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1、电话营销六种经典开场白成功据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达 标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关， 也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务 主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张 报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在 30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前 两项合格，也将无缘哈佛大学。 “30秒内给出一个惊 喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要 这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问 题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有 限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所 有问题，不像面对面销售，业务人员可
2、以调动很多工 具达到销售的目的。在电话被接通后约30秒内，这时 候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如 果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理 之中了。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话 销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本 节将提供六种方法供电话销售人员参考。一、请求帮忙法如: 电话销售人员：您好，李经理，我是， 公司的，有件事情想麻烦一下您！或有 件事想请您帮忙！客 户： 请说！一般情况下，在刚开始就请 求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的 。电话销售人员会有100%的机会与接线人 继续交谈。二、第三者介绍法如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客
3、 户： 是的。 电话销售人员：我是的朋友，我叫，是他介绍我认识 您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一 个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电 话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和既是朋友关系又是客户关系 ，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20% ，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今 天务必给您电话 。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容 易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形 的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任 关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：三、牛
4、群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时， 它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不 是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现 象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓 “牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司 属于同行业的几家大公司”已经采取了某种 行动，从而引导对方采取同样行动的方法。如: 电话销售人员：您好，王先生，我是公司的 ，我们是专业从事企业网路宣传的，我打电话 给您的原因是因为目前国内的很多公司如宝胜集 团、英泰集团、扬力集团等都是采用网络销售的 方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司 在销售产品的时候有没有用到网路销售呢？ 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户 同行
5、业的前几个大企业都在使用自己产品的时候 ，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几 个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户 的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍， 使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣 的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘 ，话题的切入点是很容易找到的，具体参看 以下案例。如: 约翰沙维祺是美国百万圆桌 协会的终身会员，是畅销书高感度行销 的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大 的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位 美国哥伦比亚大学教授强森先生。开场白如下：约翰沙维祺：“哲学家培根曾经对做 学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材
6、料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的 研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来 的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂 蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的 学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精 心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生， 按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢 ？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常 要好的朋友。五、巧借“东风”法 三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹 操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售 人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往 往能起到“四两拔千斤”的效果。如: 冰冰是国内一 家大型旅行公司G的电话销售
7、人员，她的工作是向 客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去 住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡 是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡 能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就 可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿 来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。电话销售人员：您好，请问是李经理吗？客户：是的，什么事？电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司 客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢 您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！客户：这没什么！电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的 支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张 优惠卡，它可以使您
8、在以后的旅行中不管是住酒店还 是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G 公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李 经理您的详细地址是？我们会尽快给您邮寄过来 的。客户：四川省，成都市六、老客户回访 老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲 切的感觉，对方基本上不会拒绝。 如: 电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的 小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订 酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作 的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根 据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我 想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪 些方面做的不到位？王总： 上一次不小心丢了。从
9、事销售的人都知道，开发一个新客户花的 时间要比维护一个老客户的时间多3倍。据 权威调查机构调查的结果显示，在正常情况 下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少 顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式 与客户建立关系，从而激起客户重复购买的 欲望。通常在做客户回访时电话销售人员可 以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品， 供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点： 1在回访时首先要向老客户表示感谢；2咨询老客户使用产品之后的效果； 3咨询老客户现在没再次使用产品的原因； 4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要 道歉； 5让老客户提一些建议。本节中曾提到过“激起 兴趣”是应用较多的一种方
10、法，除上面提到的几种 方法外，还有一些方法：提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提 到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的 人 ，是吗？” 赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专 家。” “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅 力是分不开的。” 提及他的竞争对手 “我们刚与公司（目标客户的 竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所 以我今天决定给你们一个电话。” 引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到，公司的销 售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心 的事情。” “不少的客户提到他们的客户应对，不知王 经理是如何处理这种事情呢？”服务人员经常接到一些 骚扰电话，很不好 提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的 信/邮件给您” “我寄给您的信，相信您一定看 过了吧！” 畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间，就有1 万个客户注册了” “有很多客户主动打电话过 来办理手续” 用具体的数字 “如果我们的服务能让您的销售业 绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？” “如果我 们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我 相信您一定会感兴趣，是吗？”
