金、私募股权，越搞越多，好像可以赚很多钱，可是经过这次金融海啸，是不是这么回事？不见得。我一直希望留下一个重要的印象，我今天是谁、我帮客户做什么、我帮客户做到什么，这些是最重要的。日本是亚洲第一的国家，如果照现在的想法来讲，这么多现金的存款怎么会发财，我们随便到股市就赚了很多钱，大家无法想象，一两年赚了 300、400%，这么好的东西。我们赚钱有一个想法就是落袋为安，如果没有落袋为安就是纸上富贵，而且大家有没有这种感觉，每次股市要起来、买什么都赚的时候，发现手上没有现金了。现在其实台湾、香港的理财形
13、式跟中国非常像，在中国和日本财富占了大部分，这是亚太区的有钱人，2005 年亚太地区富裕人士对于另一种传统的安全资产现金存款的投资比例是 20%，显著地高过全球的平均水平，中国人喜欢存钱，存钱是一个美德，绝对没有错，现在中国的现金比例是非常高的，反映了内地投资工具的缺乏，主要是因为中国大陆是最不成熟的财富管理市场，因为刚刚开始起步，投资者也是管理经验最少的，甚至是最排斥它，中国内地投资者对什么是投资没有大的概念，但是还不能接收保本的观念，更排斥风险，帮他赚钱是应该的，亏钱就怪你，投资理财该怎么做，才让客户觉得钱是慢慢往上的。大家看一下这个表有什么特性？欧美国家这些人最讨厌了，赚钱赚不过人家，又
14、不肯努力，就给你小鞋穿，只要把汇率一升，你所有的钱就贬值了，这个话不是我讲的，是美国人讲的，中国人努力赚钱，他们说我汇率稍微升了一下你们就没办法了，日本从 1982年，那个时候他们的利率最高，99 年降为零，现在是 0.1%，06 年的时候是 0.5%，为什么他们现在不敢调到零，他受够了，利率是零的话，货币政策没有办法调整。现在日元成为全世界最强的货币，因为利率不会再下降了。如果这三者的利率做一个比较，请问各位对中国的利率是怎样的看法？，觉得中国利率未来可能回到 9-10%的有哪些？觉得不可能有哪些？觉得不可能占比较多的比例。利率的分析有学问，通常是从 GDP 来分析，看你的 GDP 里面占的
15、比重，任何国家的 GDP 就是两大块，一个是内需，一个是进出口，如果今天不受汇率的影响，汇率会影响利率，所以要改汇率，为什么一直在发展“十一五”计划，一直要家电下乡，是要拉内需，如果内需的比重提高了，进出口可以压低，当我对外依赖度不高的时候，就不怕汇率提高了。目前中国的 GDP 占的比值高的是哪一块？进出口。台湾、日本包括现在的中国，现在的产业结构，以后也许会改变，内需起来就会改变。目前来讲，中国的财政政策是稳定经济发展，还要抑制通货膨胀，所以从产业政策和经济政策方向来看，暂时不会起来的。为什么要谈这个，跟今天的主题有关系，当我的钱放在银行，没有办法控制利率，我一个理财师能做什么呢，这时候有一
16、个东西出来了，当利率下跌的时候，另外一个金融商品一定要注意它，就是保单，如果日本人在这个时候买了一张保单，月利率是 9.1%是什么差别，保险公司给你这个折扣，相当于银行的存款利息，所以日本人最喜欢买保单，一个人一生买 7-10 张不为过，没有买保单不会嫁给他，因为没有保障，所以日本人的现金全部放在保单这块是确实的，现在日本人是老一辈更有钱，他们的保单比例相当高。今天不是说保单是最好的，只是告诉大家说，现在银行的利率确实在下降，甚至是在停滞的时候，怎么办，如果当时我知道保单利率，在这个时候你会不会买保单，如果银行存款 8.64%的时候，大家看一下利率是什么？8.8%。等到 2008 年的时候保单利率是 2.5%，现在银行的利率是 2.25%，但是保单的利率有没有人知道是多少？保单的利率是 2.5%。但是实际问大家一句话，为什么不去买保单，还是觉得没有什么诱惑，以前是 8 点多的时候，跟现在比还划算一点，我也没有做到，现在保单利率跟银行利率也差不了多少，好像感觉不是很严重，我们拿这张单子 2.5%，因为利率比存
