营销团队建设与管控-尚丰

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1、主讲人：尚丰营销团队建设与管控1浙江大学前面的4句话第一句话：第一句话： 不做没有意义的事不做没有意义的事明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：愉悦是做事的保障愉悦是做事的保障放松身体提升效果放松身体提升效果2浙江大学u 国家注册高级咨询顾问、管理学硕士u 时代光华全国卫星课程直播专家u 赢在前沿全国电视节目录播专家u 国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师u 清华、北大、中山等学府营销管理研修专项

2、讲师u 10余年一线市场推广与营销管理操盘经验 u 跨国外资公司大区经理、营销总监经历u 内资企业重点客户事业部总经理经历u 出版音像培训光盘与个人图书专著多部尚 丰3浙江大学授课提纲授课提纲营销团队及组织内的人员控制营销团队及组织内的人员控制让团队让团队“ “成型成型” ”，实现整体销售业绩提升，实现整体销售业绩提升营销团队的沟通、辅导与激励营销团队的沟通、辅导与激励让团队成员从让团队成员从“ “理解策略理解策略” ”到到“ “执行策略执行策略” ”营销团队人才的合理选拔营销团队人才的合理选拔 如何找到如何找到“ “天生天生” ”能够产生销售业绩的人才能够产生销售业绩的人才4浙江大学 管理者

3、的思维转变理解管理与领导的区别领导能力是什么？通过你自身的努力，让越来越多的 人自愿的跟随你去实现越来越大的目标的能力。前提 是：这种能力不是组织赋予你的刚性的能力，如果是这样 ，那就是管理，因为有层级。 管理强调的是执行团队计划，领导强调的是建立团队愿景； 管理针对于事，领导关注于人，强调对人的吸引力； 管理者的权利来自职位，是授予的，领导者的权利来自影响 ，影响力是没法授予的；5浙江大学 管理者的思维转变理解管理与领导的区别领导能力是什么？通过你自身的努力，让越来越多的 人自愿的跟随你去实现越来越大的目标的能力。前提 是：这种能力不是组织赋予你的刚性的能力，如果是这样 ，那就是管理，因为有

4、层级。 管理强调的是执行团队计划，领导强调的是建立团队愿景； 管理针对于事，领导关注于人，强调对人的吸引力； 管理者的权利来自职位，是授予的，领导者的权利来自影响 ，影响力是没法授予的；开篇：规范营销团队管理者的思维与动作开篇：规范营销团队管理者的思维与动作6浙江大学营销团队，管理引导，业绩为王。营销团队的管理者是 团队的核心。如何能为整个团队的发展指明方向？如何能不 断激励每一位团队人员战胜压力和困难，完成业绩目标？团 队主管能否为团队完成目标而提供足够的动力？这首先要取决于营销团队的管理者对自己的管理角色是 否有正确的认识。清楚地知道自己该做什么、该怎样做。开篇：规范营销团队管理者的思维与

5、动作开篇：规范营销团队管理者的思维与动作7浙江大学开篇：规范营销团队管理者的思维与动作开篇：规范营销团队管理者的思维与动作 时间自控化提升管理效率，不做“救火队长” 思想自省化具备you/me/how思维 问题手册化让方法自行复制 培训丰富化让下属开始“主动” 管理滚动化实施“TOP排行榜”，抓两头，放中间 沟通模式化下属需要得到认同 偶尔亲和叫出名字，喜欢、发挥、成长 使用“占位主观法” 采用“如果策略” 规范团队管理者的管理动作8浙江大学任务紧急程度重要程度影响大小排序1 撰写2011年区域 市场发 展计划142=8932 解决下属培训后 的效果跟踪问题452=101413 撰写报告，团队

6、 开会时使用432=61024 提供行政表格， 供员工考勤用512=274( 最不重要，最不紧急 1 2 3 4 5 最重要，最紧急 )开篇：规范营销团队管理者的思维与动作开篇：规范营销团队管理者的思维与动作 时间自控化提升管理效率，不做“救火队长”9浙江大学管理者是用事情安排时间，而领导者都是 用时间安排事情！我曾经的台湾老板。开篇：规范营销团队管理者的思维与动作开篇：规范营销团队管理者的思维与动作 时间自控化提升管理效率，不做“救火队长”10浙江大学 团队“服务兵”管理者需要具备差异化服务意识，与下属相配合解决问题 理解授权从授能到授责到授权，让60向+20转变，让-20自动离开 协助下属

7、成长他好你才好，如果想培养一个人，你要让其“立功” 共同的价值观能够营造团队中的归属情感与文化情感 广听下属建言通过下属建言，巧妙甄别下属能力开篇：规范营销团队管理者的思维与动作开篇：规范营销团队管理者的思维与动作 角色认知营销团队管理者的标准11浙江大学重复相同错误的行为重复相同错误的行为却总是期待正确的结果却总是期待正确的结果开篇：规范营销团队管理者的思维与动作开篇：规范营销团队管理者的思维与动作12营销团队人才的合理选拔如何找到“天生”能够产生销售业绩的人才 13浙江大学 杰克韦尔奇眼中的兵将，避免惯性思维 对企业的认同度个人能力水平-营销团队人才的合理选拔营销团队人才的合理选拔14浙江

8、大学领悟力有“慧根”的员工影响力面对客户能够推进销售进程取悦力能够让客户持续愉悦自信力便于解决客户的突发问题营销团队人才的合理选拔营销团队人才的合理选拔寻找寻找“四力人才四力人才 ”15浙江大学 具备领悟力有慧根的员工一定很“会跟”“社会化程度”高的员工相对而言更具慧根！营销团队人才的合理选拔营销团队人才的合理选拔寻找寻找“四力人才四力人才 ”16浙江大学 具备领悟力有慧根的员工一定很“会跟” 看其平时与客户沟通时是如何问话的 标准一：看其是否会问客户“负面问题” 标准二：看其是否能够把问题问得“简单直白” 标准三：看其能否随时寻找共同喜好，建立亲和力营销团队人才的合理选拔营销团队人才的合理选

9、拔寻找寻找“四力人才四力人才 ”17浙江大学 标准一：头脑聪明，反应迅速，随时具备“反问”意识 标准二：具备高度的冒险精神与魅力，理解“开心大笑法” 具备自信力便于解决客户的突发问题营销团队人才的合理选拔营销团队人才的合理选拔寻找寻找“四力人才四力人才 ”18浙江大学 影响力面对客户能够主动推进销售进程寻找感性的销售下属，向客户描绘愿景让下属用想象力去创造购买力，从而提升销售业绩 标准一：选择会“讲故事”的营销人才 标准二：选择能够 “耐得住寂寞”的营销人才 标准三：选择会说“大白话”的营销人才营销团队人才的合理选拔营销团队人才的合理选拔寻找寻找“四力人才四力人才 ” 反面标准：剔除“眼神惶恐

10、、手足无措”的营销人员19浙江大学 具备取悦力能够让客户持续愉悦 标准一：能够懂得并做好个人网络营销的营销人员 标准二：能够形成与客户的情绪同步，帮助客户解决实际问题 标准三：观察其平时言行，主动付出，以其无私故能成其私 标准四：能够与客户建立“一见如故的感觉”，会使用“催眠式” 语言营销团队人才的合理选拔营销团队人才的合理选拔寻找寻找“四力人才四力人才 ” 反面标准：“眼神犀利、表现精明”的营销人员20浙江大学领悟力有“慧根”的员工影响力面对客户能够推进销售进程取悦力能够让客户持续愉悦自信力便于解决客户的突发问题营销团队人才的合理选拔营销团队人才的合理选拔寻找寻找“四力人才四力人才 ”21浙

11、江大学n 启示一：为客户选择合适的营销人员，而不是为管 理者自己。n 启示二：不要奢求通过面试中的沟通来判断一个下 属的人格与特质。长荣公司全球第一的海运公司，它怎么招聘营销人员？只 提供自己的8页履历表（ ），要求表中所有空格子不能空 （ ）、不能少填、也不能多填（ ）、小 格子需要填长信息（ ），否则就属于不合 格。人格通过面试是很难看得出来，一定要通过观察与 测试，从侧面反映出员工的特质。 耐心 细心考虑清楚再动手 别出格、执行纪律营销团队人才的合理选拔营销团队人才的合理选拔寻找寻找“四力人才四力人才 ”22营销团队及组织内的人员控制让团队“成型”，实现整体销售业绩提升23浙江大学 如何

12、安排营销团队中的“野马”与“妖魔员工” 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感 攻心为上 + 用知足感让其更敬业 一架天平两边平衡营销团队及组织内的人员控制营销团队及组织内的人员控制你想雇佣一个人的“手”，但他总是 “整个人”一起来的！24浙江大学 如何加强对团队成员及业务的细节管理 管理学就是心理学业务要提升，金钱只是“相对”重要 分工协作，发挥资源，用好职能主管寻找职能主管比自己还要强的积极作用、让职能主管提前了解我们的“预期”、实施“烧烤制度”、例会互访，看到他人的工作、建立解决问题的机制与制度 迂回管理偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激 过程管理对事：建立业务标准、定期稽

13、查进度，让管理有理有据、用备忘录控制结点；对人：大小互补、任务数字、刚柔并用营销团队及组织内的人员控制营销团队及组织内的人员控制25浙江大学案例背景：李强做了多年的销售管理工作，半年前被任职 某知名企业营销总监，主抓产品的营销工作。负责中国地区的 销售和管理工作，总部共20多人的核心团队，全国共不到200人 营销队伍。刚任职的前三个月，他“什么也没干”。经过三个月对公司所管辖的市场的深入调查，以及对团队成 员的察言观色，李强对整个营销团队的实力、每个成员的销售 能力、销售业绩，以及性格特点、为人处事都调查的一清二楚 。李强又利用一个月的时间，完成了对中国市场的重新战略部 署。现在，该轮到我们李总出手的时候啦！营销团队的人员掌控营销团队的人员掌控如何解决团队管理矛盾如何解决团队管理矛盾26浙江大