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1、数据处理方法说明奇正北京办事处（一）OTC终端销量计算 由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一 ，可能为个别月份的数据，因而为将各月销售 额换算成年销量，可以引入季节系数（月）进 行调整。 年销售额=月销售额/季节系数 季节系数可选择3家典型的经销商每月对OTC 销量求出平均每月的销售量，由此可求出产品 销售的季节系数（月）。 季节系数（月）本月销量合计/年销量合计OTC终端销量计算 A1-001金象大药房调查数据为例，经调研金象 大药房2000年1月3月销奇正消痛贴148贴， 将此数据换算如下： 计算调研时间段季节系数合计， 13月季节系数合计为0.082（1月）+0.075 （2月）+0
2、.103（3月）=0.260， 计算则金象2000年销量 金象奇正消痛贴年销售额 =148*15.6/0.260=8880元。季节系数说明（二）OTC编码方法n客户编码采用5位编码，如下：- - - - 区域编码终端编号 终端类型类型:L 连锁店；D. 独立店；Y医院；C.超市/商场/；S.社区医院区域：（由东-西）A朝阳；B东城；C西城；D崇文；E宣武； F海淀；H丰台；I石景山（三）区域竞品的确定区域竞品的确定方法（续） 汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的 总次数。 计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序 排列的权重累计值。 若设定70为显著水平，累计权重在70以内 的主推产品即为
3、奇正的竞品。 70显著水平可根据各地区市场集中度的不同进行适 当调整。根据上表，以70为显著水平，则可 确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、扶他 林四种产品为在本区域主要竞品。 （四）促销方式 此表数据根据店员观察表得到，在本区域共24 家药店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家 、宣传单11家、海报9家、人员促销7家、横幅 3家。总促销方式合计为53。已覆盖比例该促销方式合计数/该区域总店 数； 方式的比例该促销方式合计数/总的促销方 式合计数；如：立牌已覆盖比例=12/24x100%=50%立牌方式的比例=12/53x100%=22.6% 终端柜台促销主要为立牌、空盒（五）ABC说明A类
4、客户为年累计销量占本区域年总销量70（含70）以前的 OTC； B类客户为年累计销量占本区域年总销量从7095（不含70 ，含95）的OTC C类客户为年累计销量占本区域年总销量从95100（不含95 ）的OTC 百分比各店年销量/该地区奇正总销量，累计百分比上一家累 计百分比+该店销量百分比。如：白塔寺百分比 460000/632018.6*10072.78，由于其是第一家，故其累计百 分比0+72.7872.78，为A类店，其他类推。 所得到的ABC客户结合后面的abc，共同决定该对客户采取不同的 管理行为abc说明 根据相对市场份额，给各类OTC分级， 分成a、b、c三级OTC级别 相对
5、竞争对手的销售额排 序 a第1位 b第2第3位 c第4位以下 abc说明 .上述a类店、b类店、c类店的划分是以在 终端奇正销售额相对对手的比较而确定 的，如：A1-001 金象大药房（平安里店 ）奇正销量8880元，扶他林销量 16096元，由于880016096,故该店为b类 店。 .c类店较少的原因是在所取终端第三位同 类品的数据较少造成的。ABC-abc说明 OTC分等原则ABCaAaBaCabAbBbCccAcBcCc(六）区域市场容量及结构测算 市场集中度假设，假设市场前6名品牌的市场 集中度为85左右，其他品牌为15左右。各 地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行 适当调整。
6、汇总市场销售情况调研表，确定各主要竞品 与奇正销售额的比值 根据以上假设，计算各主要竞品及奇正产品 按销售额统计的市场占有率 根据以上假设，换算各主要竞品及奇正产品 按销售量统计的市场占有率 根据以上推算的奇正产品市场占有率，计算 市场容量。计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中：销售额比=酸痛灵销售额/奇正销售额 合计比例=酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中：销售额比=酸痛灵销售额/奇正销售额 合计比例=酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）计算示例3.根据销售额对比
7、情况表，换算以销售量统计的市场占有率换算比例=比例/单位金额 权重=换算比例/换算比例合计 市场占有率=权重85计算示例根据市场占有率计算市场容量 以金额统计的市场容量为： 市场容量=奇正销售额/奇正市场占有率 =632,018/10.84=5,830,424（元） 以贴统计的市场容量为: 市场容量=奇正销售额/（单位金额市场占有率） =632,018/（15.63.1）=1,306,902（贴）4.根据市场占有率,计算市场容量渠道统计经 销 商医 药 股 份广 安 联 合安 其 华 尔 纳燕 京 一 批安 捷 利 尔中 国 医 药梨 园嘉 堂 事永 安 康 泰复 兴 医 药下 家 数5111111111
