《广汽丰田-总经理培训之目标管理及年度计划(D-92页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广汽丰田-总经理培训之目标管理及年度计划(D-92页)（92页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、广汽丰田广汽丰田 总经理售后服务进阶培训总经理售后服务进阶培训目标管理及年度计划目标管理及年度计划pp 提升售后提升售后KPIKPI管理，执行中长期售后业务计划与管控管理，执行中长期售后业务计划与管控pp 熟悉服务流程的管理，藉此提高顾客满意的重点工作与推熟悉服务流程的管理，藉此提高顾客满意的重点工作与推动策略动策略pp 学习服务营销管理，促进销售店新车销售与售后服务间整学习服务营销管理，促进销售店新车销售与售后服务间整体效益的提高体效益的提高pp 提升管理者对钣喷业务的管理能力提升管理者对钣喷业务的管理能力pp 提高管理者零件管理能力，以扎实零件业务，准备未来更提高管理者零件管理能力，以扎实
2、零件业务，准备未来更复杂的业务量复杂的业务量pp 强化顾客关系强化顾客关系课程目标课程目标1.1.如何制定年度经营计划如何制定年度经营计划单元目标学习年度、季度计划的作业流程与编制内容理解年度、季度计划的要义与目的学习年度、季度计划的执行方式与相应的分析检讨了解计划内容要项，掌握各项指标及相关运用功能单元目录单元目录44年度计划概要年度计划概要44年度计划的编制内容年度计划的编制内容44年度计划执行年度计划执行为什么要制定年度经营计划？年度、季度计划的要义与目的Planning明确公司经营发展的远景对各部门设定明确的经营目标及效益指标制定实际可行的计划方针，以达成经营目标藉由测算评估，整合公司
3、资源达成最佳的效益通过计划的执行，督促部门努力达标，检讨分析执行成效年度、季度计划的编制团队销售经理总经理室财务经理服务经理（总经理指定专人负责） 年度、季度计划的作业流程研讨修正/ 调整目标制定年度/季度计划与预算公司 远景季度确认或修正市场环境与自我发展评估 确立经营发展重点方向35年的战略目标 设定经营目标呈报董事会批准后执行每月进行经营检讨外部 环境 分析年度、季度计划的编制内容企业市场消费环境与发展趋势分析汽车产业发展机会企业 自身 分析公司年度发展与经 营重点方向年度销售与售后服 务经营目标公司年度营业预算营业预算分析说明总 结 建 议年度、季度计划的编制内容市场消费环境与发展趋势
4、分析国家汽车发展的相关政策国内经济发展趋势市场消费能力消长情形市场重要事件与转机汽车总体市场的消长趋势与预估汽车总体市场的消长趋势与预估汽车各区隔市场的消长趋势与预估汽车各区隔市场的消长趋势与预估主机厂的运营发展策略与目标主机厂的运营发展策略与目标新车上市效应新车上市效应与竞争品牌车型的优势比较与竞争品牌车型的优势比较公司因应经营环境的措施公司因应经营环境的措施年度、季度计划的编制内容汽车产业发展机会年度、季度计划的编制内容公司年度发展与经营重点方向拓展网点规模或提升硬件设施强化经营管理与提升销售力推动市场经营推广加强顾客联系与提升满意度发展其他汽车相关业务年度、季度计划的编制内容年度销售与售
5、后服务经营目标销售经营目标保有车辆数新车销售量售后服务经营目标营业收入维修进厂台次每台次平均维修费用维修利润率售后人均产值年度、季度计划的编制内容公司年度营业预算 售后服务/备件营业预算进厂台次依据以往的进厂台次 成长趋势、新车销售量、维修容量估算营业额=预估每车单车产值*进厂台次根据进厂台次与维修工位编制直接人力， 并测算人均产值营业成本包括 直接工资、备件成本、外包成本、辅材成本设定营业毛利与毛利率的经营指标年度业务增长比较年度业务增长比较年度产值增长趋势年度产值增长趋势进厂量进厂量/ /保有量保有量/ /销售量间增长率关系图销售量间增长率关系图2007200820092010销量成长率3
6、3%25%30%20%保有量成长率 133%71%54%42%进厂台次成长率128%75%52%23%年度产值增长年度产值增长保留台数分析保留台数分析例：甲销售店在07年所销售的1000台车，到了2014年底，其保留台数，剩下 384台。第n年年份系数保留台数007100%100010895.44%95420988.75%88731076.93%76941165%65051255.94%55961345.75%45771438.44%384单车产值增长率单车产值增长率机电精品钣喷各类别营收百分比人力计划人力计划技工人数的配备技工人数的配备 （1 1）一般修理的技工人数）一般修理的技工人数= =
7、保有车量 X 维修频率 X 单张RO平均时间每个技工的年工作小时数（2）一般修理的技工人数=工时总收入/平均每技工薪资 * 6年度、季度计划的编制内容公司年度营业费用预算营业费用营业利润财务费用变动费用人事费用设备费用事务费用维修奖金营销活动与广告费用租赁费用水电费用运输费用设备购置售后服务/备件营业预算（续）占较大比例各类费用所占营收的百分比应有适当的比重， 计划时应注意合理适当的编制年度、季度计划的编制内容公司年度营业费用预算售后服务/备件营业预算（续）营业利润财务费用主要来自营业毛利与发生的营业费用，开 源节流是增加利润的基本原则主要发生于库存备件衍生的利息支出，控 制好库存可降低财务费
8、用的浪费支出v一般依据在有限的预算 下，需作适当合理的配 比才能发挥最大的宣传 、回客效果v市场推广预算可根据市 场变化作弹性调整，为 考量整体经营效益的达 成，原则上仍应以年度 总预算费用为限额年度、季度计划的编制内容公司年度营业费用预算市场推广预算广告宣传公关活动促销活动年度总预算规划估算v间接部门仅有费用发生，相对比较稳定v事务费用亦占部分年度、季度计划的编制内容公司年度营业费用预算总经理室/综合管理部/财务部营业预算变动费用人事费用设备费用事务费用主要 部分针对新车销售/市场、售后服务/备件年度、季度计划的编制内容公司季度营业预算例如：营业额、营业毛利、 税后损益等年度运营计划分季列出
9、主要运营指标依季节规划各项营销、经营管 理的具体活动与计划年度、季度计划的编制内容总结内容年度运营计划的总结预算运营计划中的关键要点 与相关说明运营计划执行的重要工作各部门对于运营计划 的沟通配合总 结 建 议年度运营计划的开展与执行总经理各业务部门部门经理财务部确认计划目标与 内容明确年度运营计 划的目标与内容年度运营计划的开展与执行总经理各业务部门部门经理财务部确认计划目标与 内容明确年度运营计 划的目标与内容计划执行依照年度计划 目标与相关指 标，进行季度/ 月度工作计划 并执行年度运营计划的开展与执行总经理各业务部门部门经理财务部确认计划目标与 内容明确年度运营计 划的目标与内容计划执
10、行依照年度计划 目标与相关指 标，进行季度/ 月度工作计划 并执行公司应每月召开 经营管理会对公司的运营 政策方向与各 部门的经营绩 效提出指示或 评论汇报上月工作进 展情形及目标达 成分析报告 针对预算目标与 实际业绩的对比 差异提出分析说 明及改善建议事前准备相关财 务报表及分析意 见，报表应详列 预算目标与实际 业绩的对比 （可 将上月实际业绩 与去年同期业绩 一并列入比较）计划的修正与调整总经理各业务部门部门经理财务部v年度运营计划在执行的过程中，由于市场的变化、车厂商务政策与 供销情形、经销商内部的调整或新增目标等因素，可能发生与实际发 展有明显落差时，运营计划有必要进行修正调整。计
11、划的修正与调整总经理各业务部门部门经理财务部每季进行确认 或调整计划如有修正调 整，应于每季前 提出修正预算要 求，并明确说明 要求修正的理由 。v年度运营计划在执行的过程中，由于市场的变化、车厂商务政策与 供销情形、经销商内部的调整或新增目标等因素，可能发生与实际发 展有明显落差时，运营计划有必要进行修正调整。计划的修正与调整总经理各业务部门部门经理财务部每季进行确认 或调整计划如有修正调 整，应于每季前 提出修正预算要 求，并明确说明 要求修正的理由 。计划执行监督指导，必 要时应提出意 见或纠正指示 。依照计划内容 实施监督指导，必 要时应提出意 见或纠正指示 。v年度运营计划在执行的过
12、程中，由于市场的变化、车厂商务政策与 供销情形、经销商内部的调整或新增目标等因素，可能发生与实际发 展有明显落差时，运营计划有必要进行修正调整。年度计划执行的障碍因素年度计划执行的障碍因素没有设立清晰的 单位的目标管理者没有定期持 续地按计划执行 明确各单位执行 人计划目标不切实际计划事项不够严 谨计划前后沟通不足程序过于繁琐缺少科学的监督考 核机制v年度运营计划为公司运营目标达成的重要依据v运营计划的目标与关键指标提供了各部门作业的参考依据 与标的设定v运营计划预先提示了运营过程中应注意的关键要点，使公 司资源作最有效的运用发挥v运营计划有如一根准绳，使企业运营发展有明确的目标与 方向，并沿
13、着准绳的脉络，定期检讨调整，达到最后的目 标结果结论汽车公司汽车公司20082008年服务预算及工作计划（案例）年服务预算及工作计划（案例）一一. .附件附件1. 20081. 2008年售后营收目标及预算年售后营收目标及预算2. 2. 汽车汽车20082008年服务工作计划表年服务工作计划表 二二. .说明说明1.1.年营收目标年营收目标4,675.4,675.万元较万元较0707年实绩年实绩38,963,840.38,963,840.元提高元提高17%,17%,营收内容含服务厂外卖零件出货金额营收内容含服务厂外卖零件出货金额 2. 2.预估全年进厂车数预估全年进厂车数 3. 3.预估全年平
14、均单车产值预估全年平均单车产值4. 4. 销货成本以上列营收的销货成本以上列营收的25%25%毛利率推算毛利率推算5. 5. 库存成本以营收目标约库存成本以营收目标约1 1倍计倍计, , 另预计另预计2 2月发出月发出 新车型首次零件订单新车型首次零件订单, , 约约20 20 万元在万元在4 4月进货月进货 。6 6案例分析有一家位于省会城市的4S经销商，这个城市只 有它一家授权的经销商。到上个月止，这家4S 经销商营业快满2年，经销商自行做了营运状 况的统计，其相关数据如下：新车销售量新车销售量第一年度月份一二三四五六七八九十十 一十 二合计销售量100961051141291251381
15、411451093第二年度月份一二三四五六七八九十十 一十 二合计销售量1571301511601551561461551581651681841885第三年的销售目标月份一二三四五六七八九十十 一十 二合计销售量210170182204182193198195200190190210年度服务站营运预算表项目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计保有车辆 数回厂率 进厂台数 营业收入 工时 备件 备件存货 附件附件2010年度营业预算计划表部门：售后服务部单位：X 1000元、辆、人元月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计%进厂台次 直接人力 直接人均产值 营业收入 工资收入 备件收入 其他收入 营业成本 直接工资 备件成本 外包成本 辅材成本 其他成本 营业毛利 营业费用 A.变动费用 维修奖金 营销活动 广告费用 B.人事费用 薪资 年终奖金 退休金 保险
