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1、供应链金融与中小企业 金融服务方案设计2012年2月杭州“给一条缝隙，我就可以把它挤成 ”张艺谋导语团队建设分组队长队名小秘队呼(赠送小游戏)一、开启供应链金融之门二、供应链金融和中小企业融资三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃 目录第一部分开启供应链金融之门提要:模块一、经典报表案例的启示模块二、供应链金融概述模块一：典型报表案例及启示*8案例：一张典型报表“三办法一指引”带来的新变化负债业务模式变了资产业务模式变了 调查 模式也随之而变业务 营销 模式也随之而变启示一：“世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供 应链和供应链之间的竞争”克里斯多夫启示二：模块二：供应链金融概述1.供应链
2、金融概念供应链金融是指对供应链内部的交易结 构进行分析的基础上，运用 自偿性 贸易融资的信贷模型，并引入核心企业、 物流监管公司、 资金流导引工具 等新的风险控制变量，对供应链的不同节 点提供封闭的授信支持及其它结算、理财 等综合金融服务。境外原材料 生产商境内原材料 生产商核心 企业终端产品 生产商境外 买家终端产品 生产商离岸代理 企业物流 企业进口商供应商一级经销商零部 件 生产 商二级经销商二级经销商一级经销商最终 用户最终 用户供应链的全景图14二级供应商二级供应商二级供应商一级 供应 商核心企业 供应链的主 导者经销 商个人消费者中小公司买家大型公司买 家货物与信用帐期-物流供应链
3、订单与现金流-财务供应链供应链的流向图：物权、债权链条的法律根源链条的生态原因物质利己主义 核心企业 的偏好一个有待破解的案例2.全球化与供应链全球化：信息技术交通技术193.供应链金融产生过程全球化 竞争方式 产业模式 金融服务单体企业供应链纵向一体化组织传统金融 服务供应链金融服务20传统金融服务4.传统金融服务和供应链金融服务供应商核心企业经销商银行苛刻很少融资很少融资苛刻优惠供销供销企业是银行很少 关注的区域。 单独、孤立的银行业 务，不关注贸易流 程和交易过程。 从 核心企业 出发提供服务21供应链金融服务供应商核心企业经销商战略 联盟银行大力支持交易信息优惠优惠战略 联盟以核心企业
4、为基准创 建“1+N”或“M+1+N” 的金融服务模式, 关注 交易过程，整合物流、 信息流和资金流。根据产业特点， 跨 行业 地提供金融服 务。供应链中的融资光环效应买家供应商供应链方案光环效应对供应商和买家信用水平的支撑作用235.供应链金融系统构成由于涉及到众多利益主体，供应链金融形成了一个相对 封闭、具有明确边界的金融生态系统，具体见下图：供应链 金融系 统构成供应链中小企业成员行为主体 （供应链金融产 品和服务的生产 者和消费者）供应链金融 外部环境供应链金融 产品体系银行 支持型主体 核心企业制度环境技术环境法律法规司法体系金融监管体系供应链金融技术电子信息技术供应商信贷产品 分销
5、商信贷产品 中间增值服务第二部分供应链金融和中小企业融资提要:模块一、他偿性融资和自偿性融资模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术模块四、典型融资模式和渠道创新模块一:他偿性融资和自偿性融资银 行企业/ 个人投资/ 经营第一重支付第二重回流第二重支付第一重回流信贷流程图:一.他偿性融资他偿的条件： 1、还款能力 2、还款意愿-债权融资的最大特点是什么 ?一.他偿性融资补充： 1、信贷合同的最大特点是什么? 2、银行拥有的最大权利法律权利是什么?一.他偿性融资报表中隐藏的兵器柜一.他偿性融资控制他偿性融资的主要手段：1、主体评级；2、抵质押；3、保证。-想起
6、报表中的固定资产、无形资产 。一.他偿性融资321.贷款结构的四个问题？贷款金额越大越好？贷款成本越低越好？贷款期限越长越好？贷款一定要还吗？二.自偿性融资合理的 更加重要融资的产品与企业的经营匹配更重要融资要能保证企业的安全、平稳二.自偿性融资(1)还款来源自偿性产品设计的基础在于授信项下的 资产 支持，授信偿还归结于资产项下 现金 回流，如保理2.自偿性融资特点二.自偿性融资对 资金流 和物流的全流程控制，如动产抵/质押授信业务(2)操作的封闭性二.自偿性融资企业的信用评价相对降低，注重 债项 评级，风险控制重心后移至 操作 环节的实时监控。(3)注重操作风险控制二.自偿性融资(4)授信用
7、途特定化授信项下的每次出账都对应明确的贸易背景，做 到金额、时间、 交易对手 等信息的匹配。二.自偿性融资想起报表中的 “新五样” 。二.自偿性融资企业现金缺口图存货期应付账款期应收账款期现金缺口接受 订单TT+30T+50T+100收回全 部货款卖出 产品问题：（1）预收帐款在哪里？（2）预付帐款在哪里？二.自偿性融资41提示：供应链融资是典型的 自偿性融资 ，不是单一产品的运用，而是以系列产品支撑的全新授信服务理念。以提供解决方案为导向，供应链金融依托创新性的产品和业务模式组合满足不同客户的差异化需求。二.自偿性融资3.信用捆绑技术（1）商票；(案例) （2）先票后货； （3）保兑仓； （
8、4）国内明保理； （5）国内暗保理； （6）应收帐款质押。4.结构设计：流程中的结构（举例）例例1.1.先票先票/ /款后货授信业务流程款后货授信业务流程银行核心客户中小企业抵押+监管2支付货 款交纳保证金1追加保证金46放货发货35通知放 货例2.应收帐款保理业务：（国内明保理业务流程）银行买方客户1转让应收帐款4出账确认通知转让325支付款项3确认2通知转让模块二:供应链金融的元件、模块和 系统集成一.供应链金融的元件：元件一：存货类产品 1、静态抵质押授信； 2、动态抵质押授信； 3、标准仓单质押授信； 4、普通仓单质押授信静态抵质押授信业务流程银行监管方客户出账2追加保证金34发货指令
9、5放货1交付抵质押物动态抵质押授信业务流程银行监管方客户2 出账4追加保证金5发货指令1交付抵质押物3最低限额让抵质押物自由进出6 发货标准仓单质押授信业务流程标准仓单质押授信业务流程期货交易所银行期货经纪公司客户2 办理质押手续1交付仓单3出账4追加保证金5释放仓单6委托交割7交割款 偿还贷款普通仓单质押授信业务流程普通仓单质押授信业务流程银行仓库客户3交付仓单 4出账5追加保证金6释放仓单8放货2出具仓单1交付仓储货物7通知放货元件二：应收账款融资 1、国内明保理 2、国内暗保理 3、国内保理池融资 4、票据池授信 5、出口应收账款池融资 6、出口信用险项下授信 7、应收帐款质押融资出口应
10、收账款池融资业务流程银行境外 买方境外 买方境外 买方客户1赊销2转让应收账款5出账3通知转让4寄单6回款出口信用险项下授信业务流程客户进口商/开证行保险公司银行1、投保 出口信 用保险2、三方 签定权 益转让 协议5、提示 单据6、到期 付款2、三方签定 权益转让协议3、申请/单据4、押汇款入账元件三：预付款类 1、先票（款）后货授信； 2、担保提货（保兑仓）授信；也叫卖方担保买方信 贷 3、进口信用证项下未来货权质押授信； 4、国内信用证； 5、附保贴函的商业承兑汇票。保兑仓授信业务流程银行卖方客户2支付货款3出具提单5通知发货6发货1交纳保证金4追加保证金二. 供应链金融的模块（举例）：
11、1.存货融资项下应收帐款的赎货机制；2.信用证项下未来货权质押授信转保理；3.商业承兑汇票贴现后转开信用证。三.供应链金融的系统集成：“1+N”（案例）链式融资适用行业行业应当具有如下特点 ：行业容量广阔、市场需求稳定、巨大、交易方式规范、较好，属于资金技术 密集 型产业，有利于银行进行 拓展。汽车、有色金属 、钢铁、煤炭、石化、机械制造 60铁矿石 供应商焦炭 生产商炼钢企业（含财务公司）钢材 批发商钢材加工企业 /最终用户供应链营销模式矿山物流企业设备安装废金属 回收企业钢材 专业市场注：箭头方向代表产品及服务流动方向供应链 核心企业废渣、 水泥行业n绿色代表重点客户 n黄色代表非重点客户
12、 n橘红色代表待研究客户钢铁金融行业全景及重点目标客户群体厂、商、仓、银模式厂、商、仓、银模式61业务 模式全景上游延伸：将标准模 式扩展至核心厂商上 游供应商企业，提供 保理、票据贴现、进 口结算与融资等配套 产品深入合作：加深与汽 车制造企业的深度合 作，涉及国际结算、 现金管理、财务咨询 、债务保值等创新产 品担保选择：对经销商授信的风险缓释 ，增加非回购担保下的选择模式： p优先引入在第三方监管下的车证动 产质押模式； p单一合格证监管模式，但较动产质 押模式，对于经销商授信应按一般授 信标准掌握。汽车金融汽车金融业务基本模式汽车金融业务基本模式A集团银行物流运输公司监管方用户经销商4
13、S店三方 协议1授信额度、开票申请2开立银行承兑汇票商品车5交款3合格证、车交接7释放合格证、车4派驻监管员 监管车与证6收款后通知回款至银行5使用银行大额支付系统3运输8销售产业金融：沿产业价值链 “横到边、竖到底”开发原油燃料油最终用户（电厂）用户（航空公司）进口代理企业炼油企业成品油销售企业燃料油进口代理企业贸易商温故知新游戏模块三: 客户需求挖掘和产品设计新技术财务搭脉术客户对银行的核心需求：企业（管理） 销售采购融 资理财企业需要：企业需要： 1、降低支付成本 2、延缓 现金 的流出 3、必要时提前屯货 4、进行集中的采购企业需要企业需要 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建
14、设 3、提高 销售 的质量 4、支持订单式生产。策略性探询：逐步提高的重点每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点， 基本上我们可以归纳为四类：(SPIN技术)1.状况型提问 2.困难型提问 3. 影响 型提问 4. 解决 型提问69银行承兑汇票的活学活用 （案例）客户卖方开证行通知行 （委托收款 行、议付行）运输公司合同11 提货4 发货2 开立信用证 7 委托收款8 付款或确认1 提交开户申请书9 通知赎单10 付款3 通知信用证5 备齐单据交单6 审单议付国内信用证业务流程经改良的国内信用证业务流程开证申请人 （买方）通知行/议付行开证行/付款行同时也 是通知行、议付行受益人 （卖方）3 卖
15、方组织发货贸易合同1 买方向开证行申 请开立国内信用证5 开证行收到全套 单据、审查单证相 符后，向申请人发 出到期付款确认书 ，于到期日付款2开证行直 接向受益 人通知此 笔国内信 用证4卖方发货后备齐单据， 向开证行交单6开证行直接 对受益人划拨 款项国内信用证的灵活融资方式 案例保兑仓在国内贸易融资中的活学活用 （案例）一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事潜在需求挖掘故事模块四:典型融资模式和渠道创新76融通仓 融通仓银行物流合作融资模式融资模式简介：银行与 第三方 物流公司 合作，通过物流监管或信用 保证为客户提供授信的一种 金融服务，主要合作形式包 括物流公司提供自有库监管 、在途监管和 输出 监管等 ，也有物流公司基于货物控 制为客户提供担保的情形。银行申请融通仓担保额度仓储公司中小企业 签 订 借 款 合 同 授 信 申 请 签 订 反 担 保 合 同推荐客户签订担保合同 放 款 融 资 申 请该模式的核心在于银行借助物流公司的专业能力控制风险，银行可以通过与物流公司的合作 发现并切入客户群，拓展业务空间。78n适用于实力较强的物流公司。n其业务实质相当于保兑仓业
