如何成为一名合格主管

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1、讲课人：傅雨开篇词：关上你的窗帘！杰弗逊纪 念大厦墙面 裂纹酸雨酸性清 洗剂鸟粪大量燕子墙上有 蜘蛛飞虫飞虫繁 殖快阳光和 灰尘解决 办法 ：拉 上窗 帘结论：作为管理人员求得问题的解决方式有两种第一：“症状解”能迅速消除症状，但是暂时的，而且往往有加 重问题的副作用，使问题更难得到根本解决。头痛医头第二：“根本解”是根本的思考方式，通过系统思考，看到问 题的整体，求得问题的根本解决。头痛医？启示：一个看似复杂的问题也可以用很简单的办法得到根本解决！1、熟知公司各项制度企业文化手册、员工服务手册、 员工奖惩条例、贯标程序文件2、了解门店各岗位营运流程后台（收货、退货、调价、系统维 护等），前台

2、（收银、客服等），卖场作业（消防、安全、商品陈 列、清洁卫生、员工服务、补货订货、设备保养等），办公室（人 事、资产管理、物料领用、采购、财务等）。提示：学会从更高一级管理角度审视自己的工作站在店长的角 度理解门店各项工作安排，考虑如何执行。一、熟知公司企业文化和各项管理制度、工作流程二、熟练掌握超市各种商品陈列技巧超市跟其它商业零售业种的最大区别在于商品展示的方式。超市是通 过商品的自我展示达到顾客选购商品的便利性和自由的购物体验。因此 ，超市的商品陈列、氛围布置是所有营运标准中最重要的环节。关键点1：每个超市卖场根据其服务定位、类别划分不同对陈列标 准的要求都有差异，但基本的要求是一致的。

3、关键点2：超市的陈列标准并非一成不变，而是根据顾客需求的变 化、新品的引入、陈列道具的更新而不断更新、完善。1、重百超市商品陈列三大原则：前置、垂直（纵向）、丰满。前置陈列：货架上商品在顾客购买后留下的空位，必须将后面的商 品前置补位，从而保持货架的丰满度，以及便于顾客易见易取。垂直陈列：垂直陈列会使商品平均享受到货架上各个不同段位的销 售利益。而不至于产生由于同类商品的横向陈列，造成同一商品或 同一品牌都处于一个段位上带来的销售情况要么很好，要么很差的 现象。满陈列：货架上的商品要充分地放满陈列。如果货架常常空缺，就 会浪费有效的陈列空间，同时也会降低商品的表现力，容易使顾客 形成“卖剩下”

4、的商品的不良印象。只有把货架上摆满商品，才能使顾 客感觉商品丰富，挑选余地大，从而起到吸引顾客注意力的效果。2、商品陈列的执行与监督检查基本要点： 正面朝外勿倒置 能竖不躺上下齐、左小右大低到高 标价商品要对准。八条直线：仓板摆放一条线 前置陈列一条线、端头高度一条线 、 上下垂直一条线、地堆四角一条线 、 排列方向一条线、纸箱开口一 条线 、标牌标志一条线 。陈列检查：商品陈列是否整齐，有条理，是否有灰尘；陈列是否安 全可靠，价签是否清楚，完整；商品陈列是否在顾客视线范围内； 商品陈列能否引起顾客兴趣；门店主要经营或推销的商品是否明显 突出；商品陈列是否让顾客容易拿取。三、当好教练（90%教

5、练+10%裁判）1、优秀的员工不一定会成为合格的主管。因为优秀的员工不一定能 掌握教练下属的技巧。而一名合格的主管必须具备教练的能力。2、养成良好的工作习惯。良好的工作习惯是高效率完成工作的保证 ，俗话说“好记性不如烂笔头”，建立起自己的工作日志，把工作按照 重要性、急迫性等进行ABC管理，分步安排实施。对工作中存在的 不足进行记录分析，“关上窗帘”，是你快速进步的阶梯。3、掌握沟通交流技巧，随时关注员工动态。员工对你的工作布置了 解吗？员工有能力完成你的工作布置吗？你作为裁判员的角色能做到 公平、公正、公开吗？如何把握对违规员工的处罚尺度？一、超市营运中的基本术语1、SKU：SKU是stoc

6、k keeping unit的缩写，译为最小存货 单位。 SKU编码是销售商品的统一编号的简称，由6位数字 组成，在销售中的每一件商品均对应有唯一的SKU号。在连 锁零售门店中有时称单品为一个SKU，用SKU这一概念可以 区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管 理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便 利。2、类别(品类）：指的是超市商品组织架构在电脑系统里的 分类。重百超市商品组织架构分为三大板块，即：生鲜、食 品、非食品。在富基系统中按照大类中分类次中分 类小分类等4级分类划分各个类别商品。重百富基系统分类：大类 11 针织服 装18 酒饮22 冷冻冷藏28

7、洗化 用品12 家用针 织19 休闲食 品23 蔬果29 日用 百货13 鞋帽20 冲调24 水产30 五金 交电15 文体用 品21 粮油调 料25 肉类 26 熟食 27 面点 非食 品生鲜非食 品食品举例：大类：19休闲食品1901饼干点心1902糖果1903膨化食品1904蜜饯炒货中分类190101苏打饼干190102什锦饼干190103威化饼干190104克力架190105曲奇190106派190107卷心酥190108沙琪玛190109其它饼干 点心.次中分类3、DM（邮报）：DM是英文Direct mail 的缩写，意为快讯商品广告， 通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，

8、通常采取邮寄、定点派 发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的 促销方式之一。 4、POP（店内广告）:POP 广告（ Point of Purchase Advertising ） ，又称为售卖场所广告，是一切购物场所内外（百货公司、购物中心 、商场、超市、便利店）所做的现场广告的总称。 有效的 POP 广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也能有 效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买。 5、堆头：超市中，一个（或两个）商品单独陈列形成的商品陈列，一 般都是放在花车上或整箱（整袋）产品直接堆码在地上，称为堆头，堆 头商品往往适用于量贩销售，是门店最重

9、要的促销位置。重百超市公司 对堆头商品的陈列（长宽高）有明确的标准。6、端架：端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯 处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。端架通常用来陈列一些高毛 利商品、新品、促销商品。从顾客视角上说，可从三个方面看到陈列 在这一位置的商品，因此端架是商品陈列极佳的黄金地段，是卖场中 最能吸引顾客走进货架中央的位置（磁石点）。 7、客单数：客单数指的电脑系统中每天成交的笔数（成交发票张数 ），它反映了超市门店的吸客能力（人气）。8、客单价：指的是顾客每笔消费的平均金额。它反映了超市门店的 顾客购买能力和门店的商品结构定位。9、毛利率：“毛利率” 是建立在“毛利”概

10、念基础之上的。毛利是“净利” 的对称，又称“商品进销差价”，是商品销售收入减去商品进价后的余 额。毛利率=毛利额/销售额*100%10、利润率：简单讲就是实现利润的比率，利润也就是毛利扣除各 种费用和税收的剩余部分。利润率=利润/销售*100%11、费用率：指的是实现销售所要产生的各种费用总和的比率。费 用率=费用/销售*100%12、商品损耗率：在商品销售过程中产生损耗的比率。商品损耗率= 商品损耗/销售*100% ， 重百超市规定的损耗率为4.5，超出部分 由全体员工进行赔偿。二、主管必须掌握的超市常用技术分析1、库存管理涉及的技术分析手段库存周转天数：周转天数=日均库存量/日均销售。它的

11、含义是：按照目 前的销售水平，这些库存能卖几天。库存周转次数：周转次数=计算期销售总额/日均库存。它的含义是：按 照目前的库存水平，完成计算期内的销售，还要进几次货。小结：周转天数和周转次数是指导主管在日常订货、补货管理中最重要 的手段。需要注意的是，不同品类的商品对这两个指标的要求是不同的 ，但其极限值为：商品库存周转天数不能超过其保值期限。重百超市对 门店整体库存月周转天数的要求为20天左右。商品周转率高（周转日数短）的好处； 1）每件商品的固定费用（成本）减低； 2）相对降低由损坏和失窃引起的亏损； 3）能提供新鲜的商品； 4）能应流行商品的潮流； 5）能弹性的进货，应变自如； 6）能以

12、少额的投资得到丰富的回报； 7）减少存货中不良货品的机会。 周转率过高（天数太短）带来的危机； 1）容易出现“断货” 2）陈列不够丰满； 3）不容易获得大量进货的折扣优势； 4）进货次数的增加，进货程序和费用相应增加 5）进货次数的增加，运送费用相应增加。有问题库存：零库存指的是在库存为零的商品，因为畅销品出现在零库存商品中概 率很大，所以它会造出极大的销售损失。主管必须每周清理一次零库存商 品，并进行补货。 零销售指的是一个月中有库存而销售为零的商品。零销售商品很多是 滞销商品，但也不完全，零销售的原因大致有以下几种； 阵列位置不对，顾客无法找到（看到），或无法取到；标价不清或无标价 ，顾客

13、无法判断其价值，惟恐误买；商品残损或太少，顾客不感兴趣； 价格不合理，过高，则顾客不能接受，过低，则顾客会认为这是假货。消 费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没 用；被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上一样；商品待在 库房睡大觉，没有及时上柜；季节性商品没有及时下柜；结构性缓销售商 品。门店要求每月对零销售报表进行分析，排除以上可能，其余的商品作 为滞销品进行淘汰。对零销售商品的清理如果不及时会造成库存积压和门 店陈列资源的浪费。高库存商品高库存商品的定义为远超出其正常周转天数的库存商品 。高库存商品往往意味着商品积压，影响门店整体的库存周转天数，因 此

14、门店对高库存商品订货有权限限制。但对于某些商品是允许有高库存 的，如季节性畅销品备货、团购备货、大力度促销备货等等。门店要求 主管每月对高库存商品进行清理。小库存商品定义为远低于其正常周转天数或者无法满陈列的商品。 也有称”1-2库存”，即库存只有1到2个，顾客没有挑选余地，不会购买。 畅销小库存商品如果不及时订货会向零库存转化。而且小库存商品很大 概率是外观包装、保值期等有问题商品，这部分商品会朝着零销售商品 转化。门店要求主管每周安排对小库存商品进行清理。负库存商品指的是在电脑系统中库存为零而卖场实际有货的商品， 这类商品一旦产生销售即会形成负库存。形成负库存的原因很多，如盘 点错误、收货

15、错误、收银错误、商品串销等等。门店要求主管每周对负 库存商品查明原因并进行库存修正。总结：库存管理是一个合格主管的基本功，是商品管理中基础的基础 。一个主管在你任职的初期你可以不懂促销、不了解如何市调、不知 道如何做品类销售分析，但你必须掌握库存管理技术。因为，一旦库 存出现大的问题，对门店的损害往往相当巨大、且无法弥补。切记！ 切记！遵义店案例：遵义店在开业前期，为了赶时间开业，收货工作的极其 混乱，造成了开业后大半年时间库存一团糊涂账，加上主管盘点做假 账，不如实进行库存修正，最终使得遵义店第一年的商品损耗高达70 余万元。同样在开业期间，遵义店采购重复下订单，造成宝洁商品大量积压， 随后

16、两年时间门店为了处理积压临期商品，削价损失高达数万元。2、销售所涉及的技术分析手段销售占比分析仅仅看销售额是不能说明问题的，从门店的角 度看，生鲜、食品、非食品这三大大结构板块的销售占比达到一 个最合理的组合才能表述销售的状态是否为良好。由于这三大板 块各有特点,都会从不同的侧面影响销售的业绩。如人气不足就 会导致生鲜的占比下降，食品板块中休闲食品占比过低会导致客 品数的低迷，非食品中针织类占比不足会导致门店平均毛利率的 下降，食品中白酒类和日用百货类占比不高会致使客单价偏低而 最终导致销售额提升乏力。 同样的，作为主管，当你面临品类销售整体乏力的时候，其大类 下面的中分类的销售占比是否合理才是你关注的焦点！ 那么，如何判断你品类销售占比是否合理呢？将你在本店的品类销售历史数据于本地区同行业的优势门店数据 进行对比！结论：调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效手段。方法及手段： 1、增加客单数通过POS数据对顾客购物蓝进行分析，建立对消费者的深层次理 解,来提高消费者忠诚度；利用广告等