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1、 国际商务谈判的基本礼仪（一）谈判准备阶段礼仪（一）谈判准备阶段礼仪（二）谈判开局阶段礼仪（二）谈判开局阶段礼仪（三）正式谈判阶段礼仪（三）正式谈判阶段礼仪（四）签约阶段礼仪（四）签约阶段礼仪 小组成员：唐瑞月 陈晓焦陶由 高雪峰（一）谈判准备阶段礼仪（一）谈判准备阶段礼仪-做好迎送准备做好迎送准备-注重仪容、仪表注重仪容、仪表-合理安排洽谈地点合理安排洽谈地点-布置好洽谈座位布置好洽谈座位在洽谈会的台前幕后，恰在洽谈会的台前幕后，恰 如其分地运用礼仪，迎送如其分地运用礼仪，迎送 、款待、照顾对手，可以、款待、照顾对手，可以 获得信赖、理解与尊重。获得信赖、理解与尊重。注重仪容、仪表注重仪容、
2、仪表: :-黄金印象黄金印象 服饰服饰 化妆化妆 体态体态仪仪容要求v1、男性 v头发头发 ：发发型简单简单 大方，长长短适当，干净净整齐齐，不 准留新潮、怪异的发发型，亦不准染发发，最好也不 要烫发烫发 。不准蓬头头乱发发。 v面部：保持干净净清爽，养成每天上班前必剃须须的 习惯习惯 ，不准留胡子，也不能留大鬓鬓角； v谈谈判前，不要进进食大蒜、葱、韭菜、洋葱、腐乳 之类类的食物，保持牙齿齿清洁洁，没有食品残留物， 也没有异味。 v手：被商界称为为“第二张张名片”，谈谈判时时，握手问问 候、交换换名片和递递送文件等都会将手展示于人， 因此，及时时修剪指甲，保持手的干净净整齐齐也是必 要的。仪
3、仪容要求v2. 女性 v发发型：端庄大方，修剪得体的短发发最好，过过肩的 长发应该长发应该 用发发卡、发发箍加以固定，或盘盘成发发髻。 选选用的发发卡、发发箍也不能过过于花俏，以朴实实素雅 为为佳。 v脸脸部：应应化淡雅的日妆妆，保持妆妆容的和谐谐清爽， 一般不宜文眉、文眼线线，因为显为显 得呆板，唇膏和 眼影也不要过过于浓艳浓艳 ，要与服饰协调饰协调 ，保持同一 色系为为最佳。可适当使用清新的淡香水，但香气 不可过过于浓浓烈。 v手部：除保持干净净整齐齐外，可适当使用指甲油美 饰饰一下指甲，但必须须用无色透明或浅色(浅红红、浅 紫等)的指甲油，不宜涂抹彩色指甲油。商务谈判地点的选择商务谈判地
4、点的选择: :|在己方所在地谈判（主场）在己方所在地谈判（主场）|在对方所在地谈判（客场）在对方所在地谈判（客场）|在双方所在地轮流谈判（主客场轮流）在双方所在地轮流谈判（主客场轮流）|在第三方所在地谈判在第三方所在地谈判谈判座次安排谈判座次安排 1 16 4 2 1 3 5 77 5 3 1 主方 2 4 6正 门 首席 客方翻译席谈判座次安排谈判座次安排 2 2正 门 首 席客翻译席12346571246357谈判座次安排 3正 门 首 席翻译席12346571246357谈判组成人员谈判组成人员解决问题型解决问题型 （ 5 5人人 ） 调查问题型调查问题型 （ 10 10人）人） 工作展
5、示型工作展示型 （ 30 30人）人） 动员型动员型 （越多越好）（越多越好）当4个人的会议增加到5人时，其复杂程度将 增加127%。 -3M公司会议研究所（二）谈判开局阶段礼仪（二）谈判开局阶段礼仪谈判双方接触的第一印象十分谈判双方接触的第一印象十分 重要，言谈举止要尽可能创造出友重要，言谈举止要尽可能创造出友 好、轻松的良好谈判气氛。好、轻松的良好谈判气氛。 1.1.影响谈判开局气氛的无声因素影响谈判开局气氛的无声因素 服饰因素服饰因素 目光因素目光因素 动作与手势因素动作与手势因素服装要求v 出席商务谈务谈 判的正规场规场 合，应应穿得传统传统 、庄重、高雅，要求： v 1、男性：应应穿
6、深色(蓝蓝、黑、灰、棕)的三件套或两件套西装， v 深蓝蓝色显显示出高雅、理性、稳稳重； v 灰色比较较中庸、平和，显显得庄重、得体而气度不凡； v 咖啡色是一种自然而朴素的色彩显显得亲亲切而别别具一格； v 深藏青色比较较大方、稳稳重也是较为较为 常见见的一种色调调，比较较适合黄皮 肤的东东方人。 v 衬衬衣选选白色(或与西装同色系) 、打素色或条纹领带纹领带 ，配深色袜子和 黑色皮鞋。 v 首饰饰除结结婚戒指外，一般不戴其他首饰饰，最好能戴上一只有品味的手 表，既能掌握时间时间 ，又是最好的装饰饰品。 v 在商务谈务谈 判场场合，男性不应应穿着茄克衫、牛仔裤裤、T恤衫、旅游鞋、 凉鞋等休闲
7、闲服装出席。服装要求v 2.女性 v端庄、典雅的套裙 v套裙的颜颜色以冷色调为调为 主，如藏蓝蓝、烟灰、暗红红 、炭黑、雪青等等，以体现现着装者的稳稳重、端庄 v肉色的长长筒或连裤丝连裤丝 袜和黑色的高(中)跟鞋。 v适当点缀缀一两件首饰饰或胸针针(花)、丝丝巾等。 v出席商务谈务谈 判的女性，切忌穿得太紧紧、太透、太 花、太露、太短的休闲闲装或牛仔装、运动动装，也 不要佩戴太多的首饰饰，否则则既显显得没有教养，也 显显得没有品味。谈判之初的谈判之初的姿态动作姿态动作对把握谈判气氛对把握谈判气氛起着重大作用：起着重大作用：1.1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至目光注视对方时，目光应停留
8、于对方双眼至 前额的三角区域正方，这样使对方感到被关前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。注，觉得你诚恳严肃。2.2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。势，以免造成轻浮之感。3.3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。礼。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢 之意。之意。被介绍到的人应起立，并微笑示意，可被介绍到的人应起立，并微笑示意，可 以礼貌地道：以礼貌地道：“ “幸会幸会” ”、“ “请多关照请多关照” ”之类。之类。询问对方要客
9、气，如询问对方要客气，如“ “请教尊姓大名请教尊姓大名” ”等等 。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟 通感情，创造和谐的气氛通感情，创造和谐的气氛介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话 题进行交谈。题进行交谈。2.2.影响谈判开局气氛的有声因素影响谈判开局气氛的有声因素谈判之初的重要任务是摸清对方的底细， 因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止 表情，并适当给予回应，这样既可了解对方 意图，又可表现出尊重与礼貌。（三）正式谈判阶段礼仪（三）正式谈判阶段礼仪这是谈判的实质性阶段，主要是这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、
10、磋商、解决矛盾、处理报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 冷场。 报价报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对要明确无误，恪守信用，不欺蒙对 方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦 接受价格，即不再更改。接受价格，即不再更改。查询查询-事先要准备好有关问题，选择气氛事先要准备好有关问题，选择气氛 和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比 较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问 不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原 则性问题应当力争不让。对方回答查
11、问时不则性问题应当力争不让。对方回答查问时不 宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商磋商-即讨价还价。事关双方利益，容易即讨价还价。事关双方利益，容易 因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心 平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文 明礼貌。明礼貌。解决矛盾解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静要就事论事，保持耐心、冷静 ，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身 攻击或侮辱对方。攻击或侮辱对方。处理冷场处理冷场-此时主方要灵活处理，可
12、以暂此时主方要灵活处理，可以暂 时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说 ，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后 再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷 场持续过长。场持续过长。|签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共 同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设 有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余 人排列站立在各
13、自一方代表身后。人排列站立在各自一方代表身后。|助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位 置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人 员互相交换，代表再在对方文本上签字。员互相交换，代表再在对方文本上签字。|签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握 手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌 声表示喜悦和祝贺。声表示喜悦和祝贺。 （四）签约阶段礼仪（四）签约阶段礼仪20002000年年5 5月
14、月1919日，中国和欧盟就中国入世达成日，中国和欧盟就中国入世达成 双边协议。这是外经贸部部长石广生和欧盟贸易委双边协议。这是外经贸部部长石广生和欧盟贸易委 员帕斯卡尔员帕斯卡尔 拉米分别代表中欧双方签署协议。拉米分别代表中欧双方签署协议。馈赠馈赠 礼物v谈谈判人员员在相互交往过过程中，经经常会互相馈赠馈赠 礼 品，以表示友好和联络联络 感情，这这被西方谈谈判专专家 称之为为“润润滑策略”。 v在涉外谈谈判中，就许许多国家的习习俗来讲讲，互赠赠礼 品同互致问问候一样样，是双方友好交往的必要手段 。我们们国家领导领导 人出访访，国外来宾宾都要互赠赠礼品 ，以示友好。 v由于各民族的风风俗习惯习惯
15、 不同，在赠赠送礼品上有较较 大的差异。送什么、何时时送、如何送，是需要准 备备好的。 馈赠馈赠 礼物v 一般在送礼过过程中是按对对方的身份来决定送礼的额额度，然后再决定礼 品的种类类。 v 1、礼品的选择选择 v 首先，送礼应应当“入国问问禁，入境问问俗”，以免产产生相反的效果。要注 意由文化造成的爱爱好上的差异。 v 如日本人不喜欢欢有狐狸图图案的礼品，英国人不喜欢欢以大象作商标标的礼 物，同时时，受礼人不喜欢欢有送礼公司标记标记 的礼品。与法国人交往不能 送菊花，这这是因为为在法国只有在葬礼上才用菊花。在阿拉伯国家，酒 不能作为为礼物送给对给对 方。伊斯兰兰教忌讳讳猪，瑞士忌用猫头鹰头鹰 ，美国忌 讳讳蝙蝠。 v 应应当注意，礼品往往是有一定的暗示作用的，必须须小心谨谨慎，不要因 赠赠送礼品造成误误解。例如，我国一般忌讳讳送梨或钟钟，因为为梨与“离”音 ，钟钟与“终终”同音，“送离”和“送终终”都是不吉利的字眼。男性对对一般关 系的女子，不可送贴贴身内衣、腰带带和化妆妆品，更不宜送项链项链 、戒指等 首饰饰物品，否则则，极易引起误误解。馈赠馈赠 礼物v2馈赠馈赠 礼品的礼仪仪 v赠赠送礼品，要讲讲究数量，我国一向以双数为为吉祥 ，而在日本却以奇数表示吉利。西方国家通常忌 讳讳“13”这这
