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1、商业计划书中的十大要素1REBJ980615BJ-GB十个要素的特征决定了它们在三阶段中各有侧重创业计划概要总体纲要 公司概要 产品和服务初步的创业计划行业市场 市场营销最终的创业计划管理方法及主要人员配 置 学习途径 五年财务计划 机会及风险 筹资需要2REBJ980615BJ-GB“总体纲要”概括了创业计划客户价值 产品及服务 目标市场 关键管理技能 筹资需要 投资回报.的概览方法及技巧首先激发起读者的兴 趣 如果是给投资者，应 在前三分之一处提出 筹资需要 让读者在十分钟之内 浏览完毕并能完全理 解内容3REBJ980615BJ-GB“公司概要”明确了公司背景和立足点方法与技巧方法及技巧
2、生动描述 不宜过长 不要依赖于以后章节 中对其它要素将要做 出的详细的阐述 基于对市场潜力的评 估，探讨扩展业务的 机会说明我们知道自己在做 什么公司定位 公司战略 重要取胜因素内容4REBJ980615BJ-GB设问举例创业计划 概要公司目标 公司的长期目标是什么？关键成功因素是什么？用什么战略达到这些目 标 ？低成本？标新立异？专 业化？主要的中期任务是什么？第一步(下一步)是什么？中期目标？初步的创 业计划最终的创 业计划公司概览 业务范围？目标是什么？公司背景？公司所有制形式？所有权结构？5REBJ980615BJ-GB“产品和服务”是企业未来价值的基础方法与技巧方法及技巧将自己置于客
3、户的位置集中于最重要的产品，同时涉及 其它产品避免过多的技术细节力求简单可引用产品和服务已试点成功的 例子客户价值 产品和服务的功能和将为客户提 供的价值 与竞争的同类产品相比的额外价 值，优势与劣势开发创新 企业应付技术挑战的能力 创新所带来的优势 知识产权问题 未解决的问题及可能的解决方法生产 生产过程安排 生产能力 目标销售收入 筹资需要内容6REBJ980615BJ-GB设问举例客户价值 谁是目标客户？ 目标客户的需要 是什么？产品将如何满足 他们的需要？ 实现价值的必要 条件是什么？合 作伙伴关系？ 竞争产品的开发 情况？现有技术状况如何？目前创新正处于哪一阶 段？是否已获专利和技术
4、转 让？计划中的开发步骤有哪 些？开发的中期目标是什么 ？产品与竞争对手相比的 优势，劣势？进一步开发所需要的时 间和资源投入？每一种产品对销售收入 的贡献将是多大？为什 么？开发创新创业计划 概要初步的创 业计划最终的创 业计划是自行生产，外包生 产，还是经销？计划的生产过程是什 么？计划产量有多少？使用什么类型的设备 ？材料供应的来源有哪 些？如何依据短期需求调 整生产能力？质量检测将如何实施 ？存货如何管理？成本结构如何安排？生产7REBJ980615BJ-GB“行业和市场”分析了企业运作的外部环境内容行业 企业所在行业概览 对行业发展方向的预测 对驱动因素的分析市场 对市场进行细分 结
5、合营销策略和竞争情况 对目标市场做出预测竞争 主要竞争对手的各方面现 状和潜力方法与技巧有清晰的逻辑 从假设出发，提出为证明 假设所需要解答的问题， 然后收集信息回答问题 多方面获取信息 从全行业出发，具体到目 标市场客户个体，使分析 逐渐尖锐和深入 减少细节，使读者的思路 不脱离主干8REBJ980615BJ-GB行业行业发展的现状？ 发展速度？技术创新起到怎样 的推动作用？全行业的销售额？ 主要趋势？经济环境和政府政 策将如何影响行业 发展？竞争的性质？竞争 对手的策略？进入壁垒有哪些？ 如何跨越？目标市场市场如何细分?为什么？ 目标客户群是什么？对客户群内产量，销售收 入和利润的大致预测
6、是什 么？各细分市场规模和增长速 度有多大？市场份额能达到多少？销售服务系统的重要性？竞争有哪些竞争对手在 提供同类产品？有哪些开发创新的 可能？竞争对手的目标市 场是什么？他们盈利能力的现 状和潜力？本企业相对于他们 的竞争力？设问举例创业计划 概要初步的创 业计划最终的创 业计划9REBJ980615BJ-GB“市场营销”使企业的未来价值得以实现内容产品引入 逐渐引入 小规模试点 广告宣传攻势营销理念 销货的过程设计 营销队伍的组织 定价策略促销 促销所要达成的效果 选择适合于具体产品类型 的促销手段方法与技巧“讲述一个故事”，可以较为 详细地阐述营销的具体方 式从产品和服务本身提供的 附
7、加价值出发，向客户传 达信息把成本收益分析做为采取 特定营销方式的依据10REBJ980615BJ-GB产品引入如何推出产品推出的时间？中期计划是什 么？营销理念对零售价格的估计？将达到多大的销量？典型的销售过程是怎样的？将采用什么销售渠道？各渠道的目标消费者是什么？零售价格确定的依据是什么？营销量将如何组成？需要多少营销人员？他们应具 有什么技能？每个销售渠道的利润率大概是 多少？每个销售渠道对销售和利润的 贡献多大？要达到多大的市场份额？促销如何达到目标客户对 产品的认知？将使用什么广告方 式？配套服务的重要性如 何？如何组织这些服 务？产品引入及此后的促 销费用是多少？在每个目标市场和销
8、 售渠道上的价格是多 少？采用何种付款方式？设问举例创业计划 概要初步的创 业计划最终的创 业计划11REBJ980615BJ-GB“管理方法和主要人员配置”证明了企业将具有强 大的管理资源和有效的组织结构方法与技能人员的实际经验比学历 更重要强调对未来具有重要意 义的管理技能报酬机制应主要基于可 以量化的业绩表现内容公司内部的基本责 任划分及哪些职位 需要加强关键的外部顾问， 如会计人员，公关 公司，管理咨询公 司等对管理人员的报酬 机制12REBJ980615BJ-GB主要管理人员和专业人员的发展路径是怎 样的？他们具有哪些技能？ 公司未来的组织机构是怎样的？ 谁将成为部门领导者？在哪些领
9、域的管理应该加强？ 报酬机制如何？设问举例创业计划 概要初步的创 业计划最终的创 业计划13REBJ980615BJ-GB预见“学习途径”使企业防患于未然方法与技能在创建公司之初就应对 本要素深思熟虑，明确 阐述应是一个能够灵活应付 情况变化的过程内容是公司对发展过程中 将会出现问题的决策 过程，在这一过程 中，管理水平随之提 高，因而也是企业的 “学习途径”描述公司发展中将会 面临的重要问题 解决问题的供选择方 案 预测主要决策可能发 生的时间14REBJ980615BJ-GB设问举例公司将如何加深对经营业务的理解?公司面临的主要问题是什么？将投入其中 多少时间和成本？在每个经营业务中的重要
10、决策会是什么？ 它们将在何时出现？ 有哪些选择方案？ 是否具有跟踪竞争情况的管理系统？ 如何保证雇员具有一定的专业技能？创业计划 概要初步的创 业计划最终的创 业计划15REBJ980615BJ-GB“五年财务计划”能够量化企业的未来价值将前面要素归纳为对五年之内 财务状况的预测资产流动性 五年内的现金流入及流出 筹资安排和现金储备收益预测 销售收入 成本及费用 净利润资产负债表预测 依据标准的资产负债表做出 五年内的预测内容 流动性预测在越近的将来越 具体，越远的将来越粗略依据标准会计形式和原则向专业会计、财务人员请教 或加入有此方面专长的小组 成员方法与技巧16REBJ980615BJ-G
11、B设问举例第一层次第二层次第三层次流动性未来一年中的资 产流动性如何？ 即：第二年的每 一季度，第三年 的每半年，第四- 五年的全年？收益预测今后五年的损益 表将是怎样？资产负债表预测今后五年内的资 产负债表将是怎 样？17REBJ980615BJ-GB“机会及风险”使预测更加客观和全面评估假设的准确度， 以及将会出现的风险做出对三种情况的预 测 最好情况 一般情况 最差情况内容确定主要的机会和 风险改变不同的参数， 如价格或销售额， 看结果会如何变化方法与技巧18REBJ980615BJ-GB设问举例在市场竞争和技术方面，公司的主 要风险是什么？ 公司还有哪些发展机遇？ 扩大资本基础是否有效？在最好和最差的情况下的五年计划 是怎样的？创业计划 概要初步的创 业计划最终的创 业计划19REBJ980615BJ-GB“筹资需要”是写给投资者的创业计划的根本意图在“五年计划”中已谈及的筹资 数量基础上，说明筹资的具 体方式确定愿意并能够出资的投资 人 确定出资方式的来源构成 (战略投资人、投资公司、金 融机构、政府机构、个人)内容依据不同等筹资需要确定相 应的资金来源(如：短期资金 需要可通过供应商信用，长 期资金需求通过合资、银行 贷款等实现)方法与技巧20REBJ980615BJ-GB
