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1、 代理模式下的学术推广代理制下的学术推广n不是新的模式n不是一招制敌随着政府职能转型，从经济建设型转向公共服务 型；渠道合作的定义改造包括企业的角色与合作中 的定位，供应链的上端提供产品、概念、思想、模 式，管理进阶体现企业品牌的内力政府职能都能改，企业也该顺 应时势。企业职能定位后凸显核心竞争力，创造良好的 环境，规划中的文化体系与渠道终端的价值再创造 。序80年代：政府抓政治，阶级斗争为纲。 2000年：抓经济建设，大社会，小企业。企业供应链中的取舍：两种模式论：专业化就是学术推广 代理制就是讲政策，讲服务有的为，有的不为。精点聚焦，发挥擅长The menu： J角色的定位J推行框架J案例
2、J推广难点第一篇：角色的定位不成功的代理商 成功的代理商热衷于于同厂家争利益， 有现代经销理念 有理念和长远目标 而不是做市场 对产品的认识相对专业没有优秀销售队伍 相对专业的销售队伍 好的激励制度 没有网络覆盖 高效率的管理系统 重视培训 没有稳固的客户基础 经营品牌整体的营销战略 资金跟不上销售增长 专业的推广手段与代理商建立共赢的合作关 系角色定位推行框架案例推广难点婚姻的选择：求人合，幸福持久度合作伙伴的选择：学术推广的基础，渠道是基础，人合是基础。学术推广广告人员推销公共关系医院/医师科研推广分销渠道产品 服务 价格公司供给组合促销组合角色定位推行框架案例推广难点队伍管理市场壁垒区域
3、分工，协调与框架企 业 商 业产 品 地 缘质 量 医 院服 务 人 脉理 念 渠 道学 术 人 员有机结合，抗风险能力强。 堡垒与前沿新模式：你中有我，我中有你。 股份改 造角色定位推行框架案例推广难点生产开拓经济结合，走向政治联姻。购买新品种，成立新公司时，下游向上游 参股。所以社会化，透明度至关重要。一家不能独立，要使松散的联 盟更加紧密。能源不断的提供产品，提供理论。学术推广的意义实施公司品牌战略 明确的协销，帮助上量的手段 方法得当将实现低成本，快速扩张 有效的建立专家网络平台并在平台上展开一系列活动 顺应国家政策，从良之路角色定位推行框架案例推广难点学术推广的适应范 围OTC代理制
4、新特药专业化办事处学术推广的两大引擎学术会议推广学术课题汇编指令性课题自由申请性课题宣传材料汇编基金管理继续教育为核心会议层次 国家级 省级 地区级 院科级专家网络平台国家科研项目角色定位推行框架案例推广难点会议 类别 18种找由头生产，渠道的传播学术理论专家平台市场分析宣传手段品牌建设公共关系人员管理市场开发终端网络+ 企业把握能力的趋势代理商把握能力的趋势 +角色定位推行框架案例推广难点市场的代理商不是总代医药公司的产品经理在选择产 品，宽度，广度无法纵深。加强医保、招标的工作 产品选择 筹划当地市场的开发， 1、不断的开发新的产品 协调各方优势 稳固代理商的队伍 危机处理佣金并举 形象宣
5、传 2、合理的产品政策3、提供多种灵活的营销方案渠道管理 共同服务终端 严防窜货 1、参与医生的教育 控制价格 2、联合开展区域的市场活动 定期的评比与奖励 3、建立客户及医生的数据库4、建立专家网络5、售后服务系统公司的 配套支持为代理商提供的服务内容角色定位推行框架案例推广难点增强管理的柔性对渠道的尊重与品牌维护并重，提高政策的柔性与渠 道组成有机性的营销组织。这些年成熟的服务需要增值与延伸共赢是共得的基础，代理商的升级，重新优化组合， 彼此改变共同提高。认识产品认识企业认识伙伴 教育营销进行时角色定位推行框架案例推广难点小结：过于激进与和谐有悖。政策出台不能只靠企业反省必 须取得代理商的
6、配合支持，参予度决定成败。第二篇：推行框架学术推广的三个关联层面第一集群 管理团队的教育自我塑造第二集群 代理商团队的教育合作伙伴第三集群 医生团队的教育终端教育强化制度 成功经验交流 定期培训 远程监控驻点帮控 药品交易会 成立项目组 行业峰会 集中学习 行业媒体 （发行内部刊物）百万医师关爱工程 行业年会、峰会 沙龙论坛患者教育？教育营销进行时.赵郑角色定位推行框架案例推广难点内力塑造的忽略注意医生教育。通过眼，耳，口，触摸来虚化广 告效应。1、基层学术推广为依托2、论坛学术推广为导向3、刊物学术推广为循证4、渠道学术推广为途径1、学术推广是产品促销的工作主线2、专家网络是节点（国家级网络
7、，各省学会网络）3、渠道网络是片面1、论坛作出品牌2、管理做出品牌3、产品作出品牌推广的方式推广的方法企业品牌输出社会化效应 社会化责任教育营销进行时教育营销进行时.赵郑角色定位推行框架案例推广难点教育营销进行时.赵郑活动连缀系列活动的筹备专业媒体广告投放 ，营销理论导向在 国家级专业网站上 刊载专家平台渠道竞合n名专家，n个机构 ,n个协会，在未来 三年内计划组织6 个平台，为地方的 学术推动摇旗呐喊( 用刊物将专家串连 起来)。参加国家级 活动，增加我们的 关注度，知名度。 组织公益性社会论 坛，做企业品牌推 荐。传媒联动角色定位推行框架案例推广难点学术推广模式在四个范围内进行有机的联助找
8、来的材料帮你放 大,哪怕是未见的全国会全国会高端建立品牌，获得理念依据和领袖人物的认可高端建立品牌，获得理念依据和领袖人物的认可 不能及时产生销售回报，对产品内涵的学术提炼要求较高不能及时产生销售回报，对产品内涵的学术提炼要求较高 300300人左右，操作投入较大，工作量大来自各省以及自己目标主力医院的学科带头人人左右，操作投入较大，工作量大来自各省以及自己目标主力医院的学科带头人 学术持续时间：学术持续时间：1-21-2天天省级会省级会取得广泛区域或主力医院肯定认可，产品学术价值的认同，为将取得广泛区域或主力医院肯定认可，产品学术价值的认同，为将 举行大量科室会，院内会做铺垫。组建该区域的专
9、家网络，学会举行大量科室会，院内会做铺垫。组建该区域的专家网络，学会 后，骨干医生开处方，教育面比较广后，骨干医生开处方，教育面比较广地区会，院内会地区会，院内会消化上级会议的成果，放大宣传效应消化上级会议的成果，放大宣传效应5050人左右，时间人左右，时间2 2小时小时科室会科室会推广层次的递进关系是是学术立体轰炸的地面学术立体轰炸的地面 跟进，促销售立竿见影跟进，促销售立竿见影教育营销进行时.赵郑推广框架 活动连缀纵向：通过学术推广来强塑品牌上的关联性和系统性。如：对国家级主题活动效果的评估、二级的连锁反应活动、三级放大效应等。横向：n个国家级主题会议之间的联系？战略目的是什么？达到什么样
10、的标的？做到数字化、量化。（标的绝对不是目的和意义）各产品组群之间的关系？所有活动都围绕主题活动进行。缺乏 有机联系？国家级主题会议二级连锁 子活动三级 放大效应二级连锁 子活动二级连锁 子活动三级 放大效应三级 放大效应三级 放大效应三级 放大效应国家级主题会议每年只召开几次，围绕他们我们的 活动应达到10倍效应。公式为：N1010国家级 主题会议卫星会议 反馈会议基层会议1010卫星会议 反馈会议卫星会议 反馈会议基层会议基层会议基层会议基层会议基层会议省级子活动放大效应推广框架 活动连缀 国家级会渠道竞合（一）基础准备代理商的数量医院拥有数量招商计划基础准备是变量系数N，决定我们在不同条
11、件下用不同销售策略。邯 郸学步，忽视变量，对销售不仅没有帮助，反而是种伤害。营销管理 者能够因地制宜，在恰当的时间做正确的事，才会有益于企业的成长 。用产品垄断性，操作难度用政策利润空间用服务用用利生情，完成依赖用学术帮扶上量，提升品位用理念品牌皈依，观念植入逐步升级推广框架 渠道竞合q 专业的DA，产品手册，医生教育手册，幻教PPT等 。q 提供诊断解决方案。针对医生的知识状况和实践需 要等，向他们提供迫切需要的诊疗方案，而不仅仅 是产品；q 可结合医学继续教育工作开展各种形式，多种层次 的学术会议。q 学术由头的推敲提炼。物料准备（一）q 临床应用汇编q 临床典型案例汇集q 专业期刊增阅q
12、 专家讲座光碟物料准备（二）q 提交答题卡活动q 产品应用问答手册人员准备：从结果式管理到过程式管理：1、指导销售人员的理论强；临床工作的行业操作特点要明确2、产品专业知识的了解面要大；产品使用的分析指导要深入。概括为：帮助代理商发现问题、分析问题和解决问题。培训招标 招商社保协访升级市场专员渠道竞合（二）专家网络建设与媒体联动在此就不再细讲。第三篇：案例篇医生/药师认为医药代表素质重要性排序：.中国医药企业医药代表调查对公司产品非常熟悉并能解答相关问题：提供详实的信息和资料所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平对客户提出的问题或要求非常重视，并能及时反馈具有积极主动的销售技巧有礼貌，乐于助
13、人能与客户保持密切的联络保持合适的拜访频率非常周到地关心和照顾客户会议案例（一）某产品年国家级会议范畴这些主题活动需要一系列的平台来支撑，如各种院长沙 龙、专业报刊杂志等等。国家级 主题会议树立企业品牌药交会代理商大会建立专家网络亚太地区医生会议塑造产品品牌学术专业会议筹备省级学术会议独立项目，通过项 目文件或经当地医学会发文赞助参加，重点能够安插公司 ，邀请专家做专题发言的会议形式一形式二地区会 会议案例二院级学术会议l医务科，医教科联系成为院方组织的医师继续教育讲程项目l主题应该围绕院方要求，宣传品由企业承办l自己的学术专员参加组织，可邀请网络专家莅临。l特点：成本低，效果好。院内会会议案例三产品差异是构成企业特色的主体，企业要在激烈的市场竞争中取胜，就必须致 力于创造自己产品的特色，这种特色体现 在有形的产品和附加的服务中。创造一个产品开辟一个市场产品方案案例产品方案小结：生产了 一个产品， 按批准的适应症来做出适宜 的推广靶点。创造一个产品创造一个产品 盐酸法舒地尔注射液Fasudil抑制Rho激酶的活性，保护MBS的活性，阻止 MLC和MLCK的磷酸化。抑制血管痉挛Fasudil真正的药效作用是抑制血管痉挛，产生血管 扩张作用，保护脑细胞和心肌细胞。案例产品方案脑血管方面脑血管方面旭化成20
