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1、认清自已、透过问题看销量，我们认清自已、透过问题看销量，我们 的出路在哪里？的出路在哪里？广东加大-曾小宁我们的定位做好业绩，拿高收入！实现自己的人生目标与理想 ！改善自己与家庭的生活现状 ！但事与愿违：市场业绩没有根本改变，因要生存 所以只能挖空心思大玩翘翘板游戏 ！ 没有业绩，就没有高收入，所以生 活也就没有根本改变。 因为得不“重视”，所以我们不断的 懊恼，于是学会抱怨，学会了仇恨 与小气。为什么会这样呢？是我们所在公司的原因吗？是因为我们的产品没有竞争力？还是单纯的认为我们的产品价格比人家 高，没有办法卖出去？还是有其它的原因？-值得大家思考？其实：一是我们没有真正的读懂我们的产品；二
2、是我们没有真正的读懂我们的市场；三是我们没有真正的读懂我们自己。“三不懂”严重的影响了我们的健康“生长”真正的原因呢？.一、产品知识？1、产品定位？高品质、高回报率！专做母猪场，母乳料！ 2、产品文化？为养殖户谋利，为养殖户提供优质服务，提供较 高价值的产品附加值。 3、产品的使用方法？基本的指导方法，灵活的使用技巧。通过做称猪对比数据才会得到具体、实在的心得体会！ 4、产品投放市场的自信？常见的误区 ：1、认为我们的比别的厂价格高，养殖户说贵，所 以奢望公司的产品会比别人的便宜，但质量呢？ 当然要是市场最好的。这样我们的产品就很好卖 了。 2、开发客户时说我们的质量跟你现在卖的一样。 3、轻
3、易陷进客户价格、促销“陷井”，而没有采取 迂回的策略善解客户的疑问。例：你们厂家的饲料价格比其它厂家（经销商） 的贵！你们的促销没有别的厂家的大，别人的一 吨送三包？5、使用方法不了解，单纯以为不用“深 懂”产品知识，仅靠自己三寸“不烂之舌” 就能忽悠下来；熟不知现在的营销世界 已经完全变了。 6、产品功效不了解，要不死吹烂吹， 要不一概不知。缺乏自信。 7、不重视、不了解自己公司的产品文 化。 以为产品就是产品，产品是固定的， 无所谓文化可言。市场了解多少？你有没有你所跑市场的地图？详 细地图，标明每一个重点经销商与养户的方位地 点！你真正认识我们的客户吗？网络该怎么架设，是以直接开发猪场为
4、主，还是 通过经销商来做猪场为主？面对现有客户的潜在价值有没有想过采取什么措 施？有没有将公司的营销模式在市场上落到实处？是 不是应付完成任务?二、市场？以阳春几个市场存在的问题来剖析我们的 管理：通过拜访与调查，结合当地市场与客户的 经营信心、能力比对，发现以下几个市场 没有得到很好挖掘；岗美镇、永宁、双窖、 。1、阳春岗美市场容量在当地都是排名前列 ，是阳江地区乡镇养猪最多的一个乡镇， 一个镇饲料总容量达到20000吨以上的猪 料销量、且基本是颗粒料为主。我们三个 个客户总销量不超过200吨！2、永宁处阳春市场最偏远的一个小乡镇， 一上一下山三十多公里，容量原本以来不 大，但经过不到三个月
5、的时间里，现在也 做到了六十多吨一个月。3、双窖镇将成为我们另一个新的增长点而我们存在的不足或管理不当的地方: 1、没有很好的审视我们的市场，到底该市 场有没有足够的开发空间？ 2、管理上采取的措施是“飘管”，没有将公 司的营销模式要求落到实处。 3、管客户管客户？管什么？简单的认为就 是搞促订单、帮配车送货、签单而已？ 4、没有很好的重视客户提出来实际问题， 不重视也不解决。三、要做高手，就要认清自己！你是什么样的一个人？你有自己的职业规划或财富增长目标吗？ 能力提升计划或要求吗？勤奋、聪明、好学、有激情，你具备哪个 方面？你认同公司吗？认同公司的产品吗？你认 同你所处的营销团队吗？我们身上
6、的优势在哪里？ 1、公司企业文化优秀，工作氛围、环境好； 2、产品有较强的竞争力，品牌口碑好；加大 的母猪料，质量在行业界公认的好。 3、营销团队工作氛围好，有健康、积极向上 的团队氛围； 4、很多市场还很大的销量上升空间；到处还 是猪。A、勤奋， B、有激情， C、好学，想成长、想进步； D、有目标。回归到营销学的基本道理： 4P :产品、价格、渠道、促销； （1）、产品：充分认同、充分了解、充分自 信；主推母乳料。 掌握的技巧：能做称猪对比数据，下沉一线接触养殖户； 不仅可以完全掌握基本的使用方式方法，还能掌握好实际上的 一些使用技巧，这是非常宝贵的营销技巧一部分。 （2）、价格：价格是品
7、质保证的支撑，饲料 的品质决定于原料的优异，原料的优异取决于 价格的高低。 如：好奶料与差奶粉好的与差的可相差一二百元一件。3、渠道： 适合我们的渠道才是最好的渠道，我们 需要的是稳健而又有发展潜力的渠道模式 。 阶段内以发展村级经销商网络为主要渠 道模式，侧重发展一些有潜力的“猪头”； 阶段内必须迅速树立市场客户亮点，进 而影响到整个市场。树立亮点以市场有容 量、客户原配合、集中人力、物力、财力 集中轰炸。4、促销：将所有促销费用集中投入于猪场做 对比数据、请推广员、宣传造势做产品 推会、数据公布会、技术交流会等群体 推销中去单次性重点轰炸市场。一场活 动再差只要请到十个猪场参会，最少能 开发二到三个新母猪场，销量就能有十 吨以上。落实措施： 产品整理：明确主要的推广产品。简练而 有竞争力，统一而具品牌影响力，有影响力 才能树立强势。 开发对象： 我们的营销任务：
