《饭店的市场营销案例分析以》由会员分享，可在线阅读，更多相关《饭店的市场营销案例分析以（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、饭店的市场营销案例分析以 希尔顿酒店为例旅游1202班 张腾腾酒店简单介绍希尔顿国际酒店集团(HI)，为总部设于英国的希尔顿集团 公司旗下分支，拥有除美国外全球范围内“希尔顿”商标 的使用权。希尔顿国际酒店集团经营管理着403间酒店 ，包括261间希尔顿酒店，142间面向中端市场的“斯堪 的克”酒店，以及与总部设在北美的希尔顿酒店管理公 司合资经营的、分布在12个国家中的18间“康拉德”（亦 称“港丽”）酒店。它与希尔顿酒店管理公司组合的全球 营销联盟，令世界范围内双方旗下酒店总数超过了2700 间，其中500多间酒店共同使用希尔顿的品牌。希尔顿 国际酒店集团在全球80个国家内有着逾71000
2、名雇员。希尔顿酒店集团发展历史 1907 康拉德-希尔顿在美国新墨西哥州圣-安东尼 奥镇堆满杂货的土坯房里开办了家庭式旅馆以应 付生计，并以自己的名字命名-希尔顿旅馆 1907年-1988年希尔顿酒店公司在曲折中发展壮 大，逐步形成自己的品牌，在酒店行业有着一席 之地。 1988年至今 希尔顿酒店公司（Hilton Hotels Corp ）致力于开拓中国和印度等亚洲市场，并取得巨 大成就旗下酒店 家木套房酒店（HOMEWOOD SUITE） 哈里逊会议中心（HARRISON CONFERENCE CENTER） 庭园旅馆（GARDEN INN） 汉普顿旅馆（HAMPTON INN AND S
3、UITES） 希尔顿度假俱乐部（HILTON GRAND VACATIONS CLUB） 斯堪的克（SCLDANIC）等集团经营管理策略（一）特许经营扩张市场希尔顿的发展模式经历了自建模式、管理合同、特许经营 等几个阶段。20世纪50年代以前，希尔顿一 直延续自建 模式，集团发展速度较慢，丧失了发展的机遇。60年代希 尔顿创立的管理合同方式，通过管理输出迅速拓展了集团 的市场网络，品牌国际影响力迅速提高。90年代年希尔顿 开始实施“特许经营”方式进行拓展，逐步将出售自有的饭 店，只保留管理权和特许品牌权利。饭店管理公司逐步将 业务重点转移到经营的高端利润区：品牌维护、市场促销 等优势领域。20
4、04年希尔顿品牌的特许经营比例已经超过 了70%。（二）品牌多元发展模式希尔顿采用品牌多元化发展战略，希尔顿在对市 场做了细致分类的基础上，采用“主品牌+系列子 品牌”的品牌多元化战略，利用各种不同的饭店品 牌提供不同档次的服务以满足不同的顾客需求， 专攻各细分市场。例如希尔顿旗下主要品牌有希 尔顿、康拉德、 斯堪的克、DoubleTree、大使套 房饭店、家木套房饭店、花园客栈、汉普顿旅馆 、希尔顿度假俱乐部等，每一个品牌都有特定主 要目标市场，从而极大地提高了希尔顿在全球饭 店市场的占有率。（三）微笑塑造品牌形象在希尔顿创业之初，他的母亲曾经对他说：“除了对顾 客诚实之外，还要想办法使每一
5、个住进希尔顿旅馆的人住 过了还想再来住，你要想这样一种简单、容易、不花本钱 而行之可久的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途” 。母亲的话让希尔顿沉思，如何才能达到既简单、容易， 又不花钱且能行之久远的办法来吸引顾客呢？ 希尔顿想 了又想，始终没有想到一个好的答案。于是，他每天都到 商店和旅店里参观，以顾客的身份来感受一切，他终于得 到了一个答案：微笑服务。于是希尔顿将企业理念定位为 “给那些信任我们的顾客以最好的服务”，并将这种理念 上升为品牌文化，贯彻到每一个员工的思想和行为之中， 从而塑造了独特的“微笑”品牌形象。希尔顿饭店的每一 位员工都披谆谆告诫：要用“微笑服务”为客人创造“宾 至如
6、归”的文化氛围；希尔顿对顾客承诺：为了保持顾客 高水平的满意度，我们不断地听取、评估顾客意见，在我 们所在的各个国家实行公平制度来处理顾客投诉并尊重消 费者的权利。 （四）创新个服务项目希尔顿饭店集团十分注重以顾客需求为出发点，创新饭店 产品与服务，从而给客人以惊喜。希尔顿在产品开发上采 取诸多亲近客人的策略，针对游客离家在外的种种不习惯 与不方便，希尔顿饭店特别推出了TLC房间（即旅游生活 中心），以尽可能地缩小游客住宿饭店与住在家里之间的 差异，保证客人能够有充足的睡眠，健康的旅游生活方式 ，以及帮助客人减轻外出旅游时感到的压力。1996年10 月希尔顿饭店公司与国家睡眠基金会（NSF）合
7、作推出25 间SLEEP-TIGHT客房。希尔顿饭店同时推出各种特色服 务项目，例如为庆祝周年纪念或新婚的情侣设置浪漫一夜 ，以极低的房价为客人提供轻松周末，专门针对老年人的 特殊服务等。不断创新的差异化饭店产品与服务为希尔顿 赢得了大批忠诚顾客。希尔顿酒店营销战略全面开展市场营销1 希尔顿十分注重市场调研以准备把握市场需求，它有专门的部门负责 从世界各地的航空公司、旅游办事处、政府机构等收集市场信息，作 为集团营销和产品开发决策的依据。2 形式多样的高效促销活动极大地提升了希尔顿品牌的知名度和影响力 。希尔顿在全球范围内经常开展形式多样的促销活动，例如：Honors 促销活动、银发旅游促销活
8、动、周末度假促销活动、家庭度假站促销 活动等等，吸引了大批的特定目标市场。3 十分重视公益营销，以树立公司良好的社会形象。希尔顿饭店集团设 立专门的捐赠审查委员会，其职责在于决定公司慈善资金的使用。希 尔顿的捐赠对象主要集中于以下几个方面：教育、健康、青年人项目 、当地事物与公共政策。4 希尔顿十分重视利用网络技术进行营销。1973年所有希尔顿饭店统一 使用CRS；1999年4月希尔顿饭店公司宣布使用新的中央预定系统（ HILSTAR）；1995年8月希尔顿因特网站开通。先进的信息网络技术 为希尔顿拓展全球市场增添了腾飞的翅膀。企业文化定位：宾至如归 国际礼遇开发中国市场北京 北京希尔顿逸林酒
9、店，北京首都机场希尔顿酒店，北京王府井 希尔顿酒店，北京希尔顿酒店 青岛 青岛鑫江希尔顿逸林酒店 昆山 昆山花桥希尔顿逸林酒店 无锡 无锡灵山元希尔顿逸林酒店，无锡希尔顿逸林酒店 武汉 武汉希尔顿酒店 重庆重庆希尔顿酒店重庆希尔顿南山温泉度假酒店 合肥 合肥元一希尔顿酒店，合肥元一希尔顿酒店 三亚 金茂三亚希尔顿大酒店，万达三亚海棠湾希尔顿逸林度假酒店 上海 上海希尔顿酒店上海虹桥元一希尔顿酒店 香港 Conrad Hong Kong 常州 常州希尔顿国际大酒店 广州 广州白云万达希尔顿酒店 西安 西安希尔顿酒店国外酒店扩展 全球18家屡获大奖的超豪华型酒店Conrad位于欧 洲、美洲、亚太地区和中东/非洲等地国家的首府 和充满异国情调的度假胜地。Conrad通过建立并 保持最高级别的服务水平，本着著名的“Conrad服 务文化”理念，为商务和休闲游客创造价值。酒店 客房舒适精美、餐厅高贵典雅、健身俱乐部设备 完善、会议配套设施高档齐全。2005年至2007年 间，Conrad还计划在美国、泰国、日本和阿拉伯 联合酋长国(迪拜)增设5家酒店。所有Conrad酒店 的客人都能享受到希尔顿全球预订中心和其知名 客户忠诚项目Hilton HHonors (R)的服务。 谢 谢
