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1、如何做一名高绩效团队主管马 丽课 程 大 纲第一节 人保特色的高绩效团队的特征第二节 高绩效团队对团队主管的要求第三节 如何做一名高绩效团队主管销售能力建设的指导思想去年，公司明确提出了要“以销销售能力建设为设为 龙头龙头 ”的战战略任务务，重点阐阐述了销销售能力是公司 “生存之基，发发展之本，效益之源”的重要理念。 构建一个体系，加快构建具有人保财险财险 特 点的业业内领领先的销销售体系。发发展两支队队伍，就 是要在全体销销售人员团队员团队 化管理基础础上，深入 开展专业专业 和综综合销销售两支队队伍建设设，全面提升 销销售队队伍整体素质质和销销售产产能。降彩石副总裁在2011年销售管理工
2、作会议上指出五、坚坚持不懈抓好销销售管理队队伍自身建设设，全面提升 销销售管理干部队队伍的能力素质质。当前，公司改革转转型为销为销 售管理部门门和销销售人员员施展 才华华提供了广阔阔舞台，同时时也给销给销 售管理队队伍建设设也提出 了严严峻考验验。没有一支全局观观念牢固、管理思路清晰、业业 务务能力出众、实实践经验经验 丰富的销销售管理队队伍，各项销项销 售管 理措施和任务务就不能有效落实实。因此，要把管理队队伍自身的 建设设、素质质的提升、力量的充实实、职责职责 的履行摆摆在重要的 位置，转变转变 作风风、真抓实实干，把今年的各项项工作真正落到 实处实处 。 第一节 高绩效团队的特征请思考：
3、您认为具有人保特色的高绩效团队 应具备哪些特征？一、高绩效团队的五高特征高目标，就是销售团队能够始终定位于一个激发 团队活力和潜力的目标，推动团队绩效稳步提升。目 标不仅清晰，更具有挑战性。高目标的内涵在于，不仅是单纯的业绩目标，更 多的是发展的品质目标。（例如，团队有效人力、优 质客户群占比、盈利能力等等） （一）高目标定位一、高绩效团队的五高特征士气激发战斗力，产生创造力。士气是基础，也是保 障。这种士气的凝聚和提升离不开激励，更离不开文化熏 陶。保险的意义与功用诠释的是爱与责任，保险销售的过 程就是传播爱心、传递大爱的过程。公司文化理念的主导 作用就在于反映销售团队、销售人员对信仰的执着
4、与忠诚 ，对精神层面的影响力更大。（二）高士气凝聚一、高绩效团队的五高特征（三）高效率执行一个团队的高效运转，依赖于全体成员的各司 其职。 团队团队 成员员不仅仅能够团结协够团结协 作，而且自我发发展 意识识强烈，每个人依据自身的职职涯规规划，以达到阶阶 段性考量标标准为为目标标，自动动自发发、没有借口地去 执执行。 一、高绩效团队的五高特征（四）高品质服务高品质的服务能力集中体现在团队成员 在拓展市场、销售技能、服务客户方面所表 现出来的一种专业化水准。 一、高绩效团队的五高特征（五）高产能收入团队中的个体成员产能较高且趋于平稳 ，市场开拓能力较强。一、人保高绩效团队的特征小结：以上是高绩效
5、团队所拥有的五种典型特 征。了解以上特征，可以看出，目前我们的 销售团队还是存在一定差距的。每一位团队 主管也会透过这些特征重新审视团队的发展 现状，不断完善管理举措，努力把自己带领 的销售团队打造成高绩效团队。 二、销售团队的现状及存在的问题请思考：销售团队目前的现状是什么样的？ 存在哪些问题？二、销售团队的现状及存在的问题1、团队人均产能不高，销售能力不均衡。 2、团队文化缺失，导致团队士气不高，销售人 员缺乏归属感。3、团队成员销售技能和专业技巧亟待提升。 4、团队执行力不强。 第二节 高绩效团队对团队主管的要求请思考：您认为高绩效团队对团队主管应该有 哪些方面的要求？ （基于角色的需要
6、）第二节 高绩效团队对团队主管的要求团队目标的整体达成，需要有人带领和引导。 其作用在于，一是使目标永远清晰，不偏离。二是 在目标达成的过程中，需要沟通与协调，尤其是出 现障碍的时候。一、领导者基于团队发展目标的需要。第二节 高绩效团队对团队主管的要求只有思想认识的高度统一才能确保具体行动 的高度统一。在沟通过程中，转变观念为第一要义 ，因为它是执行力的基石。古语有：师者，传道、 授业、解惑也。传道的过程就是教育的过程。二、教育者基于团队强化执行的需要。 第二节 高绩效团队对团队主管的要求职场训练已成为销售团队不断提升销售技能 的必要方法之一。这种训练不仅仅提升综合素质， 更为达成销售目标树立
7、信心。效能在哪里，训练就 在哪里！三、训练者基于团队改善效能的需要。 第二节 高绩效团队对团队主管的要求销售人员面临的挑战和挫折决定了他们需要时 刻激励和有效激励。激励的方法有很多种，但群体 激励和个体激励的目标是不一样的，因此，激励必 须具有针对性才能使其更有效。四、激励者基于团队提升士气的需要。 第二节 高绩效团队对团队主管的要求小结：要想扮演好这四种角色，就需要团队主管 不断提升自身的综合素质和各项能力。每个人 都有每个人的优势，我们可能会把其中的一个 角色扮演得很到位，但从高绩效团队建设的角 度出发，要求我们掌握四种角色的平衡与互补 ，根据团队的实际情况有所侧重。第三节 如何成为高绩效
8、团队主管结合前面我们提到的四种角色：领导者 、教育者、训练者、激励者，要使自身成长 为一名高绩效团队主管，就需要具备与之相 对应的能力，需要具备什么样的能力？请思考：第三节 如何做一名高绩效团队主管一、基于领导者的角色思维能力1、决策能力“做正确的事”和“把事做正确”。 基于团队的共同利益行使决策权。第三节 如何成为高绩效团队主管一、基于领导者的角色思维能力2、解决问题的能力克服困难、突破困境是考验一个人能力的 最佳方式。 只有积极地面对和解决问题才能，才能营 造团队内部的和谐第三节 如何成为高绩效团队主管一、基于领导者的角色思维能力案例分析：某公司销售团队有效人力45人，年初 公司分别下达了
9、业务指标和增员指标，但 由于公司内部政策的调整，团队成员出现 内部抢单现象且增员积极性不高。请思考 ，怎样改善团队的当前现状？请给出具体 的可操作方案。第三节 如何成为高绩效团队主管二、基于教育者的角色组织发展能力1、领导能力通过他人达成目标。 立足于领导使命，了解下属性格特征，树立 自己的领导风格。第三节 如何成为高绩效团队主管二、基于教育者的角色组织发展能力2、培育下属的能力抱团打天下 通过有效的职场训练，增强下属的各项能力。第三节 如何成为高绩效团队主管二、基于教育者的角色组织发展能力案例分析某公司销售团队有效人力36人，其意外 险业务一直是该团队业务发展的亮点。近期 ，由于同业公司的竞
10、争，使销售人员对意外 险销售信心不足，导致意外险业务下滑，同 时销售人员的展业技巧有待提升。请思考， 如何改善团队当前现状？请给出具体的可操 作方案。第三节 如何成为高绩效团队主管三、基于训练者的角色绩效管理能力1、绩效考核能力科学谋划，立足长远，避免短期行为。关注过程，进行有效地成果管制，达成 绩效考核目标。第三节 如何成为高绩效团队主管三、基于训练者的角色绩效管理能力2、团队激励能力团体激励注重氛围的营造、士气的提升。个体激励注重发挥个体优势、精英带头作用。第三节 如何成为高绩效团队主管三、基于训练者的角色绩效管理能力案例分析某公司销售团队有效人力50人，公司第二 季度给其下达了200万车
11、险任务目标，并分别 制定了团队和个人奖励。请思考，如何确保 200万任务目标的达成？请给出具体的可操作 方案。 第三节 如何成为高绩效团队主管四、基于激励者的角色专业技能1、沟通能力沟通的目的：解决问题 ，达成共识。培养自身清晰、精准、有效地沟通表达能力， 加强学习和业务实践。第三节 如何成为高绩效团队主管四、基于激励者的角色专业技能2、会议经营能力开正确的会，把会开好。培养自身较强的会议组织策划能力，做到 高效务实。第三节 如何成为高绩效团队主管四、基于激励者的角色专业技能案例分析某公司销售团队有效人力46人，队伍发展 相对稳定，近期，由于某同业公司进驻，并开 始以高额薪酬和职务等相关条件进
12、行挖角行动 ，导致团队中部分人员思想动摇。请思考，如 何扭转当前的不利局面？请给出具体的可操作 方案。第三节 如何成为高绩效团队主管小结：通过以上基于四种角色需要高绩效团队主管 具备的各项能力，可以说既是考验，更是挑战。 所以，想成为一名高绩效团队主管，不仅仅需要 肯于付出和奉献的精神，更需要对团队管理有高 度的兴趣和热情，需要持续不断的加强学习和自 我管理，接受系统化培训，需要提升自我的各项 能力，并深入实践。 高绩效团队主管的三要素（ASK） 职业精神 职业素养 职业技能高绩效团队主管的三要素（ASK） 职业精神高度敬业积极热情地工作，依法合规，保守商业秘 密，不从事与公司利益相违背的工作
13、，能与他 人合作，愿意栽培部属等。职业精神是一个高 绩效团队主管很重要的标志，能够使团队主管 专心致力于团队的经营管理与发展建设，并养 成正直、坚韧的品格，使其对达成团队目标保 持足够的信心。 高绩效团队主管的三要素（ASK） 职业素养专业水准这里所说的职业素养来源于团队主管对各 种专业知识（如保险法规）和关联知识（如商 业知识）的掌握，有了这种知识作为基础，团 队经理对于团队发展的眼光将更加长远、思路 将更加开阔、行为更加稳重。这种素养，需要 团队主管时刻保持谦虚谨慎的心态，不断增强 自身的学习能力。高绩效团队主管的三要素（ASK） 职业技能卓越管理超前的思维，高效的组织协调，科学的绩 效管理和专职专业化的风采。职业技能是一个 动态的、变化的过程。团队主管职业技能的提 升将推动销售团队经营管理质量的提升，最终 的结果是销售团队不断实现发展质量的飞跃。高绩效团队主管队伍建设销售能力建设的核心内容之一就是高绩效团 队建设，高绩效团队建设的核心在于团队主管的 培养，团队主管培养的核心在于三要素能否到位 ，即具备职业精神、提升职业素质、强化职业技 能。唯有此，才能成为一名高绩效团队主管，个 人管理生涯才能更加长远。
