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1、1The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method九格愿景构筑模型AVSM的会话模式R1C1I1R2C2I2R3C3I3痛苦诊断原因探究冲击设想能力开放型控制型确认型获得愿景n开放型问题n形式：“你觉得你为何遭遇这个问题呢？”n最能让购买者感到自在n购买者能够展现自己的专业知识，抒发自己的感受n不容易控制n控制型问题n控制型问题的形式：“这是不是因为？如果是，有多少？或频率多高？”n有助于诊断、指引，并发展购买者的愿景n必须随时警惕、留意对方的反应，并根据对方的语言及非语言回馈来调整做法n确认型问题n确认型问题诸如“根
2、据我的理解，你的意思是我的了解是否正确？”n总结销售人员对于购买者回应的理解。这让购买者知道你了解他的状况。n还能帮助纠正对话中可能发生的误解n让销售人员显得专业2The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method九方格的提问顺序应该是什么样？踊跃发言3The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method三大调查领域-诊断原因123痛苦诊断原因开放型控制型确认型获得愿景n在模式的第一格，销售人员的工作，便是使用开放型问题问出痛苦成因。n“请告诉我，是
3、什么原因让你无法”n在第二格中，销售人员必须诊断问题原因，并且尽可能的评估痛苦程度。n“这个（痛苦），是不是因为还是因为”“（这份痛苦）让你付出多少代价”n在第三格，销售人员的工作是确认购买者之前的答案，以便和对方站在同一立场。n“那么，据我的理解，你的痛苦成因是，对不对？”4The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method三大调查领域-探究冲击456痛苦探究冲击开放型控制型确认型获得愿景n此处，你的工作是使用开放型问题来探究痛苦的冲击。n“请告诉我，除了您以外，贵公司里还有谁受到这个痛苦冲击？他们如何受影响？”n测定
4、权利位置n现在，你必须探究这份痛苦对其他员工所造成的冲击。n“如果你正面临痛苦，是不是代表你的（某某人）无法？如果答案是肯定的，那么，（某某人）是不是也正经历？”n这是你发掘痛苦在对方公司里扩散状况与方式的机会。n在第六格中，销售人员需确认购买者所有答案，以确保自己和对方站在同一立场。n“根据我的理解，我们所讨论的（重述痛苦）不仅影响到你，也对造成冲击。那么，这不光是你的问题，应该也算是全公司的问题吧！我说的对不对呢？”5The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method三大调查领域-设想能力789痛苦设想能力开放型控制
5、型确认型获得愿景n在第七格中，你的工作是利用开放型问题，来了解购买者对于解决痛苦所需的能力有何愿景。n“您要如何才能解决这个问题？”n我们想要知道：对方是否已经拥有愿景，了解他是否愿意将诊断的问题视为己有。n一旦知道对方想法，就可以支持、扩展或者改变了n过度：“”我能不能提几个想法？“n第八格中，利用控制型问题来制定符合你产品与服务能力的愿景。n“当你必须，你可以，这样如何？有没有帮助呢？”n最后，再确认购买者的愿景，以确信你和对方站在同一立场。n“那么，据我的理解，如果发生时，若您有能力来，您认为您就能解决我们所讨论的问题。我说的对不对？”给予客户拥有愿景的所有权！6The The Aisi
6、noAisino Value Selling Method Value Selling Method商业敏感度完整的产品性能 知识提问问题的能力设想能力必须具备的能力三大调查领域-设想能力7The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method 7九格愿景构筑模型-多人拜访痛苦诊断原因探究冲击设想能力开放型控制型确认型获得愿景R2R1R3I1I2I3C1C2C3方案专家 / 伙伴 / 经理Either方案专家 / 伙伴 / 经理SellerSellerSellerSellerSellerSeller8The The Aisi
7、noAisino Value Selling Method Value Selling Method九格愿景构筑模型的使用p九格愿景构筑模型的使用需要事前对企业业务有比较全面的了解，换句话说，要能找到有足够影响的背景问题p每个角色都会有痛苦，也会有愿景；不同角色会有不同的痛苦和愿景，他们面对痛苦和愿景的态度、方式也不同p不同层次的人通常有着不同层次的痛苦，影响大的痛苦往往存在于公司的高层p在企业中，能蔓延的痛苦一般都是涉及多部门的，常常产生于流程职责的不清，这需要我们对这些业务有必要的了解p站在项目推进的角度，经手人和权力人士最重要；站在客户的角度，项目中的每个人都重要，都有会愿景，对项目都会
8、有不同程度的影响。9The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method用痛苦选单记录控制型问题p在提问开放型问题方面，很少有人会有问题，对购买者来说，这类问题笼统又不具威胁性。p对于确认型问题，也很少有人会有困难，任何人只要聆听并稍作笔记，都可以将购买者说过的话重复一遍。p困难的部分在于询问控制型问题。销售人员必须拥有行业相关的知识与商业灵敏度。痛苦选单记录了具体的控制型问题，供销售人员在诊断购买者痛苦与指定购买愿景时使用。在拜访之前，先整理出：n拜访对象的痛苦；n造成这些痛苦的原因；n对他的公司所造成的冲击领域；n贵公
9、司协助解决问题所能提供的能力。痛苦选单与痛苦链的区别？10The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method痛苦选单范例A.销售人员花太多时间来处理既有客户再度订购业务（处理订单，而无暇销售）？B.销售人员花太多时间来回答目前客户常见问题？C.潜在客户不知道贵公司的促销活动？D.销售人员没有请现有客户推荐机会或销售线索？这是不是因为？今天？原因这种痛苦是否导致?冲击A.何时：下订单何人：你的客户什么：能够完全通过网络检视库存水准、下订单，并进行确认？B.何时：客户有问题何人：他们什么：能够点击网站上的常见问题项目自行找到
10、答案，或者选择“我需要帮忙”选项，与公司内适当人员联络？C.何时：提供促销何人：你手下的销售人员什么：能够创造个人化信息，并通过电子邮件将消息传送给所有潜在用户？D.何时：上你的网站何人：你的客户什么：能够提供业务推介或指引信息，以换得折扣或促销商品？如果是否有帮助？能力n痛苦：未完成新客户业绩目标n工作职称与产业：销售部副总裁，制造公司n我们的产品性能：电子商务应用软件p未达整体营收目标？p利润降低？n财务部副总裁是否关切？p对企业成长造成冲击？p股价下滑？n首席执行官是否也受到影响？11The The AisinoAisino Value Selling Method Value Sell
11、ing Method如何建立痛苦选单第一步确定要对准的潜在客户（职务头衔和行业）第二步预测潜在客户存在的问题第三步记录下你的产品服务或能力将解决的问题的原因第四步为每一个原因设计出一系列“归根结底式”或量化的问题第五步把你的产品服务或能力和他们能解决的问题的原因对应起来第六步设计一些能够使购买者明白你的特色或能力对他们有什么帮助的问题第七步设计有助于探究问题对他人产生的影响的问题12The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method“归根结底”式问题确定问题的分量p如何提问和提问什么同样重要。对你而言，提出“这个问题使你
12、损失了多少”是非常简单的，但对客户而言，未必容易回答。p“你是如何吃掉一个大象的？”“一口一口地吃。”p要想知道A B C=N的答案，你需要确定每一个变量的值。就你而言，你目前的任务就是找出每个变量的答案，以确定N的值。p你应该提出充分的理由，帮助购买者认识到他们凭借感情所做的购买决定是正确的。原因：销售人员花费太多时间回答现有客户的常见问题购买者回答销售人员的时间有百分之多少花费在回答常见问题上？ 15%你希望销售人员将其中（15%）的多少时间花费在回答常见问题上？ 0%去年，每个销售人员新增客户是多少？ 10你拥有多少销售人员？ 50每个新增客户每年带来的平均收入是多少？ 75000销售人
13、员能否利用那额外的15%的时间来从事其他的销售活动？ 是假如推销员拥有那额外的时间（15%），他们每个人有可能每年增加一个新客户吗？ 是13The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method创建能力愿景p假如购买者不明白，不能清楚的看到这些特色在将来会给他带来怎样的变化，他是不会购买的。p简单的做法就是，运用一个问题画面描述在运用了你这些能力之后，情况将会发生怎样的改变。换句话讲，你要描绘一个场景，让购买者自己看到他们会比现在的情况更好。特色能力能力愿景（何时、谁、做什么）客户常见问题网页这一特色可以让客户通过网络获得常
14、见问题的答案假如，这会有帮助吗？何时：当客户有问题时谁：他们做什么：可以点击“常见问题网页”来寻找答案，或者“我需要帮助”选项，直接与组织中的相关人员联系，这样销售人员就可以将精力集中在销售上，而不是回答客户的常见问题。14The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method如何使用痛苦选单R1C1I1R2C2I2R3C3I3这是不是因为？今天？原因？冲击如果是否有帮助？能力n痛苦：n工作职称与产业：n我们的产品性能：15The The AisinoAisino Value Selling Method Value Sel
15、ling Method创建愿景范例-R1栏：开放型问题，诊断原因p对话双方分别是销售人员哈利波特，以及购买者TGI公司的销售总监斯蒂夫琼斯。p斯蒂夫承认公司目前最重要的痛苦是“一直无法完成新客户营业收入目标”。然后，哈利波特又问了几个规模性的问题，以了解该问题的范围，并尝试计算出实际不足的新客户营业额目标究竟是多少。等到哈利波特估计不足额约为500万元后，他便开始进行九格矩阵中的第一格。销售人员：请告诉我，致使您无法完成新客户营业额目标的原因是什么？购买者：我也一直在思索，但我还无法确切了解整个问题的成因。我甚至不确定该从何处开始说。让我告诉你我们目前的做法。每位销售人员皆分工向固定客户负责。
16、只要客户下订单，就得通过指派的销售人员来处理。销售人员：我想要问您几个问题，可以吗？购买者：请问吧。R1C1I1R2C2I2R3C3I316The The AisinoAisino Value Selling Method Value Selling Method创建愿景范例-R2栏：控制型问题，诊断原因销售人员：您未完成客户营业额目标的原因，是不是因为，您的销售人员花太多时间来处理既有客户的再次订购业务呢？购买者：是的，他们花太多时间在订单处理上，而非实际销售业务。这占去他们大部分的时间，因而无暇开发新客户。销售人员：这些同样货品再度订购能贡献多少营业收入？购买者：根据去年的资料，约为8000万元。销售人员：那么，在
