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1、海南亚洲制药OTC终端 开发培训郑康 终端开发工作管理OTC概述OTC起源与发展现状（over the counter) 处方药(Rx)与非处方药(OTC)分类管理OTC概述 美国最早实施药品分类管理（1972FDA） WHO向发展中国家推荐OTC概述 OTC四大特点： 应用安全 质量稳定 疗效确切 应用方便OTC概述 OTC五大类产品： 维生素类 20% 解热镇痛类 19% 感冒止咳类 21% 消化系统类 15% 皮肤用药 10%中国OTC市场 2000.1.1药品分类管理制度实施 迄今已发布第二批OTC目录 “快克”为甲类OTC 医保，定点医疗、药房，药品招标采购 等配套法规中国OTC市
2、场 1990年，95%药品销售来自医生处方 2000年，75%-80%药品销 售自处方 2002年，可望达17.2亿元人 民币终端业务代表 医院代表（医药代表 ） OTC代表 医院代表基本职责 面向部分医院 拜访目标科室 推荐用药目标人群 维护并提高处方量 提升品牌形象OTC代表基本职责 辅货 陈列 店员培训店员培训 了解产品才会推荐 针对店员知识结构 与店员互动，形式生 动 会后跟进，熟悉并巩 固店员关系OTC代表拜访要点 合理的频度 合适的沟通内容 进、销、存状况 合理分配资料和礼品 了解产品有关信息反馈解 决异议 打探竞争产品.促销手段， 分级管理客户 与区域商务协作渠道管理OTC主管日常工作要点 OTC代表工作分配 制定工作规划 组织大型促销活动 定期协同拜访，检查代表工作 分解任务 定期考核 内部培训 公共关系绩效考核 定量考核： 考核依据（历史数据：销量 、药店数、任务完成率、计 划增长率） 考核办法OTC代表沟通 与服务区经理沟通绩效考核 定性考核： 工作经验 敬业精神 团队协作精神 可塑性 工作定向性
