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1、 宋健终端培训金牌店长实战训练营金牌店长实战训练营主讲：宋 健 宋健终端培训u 终端咨询与销售训练师 MBA毕业u国际培训师IPTS认证培训师u 上海对外经济贸易大学学位后再教育营销讲师u广东钡特管理咨询培训机构签约讲师u奇正沐古（中国）咨询机构签约讲师u广东宏略咨询培训机构签约讲师u上海石顿管理咨询机构高级讲师u 专注领域：家居、建材行业终端管理与培训 宋健 简介宋健终端培训主讲课程： 高盈利终端-导购五步动作分解 经销商销售力之七项打造 金牌店长实战训练营 主要作品： 导购-这样卖更容易 超级导购实战训练营（培训光盘）课程及作品宋健终端培训宋健终端培训1正确的步骤； 2认识新员工的优点，针
2、对其特长安 排工作； 3协助新员工养成随时汇报工作、与 上级联络、与同事商量的习惯； 4不仅注重结果，还要注意工作过程 、方式方法，先求质量后求数量； 5使员工了解工作的严格性，不走样地执行上级意图； 6培养员工的时间观念，尽量不给别人增添麻烦。如何进行实际操作训练 宋健终端培训学会思考，少闹情绪情绪是一种能够在数小时、数日、甚至数 周内控制和影响人的心境和感受的心理状 态。赶紧在心里默数数字，或者做深呼吸，这 些方法能有效地使你平静下来。要控制你的情感，这是你社交成功的必要 心理基础。宋健终端培训工作一段时间的跟踪训练 这种跟踪训练可分为两种： 1、将员工进公司时因某种条件不具备而没有施行的
3、教育训练重新施行，以帮助员工弥补欠缺的知识和能力；2、从员工工作中反馈的情况、出现的问题人手，对过去的训练计划再作修正，调整训练内容。 宋健终端培训去谈论他感兴趣的吧谈论别人感兴趣的话题。惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的 ，教他怎样去得到。与人谈话时最佳反馈方式不是评论，而是 作描述性的回答，或是以简短的语言复述 对方的谈话。宋健终端培训把朋友的秘密锁在心里，钥匙扔 向大海朋友间必须是患难共济，那才说得上真正 的友谊。信用不是一朝一夕所能建立起来的，是平 日累积而成，由事实表现出来。为朋友保守秘密，尊重个人隐私，就是尊 重他人。宋健终端培训“说错话 做错事”的后果要么苍白无力，敷衍顾客 要
4、么得罪顾客，赶顾客走 要么压力太大，制造障碍 要么消极败退，甘拜下风宋健终端培训课程纲要第一部分：店长必须具备的三个观念 第二部分：高盈利店面管理实务 第三部分：建立顾客关系的观念和技巧 第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解宋健终端培训第一部分 店长必须具备的三个观念1. 正确认识终端 明确自我定位 2. 店长必须具备的两个心态 3. 带领团队一起快速成长宋健终端培训1.正确认识终端、明确自我定位n原始性的经营 自然性的导购导购员、店长、店面经营与管 理既是威胁，又是机会n职业化的店长是终端的灵魂人物是经销商的经理人是终端竞争的稀缺资源是比公司的渠道人员还重要是店长自我实现的最好归宿宋健终端
5、培训2. 店长必须具备的两个心态n用“老板心态”承担起你的责任“打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想敢于承担责任，不要争辩n用“弱势心态”平和自己为什么你的抱怨总是那么多？为什么你总是那么急躁？宋健终端培训3. 带领团队一起快速成长案例思考：案例思考：“ “高一年级的感觉！高一年级的感觉！” ”n掌握学习的有效途径n店长自我快速成长的三个层面做了没有 总结了没有 传授了没有n打造学习型团队店长就是店面的首席培训师建立学习制度，营造学习气氛宋健终端培训第二部分 高盈利店面管理与实务一 把握高盈利店面四大可变空间 二 不要钻进制度管理的“死胡同” 三 辅导与教育下属是店长的重要职责 四 管好老板
6、与管好下属同样重要 五 做好店面诊断与提升宋健终端培训一 .把握高盈利店面四大可变空间n讨论：店面要素中有哪些是不可改变的？又有哪些是可以改变的？n店长的工作就是抓住可以改变的空间，并 在不变中求变化宋健终端培训高盈利店面四大可变空间产品的两个层面 导购眼中的产品 销售策略的产品导购员是关键 人与人的战争 壮丁就是成本关键顾客管理 意向型顾客管理 已购买顾客管理店面形象力 看上去值才是真的值 留住顾客更关键宋健终端培训n导购眼中的产品：什么样的产品才是好产品？铸造属于自己店面的导购秘笈为什么顾客总说你介绍的产品不好看？n销售策略的产品：人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、滞销产品、 组合产
7、品+激励策略产品的两个层面 导购眼中的产品 销售策略的产品宋健终端培训看上去值才是真的值：品牌先从专业化的形象开始吸引力、留客力、价值感 导购可以把控的形象力：产品形象、推广形象、动态形象、体验感店面形象力 看上去值才是真的值 留住顾客是关键宋健终端培训n让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值n优秀导购是人才，人才是要花大价钱、大力气的n优秀导购是招聘的，更是培养出来的n为什么导购员总是缺少信心？n淡季时的导购员疲软怎么办？导购员是关键 人与人的战争 壮丁就是成本宋健终端培训请思考：你是怎样管理你的顾客的？请思考：你是怎样管理你的顾客的？n顾客管理的意义：提升签单率、提升顾客价值n顾客管理的两
8、个层面：意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始深挖“潜伏”顾客 提升顾客价值关键顾客管理 意向型顾客管理 已购买顾客管理宋健终端培训意向型顾客资料登记表（参考）姓名 联系方式性别 年龄范围意向产品 最大兴趣点最大的顾虑 顾虑应对策略意向竞争品牌及其关注点本次接待记录 （性格、顾客组合 、住房情况、喜好 、工作、其它）1. 2. 3. 4.下次接待需要注意的事项1. 2. 3. 4.宋健终端培训二 .不要钻进制度管理的“死胡同”店面管理靠什么？店面管理靠什么？你的店面制度有多少？你的店面制度有多少？制度为什么制度为什么“ “没有用没有用” ”？
9、店面有效管理的三个层面：制度管理激励管理动作管理宋健终端培训案例分享：促销活动管理n传统管理：制度（任务）管理+激励管理n动作管理：方案动作分解筹备动作分解现场执行动作分解销售目标动作分解销售目标动作分解：时间目标分解产品推介分解技能提升分解宋健终端培训三 .辅导与教育下属是店长的重要职责案例分享：优秀的店长VS导购员的低级错误为什么你的下属总是不听话？n辅导员工的“洗头”与“洗脚”n人们改变的科学逻辑n权利管理VS权威管理n辅导与培训：随时随地宋健终端培训四 .管好老板与管好下属同样重要为什么你的老板总是“瞎指挥”？n被动地工作，后果很严重！n管好老板要先管好你自己：做好工作规划与计划不只是
10、问题的反馈者推动老板做决策让老板具有知情权宋健终端培训一位店长的苦恼案例思考：我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展？于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板回公司时耽误了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，我只好选择了老板看重的人选。宋健终端培训一位店长的苦恼
11、案例思考：我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板（1）有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展！于是，（2）我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板耽误了些时间，所以，为了赶时间，（3）在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，（4）我只好选择了老板看重的人选。宋健终端培训五.做好店面销售诊断与提升提升带客率提升就坐率提升签单率提升回头率
12、提升留店率提升进店数宋健终端培训n进店数影响因素诊断：店面位置、装修风格与档次、店面气氛店内动态感橱窗及眼球性产品海报及信息发布销售力产品导购员拉力宋健终端培训n留店率影响因素诊断： 店面体验感 人气缺失 被动式介绍 逼迫式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验宋健终端培训n就坐率影响因素诊断： 休闲区的问题 顾客没有通过充分的体验产品而放松下 来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导宋健终端培训n回头率影响因素诊断： 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客里开时没有“给理由”宋健终端培训n签单率影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度
13、 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题宋健终端培训n顾客带客率影响因素诊断： 顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度宋健终端培训第三部分：建立顾客关系的观念和技巧四大导购观念：n请不要“赶走”你的顾客n不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任、）n把顾客引导到自己的方向上来n把握感动顾客的三个关键时刻宋健终端培训六个沟通技巧n情感贿赂，让顾客喜欢听你说话n把话说圆了，让顾客愿意听你说话n撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会n把握顾客特征，进入顾客频道n帮助顾客构图，让顾客说服他自己n利用人性弱点，增强你的影响力宋健终端培训第四部分：导购五步动作分解讨论：“这款多少钱？这款多少钱？”宋健终端培训导购五步动作分解动作一：正确待机，赢在起点 动作二：接近引导，需求定向 动作三：产品介绍，刺激欲望 动作四：化解异议，建立信任 动作五：缔结成交，签单送客宋健终端培训动作一：正确待机，赢在起点1、店里没人的时候该做什么？ 2、正确迎宾：说对话、做对事回头客、新进客（沉默型、主动型）宋健终端培训www.songjianpx.c
