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1、如何做一个会应变会销如何做一个会应变会销 售会说话的优秀人才售会说话的优秀人才清华大学清华大学 权小军权小军 成功演讲成功演讲明确目标的确明确目标的确1010个好处个好处n n1.1.目标让我们产生极积的心态。目标让我们产生极积的心态。 2.2.目标使我们看清自己的人生使命，产生推动力目标使我们看清自己的人生使命，产生推动力 。 3.3.目标让我们知道生命的意义和价值目标让我们知道生命的意义和价值 4.4.目标使我们把重点从过程转为结果目标使我们把重点从过程转为结果 5.5.目标有助于我们分清事情的轻重缓急，把握重目标有助于我们分清事情的轻重缓急，把握重 点点 6.6.目标使我们集中精力，把握
2、现在。目标使我们集中精力，把握现在。 7.7.目标可以提高激情，让自己更兴奋！目标可以提高激情，让自己更兴奋！n n8.8.目标可以使人产生信心，勇气和胆量！目标可以使人产生信心，勇气和胆量！ 9.9.目标可以使我们不断完善，永不止步！目标可以使我们不断完善，永不止步！n n10.10.目标可以使你成为一个成功的人！目标可以使你成为一个成功的人！n n我们着装工作服的那瞬间，责我们着装工作服的那瞬间，责 任荣耀与我相伴，个人情绪抛任荣耀与我相伴，个人情绪抛 向九天，我们将以热情的服务向九天，我们将以热情的服务 吧唐福楼发扬光大，名扬四海吧唐福楼发扬光大，名扬四海 永创一流。永创一流。 热情微笑
3、迎客到，自我介绍不能少；热情微笑迎客到，自我介绍不能少； 微笑相礼带鞠躬，文明用语要周到；微笑相礼带鞠躬，文明用语要周到； 用心服务解客难，用心介绍不能少；用心服务解客难，用心介绍不能少； 客人就餐快完毕，果盘是桌别忘记客人就餐快完毕，果盘是桌别忘记客人反馈最珍贵，一字不漏汇集体；客人反馈最珍贵，一字不漏汇集体； 核单买单速度快，提醒客人物带全；核单买单速度快，提醒客人物带全； 客人送至店门口，挥手道别表心意；客人送至店门口，挥手道别表心意； 用心道别送祝福，按时按量完任务；用心道别送祝福，按时按量完任务； 细心做事要周到，诚实清白做好人；细心做事要周到，诚实清白做好人； 忠事忠人忠企业，赞美
4、企业和团队忠事忠人忠企业，赞美企业和团队 。世界上没有最笨的员工，只有缺乏训练世界上没有最笨的员工，只有缺乏训练 的员工，没有经过训练的员工，是企业的员工，没有经过训练的员工，是企业 最大的负债，因为他们天天使用错误的最大的负债，因为他们天天使用错误的 方法方式销售讲话、处事、损失营业额方法方式销售讲话、处事、损失营业额 ，学习很贵，但不学习更贵，摸索前进，学习很贵，但不学习更贵，摸索前进 只会浪费更多的时间和金钱，使自己和只会浪费更多的时间和金钱，使自己和 团队成长最快的方法就是学习，只有学团队成长最快的方法就是学习，只有学 习和创新才能使企业团队立于不败之地习和创新才能使企业团队立于不败之
5、地 ，你可以拒绝学习，但你的竞争对手不，你可以拒绝学习，但你的竞争对手不 会，销售提升收入，服务成就自我，我会，销售提升收入，服务成就自我，我 以准备好了全力以赴。以准备好了全力以赴。思想创造财富改变创造人生思想创造财富改变创造人生n n1.1.你还在为每月一点点底薪工作吗？你还在为每月一点点底薪工作吗？n n2.2.你难道甘愿一辈子只守着一点可怜的底薪你难道甘愿一辈子只守着一点可怜的底薪 生活吗？生活吗？n n3.3.你渴望从你修正的工作中赚取更多的财富你渴望从你修正的工作中赚取更多的财富 吗？吗？n n4.4.你希望自己提早你希望自己提早5 5年年1010年成功吗？年成功吗？n n5.5.
6、你希望快速提升自己的业绩你希望快速提升自己的业绩3 3倍倍5 5倍倍1010倍倍 吗？吗？想不想有多想不行动是零？想不想有多想不行动是零？n n1.1.没有失败只有暂时停止成功；没有失败只有暂时停止成功；n n2.2.没有失败，只有放弃；没有失败，只有放弃；n n3.3.过去不等于未来；过去不等于未来；n n4.4.先相信后才能看见先相信后才能看见n n5.5.是缺乏解决问题的知识还是行动力不是缺乏解决问题的知识还是行动力不 强；强；n n6.6.销售当中专家是赢家。销售当中专家是赢家。优秀人才销售成功的信念优秀人才销售成功的信念n n1.1.要成功，就先付出；要成功，就先付出；n n2.2.
7、准备时间和表现的时间；准备时间和表现的时间；n n3.3.销售无处不在，简单事重复做；销售无处不在，简单事重复做；n n4.4.团队不一样，人不一样能力不一样；团队不一样，人不一样能力不一样；n n5.5.激励制度；激励制度；n n6.6.员工发自内心的意愿；员工发自内心的意愿；n n7.7.训练员工销售能力；训练员工销售能力；n n8.8.一流销售卖观念，二流销售卖产品，三流销售一流销售卖观念，二流销售卖产品，三流销售 卖嘴巴卖嘴巴n n9.9.方法不对，努力也白费。方法不对，努力也白费。销售过程失去顾客的原因销售过程失去顾客的原因n n1.1.准备不够成功就准备失败；准备不够成功就准备失败
8、；n n2.2.身体健康；身体健康；n n3.3.常做、静坐、身心放松；常做、静坐、身心放松；n n4.4.挑战自我极限不断自我超越（坚持到底）挑战自我极限不断自我超越（坚持到底） ；n n5.5.做好精神专业形象的准备（做好精神专业形象的准备（2 2种原因：顾种原因：顾 客不喜欢你、顾客喜欢你）；客不喜欢你、顾客喜欢你）；n n7.7.做好专业的知识准备：做好专业的知识准备：n n产品的类别；产品的类别；产品成功；产品成功；产品使用产品使用 方法；方法；产品功能；产品功能；产品价格；产品价格；产品产品 注意事项；注意事项；产品包装样式；产品包装样式；产品产地产品产地 ；生产日期；生产日期；保
9、存期限；保存期限；保存方法保存方法 ；产品的功能演示方法。产品的功能演示方法。n n8.8.做竞争对手了解准备：做竞争对手了解准备：n n竞争对手的产品；竞争对手的产品；竞争对手的产品价竞争对手的产品价 格；格；竞争对手的服务；竞争对手的服务；了解竞争对手了解竞争对手 的速度；的速度；竞争对手的促销模式。竞争对手的促销模式。做顾客各问题解答准备做顾客各问题解答准备n n1.1.顾客非常关心品质效果问题；顾客非常关心品质效果问题；n n2.2.顾客非常关心价格（价值）问题；顾客非常关心价格（价值）问题；n n3.3.顾客非常关心服务（售后）问题；顾客非常关心服务（售后）问题；n n4.4.顾客非
10、常关心速度（方便）问题；顾客非常关心速度（方便）问题；n n5.5.顾客非常关心安全（保障）问题；顾客非常关心安全（保障）问题；n n6.6.顾客非常关心（结算）付款问题。顾客非常关心（结算）付款问题。销售人员应变的错误原因销售人员应变的错误原因n n1.1.职业形象不好；职业形象不好；n n2.2.服务态度不好；服务态度不好；n n3.3.缺乏专业知识；缺乏专业知识；n n4.4.缺乏工作热情；缺乏工作热情；n n5.5.不喜欢自己的工作；不喜欢自己的工作；n n6.6.个人态度不好；个人态度不好；n n7.7.个人情绪控制不良；个人情绪控制不良；n n8.8.不会做产品介绍：不会做产品介绍
11、：n n先引起顾客的兴趣；先引起顾客的兴趣；说明产品的属性说明产品的属性 和功能；和功能；告诉顾客产品好的和不好的；告诉顾客产品好的和不好的； 列举客户见证。列举客户见证。n n9.9.不了解顾客真正需求胡乱推销；不了解顾客真正需求胡乱推销；n n10.10.不会处理价格问题；不会处理价格问题；n n11.11.直接指出顾客的错误；直接指出顾客的错误；n n12.12.卖弄专业术语，让客户听不懂；卖弄专业术语，让客户听不懂；n n13.13.以貌取人过滤顾客；以貌取人过滤顾客；n n14.14.没有耐心急于成交；没有耐心急于成交；n n15.15.没有站在顾客的立场思考问题；没有站在顾客的立场
12、思考问题；n n16.16.切记别讲我认为切记别讲我认为我以为我以为我感觉我感觉要要 有自信；有自信；n n17.17.强硬式推销产品；强硬式推销产品；n n18.18.与顾客争辩问题（赢了口才输了生意）与顾客争辩问题（赢了口才输了生意） ；n n19.19.不了解竞争对手；不了解竞争对手；n n20.20.恶意攻击竞争对手燥致顾客的讨厌；恶意攻击竞争对手燥致顾客的讨厌；n n21.21.不懂得使顾客的见证说服顾客；不懂得使顾客的见证说服顾客；n n22.22.没有把握成交的时间；没有把握成交的时间；n n23.23.回答问题错误导致失败（没有把握成交回答问题错误导致失败（没有把握成交 的时间
13、）；的时间）；n n24.24.没有告诉顾客拥有产品的好处是什么？没有告诉顾客拥有产品的好处是什么？n n25.25.没有告诉顾客他没有产品的损失是什么没有告诉顾客他没有产品的损失是什么 ；n n26.26.推销时说的太多聆听不够：推销时说的太多聆听不够：n n顾客占顾客占80%80%、推销人占、推销人占20%20%、发问时间占、发问时间占 80%80%、聆听占、聆听占20%20%n n正确方案正确方案：问简单顾客回答快；问简单顾客回答快； 问引导性问题；问引导性问题；问成交问题刷卡问成交问题刷卡 和现金。和现金。n n聆听聆听：微笑的看待对方眼睛；微笑的看待对方眼睛；态态 度友好；度友好；不
14、打断、不插嘴；不打断、不插嘴；不断不断 地点头认同；地点头认同；适时赞美。适时赞美。缺乏敬业的工作精神缺乏敬业的工作精神n n1.1.思想消极，抱怨问题；思想消极，抱怨问题；n n2.2.喜欢拖延行动缓慢；喜欢拖延行动缓慢；n n3.3.时常自责对自己没有信心；时常自责对自己没有信心；n n4.4.跟着顾客转，没有主动引导顾客购买；跟着顾客转，没有主动引导顾客购买；n n5.5.缺乏幽默感，说话太直接伤到顾客心；缺乏幽默感，说话太直接伤到顾客心；n n6.6.成交的企图心不强烈，随意顾客的决定；成交的企图心不强烈，随意顾客的决定；n n7.7.没有没有100%100%相信自己销售的产品；相信自
15、己销售的产品；n n8.8.做事散漫，工作时候不用心；做事散漫，工作时候不用心；n n9.9.时常自我设限、抱怨客观问题；时常自我设限、抱怨客观问题；n n10.10.服务系统不好；服务系统不好；n n11.11.推卸责任，乱找理由；推卸责任，乱找理由；n n12.12.没有全力以赴。没有全力以赴。n n总结：总结：n n第一第一. .你每一天拜访多少顾客；你每一天拜访多少顾客；n n第二第二. .每天给顾客打了多少电话；每天给顾客打了多少电话；n n第三第三. .每天给顾客发多少短信；每天给顾客发多少短信；n n第四第四. .每天写了多少工作计划；每天写了多少工作计划；n n第五第五. .你
16、每天和多少顾客讲解了你的产品好你每天和多少顾客讲解了你的产品好 处；处；n n第六第六. .你每天练习了多少次微笑；你每天练习了多少次微笑；n n第七第七. .你每天熟练了几遍产品知识；你每天熟练了几遍产品知识；n n第八第八. .你每天复习了多少次产品的卖点；你每天复习了多少次产品的卖点；n n第九第九. .你每一天练习了多少产品销售语术。你每一天练习了多少产品销售语术。销售与买卖的意义销售与买卖的意义n n一一. .销是什么意思销是什么意思（你自己）：（你自己）：n n1.1.你的形象；你的形象；2.2.你的微笑；你的微笑；3.3.你的肢体动作你的肢体动作 ；4.4.你的服务态度；你的服务态度；5.5.你的问话能力和表达你的问话能力和表达 技巧；技巧；6.6.你的专业知识。你的专业知识。n n二二. .售是什么意思售是什么意思（观念）；（观念）；n n三三. .买是什么意思买是什么意思（是对自己的好处也就（是对自己的好
