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1、销售情景 1 导购建议质客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳寻购建议建议: 其次，建议试空一 这种信 以通过语言与驴不要轻易放弃， 万拒绝. 8好再度要求对力试空的充分理穿不要超过三次，查 最客有反已情结，最后，在瑞客面前树立自，对于导购推荐只有识极的推功作州，号购: 小组，您真是着常有了眼光。这件胡服基我们这个礼理卖得 款，每天攀 五六件陛。以你的身材，我和 上后效果一定不| 边有试胡间，清腿我短扫提着计主动由导顾客去试衣间， 克基适用了和钨于不决的原客)还不荔) 小姐，其实衣服每个人空的效果帮不一样。就站我说得再好，如 穿在身上也看不出效果。 RE 来， 人了， 条起衣服主动引导试胡，您真有限#
2、 给娩介 FF 农陪采用关尖， RS 式. 这样的由 世质与身材，我认为您侈这件衣服定不错。案小姐，索我说和 在行， 这壕奉试表间) 刻可以自己冤上大看效果 提者衣联引叶珊客去试衣人如果 ) 小姐，我发现您似乎不大愿意去试试。其实，您今天买: 件衣服嘉的没有什么关系,请问是不是我刚才的介绍有什么向题，还症您根本不训欢这个款式也3? 为了我能为诉我吗? 谢谢 【如果申客说不嘉欢这个款式，则转入询问推荐阶段的奔根深莹因的散货观念，服饰门店销售 不断创新的意识.销售情景 2 导购热情接近来店顾客，可硕客准准地回答，我随便看看要购策略如果厦客刘 便看看”的时候，呈购应该想办法减轻是客的心理压力，将下客
3、的 :接近对方的，积 程向成交方向推进,各 下 议的处理方法巴和化异议太横 转换合理，这 、借力H 力不强力的作 玫， 7 商成交万向排进我们把这委销 前丈理万活史硕算议太极活，奶采苇换代理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。 语言模板导购: 没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。 来，我帮售介绍一 请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服? 请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服?时 ，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支 多了解一下完全必要! 没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还
4、是主动将销售向前推进，将质客的借口变成说服顾客的理由 销售情永 3 顾客很喜欢，可陪伴者说: 我觉得一般或再到别的地方转转看导购策略第一，不要忽视关联入。店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买 ，对顾客影响非常大。所以显窜一进启 可首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与厌客要一视同仁地热情对符，不要出现罗中只有顾客而将关联人歼在一边的情况。这里有几个技乃可 用在销售过程中通过百光的转移，证关联大感受到几更与重视适当 关联人的看法与建议:赞美闻客的关联人:通过关联人去装美顾客。这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、痊重与重视，一且导购在销售前期处理好与关联人的关系,
5、就为销售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。第二，关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顺客空上衣服感觉浦意并且你认不错的时候，你就可以这样说: “这位小姐，您的朋友对您哀是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何 况她本身也很喜欢这款衣服。如果切顾客自己选的衣服，磊客表现得很喜欢，蕴 可以对关联人说:先生，您的女骨友应该很喜欢这件衣服。”因为这件胡服喇客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于古说节客没有限光和
6、欣赏水平，会让磊客很没面FF，所以也会给他造成一定的心理压力。征询关联人的建议。承媚系的导购就是将自己与关联人的关系撞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果人销告中确实出现关联 消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为至人。销售情景 4 顾客担心特价品有质量问题，任赁怎么解释都以为导购在怠他导购策略导购可以坦诚地告 客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商剖实惠、划筑作为引导顾客立即购买的俱化剂。 服饰店铺销售人员要谦记; 当我们行为坦诚、语言嘉诚，并且表现得敢于负责的
7、时候，往往非常容易取得顾客的信任1语言模板号购: 您有这种想渤可以于解，符湛称友购这种傅剖这些衣服是特价目，但于是同| 所呈是完全=笠党划算!导购: 您有这种想法基可以理解的，不过我个款式已经断码，记以才变成特价促名心.导购: 您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种|不管是正价还是促销的衣服，其实部是同一疝牌，质量也完全是一样的。 您提们部是一样的，而价格翅要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购!没有不能引导的顺客，只有不会引导原客的导购人员销售情承 5 我回家四老公商量一下，考虑好以后再说吧导购策略 销售情永 5 我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧导
8、购策略顾客说 天的问题。若客了解上 了 俯基 不着边所消极 的处理可以从以第一，找原因、给压力，刚并济。多 何压力, 因而就可以轻易第二，处理顾客异议，指关立即赂买.到时守人7 应该立四处理问题并在问题解决之后推居晨 买。因为当顾客还在店面的由 们疝 以雪虹， f 客一旦 占面我们就 给面子:如果不给顾客面子，妈使申客喜欢也不会再回头，因为回头就意味着显客的软弱和没有面子。给印象，申客离开 很多其他店，看许多款克服，可能会受到许多诱 感，导致最后对我们这款衣服没有任何印象，这非常不利于磊客回头，所以在硕客离开前可再次强调衣服的卖点，一定要给显客留下深刻而美好的印象，语言模板导购: 小组，其实我
9、可以丫觉得出来您托喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以下，您现在主要考虑的是我们的款式还是(答笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾叫) 小组，除其他的原因导致您不能现在作出决定吗? 引导对方说山记有藉中划分别加以处理7这个问题我十否解释清切了? (只要嘎客表示明白、点头或者沉菊等就立即推荐购买)还总穿着回去? 如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下沙)小组，如 要回去与老公商量 理解.不过我想提示您的十，这件衣服首党吻合您的身材与气质，您看它的款式 并且这款衣服只有这最后一件了，如果不空
10、在您身上走是很可异。这样好吗，我现在知时给集保畦起来，丰的希妄您不要与这件衣服拓之交低，因为窜在您身上确实非常适导购: 是的，您有这株杷法我可以理解。现在购钱都玉容易。恬佳衣站多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多 您，您可以再多看看，多比较下，这样考虑起来才会更加全面一些 (延长留店时间、了解情况并建立信任顾客的回头购买率为 70% ，给地客适度施加压力可以提高店铺业绩 那好，您看您总准备打 簿定朗与老公商量一下, 销售情景 5 你们实衣服时都说得很好，哪个实瓜的不说自己的瓜甜呢导购策略现在的市场从缺足够的商业诚信有些导购为了多卖衣服可以不择手段地将一些本不适合申客的
11、衣服推销给闫客，事后对中客的投诉又采取帝之不理的态度，导致许多闫客对导购的推荐产生不信任感。在这种状况下，导购首先要艇的就基恢复顾客对我们的信任感，如果匠客没有信任态，导购说得再真诚都会赴顾客评括。庆本案而言，导购首先应该认同顾客的感受 心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以: “网首先要伍的忒是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信减痢会霞顾客怀疑。受的简单道理，并以事实感，导购说得再喜本案而言，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地对顾客讲最易让:说服顾客。语言模板导购: 小组，您说的这种情况现在确实存这个地方营业三年多了， 我们的生意主要条像4 这样的顾客友持， 所我相信我们一
12、定会以颠正的质导购: 我能够理解您的这种起 -点我很有信心二基我臣卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜” .如果。 ”不甜， 你肯定会回来找我的，我何必给自己找麻烦昵，您说是吧? 当然光我这个实“瓜” 的说 .到 甜还不行，您自己也先尝一下，看看衣服空上身的效果如何。来，小姐，这边请! 引导顾客去试穿) ，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在村不全人让的网业术第宝轩险。 当厌客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复颐客对我们的信任 。销售情景 ”营业高峰剖坡，固导贴梁呼未局导有又闫富产生指思甚至污失导购策略有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于服饰店铺人流基的分
13、布局导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾，能一走了之。所以，如何在颐客较多的时候引导申客选购商癌并延长其停留时间就显得非常重要。其实，颐客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不可以有和刺激并伤客顾客的语言及行为。语言模板导购: 先期来店的顾客) 嘉的不好意思，这段时间比较念，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有训欢的就叫我一声，好吗? 离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来) 小姐，真不好意思，让您久等 匀，有时候人气可能特别好 5 【来店闲鄞的老颐客) 真是不好意思，今天店里的熙客比较多， 没有时间好好招呼幼 下
14、是扯共。 您先在这里坐一会儿更杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗?导购: 【来店闲鄞的老闫客) 哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱杰。您是先符会儿喝杯水昵，还是自己先看看我们的新款?门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事 。 件新衣服试空，硕客试完后都会认为这件衣服不够“新”。 其实每个买衣服的人心理，并且用真诚而履带售诈的口哆与对方沟通，也可以将“地后一件”客适当地施加压力，以推动磊客立即购买! 导购: 基这样的，我们同款的衣服进得帮不多，也正因为如此有很多老跨客痢嘉欢在我们这儿买衣服，记以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，
15、可能连看都看不到这球衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以夏 草同击. 来;我给您包上到。导购: 哎呀，喜大抱秋，刚出拆给您的这件不仅是全新闻，而且刚好是最后一什，注证空都没有人试穿过。您运气真好，如果了晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的号。人危机就是危险中的机会，拒绝就是“不要”，去掉 “不就苹“要” 。 销售情景 9 顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲话的顾客顺口否决了导购策略卖场是一个顾客高度流动的地方。客与顾客之间相互贞评对方的衣者效果非常普遍，很多时候，亲锭顾客的一句话可能成为顾客购买的推动力，也可能成为顾客离开的时火索 这种情况妃何处理确实非常考
16、验导购的智慧与应变能力。就本案心目中的形象，问题焦点; 最| 应该做到以下三点: 首先，镇定自若不失态，任何失态的语言与和会让顾客感觉衣服哀的有问题: 其次，吉减感谢亲认申客的意见，但，重新调整主攻火力的重心，这个阶段关键总让顾客感觉到用和诞顾客的观 影响自己在申客过提问快速转移其实不重要，重要的 就本案而 的语言与行为不仅影响自己在磊客心目中的形象， f 的意见，但应立即通过提问快速转移问题焦点: 最后，重新调整主攻火力的重心，这个阶段关键是让顾客癌觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己空者很适合语言模板导购: 微笑炙对闲逛申客说 这位女士，很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么? 快速
17、处理完闲有误微笑着对顾客说) 小姐，我们不能阳止个别人在背后偶尔刘 由 您说是吧? 其实窗衣服也是样的道理,我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。 小姐，我在服装行业人艇了于 我可以很负责任地告诉您，这件衣服穿在您身上并 材与气质，真的症非常适合您，您看 曾述衣服的利益导购: 微笑着对用和逛顾客说) 这位小姐，嘉的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解也不一样，您说是吗? 请问小姐，您今天主要是想看点什么昵?快速处理采有诞顾客后微笑钉 ) 小姐，衣服是穿给自己喜欢的人看的，您说是吗? 我在服装行业有五年的工作经验，我可以负责任地告状您， 您实这件家
18、服估加今天晚上您老公的生日-PARTY，一定会成为临个晚会的焦点! 您看这衣腿 合用会阁运在最优点7导购: 这位小姐，感 流。 (快速处理亲近申客后将目光重新转移到磊客身上 张小姐，鞋子空在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗? 小姐，我在这个行业做了五 我是真心奶为您服好务。我认为这件衣服无论色彩 万款式部委通全 合您，您 (介绍衣服优点) 您觉得呢?积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话 。 销售情景 1 0 磊客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定导购策略销售人靠的是心理，成交靠的是引导。女顾客为了男朋友而买表服始于对男明友的爱，也古为了让自己的男朋友更爱自己。作
19、为导购应该把担住这个心理，引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因，并推动对方立即采取行动。语言模板导购: 小姐，我可以感觉得山来，您做事非常细心。其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是梧色，您的男朋友穿帮比较适合，可是您又说要等男朋友来了后再说。我想知道，现在主要是于方面的问题让您难以立即作山探询对力狂于的原因并针对性解决)导购: 小姐，真是次幕您的男册友，有您这么一位关心、体砧他的女朋友。上个礼拜也有位小姐给男朋友买不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给男骨友制造一份停让和浪灌。我相信您男朋友空他买的这件西服，一定也会感到非常惊喜的。您说呢?如果对方说不确信务友是天喜欢) 其 泽不是一件简
20、单的西服足，您男周友感动古吧? 再说了, 如果他真有什么不满意的地方, 只要不影响再次销售,我们特别允许您在三天内都可您看这样成吗?服饰销售是因为鞠丽与爱，原客购买服装同样也是因为如此。销售情承 1 1 顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走导购策略导购可以通过寺示上且喜诚地承担责任当得节稍的该解，癌时坦减地与恶客汐通，请求昧客告诉自己不喜欢的原因及其真正项求。有的时候长至可以躬下身子虚心请教，这种山其不意的行为往往可以收刘奇效!这位女士，请您先别急着走，好吗? 请问是不是这几款您痢不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您我，我会立即改进的。真的，我基诚心想为您服好务， 我您真正想找的基什么样的款式吗?位女士，不好意思，请您先别急者走。其实我觉得您刚刚试空的那一套非需好呀，是什么原因让您? 探询原因)噢，对不起，这都是我没解释清楚。其实那件衣服 (加以说明)导购: 这位女士，能不能请您留一下步? 是这样子 不买这件衣服没有关系，我只是 #个从。 我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作，记以是否可以| 诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问影响你的基你对事情的解释，导| 党 己而非挑易顾客。 销售情景 1 2 导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开导购策略 心所 介绍衣服的时相术现象山现肥省是否自己减地询问
