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1、 瀚景存量分析与推盘思考前言存量分析高层推盘目 录 Part 1Part 3Part 2营销推广Part 4前言存量分析高层推盘目 录 Part 1Part 3Part 2营销推广Part 4*市场研读n 8月成交企稳。一是大部分城市调控政策都出现了松绑，到目前为止已经有接近38个城市松绑限购，信贷方面相比之前也有所松动；二是以价换量持续，特别是二线城市，大部分城市都有以价换量的项目出现，吸引需求入市。n 100个城市中，74个城市环比下跌，26个城市环比上涨。 n 部分房企由于资金面压力、业绩指标等因素开始采取“以价换量”策略，甚至部分项目采取大幅降价策略以尽快回笼资金。而这种局面，在9、1
2、0月份将会持续。n 对于那些以刚需项目为主，在市场较弱的环境下依然高价拿地并且开发周期较短的企业来说，资金压力相对较大。一面是房企对资金的渴望，另一面则是银行和其他金融机构对房地产融资的谨慎。*总体思路n 盘点瀚景已售情况：双拼目前成交26套，叠加目前成交25套，花园洋房成交26套。n 盘点瀚景目前货量：下叠8套，1000万总销。洋房46套，5000万总销。n 盘点瀚景高层情况：150套房源，计划开盘去化30-50套，1500-2700万总销；12月底前再去化20-30套，再冲1000-1500万。n 盘点洋房的市场外部环境，和内部环境，营销推广力度偏弱，拟加强推广和客户开拓。主要手段网络炒作
3、造势、来访未购客户回访、老客户上门拜访、建议有集中亮相动作（事件营销）。n 盘点高层的外部环境，风景城邦、新城上尚城、景湖印象10月上旬有开盘计划，福林广场10月下旬有开盘计划。建议本案10月7日开盘（暂拟）。精准营销来访210组，7：1成交比例，开盘最低30套。*叠加、洋房客源解析n 盘点瀚景已售情况：双拼目前成交26套，叠加目前成交25套，花园洋房成交26套。n 叠加客户来源以京口区40%、润州区28%为主，年龄层主要以40-50岁为主，职业是教师、公务员、事业单位、私营业主，很多关注的是环境（有湖） 。n 花园洋房：客户来源以丹徒34%、润州23%、京口23%，年龄层在30-40岁之间。
4、丹徒区客户：之前购买过丹徒其他小区，对小区环境不满意，想换个居住环境，但对丹徒生活环境有依懒性，不得已买瀚景，有一种“不得已”和“无奈感”。京口区主要是冲着湖，看重环境和区域未来。高层客源解析n 对于高层我们卖点如下：湖景、学区、邻居（别墅里的小区，周边人的层次高，花高层钱享受别墅生活的气氛）、送装修、配套、附送面积、视野。n 80：1、（客户群体以丹徒为主）：首付低满足刚需一族、文艺青年、新镇江人，年龄在25-30岁。 2、（润州、京口区）：年龄在45岁左右，更多是买2套，1套自己1套给孩子。n 99：1、丹徒区： 25-35岁，用于婚房，客户职业：政府公务员、事业编制、教师、小私营业主。2
5、、丹徒区乡镇和本地人，年龄40-50，改善居住条件或者动迁原因， 一步到位。n 132：客户年龄层：40-50岁（小孩在15-25岁之间）1、 丹徒客户：沿街商铺小业主、居住在丹徒低端小区的居民。2、 丹徒乡镇：高资、石马、三山、上党、谷阳。3、京口区客户：要高层对环境有要求，但是由于资金有限。 推广思路n 高层与洋房的推广采取 互相借势，相辅相成的总体策略。n 针对不同客户，齐头并进，突出高层、洋房辅助。（户外、网络的运用上，高层、洋房、天地各占一席阵地）。n 下叠目前总价范围在125万-150万，洋房总价范围在73万-100万，高层总价范围在45万-78万。从产品的包装上延续叠墅平墅瞰景高
6、层这样一条产品线。n 瀚景在调性塑造上不足，通过户外广告更换画面，网络媒体新一轮炒作，重新建立瀚景作为谷阳湖精神领袖的杰出坐标。n 瀚景领衔，大肆炒作谷阳湖概念主题和区域规划，政府要将谷阳湖打造成为镇江的城市客厅，那么瀚景就这城市客厅里的耀眼明珠。瀚景三组产品重新定位财智阶层，精神领地泊岸观景，家族宅邸乐活一族，健康绿色叠加叠加洋房洋房高层高层叠加别墅花园洋房湖景高层普通小区财智阶层，精神领地泊岸观景、家庭宅邸乐活一族，健康绿色高端 别墅目标客户瀚景客户金字塔结构分布前言存量分析高层推盘目 录 Part 1Part 3Part 2营销推广Part 4成交分析竞品情况项目卖点存量分析Part 1
7、Part 3Part 2价值植入Part 4458套(一）瀚景双拼、叠加、洋房成交房源梳理和分析双拼目前成交26套，叠加目前成交25套，花园洋房成交26套* * * *瀚景叠加客户各区域分析区域润州区京口区丹徒区 新区南京等 周边总计比重28%40%16%8%8%100%人数71042225瀚景叠加客户各年龄段分析年龄层30岁之 前30-39 岁40-49 岁50-59 岁60岁以 上比重12%24%44%12%8%100%人数36113225叠加成交客户分析由数据分析可以看出，瀚景叠 加客户以京口区为主，年龄层 在40-50岁之间。* * * *花园洋房成交客户分析瀚景花园洋房各年龄段成交分
8、析年龄层30岁之 前30-39 岁40-49 岁50-59岁60岁以上总计比重8%46%31%15%0100% 人数21284026瀚景花园洋房各区域成交分析区域 润州区 京口区 丹徒区新区、丁 卯南京苏州等 周边杭州总计比重23%23%35%12%4%4%100%人数66931126由数据可以看出：瀚景花园洋房成交 客户主要为丹徒区，其次为京口区和 润州区，年龄层在20-40岁之间。（三）存量盘点与分析目前存量为：叠加（8套）+花园洋房（46套）叠加盘点：剩余8套约1000万总销金额2套：8# 105、108 2套：18# 102、103 其他4套：分布在10#、11#、12#成交分析竞品情
9、况项目卖点存量分析Part 1Part 3Part 2价值植入Part 4*建筑类别：高层、花园洋房、叠加别墅户型面积：叠加中间户为地上150、地下70，边户地上为180、地下为80左右优惠政策：存2万抵8万138万特价享水岸美墅开盘时间：高层目前还在认筹阶段，将在10月份可能会开盘。叠加别墅的竞争格局竞品1风景城邦（塞纳河畔 ）*竞品2景湖印象位置：丹徒区瑞山路21号建筑类别：高层（26层）、联排绿化率：40%联排（户型A)均价联排165-230万/套1、地上面积196，车库44，储存室302、二楼赠送南北露台景湖印象联排别墅146万起/套 首付10万 享品质人生二室二厅一卫：95*竞品竞品
10、33山水半岛山水半岛*建筑类型：联排、叠加、小高层（还未建）下叠（A户型）：三房二厅三卫建筑面积为223，送地下室面积约75，层高为3，总价约160万。一期共推出64套实景现房，包括叠加、联排、双拼。叠加均价约7000元/平，联排均价约8000元/平，双拼均价在10000元/平。现购房一次性付款95折，按揭96折。目前该项目成交不理想中秋节活动：可以将房子返租给开发商3年，每年返利总房价10%,这 样3年返利48万，则最终房价为110万左右。*竞争1风景城邦（塞纳河畔）建筑类别：高层、花园洋房、叠加别墅花园洋房花园100-150，均价在10000元/左右，总价138万/套起。叠加中间户为地上1
11、50、地下70，边户地上为180、地下为80左右优惠政策：存2万抵8万开盘时间：高层目前还在认筹阶段，将在10月份可能会开盘。花园洋房的竞争格局*瑞泰圣地雅格瑞泰圣地雅格位置：镇江市丹徒新区华山路与谷阳大道交叉口建筑类别：高层（毛坯、精装）（最高26层）绿化率：35%建筑面积：14万入住时间：2015年物业费：1.2元/平方米/月（不含电梯费）户型面积： 86毛坯 、118毛坯 、132毛坯（132相比118只是增加一个卫生间,总价要高出10万，所以118作为首选）售价：均价为4600-4800元/目前三期58#、59#高层、小高层在售，面积段为85-130，均价在4800元/左右，每层高增加
12、59元/，预计在2016年年初交房。面积跨度大、刚改兼具 亲民路线、以价换量（价格触底）*风景城邦（塞纳河畔）风景城邦（塞纳河畔）位置：镇江市丹徒区谷阳大道建筑类别：高层、多层、板塔结构户型面积：高层户型为51、75、95、110、118、163。优惠政策：8千抵2万开盘时间：高层目前还在认筹阶段，将在10月份可能会开盘。面积均衡、刚需为主 配套完善、老客户维护、以价换量活动优惠：140万买220别 墅。*风景城邦风景城邦*恒大绿洲花园恒大绿洲花园*位置： 312国道与镇荣公路交汇处建筑类别：超高层、高层（精装）容积率：3.0绿化率：54.2%建筑面积：23.2万入住时间：2015年12月物业
13、费：1.8元/平方米/月停车位：1:0.9占地面积：6.58万平方米户型面积： 1#、3#、4# 、 110-158开盘时间： 2013年9月21日面积偏大、刚改为主 景观绿化、集中轰炸 老客户维护、以价换量目前恒大绿洲为尾盘，剩余房 源为158，均价为5900元/ 。*景湖印象位置：丹徒区瑞山路21号建筑类别：高层（26层）、联排绿化率：40%户型面积： 97-133优惠政策：现认筹，2000抵30000开盘时间：预计2014年10月上旬成交均价：4300元/（3980元/起）宣传:谷阳湖+名校旁联排（户型A)均价联排165-230万/套1、地上面积196，车库44，储存室302、二楼赠送南
14、北露台*山水半岛山水半岛*建筑类型：联排、叠加、小高层（还 未建）下叠（A户型）：三房二厅三卫 建筑面积为233，送地下室面积约 75，层高为3，总价约160万中秋节活动：可以将房子返租给开发 商3年，每年返利总房价10%,这样3 年返利48万，则最终房价为110万左 右。目前该项目成交不理想成交分析竞品情况项目卖点存量分析Part 1Part 3Part 2价值植入Part 4458套叠加卖点梳理1、大面宽+大采光面宽14米458套2、功能项齐全多房间卧室、客厅、餐厅、厨房、书房等458套3、花园面积大给孩子一个接近自然的空间前花园70多 后花园50多458套4、性价比高（吸引市区四房客户）
15、125万=湖景别 墅+湖居生活125万=市区4房458套竞品数据成交分析分析2014年1-8月份非普通住宅相关竞品分析项目名称成交套数（套） 成交面积（）成交金额（万 元）成交均价（元/ ）风景城邦29463334977547山水半岛18452535667881景湖印象10230819498443华府瀚景21172011746829458套花园洋房卖点梳理1、精典户型南北通透458套2、全明设计458套3、大面宽主卧3.6米 次卧3m 客厅3.9米458套4、房子在整个谷阳湖，属于绝版瀚景花园洋房特价房73万， 在镇江，70万可以买什么？市区客户的导入 丹徒：改善型，要求置换，不得已的心理，离
16、不开这个区域， 买湖景还有一点虚荣心市区：环境好+低密度住宅成交分析竞品情况项目卖点存量分析Part 1Part 3Part 2价值植入Part 4项目定位我们还需要什么我们还需要什么标签绿建筑特色养生服务配套.绿绿色建筑：指在建筑的全寿命周期内，最大限度地节约资源(节能、节地、节水、节材) 通过各种材料应用，高效的空间设计 ，保护环境和减少污染，达到内外互融，与自然和谐共生的建筑，以创造舒适健康的宜居环境。LEEDTM认证认证：出自美国绿色建筑委员会USGBC,是目前国际最先进和具实践性的评分体系。LEED NDLEED NC领域开发板新建筑版绿色环保 国际认证优势配套 Key Benefits绿 建 筑第一步：申请国际绿建筑认证以“养生”为核心，提供专属的健康咨询服务；并根据业主的健康状况，推荐适合的专业顾问及养生疗程；社区内更配有高科技养生器材
