《尚高公司经销商培训系列之二》由会员分享，可在线阅读，更多相关《尚高公司经销商培训系列之二（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、公司经销商培训你就是销售冠军！-四角色、八步骤轻松成交齐盛华 编易则易知 简则易从 易知则有亲 易从则有功 有亲则可久 有功则可大-孔子最恰当的时机 最巧妙的方式 最震撼的语言 最简单的道理 最完善的配置立刻让顾客感受到求之不得的利益、无忧之保障！1 1你就是销售冠军！彻底解决顾客异议的过程！我们必须在接待、切人、引导、演示、配置、促成的过程中”望、闻、问、切“，掌握顾 客 的需求，洞悉顾客的心理变化，适时发力、临门一脚、促进成交！最后，送给广大的经销商及尚高专卖店的销售精英们两句话：心诚求之，虽不中，不远矣！只要你想，就一定可以做到！脑袋与手脚永远保持最近距离！知行合一，销售冠军、非君莫属！
2、2 2你就是销售冠军！角色 步骤守门员 接待 释异检察官 切入 配置朋友 引导 促成专家/顾问 演示 成交世界最佳球员金球奖得主-卡恩 身手敏捷 技术全面 判断精准 清楚自己 清楚对手 清楚伙伴知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。-孙子兵法市场金字塔自己伙伴对手 顾客/资源3 3你就是销售冠军！守门员：知己篇1、尚高品牌2、产品系列3、物超所值4、利益保障5、终端政策1、品牌家用典范品质卓越品味到家使命：让更多的人享受世界级的生活 价值：让爱你的人更爱家 品质：国际标准环保材料/世界顶级配件/专利技术/德国设备加工制造 设计：欧洲原创设计/时尚/艺术/个性功能实
3、用/性能可靠/人性化设计 工艺价值：黄金分割、工艺精湛色彩、造型、表现创新领先镜面：PILKINGTON（皮尔金顿） 五金配件：MEPLA、H.A.FELE、HETTICH、BLUM等 板材防水装饰：20多次昂贵工艺的喷漆烤漆；韩国EVA高 分子材料真空覆膜、无毒无味环保；等等 加工设备：德国激光防伪打标设备、德国贝高全电脑吸塑设备，等等专利技术：所有产品外观专利、淋浴房导轨转轴专利、便 洁宝七项专利、按摩浴缸专利等等 设计及工艺：博克雷系列红黑钢琴漆经典搭配；西伯200 伊迪350贝壳、三角纯瓷艺术面盆等等 详见尚高产品知识手册4 4你就是销售冠军！2、产品系列-提供整体卫浴解决之道洗手盆
4、浴室柜 水龙头 座便器 淋浴房 浴缸 花洒 五金挂件 水晶马赛克 三化语言+FABE说明三化语言道理傻瓜化 对比幼儿化 描述图像化FABE特优利证法F Features特性A Advantage优势B Benefit利益E Evidence证明/证据 3、物超所值产品价位 质保时间产品分工(促、主、形)服务项目超值理由1、欧洲原创设计、工艺考究、极具文化艺术价值 2、品质成本 3、项目分解材质对比配件对比功能对比效果对比 5 5你就是销售冠军！4、利益保障企业实力保障 管理系统保障 其他保障 三水205亩现代工业园 ISO9001国际质量管理体系 中国平安保险公司质量承保 南海研究中心 ISO
5、14001国际环境管理体系 美国UPC认证 清远陶瓷生产工厂 高明控股陶瓷生产工厂 韩国电子产品生产工厂5、终端政策正常销售 促销期间 价格体系 促销目的 折扣体系 活动细则 服务体系 促销对象 合作体系 促销产品 促销时限卖点来源总结：公司的宣传介绍资料 产品揣摩、发现 顾客关心的地方一定是卖点 顾客容易产生疑问的地方一定是卖点 互相探讨、总结 6 6你就是销售冠军！守门员：知彼篇知彼的两个层面战争层面：竞争品牌 利益层面：目标客户战争层面对手是谁？ 对手在哪里？ 对手的弱点是什么？ 我与对手的决战场选在哪里最有利？ 我的战斗利器是什么？ 遇到强大对手群而攻之，歼而灭之！对手类型对手产品线对
6、手及其薄弱环节竞争手段价格竞争对手见案例分享模仿跟随对手渠道竞争对手(家装.)产品风格对手服务竞争对手品牌魅力对手7 7你就是销售冠军！一、项庄舞剑、意在沛公2004年：一汽奥迪VS华晨宝马2004年，进入中国市场一年多的华晨宝马却并不如意：共销售宝马轿车15480辆，比2003年的18445辆下降16 ，其中，国产3系、5系5个车型总计销量8661辆。 2003年底投产的国产宝马5系和3系，首先面临的是定价难题。2003年4月，竞争对手奥迪A4抢先上市，并且制定 了一个比奥迪A6还高的价格体系37.955.9万元，给即将上市的宝马设下了一个“圈套”。按照国际售价宝马普遍 高于同档次奥迪的惯例
7、，华晨宝马3系、5系5款车型49.8万元69.8万元的定价远远高于奥迪，高于国内消费者心理 预期。苦心经营数年的奥迪，A4的短期销量虽未达标，不过由于奥迪A6在公务车市场的不俗表现，依然取得了销量 增长。牺牲A4的短期销量，抬高A6的性价比，削弱宝马的竞争力，深谙中国汽车市场玄机的奥迪可谓先胜一局。 长沙市场尚高西德利A假弟弟、妹妹不少，2006年11月尚高在长沙低价风暴强劲，虽然西德利A利润微薄，但所配 西德利A龙头却赚得盆满钵满。启示： 1、产品是有分工的 2、价格战也是有策略的 3、丢车保帅有时也是必要的 4、价格战低价战（有时标 高某一产品价格衬托畅销 的尼姆性价比也是可行的）8 8你
8、就是销售冠军！二、单纯产品竞争是红海，提供解决方案是蓝海1、山东六合集团营销策略销售 山东六合 农民 农民饲养目的 农民的 忧虑家畜、家禽饲料自身消费NO 鸡 苗质量生产贩卖YES 防疫 保健（成本、效率、效益） 成 鸡销售 整合资源解决农民作为生产者的担心、忧虑2、提供卫浴解决方案，抢夺科勒浴缸如囊中探物-合肥尚高陈S创造零售客户单笔交易18万纪录”您家*卫浴间我给您做了个方案，不管您选择什么洗手盆、马桶，您的浴缸只能是A*B尺寸，或则门肯定碰坏缸！”-陈S “我选了科勒的浴缸，很好，已经下了定金500元” -顾客 “科勒浴缸不错，尺寸合适吗？您的资料我看看“”不合适，您看这是您家卫生间的尺
9、寸，门和缸会碰的“-陈S ”您去科勒换个A*B尺寸的吧！“（肯定没有，这就是知彼） -陈S 整个市场找不到，回到尚高，近乎求助的目光”我该怎么办？“ 掏出全套方案，三个卫生间的，A*B尺寸的浴缸尚高有，展示装修效果图 .搞定！18万 9 9你就是销售冠军！知彼是谋划，是战略的起点；知彼方能攻其不备，出其不意；知彼方能击中要害，如入无人之境！此篇在经销商如何在市场上谋道、谋势、谋攻详 述夫未战而庙算胜者，得算多也！未战而庙算不胜者，得算少也！多算胜，少算不胜，而况无算乎？-孙子兵法守门员：知彼篇知彼的两个层面战争层面：竞争品牌 利益层面：目标客户利益层面 心 消费者消费心理曲线 理 A 抗 B 拒 D C EO F 初入店 理性度心门紧缩着进店谨慎的目光搜索利益最大化心理1010你就是销售冠军！眼睛是心灵的窗户心门紧缩略带警惕 搜索的眼神 讨价还价眼神、表情消费者行为模式营销及其他刺激 购买者的黑匣 购买者的反应产品选择经济 品牌选择技术 脑袋
