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1、 浅论商品销售与消费者心理之间的关系浅论商品销售与消费者心理之间的关系摘要：摘要：不同的消费品市场以不同的消费者群为对象，不同的消费者群对消费品牌市场也有不同的心理需求。商品的销售会影响消费者心理的产生和发展；反过来，不同的消费者的心理特点和心理趋向，也会对商品销售提出特定的要求。因此，消费心理与商品销售存在着双向关系。关键词：关键词：商品销售，消费者心理1 1、引言、引言 商品销售是指商品生产企业通过货币结算出售所经营的商品，转移所有权并取得销售收入的交易行为。对于商品销售的核算，同样由于企业所采用的核算方法不同，其账务处理也有所不同。而消费者心理则是指消费者在个人消费活动中各种外在现象及其
2、外在表现。正确的商品销售是能够适应消费者心理要求和购买动机的营销，是能够适应消费者心理变化而开展有效公共关系活动的营销。而消费者心理也无时不刻地影响着商品的销售。可以说消费者心理与商品销售是双向的关系。2 2、影响商品销售和消费者心理的主要因素、影响商品销售和消费者心理的主要因素2.1、影响商品销售的因素影响商品销售的因素是多种多样的。以下列出：消费者市场需求变化、消费者购买动机、消费者的消费心理、产品销售的环境、消费者对品牌的忠诚度、商品的价格以及促销活动、商品的质量等。2.1.1、消费者市场需求变化。（1） 、需求目标的实现与否影响企业的产品决策。如果某饮料企业计划在 3 月份推出一款名为
3、“冰糖雪梨”的饮品，预计在五月底销售量就要达到同期其他企业产品占全国销售量的百分之二十。而在这之后又将会有红枣饮品和酸梅汤饮品推出。如果再五月份销售量不能达到预期的销售量，那么企业后面的计划就将会无法实施。（2） 、需求总量的增长影响企业商品的需求量（3） 、需求结构的变化引导企业产品结构的调整2.1.2、 消费者购买动机消费者的购买动机十分复杂，美国行为学家马斯诺将消费者购买动机由高到低分为了五个层次-生理需要，安全需要，社会需要，尊重的需要，自我实现需要。例如：人们去买一些生活用具，去买食物，买衣服.这些都算是满足人们的生理需要；而一些富豪到哪里都带着一些保镖，这就是比较高级的安全需要。2
4、.1.3、 消费者的消费心理消费者的消费心理是多种多样的。其中有求稳、储备、惠顾、攀比、好癖、求实、求廉等等消费心理。不同的消费者有不同的消费心理，只有不断加强产品自身的魅力才能留住顾客。2.1.4、 产品销售的环境 产品销售的环境可以成为市场营销环境。市场营销环境分为微观环境和宏观环境。微观环境指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括：企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者及社会公众等。宏观环境：间接营销环境，指影响企业营销活动的一系列巨大的社会力量和因素，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。市场营销环境通过对企业构成威胁或提供机会影响营销活动。
5、2.1.5、 消费者对品牌的忠诚度品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应 。就如拥有百年历史的哈雷摩托车，哈雷摩托经过百年的岁月沧桑已经浓缩了激情、自由、狂热等诸多品格，已经成为一种精神象征。 这让哈雷迷他们狂热地忠诚于 V 型双缸驱动的摩托车以及制造它们的公司。而一些哈雷的粉丝狂热的喜爱着哈雷产品，他们从头到脚都是哈雷的产品-帽子、头巾、内衣、袜子、夹克衫、靴子、钱包、打火机等各类服饰。2.1.6、 商品的价格、质量、促销活动等。产品的价格是产品销售顺利与否的一大要素。而商品质量则是保证产品形象过硬的保证。所以，商品的价格、质量对商品销售都有
6、着重大的影响。2.2、影响消费者心理的主要因素影响消费者心理的因素是多种多样的，在这里在这里只是稍微的例举三点-社会环境对消费心理的影响，消费习俗与消费流行对消费心理的影响，不同消费群体对消费心理的影响。2.2.1、社会环境对消费心理的影响社会环境又可以分为社会经济环境，社会文化环境，社会群体的影响以及家庭的影响。社会经济环境主要是从社会经济发展的不同水平以及社会经济发展水平形成的不同的生活环境这两个方面影响人们的生活水平，从而影响人们的消费心理。例如一位月收入三千的女士，她对一些女性著名化妆品的时候可能并没有购买的欲望，认为这是浪费。而另一位月收入三万的女士可能就毫不犹豫地购买一些名贵的化妆
7、品，并且认为很正常。社会文化环境则是同过影响人们的思维方式以及人们的生活方式来影响消费者的心理。对于我们中国人来讲储蓄是正常的，因为自古有着细水长流的观念，而对于外国的人来说他们更多的进行超前消费。社会群体的影响则是通过群体压力，服从心理，群体的一致性以及群体的规模来影响着消费者。家庭的影响是从家庭周期以及家庭角色的不同来对消费者进行影响。比如说在青年单身时期，这时候其心理大多是自我中心消费观，已婚无子女时期多为小家庭为中心的消费观，等等。不同的家庭时期有着不同的消费观。2.2.2、消费习俗与消费流行对消费心理的影响消费习俗有以下五种类型：喜庆类，纪念类，宗教信仰类，社会文化类以及地域性的生活
8、消费习惯。消费习俗主要是从以下三种方式对消费者心理进行影响-消费习俗促成消费者购买心理的稳定性和购买行为的习惯性，消费习俗强化消费者的消费偏好，消费习俗使消费者心理与行为的变化趋缓。在消费习俗的长期影响下消费者在购买商品时会产生习惯性购买心理与行为，固定重复的购买与其消费习俗相符的各种商品。在特定地域消费习俗的长期影响下，消费者形成了对地方风俗的特殊偏好。例如，各地的消费者对本地的风味小吃的喜好，不同民族对自己民族服饰的偏好等。这些都体现着消费习俗对消费者心理的影响。2.2.3、不同消费群体对消费心理的影响不同消费群体的消费群体的消费心理是不同的。消费者群体又可以分为少年儿童消费者，青年消费者
9、，女性消费者，中老年消费者。少年儿童有依赖、模糊、天真好奇、直观、可塑的消费心理。少年儿童年幼，他们只知道要这样购买商品，而不知道为什么购买商品。对于大人的一些指示具有依赖性。虽然他们年幼，但是其内心却有着较强的购物欲。而在很大的程度上他们都会受到外界其他因素的影响，如某种商品的促销活动或者推销人员的推销等等。青年消费者的心理富有新时代的气息， 更加追求个性、表现自我，注重情感，也有着超前消费的心理。而对于女性消费者来说，她们的消费心理更加注重爱美和时髦，同时也求实、求便，自尊、自重。对于那些中老年消费者来说，他们更加注重计划性，实用性，便利性以及会顾及情感。他们的消费心理多具有怀旧感，多喜欢
10、吉祥征兆，更多的对同辈的信任感。3 3、商品销售对消费者心理的影响商品销售对消费者心理的影响 3.1、商品销售能够诱导消费者购买其产品-好癖心理。如哈雷摩托。随着他的哈雷摩托在全世界的热销，其旗下的一些二线产品如帽子、头巾、内衣、袜子、夹克衫、靴子、钱包、打火机等各类服饰也是受到了前所未有的欢迎。再如我国的娃哈哈。哇哈哈从童装饮料开始，一步步走向了强大。而在这过程中无数的消费者都变得相当信赖娃哈哈这一品牌，从而导致在看见娃哈哈与其他品牌的饮品在一起时毫不犹豫的选怎了娃哈哈，尽管他并不了解着种饮料。3.2、商品的销售也能改变消费者的生活方式-求优的心理。在古时候我们中国早餐吃的是豆浆油条，主食是
11、米饭。而在我们今天随着西方商品的不断进入中国，随之而来的是生活方式的改变-早上吃的是牛奶面包，主食依然是米饭，不过有时也可以吃些西餐。3.2、商品销售能够改变消费者的品味-追求美感的心理。随着改革开放的到来，随着西方产品的不断流入，曾经的绿军装消失不见了，取而代之的是花花绿绿的裙子衬衫。随着商品的销售，人们的观念不在被那些旧时的思想所限制，商品的销售在不知不觉中改变着消费者的品味，让人不断追求美。商品销售从不同的方面在潜移默化着消费者心理的各个方面。同时消费者心理也在无时不刻地影响着商品的销售。 4 4、消费者心理对商品销售的能动反应、消费者心理对商品销售的能动反应消费者对于商品的销售具有能动
12、反应。对于一般消费者而言，他们具有价值心理，规范心理，习惯心理，身份心理，情感心理。消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值 。可口可乐之所以领先百事可乐一个多世纪，就是因为它以标榜“正宗” 、“原创” 、 “独一无二”而使消费者相信它具有无可替代的价值，这就是它的潜在价值。规范是指人们共同遵守的全部道德行为规则的总和。在现实生活中，规范有着巨大的作用，它左右着我们的思想，制约着我们的言行，影响着我们生活的方方面面。规范的面孔是多种多样的，它包括原则、理智、义务、礼貌、友谊、忠诚、谅解等多种因素。在许多情况下规范可依成为诱发消费行
13、为的动机。习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大米为主食；北欧人喜欢喝啤酒，南欧人喜欢喝红葡萄酒；有人爱抽烟，有人爱打扮；等等。习惯常常是无法抗拒的，它甚至比价值心理对人的决定作用还要大。消费者一般都有特定的消费习惯，这是消费者在日常生活中长期的消费行为中形成的。每个人都有一定的身份，人们也在不知不觉中显露着自己的身份。尤其是那些有了一定名誉、权力和地位的人，更是无时无刻不在注重自己的身份，显示自己的身份，尽可能地使自己的言谈举止与社交活动同自己的身份相符。而最能表现人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高档服装
14、，乘的是劳斯莱斯轿车，住的是五星级豪华酒店。当这一信息传递给外界后，那么这个人的身份就会很自然地显露出来。所以当某一商品销售出来的时候，销售的并不是商品本身，更多的是消费者。只有商品在某一方面符合消费者搜具有的品质，这样的商品才能引起消费者的共鸣，消费者也能随之而动。 影响消费者心理的各种社会因素和自然因素。例如，收入水平、消费水平对购买序列、消费结构的影响；社会风气、风俗习惯对消费流行的影响文化程度、职业特点对购买选择的影响；性别、年龄、气候、地域条件对购买心理的影响，等等。商品设计如何适应消费者心理。例如，商品结构设计是否符合人体工程学的要求？商品装潢是否适应消费者审美要求？全新产品、换代
15、新产品、改进新产品如何适应消费者求新的心理要求等。从心理学的角度开展企业营销中的公共关系活动。例如，对营业员、服务员进行心理训练，以提高企业在消费者中的形象和声誉；搞好现场环境设计和对顾客的接待，以吸引更多的消费者时店购物；对消费者心理做预测分析和咨询，以制定相应的营销策略。综上所述围绕着消费者购买行为的“为什么” ，即决定购买前的心理活动过；“做什么” ，即购买过程中的心理活动过程；“怎么做”，即怎样引导消费者心理活动。结束语：结束语：所以，消费心理与商品销售存在着双向关系。成功的商品销售活动，是能够适应消费者心理要求和购买动机的销售，是能够适应消费者心理变化而开展有效公共关系活动的销售。参参 考考 文文 献献1亚伯拉罕.马斯洛 人类激励理论，1493.2冯丽华 消费心理 ， 2010.3郭洪纪 消费心理的变化及其特征 ， 2001.4苗杰 现代广告学 （第五版） ，北京，中国人名大学出版社，2011.5徐萍 消费心理学教程 （第三版） ，上海，上海财经大学出版社，2008.6唐德才 现代市场营销学教程 （第二版） ，北京，清华大学出版社，2009.
