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1、保险资源与收展的远景课程纲要保险市场发展与变革问题团队急待解决的问题如何协领属员转型规划收展的远景变革一：金融整合大势所趋、我们面 临机遇与选择l国外成熟金融市场状况l客户需求l金融机构l我国金融市场发展趋势l对客户的分析l客户考虑的问题l客户的需求l客户需求的原因保险产品创新趋势l增加寿险产品的弹性l突出寿险的储蓄性和营利性l保险与储蓄的分离变革二：监管向国际惯例靠拢、 对代理人队伍管理模式提出挑战l要求代理人百分之百持证上岗l中介机构兴起和外资准入预示些什么l采取更有竞争力的措施吸引和稳定我们所期望的高素质人才变革三：个人寿险需求细分化，对我 们的经营方式提出了新的需求 l我国民众的财富状
2、况l我国寿险客户细分后的五大类型变革三：个人寿险需求细分化，对我 们的经营方式提出了新的需求l细分后的客户群存在明显的差异性主要表现 在以下几个方面变革四：同业加紧网点布局的同时 ，更为注重销售队伍的专业化建设变革五：新销售渠道的出现对现 有的销售方式将产生一定的影响l60万代理人是中国人寿的宝贵财富是公司参 与市场竞争主导地位的有力保证业务员的变化l客户经理人l风险规划师l多元化的服务手段l务实、高效的工作境界l关注公司的长效发展，注重公司的投资收益主管人员的变化l自身素质的提升，对公司管理层的要求提高l宽阔的发展空间成为追求的主流l职业经理成为”新宠”l人才市场化，再选择机率增大二、团队面
3、临的一系列急待解决的问题个险销售业绩和运营管理存在的问题l人均产能低l新人流失率高l业务质量差招募与甄选环节失控l招募标准过低l带来的问题教育训练存在的主要问题l存在的主要问题l培训效果差的主要原因销售活动管理已成为业绩增长的瓶颈l主要问题保险代理人应该是金融界 的理财专业人员；在欧美 ，医师和保险从业人员并 列为现代二大救济急难师 。 然而，目前我国保险从业 者却是形象不振，前途迷 茫。麦肯锡公司最近也指出， 保险代理人正失去在全球 保险市场中的重大参与， 主要原因是客户认为代理 人中介并没有提供与其费 用相应的增值服务。 三、我们的出路在那里？l改善销售业绩向理财顾问式营销转型产品组合式销
4、售l突破传统的销售观念，建立中国人寿独特的 以客户需求为导向的销售理念。 l不再是产品的推销者是客户的理财顾问师顾问式行销l是产品销售人员作为客户的理财顾问，通过 分析客户的财务资源状况，对未来生活质量 的需求，最终提供一整套全面的理财建议， 借以推动产品销售的一种新营销方式。l从本质上讲，顾问式行销的核心是：作为一 个“顾问”帮助客户制定理财规划策略，并通 过出售相关的金融产品来实施该策略，以达 成客户的理财目标。 回顾销售的型态l着重如何敲开客户大门 拜访专家l以价格大战取胜 价格销售员l只知道强迫推销产品的 产品销售者以上这些从卖方观点出发 ，急着想把商品脱手，从 客户口袋拿到钱的方式
5、对客户购买的影响力逐渐 下降取而代之的是 l满足需要的销售者 作为团队主管如何协助 经理将团队转变成一支 理财顾问式行销的团队 l首先我们需要知道转型的不单单是称呼与名 片，更重要的是定位、思维的方式，方法的 改变与素质的提升。观念的转变l从保险公司的推销员到客户的顾问与理财规 划师创新的方法l人海战术精兵作战l从推到引l从解决到规划l从改变到优化教育训练l职涯规划l根据属员的不同层次安排不同的课程l加大对理财知识的讲授l思维方式的训练l素质提升训练管理方式l规范管理l提畅人性化的管理l向顾问式管理转型未来的顾问式行销不仅仅 是理财顾问，而是像律法 顾问、税法顾问至生活顾 问的多元化发展需要转
6、型的不是结果，而是过程！世界唯一不变的就是变，面对不断变化的 市场，机遇与挑战并存，我们不应退缩， 而是在不断改变中抓住机遇，迎接挑战， 将每一位伙伴锻造成一名理财顾问、一名 顾问型的客户规划师，将我们的团队铸就 成行业先锋，让我们的事业更加兴旺发达 ！四、收展的远景海外的成功经验l台湾泰收展制运作成功l前期以營销部队为主(1961-1982)l后期以收展部队而主(1982-现在)l未来走向(两制合一)我们的优势l强劲的后台支持我们的优势l有丰富的客户资源我们的优势l有不被拒绝接近顾客的理由我们的优势l寿险初级市场，再投保的机率大我们的优势l可塑造成全能的保险人才我们的优势l自我能力全面提升发展的前景l专业的寿险理财规划师l快速晋升收展主管成功案例分享l2005年9月筹建收展单位l-1个营业部主管、一个副主管、19位保全 员l2006年4月人力99人，业绩目标600万 完成 1000万l2007年12月人力-1个营业部、5个营业处、60多个组、近600个收展员、业绩目标1700万，预计完成2800万以上。
