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1、四、销售分析的主要内容和方法、销售分析的主要内容o 商户品牌商构成分析o 销售单品分析o 销售对象分析o 支付方式分析o 退换货投诉率分析2008年1月12月各品类经营 情况表 金额单 位：元 类别 项目面积销售毛利毛利 率利润利润坪 效 占比%销售额占比%毛利额占比%化妆类874. 4.93 17382820 11.38 1530088.4 9.69 8.80 35.76 408.87 鞋、皮具类1836 10.36 11502795 7.53 1856088.8 11.75 16.14 43.22 235.33 针纺 羊毛类1516 8.55 12419038 8.13 1987185.0
2、 12.58 16.00 95.79 631.71 女装类3627 20.46 15172798 9.93 2063294.2 13.07 13.60 63.13 174.02 男装类3193 18.01 14217866 9.31 2061784.1 13.06 14.50 58.18 182.21 运动类2223 12.54 12658920 8.29 1642600.1 10.40 12.98 66.96 301.21 儿童家饰类 2110 11.90 8930752.51 5.85 1294806.2 8.20 14.50 42.90 203.32 家电数码类2348 13.25 60
3、442207.6 39.58 3354347.6 21.24 5.55 57.66 245.47 总计17730.3100.00 152727198.100.00 1579019499.99 10.34 463.6261.47练习题四、销售分析的主要内容和方法练习题请问：通过上表分析，我们应如何调整品类？四、销售分析的主要内容和方法、销售分析的基本步骤o 采集数据 o 编辑图表o 专题讨论o 找出问题o 研究对策四、销售分析的主要内容和方法三、销售分析的主要内容和方法四、销售分析的主要内容和方法练习题时段销售额（万元）占日销售额百分比9:0011:303.65.7%11:302:0020.83
4、2.8%2:005:3011.317.8%5:308：002641%8:0010:001.82.8%合 计63.5100%请问:如何调整营业时间? 如何安排员工班次? 如何 做时段促销?四、销售分析的主要内容和方法、销售分析的主要方法o 对比分析法 o 结构分析法o 定量分析法o 综合分析法四、销售分析的主要内容和方法、销售分析的主要方法o 对比分析法（增减率 ） 年（月）度对比品类对比同类商场对比同期行业对比 四、销售分析的主要内容和方法、销售分析的主要方法o 结构分析法（占比率） 品类（销售/毛利）结构 品牌（销售/毛利）结构 单品（销售）结构费用结构 四、销售分析的主要内容和方法、销售分
5、析的主要方法o 定量分析法（目标到达率） 销售目标完成比毛利目标完成比费用目标控制比坪（平）效目标到达比 四、销售分析的主要内容和方法、销售分析的主要方法o 综合分析法（质/量综考 ） 销售（毛利）指标/销售渠道 销售（毛利）指标/品牌形象销售（毛利）指标/管理服务三、销售分析的主要内容和方法练习题品牌位置面积积扣率渠道一季 销销售二季 销销售三季 销销售意 见见 A（知名 ）边厅6726%厂店28.235.429.6？B（大众 ）中岛4323%地代23.324.622.5？问题：如果这两品牌一定要淘汰一个，你倾向淘汰哪一个 ？为什么？四、销售分析的主要内容和方法、销售分析的误区o 只分析销售
6、和毛利的绝对值，不分析相对值/坪效/平效/时段/周期 ， o 只分析销售额和毛利额，不分析品类/单品/客单价/价格带 四、销售分析的主要内容和方法、销售分析的误区o 只重视销售分析，不重视费用分析/管 理/促销/推广/服务。 o 只重视数据分析，不重结构分析 /品 类/品牌/单品/商户。 五、商场定位和布局优化、零售商业的大趋势o 手风琴压缩式o 手风琴扩张式o 专业集约式o 关联组合式五、商场定位和布局优化、零售商业的大分类o 服装服饰类o 生活日用类o 家居建材类o 家电数码类五、商场定位和布局优化、零售商业的种组合o 同类品牌组合o 关联品类品牌组合o 消费链环品类组合o 综合品类组合五
7、、商场定位和布局优化、零售商业的种组合o 相同价格模式组合o 相同销售模式组合o 相同消费客群组合o 多种业态组合五、商场定位和布局优化4、商业定位种差异化o 业态差异化o 品类差异化o 品牌差异化o 客群差异化o 客层差异化五、商场定位和布局优化o 业态定位o 功能定位o 品类定位o 客群定位o 客层定位5、商业10项定位 五、商场定位和布局优化o 商圈定位o 模式定位o 形象定位o 策略定位o 战略定位5、商业10项定位 五、商场定位和布局优化6、商业布局5个层级o 垂直布局楼层o 平面布局楼面o 区域布局局部o 柜位划分品类o 品牌落位品牌五、商场定位和布局优化o 汉堡式o 淋浴式o 侧立式 垂直布局五、商场定位和布局优化o 四角定位法o 宜农宜林法o 音阶过渡法o 适度点缀法 平面布局五、商场定位和布局优化柜位划分考虑的要素 o 品类属性 o 经营商实力o 购买力o 面积/面宽/进深o 装修形式和要求五、商场定位和布局优化“5项核心要点”： 宽、导、弯、交、间 动线规划客流动线设计十项考虑要素要素一:市场定位五、商场定位和布局优化要素二:品类布局要素三:品牌排列客流动线设计十项考虑要素要素四:空间高度五、商场定位和布局优化要素五:面积形状要素六:装修规范客流动线设计十项考虑要素要素七:交通节点五、商场定位和布局优化要素八:客流导向要素十:消费心理要素九:客流数量
