家乐福和沃尔玛定价策略分析

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1、家乐福和沃尔玛定价策略对比分析家乐福和沃尔玛基本情况简介美国的沃尔玛和法国的家乐福自从进入中国以 来，凭借其雄厚的资金、多年的零售经营经验、先 进的管理方法和手段，发展迅速，销售额逐年上 升，市场占有份额逐步扩大。家乐福和沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌 与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物 场所最敏感的因素。低价位是两家超市在中国取得 成功的重要因素之。 两家超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感受将心理定价策略发挥得淋漓尽致。家乐福和沃 尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面 ：1、低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象2、尾数定价策略3、错觉定价策略4、整数定价策略5、招徕定价策

2、略家乐福和沃尔玛定价策略相同点分析1、低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象第一印象是指人们对某种事物所形成的初象它 对于人们认识事物有非常重要的影响。家乐福和沃 尔玛都深知这一道理他们在开业之初实行低价渗 透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者 传达超市商品普遍低价的信号使消费者形成家乐 福、沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的 顾客前来光顾并通过这些顾客口碑相传使其 知名度迅速上升。2、尾数定价策略尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格 数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先， 可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9 9元的拼 图，就是比1 0元的拼图好销；其次，可使消费者相

3、 信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合 理精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓 意吉祥的感觉，如8代表发，9代表最高，最好。3、错觉定价策略错觉定价就是让消费者对价格产生心理错 觉，家乐福、沃尔玛主要将这一策略应用于促销之 中。消费者一方面希望商品低价出售，另一方面又 有“便宜没好货”的心理。这一心理在特价促销中 表现尤为明显，面对这一情况，家乐福、沃尔玛采 取“货币错觉策略”。在两家超市经常会看到100元购买110元商品的 促销活动。表面看来，这种方案和打9折没有别， 都是让利10，但仔细分析，会发现100元购买110 元商品的促销方案的绝妙之处。打九折，消费者的 直观感觉是在降价

4、，这时”便宜没好货”的心理会 影响消费者的购买决定，而“100元购买110元商品 ” 却使消费者觉得自己的货币价值在提高。4、整数定价策略对于一些质量较好的高档商品，耐用消费品以 及贵重的礼品和刚上市的新产品两家超市采用整数 定价策略。对于这类商品，要准确的判断其质量极 不容易。因此，人们在购买时，见到价格较高且为 整数就会认为质量很好。顾客都有“一分钱一分 货”，“价高货才好“的心理，所以如果对于这类 商品采取尾数定价策略，消费者就会认为“商品的 档次不够高，质量不够好”，反而影响商品的销售 。5、招徕定价策略招徕定价策略是指家乐福和沃尔玛利用部分顾 客求廉价的心理，特意将某几种商品的价格定

5、的非 常低，有时甚至低于成本价以吸引顾客。这些商品为卖场招揽了大批顾客，顾客光 临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其 他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给家乐 福和沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品 总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已 从增加的销售额中得到了补偿。尽管家乐福和沃尔玛的价格相对其他超市来说 都很低，但两家超市的所谓“低价”还是略有区别 的。在价格策略上，沃尔玛坚持”天天低价”原 则，通过降低成本制定低价格，让利给顾客：而 家乐福秉承“高低价”的价格原则降低部分敏感 商品的价格吸引顾客提高销售和营业额。家乐福和沃尔玛定价策略不同点分析具体地说家乐福是坚持

6、“低中取低，高中超高 ” 策略，而沃尔玛是所谓“整体低价”。家乐福不是 所有的商品的价格都很低，而是高低结合。至于哪 些商品是低价，哪些商品是高价，家乐福是在充分 的市场调研的基础上确定的。而沃尔玛的理念是“天天平价”，是一种整体 的低价。沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品 的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或 一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不 是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以 低价销售。1、家乐福独特的“高低价”策略家乐福独特的“高低价”策略其实是一种价格 组合策略，这个策略的主要依据是商品属性。家乐 福把商品按其属性分为四种：敏感性商品、非敏感 性商品、自

7、有品牌商品和进口商品。对于四种不同 属性的商品的定价采取四种不同的策略：敏感性商 品超低价非敏感性商品贡献价，自有品脾商品权 变价，进口商品超高价。最终要达到的目的是将提 高销售额与获取最大利润整合到最佳平衡点(1)、敏感性商品超低价“敏感商品”的特点是消费量大购买频率高。家乐福对于这类商品实行微利甚至是无利销售 。 家乐福对于敏感商品的确定费了一番功夫，他在全 面、详细、深入地市场调研的基础上，精心选择 10的敏感商品进行超低价销售这部分敏感商品 的超低价位可以维持和强化其低价形象从而带动 其他非敏感商品的销售，达到所谓以点带面，以小 带大的效果。(2)、非敏感性商品贡献价非敏感商品才是家乐

8、福的真正盈利点。这部分 非敏感商品分为两部分：一部分称为正常的非敏感商品这类商品主要 指顾客不太敏感同类商品品种多消费者很难在 短期做出价格的比较。对于这部分商品家乐福是在 成本上加一个利润率但以不高于市价为原则毛 利率均控制在1O15之间而市价的毛利率往 往在1520之间另一部分称为特殊的非敏感性商品。这类商品 是在消费者心中有一定地位的名牌商品或能够体现 消费者社会地位的商品。对于这类商品如果将价格 订得过低会使消费者认为商品档次不高或质量不 好。对于这部分商品家乐福的策略是把价钱高， 赚取超额利润。(3)、自有品脾商品权变价从2003年开始，家乐福开发了许多家乐福自有 品牌的商品。截至2

9、004年底仅在上海地区，已开发 和正在销售的自有品牌商品已达450种，占其销售 商品总数的34，拥有150家国内贴牌制造 商，销售势头良好。这一切与其高超的定价策略密不可分，对于自 有商品家乐福实行权变价策略。所谓权变价策略， 就是家乐福对于自有商品的价格有很大的调节空 间，根据市场情况迅速调节价格。(4)、进口商品超高价家乐福的特色是有许多法国进口的葡萄酒。对 于这部分商品家乐福实行超高价策略。实行这一 策略是基于进口商品的特性：购买者对于这类商品 的价格不关注，关注的是进口商品带来的所谓附加 值。总而言之，家乐福采取的是所谓“低中取低， 高中超高”的目标市场细分策略，对不同的细分市 场推行

10、差异化的价格营销策略。与其他零售企业相 比，家乐福各大卖场中的敏感性商品一直是最低价 的，使其在这些商品的价格上具有其他商家难以超 越的优势：而家乐福的非敏感性商品的价格是较高 的，但这丝毫不影响家乐福的低价形象。“高低结 合”策略使家乐福的销售额不断增加，市场份额逐 年扩大，竞争力不断增强。2、沃尔玛独特的”天天平价”策略沃尔玛的天天平价策略与一般的削价让利有着 本质上的区别。沃尔玛的“天天平价”是把减价作为 一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期的 促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核 心，是整个企业存在的根本，是企业发展的依托。沃尔玛的天天平价，不仅仅是指商品的价格低 廉，更关

11、键的是为顾客提供所谓超值的服务。沃尔 玛认为，在降低价格的同时，为顾客提供超值的服 务，才是平价的精髓所在。(1)、数量折扣定价策略数量折扣是指对购买量大的顾客给予一定的价 格折扣。它分为一次性数量折扣和累计数量折扣。 一次性数量折扣是指对一次购买金额达到规定金额 标准的顾客给予一定的价格优惠，其目的是鼓励顾 客增加每次来卖场的购物量，以便于卖场组织大批 量销售；累计数量折扣是指对一定时期内购买金额 累积超过规定金额的顾客给予一定的价格优惠，其 目的是为了与顾客保持长期稳定的联系。(2)、促销商品定价策略促销商品定价策略，是指对顾客非常熟悉的一 些商品采取暂时性大幅度降价，有时甚至不惜把价 格

12、降至成本价格之下。这些商品为卖场招揽了大批 顾客，一旦顾客光临，除了购买降价品外，通常还 会顺便购买一些其他商品。所以，虽然作为诱饵的 降价商品会给沃尔玛带来一定的利益损失，但门店 中的商品总体销售额会上升，因此卖场减价损失的 利润早已从增加的销售额中得到了补偿。(3)、“平价服务”策略为顾客提供”平价服务”是沃尔玛的最大特色。 沃尔玛认为，为顾客提供超值的服务，才是平价的 精髓所在。在顾客花费一定的条件下，如能享受到 超值服务，实际上就是获得了平价服务。沃尔玛的 超值服务具体体现在三个方面：日落原则、向顾客 提供比满意更满意的服务、十步原则。参考文献1、百度空间 http:/ 9ef5525f3a88428d6 2、营销中国http:/ 3、网易博客 http:/ 839141120084123427259/ 4、商场现代化期刊2007年第9期家乐福和 沃尔玛对比策略分析