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1、单元单元3 3：熟练掌握产品熟练掌握产品 金享人生金享人生2讲师自我介绍讲师自我介绍3课程大纲课程大纲一、产品基本知识问答 二、产品卖点抢答 三、产品话术演练一、产品基本知识问答（12道题）本比赛分三轮，每轮比赛中，每小组抽取该轮至少1道题目序号，阅读题目后10秒钟研讨，派代表起立现场作答，时间不超过3分钟。每题最多奖励2个美女章，最后由评委老师决定。352341462516卖卖点抢抢答 请请按我1第一轮基础知识：第二轮保险责任：第三轮分红及销售知识：23456一、产品基本知识问答1、金享人生的投保年龄范围为？答案：出生满30天65周岁。一、产品基本知识问答2、金享人生的保险期间为？答案：被保
2、险人终身。一、产品基本知识问答3、金享人生的缴费方式有几种？分别为？答案：趸缴、5年缴、10年缴、15年缴、 20年缴。一、产品基本知识问答4、以下哪项描述不属于金享人生？转换年金、质押贷款、保额递增、红利年年领、健康保障。答案：红利年年领。一、产品基本知识问答5、金享人生保障的重疾有多少种？请说出其中的3种。答案：35种。说出以下三种即可：1 1、 、恶恶恶恶性性肿肿肿肿瘤瘤 2 2、急性心肌梗塞、急性心肌梗塞 3 3、 、脑脑脑脑中中风风风风后后遗遗遗遗症症 4 4、重大器官移植、重大器官移植术术术术或或造血干造血干细细细细胞移植胞移植术术术术 5 5、冠状、冠状动动动动脉搭脉搭桥术桥术桥
3、术桥术 6 6、 、终终终终末期末期肾肾肾肾病病 7 7、多个肢体缺失、多个肢体缺失 8 8、急性或、急性或亚亚亚亚急性急性重症肝炎重症肝炎 9 9、良性、良性脑肿脑肿脑肿脑肿瘤瘤 1010、慢性肝功能衰竭、慢性肝功能衰竭 1111、 、脑脑脑脑炎后炎后遗遗遗遗症或症或脑脑脑脑膜炎后膜炎后遗遗遗遗症症1212、深度昏迷、深度昏迷 1313、双耳失、双耳失聪聪聪聪 1414、双目失明、双目失明 1515、 、瘫痪瘫痪瘫痪瘫痪 1616、心、心脏脏脏脏瓣膜手瓣膜手术术术术 1717、 、严严严严重阿重阿尔尔茨海默病茨海默病 1818、 、严严严严重重脑损伤脑损伤脑损伤脑损伤 1919、 、严严严严
4、重帕金森病重帕金森病 2020、 、严严严严重三度重三度烧伤烧伤烧伤烧伤 2121、 、严严严严重原重原发发发发性肺性肺动动动动脉脉高高压压压压 2222、 、严严严严重运重运动动动动神神经经经经元病元病 2323、 、语语语语言能力言能力丧丧丧丧失失 2424、重型再生障碍性、重型再生障碍性贫贫贫贫血血2525、主、主动动动动脉手脉手术术术术 2626、脊髓、脊髓质质质质囊性病囊性病 2727、原、原发发发发性心肌病性心肌病 2828、持、持续续续续植物人状植物人状态态态态 2929、全身性重症肌无力、全身性重症肌无力 3030、坏死性筋膜炎、坏死性筋膜炎 3131、 、终终终终末期肺病末期
5、肺病 3232、 、经输经输经输经输血血导导导导致的人致的人类类类类免疫缺陷病毒免疫缺陷病毒（ （HIVHIV）感染）感染 3333、肌、肌营营营营养不良症养不良症 3434、 、严严严严重多重多发发发发性硬化性硬化 3535、 、严严严严重克隆病重克隆病一、产品基本知识问答6、金享人生主险和附加险保额是否需要一致？减保时能否只减主险保额，附加险保额不变？答案：主险和附加险保额必须一致。主 险合同减保时，附加险合同应同时同比例 减保。一、产品基本知识问答1、客户在购买金享人生产品后，180日内因意外伤害以外的原因导致身故或全残，保险公司应如何处理？答案：按已支付的保险费金额给付身故保险金 或全
6、残保险金，本合同终止。一、产品基本知识问答2、客户购买金享人生以后，若被保险人因遭受意外 伤害或180日后因意外伤害以外的原因，被确诊初次 发生本附加险合同约定的重大疾病，保险公司如何处 理？答案：按附加险险合同有效保险险金额额给付重大疾病保 险金，主附加险合同终止。主险合同的有效保额降为零，若有终了红利,按 主险合同的约定给付关爱金。一、产品基本知识问答3、客户购买金享人生以后，180日内因意外伤害以 外的原因被确诊初次发生本附加险合同约定的重大 疾病，保险公司如何处理？答案：按已交保险费的金额给付重大疾病保 险金，主险合同与本附加险合同终止。一、产品基本知识问答4、杨太保，30周岁，公司部
7、门主管，为自己投保10份“金享人生终身寿险（分红型）”和“附加金享人生重大疾病保险”，年交保费6530元，10年交清。若5年后发生身故或全残，保险公司如何处理？（需明确保障金构成）答案一：10万元基本保额+当时的累积红利保额+关 爱金，主险及附加险合同终止。答案二：当时的有效保额+关爱金，主险及附加险合 同终止。一、产品基本知识问答5、客户在购买金享人生产品后，180日后因遭受意外伤害导致身故或全残，保险公司应如何处理？答案：按身故或全残时有效保险险金额额（被 保险险人未满满18周岁岁的，按已支付的保险费险费 金额额的110%）给付身故保险金或全残保险 金，本合同终止。一、产品基本知识问答6、
8、在金享人生的销售过程中，客户提出退休后不需要重疾保障，希望有更多的资金来享受晚年生活时，金享人生可以满足其需求吗？请解释。答案一：将当时的有效保额所对应的现金价值及终了红利 全部转换为年金，合同终止。客户将可每年领取养老年金享 受晚年生活。答案二：退保,将当时的有效保额所对应的现金价值及终了 红利全部一次性领取，合同终止。客户将可一次性领取一大 笔养老年金享受晚年生活。一、产品基本知识问答1、年度红利的分配方式为？并简单介绍此分红方式 。 答案：年度红利的分配方式为增额红利方式。在 合同有效期内，将于每年合同生效日对应日根据所 确定的红利分配方案增加合同的保险金额。增额部 分也参加以后各年度的
9、红利分配，因年度红利分配 而增加的保险金额称为红利保险金额。一、产品基本知识问答2、关爱金的给付条件？答案：若被保险人在本合同生效一年后身故或全 残，且未发生责任免除事项，且根据实际经营状况 核算确定有关爱金分配。一、产品基本知识问答3、特别红利的给付条件？答案：合同生效一年后，因身故或全残以外的其他 原因导致合同效力终止的（如：退保）。一、产品基本知识问答4、有社保了，还需要买金享人生吗？为什么？答案：需要。一要恭喜客户，拥有了这项基本保障，社保是非常不错的。不过社 保只能解决在住院期间发生的费用。二要分析身患重疾可能带来的问题（以脑中风为例）：除了在住院 期间发生的费用，办完出院手续，如果
10、患者遗有半身不遂后遗症，不能 工作其未来几十年的收入损失，还要请人照顾生活起居，考虑康复医院 康复治疗（费用每月至少1万元）。三要明确社保与重疾商业保险互不冲突，不管社保报销了多少，商 业保险的重疾给付一分都不会少。家人不幸罹患重疾，钱肯定是越多越 好，不用来治病，也可以用来保障孩子的学业、还房贷、日常的开销 一、产品基本知识问答5、一句话说金享（只要能用简短的语言概括产品特色，提起客户兴趣即可）。答案一：得大病给救命钱，没得大病给养老钱，买保险就是买一辈子的 安心。答案二：健康保障更全面、身价递增更体贴、养老补充更充分、未来规 划更灵活。答案三：他是一款集家庭保障、重疾保障、养老保障于一身的
11、保险产品 。答案四：一、产品基本知识问答6、如何跟客户解释现金价值？答案：它对您来说有三个作用：第一，当您急需用钱时，可以用它做抵押，按照保险合同规 定从太平洋借钱出去，在您方便的时候，再将借出去的钱还回来 ，我们公司只是加收一些利息。第二，自动垫交保费的功能，如果您出现资金调配问题没及 时交纳保费，可以用现金价值垫上，保障不受任何影响。第三，如果有任何原因需要终止这张保单的话，就可以一次 性领回现金价值。23课程大纲课程大纲一、产品基本知识问答 二、产品卖点抢答 三、产品话术演练二、产品卖点抢答二、产品卖点抢答- -金享人生金享人生当老师说出开始，学员举手抢答金享人生产品卖点，就一个卖点来展
12、开，每次回答时间不得少于半分钟，共10次抢答机会，有10个美女章等着你呦！25杨先生，30周岁，任职于某企业，拥有一个美满 的三口之家。计划向杨先生推荐 “金享人生终身寿险（分红型）”和 “附加金享人生重大疾病保险” 。三、产品话术演练背景三、产品话术演练背景三、产品话术演练三、产品话术演练接触话术话术：杨先生，我们公司推出一个非常热销的保险产品，叫“金享人生”。它是“ 活着能领钱（年金转换），病了能领钱（重疾赔付），去和上帝喝咖啡了还能领 钱（身故赔付）”我花5分钟给您介绍一下吧！（听听总没有坏处）说明话术： 投保生效后，您可获得如下保险利益： 第一：家庭保障金。照顾家人的家庭保障金就是您的
13、身价，初始价值10万，他会 逐年长大，让您越老越值钱（呵呵）。 第二：健康保障金。 180天观察期后10万元的35种大病保障生效，他也会逐年长 大，只要符合保险合同规定，到时候去哪里看病，用什么药，有没有社保报销， 通通都不影响！ 第三：养老保障金。一辈子平平安安，钱也不会白交，可以拿来养老。当然什么 时候开始领，怎么领都由您说了算。促成话术： 总之，得大病给救命钱，没得大病给养老钱，买保险就是买一辈子的安心。您看 您一个月交600还是1000呢？ 27训练时间训练时间分组训练：（扮业务员的请起立）一对一演练 互换角色演练 相互点评（先说优点后提建议）训练时间：10分钟 学员上台示范： 点评：
14、业务员客户同学老师恭喜您，深圳的社保是非常不错的(赞美)。不过，社保只提供最基 本的保障，而且在赔付方面有很多限制，所以很多人有了社保还会买很 多商业保险。我简单跟您分析几点相信您就很清楚了。第一方面，在住院期间属于社保用药范围内的费用才能报销，而且 有限定的比例。大部分进口药治疗效果好，但社保都是报不了的。社保 和重疾商业保险是不冲突的，不管社保报销了多少，商业保险的重疾给 付一分都不会少。家人不幸罹患重疾，钱肯定是越多越好，即使不用来 治病，也可以用来保障孩子的学业、还房贷、日常的开销等等。第二方面，治疗后一般需要长期疗养，收入肯定大打折扣了。营养 品以及请人照顾的费用，再加上未来几十年的收入损失，商业保险就可 以解除后顾之忧了。 异议处理：我有社保了，不需要买保险！29训练时间训练时间分组训练：（扮业务员的请起立）一对一演练 互换角色演练 相互点评（先说优点后提建议）训练时间：8分钟 学员上台示范： 点评：业务员客户同学老师 时间： 地点： 关主：主管 通关通关谢谢谢谢 Thank youThank you
