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1、 互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询联合用药和关联销售互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询前言零售药店的销售额=交易人次客单价联合用药和关联销售就是提高客单价是关键互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询联合用药定义 专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。 营销定义：联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。 互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询联合用药目的 满足顾客需求，提高用药疗效； 满足顾客需求，减轻药物的毒副作用； 满足公司需求，提高销售利润； 满足员工需求，提高自身价
2、值。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询联合用药的原则一个中心，两个基本点以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本 点。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询互动案例感冒病人的联合用药如何实施？互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询感冒病人的联合用药如何实施？1、首先是控制症状，不同季节，不同人 群的感冒症状不一样。2、联合用药：抗病毒、预防或控制感染 、提高免疫力。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询联合用药意义 保证疗效，提升药店专业品牌形象 保证疗效，提升公司毛利 实现厂商，公司和员工“三得利”。 互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询联合用药方法 方式一 ：1+1+1模式 1对症治疗 1
3、对因治疗 1辅助治病 方式二：1+1模式中西医结合治疗互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询互动案例妇科病人如何实施联合用药？ 互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询妇科病人如何实施联合用药？1、详细询问病史，基本区分感染的程度。2、联合用药：1+1+1模式外用抗感染+花红片+养当归血糖浆1+1模式花红片+甲硝唑制剂互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询联合用药实施1、提高对联合用药认识；2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材；3、加强联合用药的培训；4、适当合理的门店和员工激励；5、开展联合用药知识竞赛。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询联合用药应用品类管理的实施推行协定处方案例：花红的
4、“养血当归糖浆”协定处方“血当归糖浆”的功效： 1、补血养气； 2、调经补虚； 3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚； 5、清除自由基（养颜）。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询联合用药注意事项 问病卖药 安全用药基础 联合用药保障 客户投诉 三个没有坚持！没有坚持问病卖药、导致盲目推销； 没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用；没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应所致。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询问病卖药流程1问：顾客需求是什么？2问：不能明确说出药物，便问主要症状和起病情况；3问：顾客的病史和做过的相关检查；4问：用药史和过敏史；5介绍：药品的功效与特点等；6介绍：药
5、品的用法用量；7介绍：用药注意事项。8要求：如顾客能明确说出自己需求的药品或自己选购的药品，我们也要坚持做到介绍第6、7项步骤。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询联合用药小结首先要问清患者病情；其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁 忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗法及辅助治疗。实施的关键：协定处方互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询现场演练接待一位有妇科病的客户开展联合用药销售两名员工：一名扮顾客，一名营业员。点评：互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询关联销售一、关联销售的概念二、服务营销的重要性三、做好关联销售的基
6、础四、打破旧的销售思维模式五、关联销售的4步策略与实战技巧互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询关联销售概念 以疾病为导向的关联性销售: 疾病的治疗、辅助治疗、 康复、预防、监控 以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防 ，家庭用药备药。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询关联销售目的?药店能给顾客提供什么? 药店商品：药品、保健食品、医疗器械 药店员工: 亲情服务+专业技术思考互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询关联销售重点在满足顾客第一需求的同时， 积极挖掘顾客的潜在需求, 并满足其满足需求。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询专业化的接待以顾客为中心关注疗效 关注顾客关联销售需要员
7、工互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询商品知识常见疾病知识关联销售员工要准备?顾客档案互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询关联销售与服务技巧互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询情景:一位顾客到店内指名要购买一盒“花红片”v对营业员的药品提示和销售要求: 最大限度的提高这位顾客的“客单价”.案 例 演 示互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询顾客的任务：顾客的任务：不给营业员推销别的产品的机不给营业员推销别的产品的机 会会案 例 演 示互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询关联销售4步策略广泛的联想专业的引导科学的应对自如的成交
8、互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询广泛的想象一位顾客到门店购买一盒“护彤” 颗粒。你可以关联到哪些其它商品？应该用什么样的语言与顾客沟通？案例1互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询冬日的一天，药房进来一位年龄大约60岁左右，戴眼镜，走路缓慢，头发有些花白的男性顾客。营业员立即迎上前。营业员：“您好！需要帮助吗？”顾客：我帮老伴买点感冒药营业员：您老伴有哪些感冒症状？感冒几天了？吃过哪些感冒药？顾客：感冒都三天了，没吃药呢，老是打喷嚏，又咳嗽，好像这两天又说嗓子痛，拿点感冒药就行了。营业员拿出一盒“花红牌复方氨酚烷胺胶囊”，说道：这药效果不错。您可以看一下，
9、针对您的症状，它可以迅速缓解各种感冒症状，起效快，还不含扑尔敏，不嗜睡，一天3次，安全有效顾客比较满意，决定购买该药品 案例2互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去 ！60多岁 走路缓慢 头发花白 戴眼镜互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询一中年男性顾客 来门店购买“海王金樽” ，你根据前面讲述的 联想方式展开你广泛 的想象力思考练习互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询还可以根据顾客的职业特征联想教师易患疾病 口腔溃疡、牙周炎 慢性咽炎 视力疲劳 呼吸系统疾病 颈椎、腰椎疾病 下肢静脉曲张.互补互信 一流价值和睦堂企业管理
10、咨询司机易患的疾病颈椎、腰椎疾病胃肠疾病前列腺炎失眠视力疲劳互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询上班族易患的疾病 胃肠疾病 肩周、颈椎、腰椎疾病 失眠多梦 电脑性眼病（眼干涩） 肥胖 亚健康互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询当顾客第一步踏进药店，营业员应根据顾客的性别，年龄、职业、特征在第一时间构思该顾客可能存在的潜在需求，并在销售过程中与顾客多进行沟通，探询顾客的需求，引导顾客合理用药，满足顾客的各种需求，让销售最大化。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询专业引导 五部曲A. 哪些不舒服的症状？（开放式提问）B .是您自己吗？（选择性提问）C .吃过哪些药？看过医生吗？D .介绍购买药物的
11、用法用量及注意事项，疗程，过敏史等（提供用药建议）E .买单完，若有其他需要可电话咨询？（服务行为）规范的语言可避免店员推荐药品过程中可能出现“卖错药”的事件发生。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询专业引导 五部曲1、利用开放式问题从患者/消费者处获得病症的信息，建立可靠性，寻找共同关心和进一步沟通的话题。2、利用选择或封闭式问题筛选过滤便于判断的信息。这里还涉及聆听的技巧，不光是仔细询问，更重要的是还要认真聆听。在与患者/消费者沟通的过程中，要注意目光接触、肢体语言、重复对方的叙述，用心去听。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询3.提供用药建议，就是利用药学知识、健康知识和生活常识满足顾客
12、的第一需求和潜在需求。在介绍产品时，要利用举证说明、说服和帮助顾客做出购买的决定。4.一般的说，只要满足顾客的第一需求，处理对于潜在需求的反对意见就容易多了。店员要本着关爱的心态去处理误解、怀疑等问题，这个环节叫“科学的应对”5.成交要本着为顾客提供终身服务的态度去处理一切要求。如果这次服务因为价格等原因未能成交，也不要灰心丧气，更不能向顾客表现出不高兴，要给顾客留下可靠和专业的印象。行动、语言、表情做到轻松、自如。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询案例：开展店员“多留顾客一分钟”演讲比赛店员接触顾客时间竟赛互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询“利益销售法”语言标准：特征是指产品的特征/卖点
13、要符合顾客第一需求/潜在需求，针对患者/顾客所描述的病症，要利用药学/医学知识迅速判断出适应症的药品。常用的语言是“因为”描述药品的一些卖点。特征/卖点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到特征/卖点回答了“它是什么？”互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询功效是指产品对于适应症的效果，也就是药品的质量，只有药到病除的产品才是消费者乐于接受的产品。作为药店里工作的服务人员要兼顾企业利益和职业道德标准，为顾客提供“合理、安全、有效” 的产品常用的语言是：“所以” 用来解释特征/卖点如何被利用。功效回答了“它能做什么或治疗什么病？”互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询利益是指治病、预防和保
14、健等产品使用后给顾客带来什么样的好处。同样，要向顾客解释清楚“疗程”、“禁忌症”和一些药品的“副作用”等问题，在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。常用的语言是“对您而言”将优点转换成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求回答了“它能为顾客带来什么好处？”互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询利益销售法的标准语言“因为所以 对您而言，还可以”互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询在准备进行关联销售时要思考的2个要点1.你所推荐/关联的商品是否符合顾客的需求？ 2.怎样站在顾客的角度 来推荐/关联你的商品？互补互信 一流价值和睦堂企业
15、管理咨询聆听的六大要素1.少讲，不打断别人对于病症的描述； 2.在轻松的环境下进行交流，消除对方的不安； 3.对对方的话题表现出浓厚的兴趣； 4.关注对方讲述的关键点； 5.不先入为主，过早的下结论； 6.对于不清楚的病症进行提问，表示专心；互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询科学的应对 顾客对于所提供药品或非药品的拒绝意见也是一项非常重要的服务技巧。店员在日常服务过程中的每一句话都应该亲切、自然、和蔼，体现对顾客人格和选择权的尊重。处理反对意见的技巧包括缓 冲探 察答 复互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询异议通常是指顾客对药店、产品和服务所表现出来的不关心、误解、怀疑、缺点等首先店员要在短时间内与顾客建立信任，用亲和力感染和影响对方其次在缓冲、探查询问上下功夫，找出差异性和突破口解释疑难，从而给顾客以明确的答复，增强其购买信心。互补互信 一流价值和睦堂企业管理咨询案例思考分析1.顾客觉得商品价格贵您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同类品种啊？效果怎么样啊？.是嘛，价格是稍高点（重复顾客的话），您一下子不能接受，那您，您知道它为什么价格高吗？互补互信 一流价值和睦堂
