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1、 知己知彼！百战不殆！均价与区域内多层持平甚至略低，交通方便，8层以上可 以享受到呼兰河水域景观。可商可住。项目特色：设施农业，生态别墅项目进程：准现房交付项目类型：二层生态别墅该项目为目前银浪牧场区域内少有的二层别墅，因政策原因，以看护房名义建造的生态别墅已禁止建造。项目去化良好，前期推广力度大，除增值潜力高外，二层别墅成为其最大卖点。采取紧缩营销策略，造成消费者置业紧迫感，以促进快速成交，无任何促销手段。1、整体造型和升值潜力成为吸引目标客户群最主要手段。2、推广方式及效果因项目情况不同各有不同。3、至始至终尚未有任何促销手段。4、二层别墅式物业因感官效果较好受大多数业主青睐。5、受政策影
2、响现阶段无有效推广方式。6、区域内项目价值还在不断攀升中。区域项目采风项目雷同度高，销售手段单一，除政策原因导致物业造型 不同外，其余无差异化！1、现阶段到底卖什么？3、现阶段售价如何合理评估 ？4、现阶段项目营销如何实现快速去化？需要解决的问题2、现阶段客户是谁？5、现阶段我们该做什么？服务：缺乏对投资者的托管服务物业：平层物业感官低于二层城市：发展大势好，“菜篮子”工 程重点发展区域！发展：规划道路拉近项目区域和 城市核心距离。消费人群：大庆市人均收入高， 购买力强，且已认可该种类物业房源：准现房房源无成型样板间配套：生活配套无法满足日常基 本生活需求限制消费者对 项目的认可竞争：大规模建
3、造导致竞争加剧环境：紧邻城区的世外桃源增值：产住合一决定了高回报率STOWSWOT：卖未来！两大优势、两大劣势、三大机会、四大威胁What政策：项目特殊性无法常规推广还有什么附加值可以挖掘？ 物质+精神What品牌诉求：信心与保证背景实力经验荣誉丰禄地产，品质为先步道：设立迅成地产品质文化走廊 雕塑！物质What客户诉求：品质与服务环境 已/未 购房者增值服务质量丰禄地产！购房，仅仅是我们沟通的开始！品质What1、现阶段到底卖什么？3、现阶段售价如何合理评估 ？4、现阶段项目营销如何实现快速去化？需要解决的问题5、现阶段我们该做什么？2、现阶段客户是谁？只有认为所购物业物有所值的客户 有购买
4、意向 ！面临市场调查分析，本区域内的客户对本项目购买意向都很大，态度积极。阻碍物业去化原因为：1、我项目尚未启用有效手段引导目标市场群体购买本项目物业。2、目前市场尚存在部分二层别墅、一层带挑高阁楼别墅，相对平层物业没有竞争优势，导致滞销。3、我项目价格策略制定错误。4、售楼处接待推广口径略显单薄。5、大部分意向客户均处于观望状态。Who中等及以上收入人群钱高档品质超高回报未来前景投资人群、自营性人群并重！Who“羊群效应”是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。 例如一个羊群（集体）是一个很散乱的组织，平时大家在一起盲目地左 冲右撞。如果一头羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜
5、的 青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视 眈眈的狼，或者看不到其它还有更好的青草。 羊群效应市场行为管理一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地 方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧 ，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位后来的了 。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是 ，他也急匆匆地向地狱跑去。 一把青草一个领头羊创造羊群效应，一炮而红！Who1、现阶段到底卖什么？3、现阶段售价如何合理评估 ？4、现阶段项目营销如何实现快速去化？需要解决的问题2、现阶段客户是
6、谁？5、现阶段我们该做什么？原价48万！现阶段售价150住宅+暖棚+3冷棚！Worth现阶段的促销误区为达到快速回款目的，我方打算以37万元/套的价格出售，此种促销手段不建议采用。房产投资者， 买张不买跌！Worth建议促销价格：保持48万原价不变，一次性返款5万8万该优惠作为变相降价促销手段，重新推广价格推出，签订手 续交完全款后一次性返款，该款项可作为装修基金或农业生 产启动资金名义送出，并同时告知我项目将于一周后上调价 格，该优惠只持续到10月7日。若按原降价促销进行，会造成外界认为我项目房价下跌 因而不具备投资价值，导致去化阻滞若销售速度很快，就可顺利提升价格！ 根据实际情况按照每15
7、天价格上调5%！因提前预支未来发展，基于项目开发现状， 应为投资客和未来商业多留些价格空间。 同时可以提高宣传空间及销售速度！促销战略建议Worth我们认为： 所有销售奇迹都不是发展出现的！ 而是创造出来的！战略制胜创造奇迹Worth依照销售部门反馈信息，优先推出消费者 认可度较低的房源，分批销售！销售模式组团销售每次放出2套房源让意向客户二选一，造成其余房源被抢购一空的假象，同时向 其讲述未来的发展空间、投资回报以及规划远景。在一期项目销售接近尾声时， 推出二期期房接受预定，尽可能多的回笼资金，保证资金链正常运作。Worth1、现阶段到底卖什么？3、现阶段售价如何合理评估 ？4、现阶段项目营
8、销如何实现快速去化？需要解决的问题2、现阶段客户是谁？5、现阶段我们该做什么？给客户建立项目参与感，让他们去带 动潜在的客户群体！全民营销！让客户为我们卖房子 ！营销战略突破性观点回馈客户，让打算购买的客户知道， 我们会一直记的他们！好东西大家分享！ 我们有信心，他们才更有信心！HOW介绍购买一套的老客户可得现金奖励5000元首次购买赠送50,000元/套事业启动基金二次购买赠送80,000元/套事业启动基金二次以上赠送100,000元/套事业启动基金介绍新客户成交的客户均可享受现金回馈营销战术以老带新新客户多次置业可享价格优惠客户 优惠策略介绍购买两套老客户可得现金奖励8000元购买两套以上
9、老客户可得现金奖励10000元老带新 奖励策略首期先放出事业启动基金赠送促销策略 老带新策略应根据实际情况展缓推出。HOWHOW服务体系全程管家式服务只有认为所购物业物有所值的客户 有购买意向 ！调查分析，本区域内的客户对本项目购买意向都很大，态度积极。阻碍物业去化原因为：1、我项目尚未启用有效手段引导目标市场群体购买本项目物业。2、目前市场尚存在部分二层别墅、一层带挑高阁楼别墅，相对平层物业没有竞争优势，导致滞销。3、我项目价格策略制定错误。4、售楼处接待推广口径略显单薄。5、大部分意向客户均处于观望状态。买了，痛！不买，更痛！丰禄地产，如雷贯耳！推广战术广而告之，细而分之买住宅，花钱！买我
10、项目，赚钱！百万事业启动基金大赠送！我们为您考虑的更多！HOW客厅空间餐厅空间厨房空间卫生空间书房空间厨房空间阳台空间样板建议好的样板间可以给投资者以代入感，对项目的未来更加憧憬HOW1、现阶段到底卖什么？4、现阶段项目营销如何实现快速去化？需要解决的问题2、现阶段客户是谁？5、现阶段我们该怎么做 ？3、现阶段售价如何合理评估 ？从今天起 丰禄地产将再次夺回人们的眼球不断推出新房源的同时，加固项目的口碑， 通过长期有效的活动树立形象 节点活动打造新一轮的购买高潮Do it卖点提炼可见卖点： 高回报投入产出比； （投资价值卖点） 度假式的旅游生活； （核心价值卖点） 户户享有私家庭园； （产品价
11、值卖点） 区域的发展环境； （投资卖点） 优美健康的生态环境；（环境卖点） 舒适气派的家居生活；（房型空间卖点） 快捷便利的立体交通；（交通卖点）隐性卖点 产品品质，开发商品牌；（无价卖点）营销思路强弱Do it身耕天下心寄庭院市场定位语隐田园，藏天下推广广告语Do itA.总体思路1、找准目标客户群，打造迎合市场的产品；2、针对目标客户群，通过最有效的渠道，做最有效的宣传；3、打造最具战斗力的销售团队，提升成交率。B.营销策略1、点对点直效行销建立目标客户数据库，实行针对性销售；2、体验式行销（做别墅样板房）通过各种活动的举办，使目标客户群真实的体会到本项目提倡的生活模式，从而激发产生购买行
12、为。项目营销总策略Do it样板房及服务是给消费者最直接感受居住氛围的地方，因此一定要注重其包装。类别墅物业作为住宅中的高端产品，其售楼中心人员也应显出与之相匹配的品位与气度，对于本案在售楼中心和样板房的建设我们提出以下几个方面的建议：Do it现场包装2、样板房：在现场售楼中心其后位置先造一栋连排别墅，做出1-2套样板房，装饰装修要与项目整体定位相吻合，结合我们提出的“享受真正的田园生活”主题，注重以田园为背景的文化氛围营造，同时对庭院的装修也十分重要。装修样板房，一来可以刺激客户购买欲望；二来在体验式营销中，此类别墅可以首先给客户试住。3、冷暖棚：现场设施农业包装，可以带给投资者直接的视觉
13、信息。该包装一来给客户提供项目信息；二来也体现项目形象；三来也是广告作用，所以冷暖棚的包装对项目品质感十分重要。4、看房车：在市区设立看房班车，可以直接接送客户到现场参观。 5、导视系统：大型指示牌营造外部气氛。Do it1、楼书形象册、卖点册、户型册、农业产品实物，或采用展板（含房屋部分、暖棚部分、冷棚部分、未来生活部分、投资回报部分）布置于售楼中心，节省开支。2、DM单页（海报）卖点集中型，突出品质感3、鸟瞰图及展板展示1、展板内容：整体概况、交通、建筑设计、园林、配套、物业管理、风格描述；2、整体鸟瞰：规格做大，突出项目的高品质，同时便于客户的细致了解。建议加入未来规划如道路、自建配套、
14、托管服务性措施。Do it现场包装1、总体原则房地产销售语言原则即绝对不含有肯定性词语，如未来可能会规划未来大概会有语气重点突出要展示的内容，尽量忽略可能、大概等不确定词语，但一定不要省略。2、优势展示依照潜在投资者最为看重的投资回报、未来发展、特色服务、促销活动为顺序简短阐述给咨询者。如：您好，我是您的投资置业顾问*，咱们项目为大庆市政府重点支持项目，为提供了全程的绿色农业投资理财计划及专人指导，保证您的年回报率大概在12%以上即年收益8万元左右，这样算来6年时间您就可以收回全部投资，还不包括您的房产本身增值带来的收益。您还可以在周末带着家人、孩子或者朋友来这里进行“5+2”式度假生活，既能
15、放松心情又能体验美丽的原生态风光及纯绿色的蔬菜，这是一般房产项目所不能带给您的。同时我们还设立了“百万事业启动基金”，您购买了咱们项目以后就不需要再投入任何费用就可以坐等收益Do it电话咨询要点3、客户储备每个电话询问的客户一定要记录在统一的来电客户登记表上，以作为客户资源定期电话进行回访，以房源即将调价、所售房源不多为理由进行电话沟通的理由。并做好记录，根据其购买意向确定客户等级。A级：强烈意向客户B级：一般意向客户C级：潜在意向客户不同等级按照A/B/C等级确定具体通话频率，一般为5、10、15天。4、补充说明所有话术保证原则性即可，可按照实际情况白话加工，避免过于生硬，造成客户的距离感
16、。“5+2”生活解释：即5天工作在城市，2天生活在郊区，是现在人提倡的一种高品质生活方式。Do it电话咨询要点工 作 模 式 建 议Do itDo it物业类型建议出于政策角度限制，现阶段现房物业为平层。二期物业类型建议为挑高平层建筑，即一楼平层+挑高阁楼。原则上不构成二层标准层物业，又可享受准二层带来的高品质享受。Do it附加增值服务 竞争项目的调研表示，其最大卖点一是二层别墅式建筑给投资者物有所值的直观感觉，其二就是该项目配备了全套的生态农业产销指导体系，让投资者减少后续的投资顾虑，更易于成交。我项目已处于现房阶段，所以第一点无法改变，但第二点配套服务大有文章可做。建议增加配套：投资理财顾问、农业技术指导、产销供应平台未来规划配套：生活配套设施，如超市，提供送货上门服务上门厨师，提供绿色食品上门加工服务水电管理、物业管理、24小时安保管理以上几条作为未来不确定性规划阐述给投资者，增加项目附加价值其中建议增加配套需重点完善，未来规划配套可先阐述给投资者，待日后按实际
