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1、价值值点分析郊区型刚需楼盘 价值是揭示外部客观世界对于满足人的需 要的意义关系的范畴，是指具有特定属性 的客体对于主体需要的意义。价值的定义生活资料使用价值共分为四个基本层次： 自我发展与自我实现类价值、 人尊与自尊类价值、 安全与健康类价值、 温饱类价值。 刚需改善豪宅价值的层次产品和客户的分类高端产品和刚需产品的主要区别：目标客户的需求性不同。高端产品，更多的强调的是舒适性，是基础功能之上的享受 ，高端客户对住宅有全面的居住经验，所以对居住有更高一层 的需求，他们更多的看中小区的品质、自然环境及室内空间的 舒适度，而对周边配套不是特别关注。刚需客户更多关注的是功能性，他们希望花同样的价格换
2、来 更多的功能空间，对功能性要求更严格，在舒适性享受性上稍 微差一点。刚需客户对周边配套也很关注，主要是未来的配套 趋势。价值点与客户敏感点价值点客户敏感点我们所关注的部分 （针对刚需客户）Critical SectionCritical SectionCritical SectionCritical Section急所急所急所急所代号敏感点示例特征建议做法 A1楼道内对生活垃圾收 集设施的摆放位置的 考虑客户对负向价值敏感，但 成本不太敏感想方设法满足基本功能需要，保 证工程质量A2精装修的色彩搭配客户对正向价值敏感，但 成本不太敏感尽量多一些这样更方便、更人 性、更好看、更环保、更可靠的
3、细节设计，做到惠而不费 AB1防水客户仅对负向价值敏感， 成本也敏感用最低的成本满足基本功能需要 ，保证工程质量 AB2门窗、大堂客户对主要对正向价值敏 感，成本也敏感在边际收益（新增收益减去新增 成本）为正的前提下提高产品功 能和档次 B综合管网成本敏感，但客户不容易 感受到其价值用最低的成本满足规范或公司标 准客户敏感点与成本效益敏感点对客户敏感点的关注是基于“客户至上 ”的原则。对成本效益敏感点的关注是因为“在花 的每一分钱时都要考虑到对投资方的投 资回报”。郊区型刚需价值点原则要把有限的资金，投入到最关键的价值点中去。十六字方针：点到为止、够用就好；眼见为实、手到为真。价值点挖掘价值点
4、满天飞搜集、归纳、梳理 做减法，从而找到适合自己的静态价值点由地块本身的性质以及 开发商背景所决定，属 于先天因素，后天不具 有提升的空间。如：地 段、区位、周边环境、 开发商品牌等。动态价值点由项目楼盘的特性决定 ，属于后天条件，具有 后期提升的空间。如： 房型、立面、景观、配 置等。两大类价值点静态 价值点STATICSTATIC开发商的背景价值点吕巷镇当地无大开发商，连像样的商品房都没 有。项目的区域位置价值点1.与镇政府一路之隔； 2.地块中间为市民公园“蟠桃广场”； 3.离金山区的经济、文化中心-朱泾镇仅6公里。动态 价值点DynamicDynamicValue point list
5、Master planning Faade Interior design Landscape Quality control Community security规划方案 外立面 户型设计 园林景观样板示范区房屋质量社区 安全价值点链客户的第一感官就是针对样板示范区的，细节决定成败。 1.销售洽谈区最好设置在空间感强，尺 度大，视野好的区位。周边园林景观 空间足，可以做出有特色有品质的效 果，使室内室外融成一体。2.样板房与售楼处有良好的客户动线， 使客户能舒适地到达，动线中的景观 和道路体现细节（有景观小品，拼花 小路等）让客户感受到是用心在做。3.重点打造，与非示范区域可以有差异 化。样
6、板示范区的价值点规划方案的价值点（一）可实现的价值点：1.规划方案是客户首先听到的对项目介 绍的内容。客户大部分都不是专家， 他们只关心和自己生活息息相关的内 容。 2.项目整体的楼座的摆放，容积率的大 小，居住的舒适度。（是否符合当地 消费者的传统居住理念。）3.项目的绿地率，景观的特色，园林小 品的位置。 4.社区内车行，人行道路的通达性，舒 适性，车行道路及门口与建筑的关系 和影响。 5.楼座间距的大小，楼座的朝向。 规划方案的价值点（二）难以实现的价值点：1.老人和小孩在小区内的室外娱乐，锻 炼的场所的位置及体量。 2.社区的整体规模较大，使客户有理由 相信，建筑的尺度视野和景观的打造
7、 都会更加完美全面和大气。 3.充分的人车分流。 外立面的价值点1.今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。针对特 定区域的客户，做些稍重口味的西式古典风格即可迎合 需求。2.外立面是客户对建筑的第一感官，要打造品质感，客户 的思维很简单石材比砖好，砖比涂料好。 3.外立面的打造不使用昂贵的材料，某些制作方式也可以 体现品质感，比如我们目前常用的真石漆、多彩石等也 可体现石材的效果。 4.住宅大门和台阶是建筑重要的部分，要有礼仪感和品 质。 5.开窗面积的大小和组合，不仅是体现了视野和采光的特 性，也体现了建筑外立面的品质。窗户本身的材质和颜 色也能给建筑加分不少。 6.外立面要有大气的欧式
8、的建筑构件和符号，体现了建筑 本身的风格，也可掩盖施工工艺的缺陷，但过于复杂的 外立面也增加了施工的难度，这是要平衡的。 7.外立面的颜色及屋顶瓦的颜色要根据不同的社区，稍有 区别，随着价格的提升，立面的变化也是对价格的支 持。 户型设计的价值点（一）联排产品： 1.入口客厅要有礼仪感的设计，比如挑空 ，玄关。 （挑空亦可自行搭出房间）2.老人需要在一层有南向的卧室。 3.女主人需要较为宽敞的中式厨房，西厨 的设计客户敏感点不强，可结合在餐厅 内，使餐厅面积相应加大。 4.女主人需要宽敞明亮的主卫和衣帽间。 （衣帽间可由内院上空搭出） 户型设计的价值点（二）联排产品： 5.男主人需要独立的书房
9、和宽敞的露台。6.孩子需要朝南的卧室，旁边要设立卫生 间。（从安全性考虑，最好不要带露台 ） 7.从住宅本身的价值考虑，边户型的礼仪 感设计应该高于中间户型。8.通过设计增加部分赠送面积，如客厅挑 空及内院，均能提高产品附加值，让客 户有超值的感受。 户型设计的价值点（三）小高层产品： 1.在公共空间的设计要有一定的礼仪感，底层的电梯厅 ，大堂装修要有品质。 但从得房率角度考虑，面积 不宜过大。2.客户对入户门品质会比较重视。3.内部空间要考虑面积的合理性和提高使用率 。4.卧室和厨房要保证合理的面积，厨房的面宽要有舒适 感。5.要根据客户对总价的承受度，设计合理的面积区间， 90平方米的二居
10、室及120平方米的三居室，均可满足 客户居住的刚性需求。 6.在面积控制的前提下，适当增加开窗面积，增加室内 明亮度，也可放大户型的尺度。7.限于目前的规划控制，通过设计增加部分赠送面积比 较困难，那做足飘窗，亦能提高产品附加值，让客户 有超值的感受。园林景观的价值点1.只抓重点，关注社区内多个景观节点， 园林小品，小广场，休闲区域，每个节 点都要有不同的景观（体现在树木，雕 塑，铺装，花卉），每个景观节点也是 对周边建筑的价值提升。2.最大化联排私家花园的面积区间。3.临近小高层楼座的景观设计，要有温馨 感，选择低矮的灌木和花卉拉近距离， 也不遮挡低层户的阳光和视野。4.公共活动空间尽量选择
11、与楼座有段距离 ，用绿化进行区隔，防止低层户的干 扰。 1.墙壁开裂 2.地基下沉 （联排） 3.地下室、窗边和顶层漏水 4.外立面开裂并剥落 5.户门、窗户变形无法开启 6.卫生间防水 7.室内各种管线的合理布置房屋质量的价值点产生负向价值点，会对项目乃至整个公司品牌产生 重大负面影响。1.每个社区都要独立封闭管理。 2.社区围墙要具备通透性和安全性 。 3.周边设置探头及红外对射 。 4.社区内重要的节点和死角加装摄像头 。 5.夜间在社区的公共区域要加强景观照明，选择低矮的照明方式（草 坪灯），且保证质量，不漏电。 6.社区入口及道路，尽量保证行人、车辆各行其道。 7.对喷泉、水系、有坡
12、度的景观节点，要有安全防卫措施，不利于攀 爬，保证小孩和老人的安全。 8.道路、广场等要使用防滑砖设计，保证雨天和雪天出行的安全。 社区安全的价值点项目分解项是否采纳备注 规划1.规划指标、规划理念 2.建筑布局，朝向特点 3.道路系统、人车分流系统特点 4.物业类型组合（组合优劣势） 5.低密度物业与公寓类产品分区及管理模式 6.社区入口设置布局 7.地库特点（层高、采光）、车位配比 景观1.景观造价成本（估算）400元平方米2.景观风格 3.重要景观节点 4.红线外景观处理 公共空间1.大堂装修（面积、装修标准、风格） 2.电梯厅及轿厢、楼道装修 3.社区出入口及围墙设计特点 高端会所1.
13、面积大小、社区内分布位置 2.功能设置(如SPA、健身等)及收费标准 3.装修档次 4.经营模式及经营状况 配套商业1.社区外配套(如教育、医疗、商业等特色配套) 2.社区内配套(红线内配套类型) 3.商业配套(主题、业态、面积大小、租售模式及价格) 4.配套开发策略(如是否先于住宅开发、以配套促进住宅等) 材料设备新技术1.门窗品牌及型材 塑钢窗2.安防、智能化系统 满足技防标准3.电梯品牌 集控品牌最低配置4.住宅新技术(如地源热泵系统、中央吸尘系统、中央热水系统、同层排水等及其作用) 户型解析1.南北通透、全明 2.独立入户电梯门厅 3.全飘窗超大尺度赠送 4.入户花园 精装修(装修标准、精装品牌、精装修风格) 700元/平方米 人性化及细节处理(如无障碍通道、风雨连廊等) 工程质量 价值点全梳理谢谢 谢谢 各各 位位
