职业培训-如何开发客户

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1、国际铭鸿瀛股份投资集团深圳市铭鸿瀛策划管理商务学院深圳市铭鸿瀛企业形象策划有限公司做公司合格职员v大家都是从千军万马中挑选出来的精 兵强将,敲开国际铭鸿瀛公司大门之后, 那么,如何珍惜这个机会,做一个公司合 格职员呢?一、定位（认识自我）二、定岗三、敬业爱岗一、定位（认识自我）v（首先由讲师同时向五个学员提问）。在这里向大家提出一个简单的问 题：“请问你喜欢谁？”（学员的答案不一，有的说“我喜欢我的老师”， 有的说“我喜欢我的爸爸妈妈”，还有的说“我喜欢刘德华”，等等）。你 们发现没有，在这些喜欢的人中，都是以“我”为中心为纽带的，归根结 底还是喜欢自己，你们说对不对？v在干任何一件事情时，都

2、必须给自己一个合理的定位，全方位认识自我 ，首先要弄清：我是谁？我要做什么？我能做什么？我为什么要去做？ 我该怎样去做？今天来到铭鸿瀛公司，大家问一问自己：为什么要做国 际铭鸿瀛？能不能做好国际铭鸿瀛？怎样做国际铭鸿瀛？（请学员回 答）这些问题基本上都包含了一个“做”字，无论从事哪一行，只要在全 面衡量自己能力的基础上踏踏实实地做，将理想付诸于行动，就一定会 做出一番事业，否则，哪怕你的智商再高，也将是一事无成。v自我有定位，公司也有定位，客户同样也有定位。二、定岗v（一）突破自我v（二）培养能力（一）突破自我v“工欲善其事，必先利其器”，过硬的专业知识是成 功的先决条件，要善于学习，及时将自

3、己的目标付 诸行动，努力努力再努力，挣脱一切束缚，跨越一 切障碍，在认识自我的基础上突破自我。做到国际 铭鸿瀛这一行，首先必须把国际铭鸿瀛公司相关知 识吃透，譬如国际铭鸿瀛发展史、国际铭鸿瀛公 司文化、公司经营理念和经营模式等等，这样才会 在面对对客户提问时运用自如、得心应手。v在遇到各种困难时，要善于想办法，用人、料、法 、环、测的原理去解决。（二）培养能力能力是一种基本功，他来自熟练功，包括本位能力、观念能力、人 际关系能力三个方面。v本位能力-即专业知识，它是一个人最基本的素质，如教书是教师的 本位能力，演讲是演讲家的本位能力，科研是科学家的本位能力，治病 是医生的本位能力。v观念能力-

4、本位能力反映了我们的现有能力，观念能力是改变观念、 革新观念的能力。我们要学会逆向思维，学会创新工作，不断解决困难 ，成就自我。譬如，教师弃教从商、政治工作者弃政从医便是观念能力 的体现。古有愚公移山，今有搬家公司，搬家公司就是在愚公移山的基 础上发展而来。很多小孩都很熟悉狼来的故事，它并不只是单纯的故事 而已，而让小孩明白一个道理：骗人不能超过三次。故事的升华就是一 种观念能力。v人际关系能力-人际关系能力在当今信息化的时代尤为重要，他是一 个人成功的基石。要建立一个庞大的人际关系网，需要我们付出真心， 用真诚赢得别人的信赖，所以说“人在屋檐下，一定要低头”，没有低头 的勇气，没有低头的诚恳

5、，哪来别人的信任？斗智不斗力，在商不言商 ，这也是人际关系能力的一种体现。在某种程度上说，人际关系能力就 是不断积累自身经验,积累资金的能力，因为积累了经验，也就为你积累 资金准备了条件，而资金又是人际关系必不可少的因素。三、敬业爱岗v敬业爱岗是一个职员最 基本的素质。v（一）赢得成功v（二）用心去做（一）赢得成功v 成功是一种责任-今天来到本公司，也就意味着 对国际铭鸿瀛公司事业的发展、对自己的前途负有 一份不可推卸的责任，我们必须背负着他前行。v 成功是为了争气-既然做国际铭鸿瀛，就一定 要把他做成功，既要为中国国际铭鸿瀛的这个发展 争气，也要为自己事业的成功争气。v 成功是为了感恩-对父

6、母的孝，对师长的敬，对 朋友的义，对公司、对国家的忠，很大程度上都体 现在你的成功之上。（二）用心去做v有谁看到大街上出车祸撞死过瞎子没有？游泳时淹死的也大多是会游泳 的人，这是为什么？瞎子过马路小心谨慎，会游泳的人常常会粗心大意 ，因此就出现了上述现象。我们从这些现象出一个结论：干任何事都要 用心，不管你是否具有天生的优势或劣势，只要用心，就会一步步向目 标挺进。v有的人对自己从事的工作总是十五个吊桶打水-七上八下，不能静心， 老是抱怨自己机遇差、运气差，常听见人说“如果早三年来深圳就好了” ，三年前的人这样说，现在的人这样说，三年后的人还会这样说，想过 没有，永远都会有个“早三年”，你比三

7、年后来深圳的人是不是也具有更 多优越条件？其实，机遇、命运、成功都掌握在自己手里，绝对没有理 由怨天尤人，一定要保持好心境，用心去做，相信自己的选择，相信自 己一定会做得很成功。v工作中要学会运用木桶原理。一个木桶，通身由长短不一的木板构成， 如果装水，只能以最短的木板为准，其他再长的木板也都是浪费的，如 果我们把长板截下来补在短板上，盛水量就会增加。v工作中要学会运用烧开水原理。如果你用木柴烧开水，持之以恒，一鼓 作气10斤木柴便能烧开，但如果你烧到20度有事耽搁了一会儿，水温下 降到15度，回来后继续烧，烧到80度又出去了，水温下降到60度，如此 反反复复，恐怕10000斤的木柴也难烧开。

8、v工作中还要注意一些销售的方法和技巧，譬如借助他人力量达成目标， 借力使力不费力。正确的工作心态五心具备 快乐自信v从事任何一份工作，首先必须养成良好的工 作心态。我曾遇到这样的人：老是怨自己的 工作环境如何如何，以此作为工作成绩不好 的理由，其实，种瓜得瓜，种豆得豆，这是 永恒不变的因果定律，心态才是导致你工作 顺心与否的最根本原因，环境只不过是受你 思想支配的行为的结果。所以说：心态影响 行为，行为养成习惯，习惯决定命运。（砌 匠故事）我们该养成怎样的心态呢？v企图心v求知心v感恩心v勤快心v互助心企图心人不可没有目标，企图心便是追求理想，永远向上，达成目标的精神体现。我问问大家：在国际铭

9、鸿瀛公司，你有没有一个月挣5万10万的企图呢？求知心知识是最大的财富，知识是成功的基石。今天大家从四面八方来到深圳，为的 什么？赚钱是一个方面，更重要的是“留 学”（学习知识，培养能力，提升自我） 获取新的知识。做国际铭鸿瀛公司有他与众不同的地方，一定要虚心求教，找到 窍门。 感恩心父母给予了生命，老师给予了知识，朋友给予了关怀，公司提供了来之不易的就业机会和良好的工作 环境，我们要时时懂得感恩，用真 心的付出来回报。勤快心人才；能坐在屋子里靠想象过日子， 再好的项目，再好的工作也要付出劳动 才会有收获。做国际铭鸿瀛销售工作不 能无所事事，等客上门，要主动去开发 客户，邀约客户，洽淡客户，养成

10、勤快 的习惯，付出了，总会有收获。互助心日本抱团打天下大家都知 道。我们工作中也应一样，相 互帮助，形成一股强大的团队 力量。譬如，在某位员工不在 或是客人很多的时候，帮忙接 待一下客户，做一些力所能及 的的事，哪怕是倒杯水，或是 寒喧几句，也会赢得日后别人 对你的关照。总结起来，正确的心态来自两颗 心：一颗是快乐心，即要有20岁 的活力；一颗是自信心，即要有 40岁的稳重和80岁的智慧。 成功的营销心态“引逼练学”四字方针v跳蚤是所有动物中比身体高度跳的倍数做多 的。有关专家曾作过一个这样实验：把一支 跳蚤放在下面加热的大玻璃瓶里，这只跳蚤 能跳过身体几十倍的高度越出瓶口，专家把 瓶盖盖上，

11、跳蚤怎么也跳不出瓶盖的高度， 专家把瓶盖不断降低，跳蚤跳的高度也越来 越低，直到瓶盖降到仅跳蚤的身高时，跳蚤 再也不跳了，趴在瓶底转来转去。后来，专 家把瓶盖一点一点升高，跳蚤也跳得越来越 高，当把瓶盖取掉时，跳蚤一下越出了瓶口 。v如果说瓶盖的高度是跳蚤的目标，那么所跳的距离就是 结果，瓶盖降低了，欲望封闭了，所以结果就越来越差 。这个实验告诉我们，做任何事情都要有欲望，有目标 ，通俗一点说就是需要一种引诱，在销售领域称为“引” 。v引即欲望、目标是成功的第一步，如果你没有目标对你 的引诱,也就谈不上达成目标了。“我要考博”、“我这个 月要完成10台销售任务”、“我今年要赚够20万块钱”.,

12、 这就是我们所说的“引”，他会引导你达成目标。“引”、“逼”、“练” 、“学”，是销售人员通行 成功的的途径。v逼-成功并成才；是一件很容易的事情，要达 成目标，很多行为都是“逼”出来的。举个简单 的例子，男孩子去追女孩子，如果衣服破破烂 烂，举手投足一幅寒酸相，当你拉着她的手， 深情地说“我爱你”时，一下被她抖开，怨你没 钱养活她，你会怎么想？你要娶她，便没有退 路可走-去赚钱，当你被逼上梁山时，不得不 狗急跳墙，背水一战，去做别人不愿做的事， 去吃别人不能吃的苦，结果你成功了，被“逼” 成功了。肯德基老头76岁创业，建立了国际连 锁店，大名鼎鼎，如果你逼着自己和他对比： 风华正茂的自己，为

13、什么还不如一个76岁的老 头的干劲呢？你就会披着风带着雨，带着压力 去跑业务。v练-成功不是凭空想出来的，在通向成 功的途中，你必须不断去尝试，去积累经 验，去培养能力，去练好心态，练多了， 练熟了，业务就自然成交了。你如果每天 去结识新客户，邀约客户过来，给他讲解 ，认真跟进，还愁不能赚钱吗？v学-优秀的销售人员总是善于学习的 。不断学习新的知识和技巧对从事业 务工作的人来说很重要，在做 业务过 程中，留心老总和经理以及他人的邀 约方法和谈单技巧，取长补短，在学 习中不断提升自我 。客源的开发与经营 怎样开拓客户 v一、掌握基本方向v二、疏通客源渠道v三、经营客户，把客户变成朋友一、掌握基本

14、方向v 1、逢人必讲，讲必成交，请他介绍 。v 2 、遍地撒网，重点突破，逐个击破 。1、逢人必讲，讲必成交，请他介绍 。v 就是要最大限制的把国际铭鸿瀛有关信息传 播出去，尽可能的让更多的人知道，可能有 的人不具备认购条件，但这样好的项目，总 会有人把握机会。2 、遍地撒网，重点突破，逐个击破。v在将信息传播出去后，首要的是通过关系， 判断对方是否有筛选出准客户，重点跟进， 解决其思想上的疑虑，以十取一，以一顶十。 二、疏通客源渠道v1、“井”字法规。v2、利用各种民间组织。v3、多接触金融市场。v4、陌生拜访。1、“井”字法规v 每个人身边都会有不同关系的熟人，如同学 、同事、同乡、同爱好

15、、同床、同房、同邻 等等，这便是你最重要的客源，因为熟悉， 便有更多的话题传播阳光明信息同时也会增 加对你的信任度。2、利用各种民间组织v 积极参加工会.协会.同乡会.俱乐部等组织， 交友甚广，机会更多。3、多接触金融市场v公司.企业.金融等行业的客户一般都有较足余 的资金，而且多是需要帮助或寻找策划的高 管，这样的客户比较准。4、陌生拜访v 你不是生活在一个群体中吗？你不是随时都 在与人打交道吗？其实，结识陌生客户并不 难，关键在于用不用心，如坐车.散步.坐电梯 是跟别人热情打个招呼，也许就成了朋友。 结识陌生客户时，一定要寻找机会交换名片 ，以便日后邀约到公司洽谈。三、经营客户，把客户变成

16、朋友v1、服务客户，先赚心再赚钱。v2、记录客户资料，留意他的爱好。v3、养成习惯，培训老客户和经营新客户一 样重要。v4、礼物并不代表有企图。 1、服务客户，先赚心再赚钱v记住：做业务就是做人。如何让客人心甘情 愿将钱从兜里掏出来？关键在于诚信。只有 在客户真正相信你这个人后，才会放心的将 钱投资到这个项目。例如，你可以经常给对 方打一个电话问候一下，约他一起喝茶.吃饭 ，帮助他解决一些实际困难，邀请他参加公 司的福利活动，让他感觉到你对他的关心。2、记录客户资料，留意他的爱好v客户有什么爱好，你要尽量去迎合，投其所好，在愉快开心的环境中，最容易成交。3、养成习惯，培训老客户和经营新 客户一样重要v客户成交后，切不可丢开不管，不断传播公 司新的信息，继续帮助他，使他感动，譬如 ，月底打电话问问客户效益如何，在他觉得 你确实可信后，很可能会介绍其他客户。4、礼物并不代表有企图v节日、纪念日适时给客户送点礼物，让他感 觉你对他的关心，会对你的业务有很大帮助 。客