项目二目标顾客寻找

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1、项目二：目标顾客寻找寻找目标顾客是推销工作成败 的关键环节，找不到目标顾客和找 不准目标顾客的均不能达成交易。 因而，要学会使用正确的方法找到 准顾客，并对目标顾客进行审查， 提高推销效率。教学目的能够根据企业环境，分析顾客的需 求状况，有针对性地进行推销。能 够根据不同产品选择恰当的寻找方 法，并能对顾客信息进行筛选和分 析。 子项目2.1顾客需求调研一、顾客选择概述 二、顾客的基本条件一、顾客选择概述刚从事推销工作的销售人员，80%的失败 来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的 搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费 群体不明确，成功机会就很小。方向不对，努力白费！乔治.吉拉德是吉尼斯

2、世界纪 录里最顶尖的业务人员，最 伟大的推销员。一个成功的推销员只有努力地去 寻找自己的顾客，才有可能取 得推销的成功。1.准顾客是指既有购买所推销的商品或 服务的欲望，又有支付能力的个人 中组织。在现实生活中，有推销人员没尚未 找到目标顾客就开始进行狂轰滥炸 式的推销-大炮打蚊子！准顾客的三个条件有购买某种产品或服务的需要 有购买能力 有购买决定权两个推销员的故事！P50推销人员既要能满足现有市场需求，发 现顾客的需求，培育顾客的需求，引 导顾客需求，还要能够创造顾客的需 求，顾客需求是一切推销活动的原动 力。2.准顾客类型新开发的准顾客（开发的准顾客数量越多，完成任务的概率就 越大） 现有

3、客户（再度惠顾，是新产品最好的潜在顾客） 中止往来的老客户（探究原离开的真正原因，制定满足其 需求的对策）3.寻找顾客的基本准则茫茫人海，我亲爱的顾客你到底在 哪里？寻找顾客是最具挑战性、开拓性 和艰巨性的工作，推销人员需 遵循一定的规律，把握科学的 准则。（1）准确定位推销对象的范 围确定推销品的推销区域（推销人员在推销过程中，需要将该区域的政治、经济、法律、科学技术等宏观因素 结合起来）确定准顾客群体的范围（2006年台湾开放大陆赴台游）（2）树立随时随地寻找顾客 的意识顾客无处不在，无时不有，顾 客就在身边，不放过任何一丝 捕捉顾客的机会。随时随地分享机会总是为有准备的人提供的。贝特格成

4、功的故事！（P53）3.多途径寻找顾客小火柴盒4.重视老顾客可口可乐的老顾客0.25-300/年二、顾客的基本条件（一）有购买某种产品或服务的需 要；不是推销对象，没有购买需求，不能 帮助其解决任何实际问题，不应向其 推销；如果确认其购买需要，同时有助于 解决他的实际问题，就应毫不犹豫 和不应该等待，以免坐失良机。同时需求是可以培育和创造的，使 得潜在顾客尚未被认识的需求得到 发掘。（二）有购买能力现实的货币支付能力 潜在的货币支付能力（三）有购买决定权 P56初三15岁女中学购买手机的故事。潜在顾客只有符合以上三个条件 才能成为合格顾客。对于合格顾客要尽一切努力消除 推销障碍，帮助顾客解决实

5、际问题 ，仅此促成交易。子项目2.2顾客资料整理【案例】出租车司机P61最短与最快？一、地毯式访问法卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在 对推销对象一无所知或知之甚少的 情况下，推销人员直接走访某一特 定区域或某一特定职业的所有个人 或组织，以寻找准顾客的方法。1.方法：平均法则2.优点（最常用）不遗漏 全面、客观 扩大推销影响锻炼和培养推销人员，积累经验3.不足成本高，费时费力 容易导致顾客的抵触情绪 盲目性比较大4.适用场合对推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。二、介绍寻找法也称连锁介绍法或叫无限连锁介绍法， 就是推销员请求现有顾客介绍未来可 能的准顾客的方法。P64原理：源于链传动原

6、理，齿轮之间是一 环紧扣一环的啮合状态，以此带动物 体的移动。1.方法间接介绍 直接介绍2.优点降低盲目性 容易取得顾客的信任 降低费用和时间成本3.不足事先难以制订完整的推销访问计划 现有顾客的情况左右其成功 要建立良好的信誉和人际关系，需 要时间。三、中心开花寻找法中心开花寻找法又称明星介绍 法，属于介绍法中的一种特例。P66中心开花介绍法是指在某个范围内 ，首先寻找并争取有较大影响力， 能产生晕轮效应的中心人物，然后 利用中心人物的影响和协助把该范 围内的准顾客发展为真正的顾客的 方法。方法关键是取得“中心人物”的信任和合作。优点：节省了寻找顾客的时间和精力 ；更可以利用中心人物的名望与

7、影 响力；借以扩大名声，开拓市场。 缺点：中心开花法把希望过多的寄托在中 心人物身上，具有一定得被动性（认识的中心人物有限，不知谁是中心人物），也可能 会适得其反。 四、广告寻找法该法简称广告拉引法。是指利用广告与宣传把 有关服务的内容直接地广为告知地传递到群众当 中，刺激与诱导收阅广告的视听众前来询问。 P68常用的广告方式有： 广播，电视等声像广告；印刷广告，报纸， 杂志等。 还有没有？优点：速度快，传播面广，效率较高，可 提高知名度，运用好的话可大大降 低成本费用。 缺点：进行一些高端的广告宣传方式 ，开支总额较大，低级的广告方式 ，效果也不是很明显。 利用广告寻找法寻找顾客，关 键在于

8、正确地选择广告媒介。推销生活消费品、营养保健品 ，选择怎么样的广告媒介？机器设 备？五、资料查阅寻找法资料查阅寻找法是指通过阅读各 种现有文字信息资料，获取潜在客 户线索，从而寻找顾客的方法。又 称文案调查法。 P69依据原理资料查寻法依据的是统计学及经济学的原理 。在市场经济条件下，一切信息都是资 源，信息的价值在于信息的分享和使用， 信息一经分享，就会产生1+1大于2的效果 。 资料有哪些？二手资料？（企业内部资料、外部资料）优点：使用他人资料，可降低信息获 取的成本。在时间上，精力上， 效益上都符合经济的原则；有些 资料查阅亦比较方便，如图书馆 ，展览室的资料，电话簿等。 缺点： 比较难

9、以获得及时的资料， 有些重要的或者说比较有用的资料 往往难以获得，信息量大而且杂 乱，不方便查阅。 需要查证相关资料的真实性。六、个人观察寻找顾客法 依据原理：个人观察寻找顾客法所 依据的是需求与机会的普遍性原 理。 具体方法： （1） 行走寻找法 （2） 观察媒体报道发现顾客 （3 ） 按照规律寻找 （4） 其他方法 优点：个人观察寻找顾客法可以使情报与 信息不经过中间传递的干扰，因 而使信息真实可靠。 缺点：具有很大的偶然性与随意性，毫无 计划可言。七、委托助手寻找顾客法 可用契约形式确定助手，再通过助手帮 助寻找介绍顾客的方法。 具体方法： （1） 同行寻找法。虽说同行是冤家 ，但有时候

10、也可以相互合作，可互为 助手和信息来源。例如，一方场地已 被使用，可介绍顾客到另一方，但收 取一定的介绍费。 （2） 对口行业助手法。围绕同一 个顾客群，从有联系的工种，工序 中寻找助手。例如找到企业的负责 平时一些活动的负责人，让其当助 手，当生意谈成后，给予其一定的 奖励。 （3） 从竞争对手处寻找助手。例 如找其娱乐经理，虽各为其主，但仍 可以有很多共同的语言。亦可通过深 入了解，从其口中获得大量有用的信 息。当然，由于其个人原因，有意泄 露一些消息，这样的情况也是存在的 ，也是可以利用的。 （4） 聘请兼职信息员。从社会上或 企业界广泛招收兼职信息人员，让他 们按一定范围或规律寻找顾客

11、，然后 按照获取的顾客名片和信息资料领取 报酬。优点：一是获取的信息量大，二是信 息准，三是提高了效益，四是增 加了影响力。 缺点： 好的助手难找，且找到后对助 手依赖性大，难以管理。因此， 利用委托助手时应注意加强对人员 的选拔，制定管理方案，建立与助 手亲密的人际关系。八、电脑网络寻找顾客法电脑网络寻找顾客法也叫网络寻找法， 网络查询法，是一种利用电脑联网窗口寻 找顾客的方法。公司可在网上建立自己的 主页进行宣传，让漫游的人进行了解，亦 可在浩瀚的网络世界里获取各行各业入网 企业与个人的详尽资料等潜在顾客信息资 料。 优点：网络寻找法是一种全新的信息交 流的方法。它打破了传统的沟通模式 ，

12、覆盖面广，信息量大，速度快，查 询方便。相对费用很低，无时间与空 间的限制。既可在网络上贴广告，也 可直接与客户沟通，不仅方法自由， 而且“推”“拉”兼顾。 缺点： 1. 应用仍然有限。 2. 很多人（包括顾客和公司宣传部门负 责人仍然是“电脑盲”，影响了电脑网络 顾客寻找法的使用） 3. 电脑网络模糊了顾客的真实身份， 可能传递了有意歪曲的信息资料，会 带来一定的困难。 九、其他寻找顾客的方法1. 展示寻找顾客法 该方法是指利用服务项目的场所，对前 来观看展示的顾客，尽可能的记录， 填写表格，作为潜在顾客的“引子”，以 备查用的寻找顾客的方法。2. 有奖游戏搜集法 该法是指公司设计一个关于提高自己知名度 的娱乐性游戏，例如有奖猜谜或者赞助 的其他形式等。然后把参加游戏的人名单 与问卷上的内容全部登记在册，从中发现 潜在顾客的方法。这种方式既有趣又真实 ，在文化娱乐场所及闹市区都可进行。只 要准备工作做好定可获得大量的潜在顾客 的“引子”。 3.市场咨询法 4.交易会寻找法 5.电信寻找法 6.专家咨询法